Конверсия в копирайтинге – это отношение количества человек, на которых подействовал Ваш текст и которые выполнили требуемые от них действия, к общему числу читателей этого текста. Иными словами, конверсия – это количественный показатель превращения читателей в клиентов. Следовательно, чем этот показатель выше, тем выше эффективность текста и тем дороже он стоит. Сегодня мы с Вами рассмотрим конверсию под разными углами и выявим способы ее повышения.
Относительность понятия «конверсия» в копирайтинге
Как, в свое время, говаривал дедушка Эйнштейн: «Все в этом мире относительно». И конверсия в нашем случае не станет счастливым исключением. На самом деле, какая величина конверсии является высокой, а какая – низкой? 15% — это много или мало? Влияет ли уровень конкуренции на трактовку численного значения конверсии? Столько вопросов… И на каждый из них мы сегодня постараемся дать ответ.
Многие копирайтеры любят делать акцент на рекордной конверсии их текстов. Однако что это означает на практике, понимают далеко не все. Это, в первую очередь, происходит оттого что одинокое значение конверсии сравнить не с чем, и, само по себе, оно мало о чем говорит. Истинная ценность показателя конверсии заключается в динамике. Иными словами, конверсия – это результат изменения уровня продаж после того как текст был написан.
Давайте рассмотрим два примера:
Пример №1
Изначально не было никакого текста. Затем его создал копирайтер, и каждый пятый человек, который этот текст прочитал, снял трубку и заказал рекламируемый товар. Итого конверсия составила 20% (поскольку до этого не было текста вообще, и конверсия была равна нулю).
Пример №2
Изначально был текст, конверсия которого составляла 33%. Затем копирайтер создал другой текст, конверсия которого составила 26%. Результат получился лучше, чем в первом примере, однако хуже по сравнению с начальными условиями.
Сравнение показателей конверсии
Приведу еще один реальный пример из собственной практики. Я написал два текста, используя одни и те же психологические принципы:
- Первый текст продавал косметику
- Второй текст продавал фрезерные станки с программным управлением
В первом случае конверсия составила 27%, а во втором – только 3%. Казалось бы, цифры отличаются почти в 10 раз. Однако во втором случае заказчик получил прибыль на порядок выше, чем в первом. С чем это связано?
Давайте разбираться. Для сравнения, возьмем аудиторию в 100 человек. В первом случае сделали заказ или, как минимум, позвонили в компанию 27 человек, а во втором случае – 3 человека.
Разница между ними заключается в том, что если доход с продажи косметики (возьмем условно по $100 с каждого покупателя для удобства расчетов) составил около $3000, то продажа даже одного станка может принести сотни тысяч долларов прибыли.
Обратите внимание, что конкуренция в отрасли принципиального значения не имеет, поскольку текст – это посредник между продавцом и потенциальным покупателем. И его задача – остановить дальнейший поиск потребителя на рынке.
Я думаю, что не нужно объяснять, какая прибыль будет во втором случае при более крупных поставках, когда люди обновляют парк оборудования.
Вот почему сравнение показателей конверсии будет наиболее объективным, если сравниваются системы одного иерархического уровня. Идеальный показатель, когда система сравнивается сама с собой после тех или иных изменений.
Согласитесь, если бы Вы написали текст о бесплатной раздаче автомобилей авторитетным официальным дилером, то конверсия была бы близка к 100%. Но если бы точно такой же текст написала неизвестная компания, то конверсия была бы гораздо ниже.
Способы увеличения показателя конверсии
Увеличение конверсии зависит не только от одного копирайтера. Только эффективное взаимодействие заказчика и автора текста может произвести самый сильный эффект. И, тем не менее, есть несколько полезных советов по увеличению показателя конверсии. Вот они:
1. Избегайте больших пластов текста
Большие пласты текста мало кто читает до конца. Старайтесь делать текст компактным, но информативным. О том, как сократить текст, читайте в статье «Копирайтинг: как упростить текст»
2. Покажите читателю преимущества товара
Гораздо эффективнее будет, если Вы опишете преимущества текста лично для потребителя, а не просто перечислите его основные свойства.
3. Используйте списки и другие средства форматирования
Информация в списках лучше всего воспринимается человеком. В то же время, старайтесь не делать в одном списке более семи элементов. Подробнее о форматировании можно прочитать в статье: «Копирайтинг: улучшаем читабельность текста»
4. Используйте модель AIDA
Модель AIDA была создана с учетом человеческой психологии и с успехом используется успешными маркетологами из самых разных стран.
5. Используйте арсенал хитростей продающих текстов
Грамотные продающие тексты увеличивают конверсию, однако и пишутся они с учетом особенностей своего жанра. Подробнее о его тонкостях узнать из статьи «Как написать эффективный продающий текст. Часть вторая. Практикум»
6. Старайтесь донести уникальное предложение в самом начале
Пользователи редко читают тексты целиком. Донесите уникальное предложение в самом начале текста и заинтересуйте им Вашего читателя.
7. Используйте факты, авторитет и гарантии
Используйте в тексте рычаги, с которыми нельзя спорить. Это вызовет большую степень доверия к тексту и расположит читателя к выполнению нужных действий.
8. Используйте сильный призыв
Призыв – это важнейший финальный аккорд любого продающего текста. Его можно выразить как словами, так и графическим выделением.
Резюме: несмотря на то, что конверсия – это относительный показатель, он имеет решающее значение в бизнесе. Никому не нужны продающие тексты, которые ничего не продают, равно как никому не нужно оружие, которое не поражает противника. Количественный показатель имеет условное значение и определяется сферой деятельности, для которой создается текст. Показатели конверсии наиболее информативны, если сравниваются тексты из однородных областей (системы одного уровня) или один и тот же текст сам с собой.
P.S. Я записал тематическое видео о конверсии. Здесь вся основная информация, уложенная в 3-х минутах.
