Бесплатный маркетинг, и как его использовать для увеличения продаж

Бесплатный маркетинг, и как его использовать для увеличения продаж

Может ли маркетинг быть бесплатным? Может. Только смотря для кого и в каком контексте. Например, если Ваш конкурент запускает масштабную рекламную кампанию, в которой продает не себя, а отрасль, то Вы бесплатно получаете новых клиентов.

Если Вы запускаете сарафанное радио, то Вы также получаете бесплатных клиентов. Наконец, если Вы снимаете офис в крупном бизнес-центре и люди, работающие в соседних офисах, видят Вашу вывеску, то Вы снова получаете клиентов без каких-либо вложений.

Все эти подходы — это, так называемый, партизанский маркетинг. Другое его название — маркетинг без вложений или бесплатный маркетинг (в той или иной степени). Но это в теории. На практике все немного иначе.

Вы можете использовать его для увеличения продаж, однако прежде Вам нужно понимать одну вещь. Чтобы воспользоваться этим инструментом в полной мере, Вы должны встраивать его в существующую систему. Иначе эффект Вас разочарует. Но давайте я объясню все по-порядку. Готовы? Тогда поехали!

Цена бесплатного маркетинга. Вектора и сила

Как я уже сказал, название “бесплатный” здесь весьма условно. В жизни за все нужно платить. Кто-то платит деньгами. Кто-то — временем. Кто-то — здоровьем. Кто-то — отношениями с родными и близкими. У всего есть цена. Тем не менее, помимо цены есть другое понятие — вектор приложения силы. Вектор — это точка, в которую Вы прикладываете силу, и направление этой силы. Вектор определяет, какую цену Вы в итоге заплатите.

Часто бывает так, что люди уделяют очень много времени и сил незначительным вещам, которые не оказывают влияния на итоговый результат. Например, есть очень распространенное мнение: чтобы набить руку в копирайтинге — нужно поработать на биржах годик-другой. Это типичный пример неправильно выбранного вектора. Закономерный результат: потраченное время, посаженное зрение, тотальное разочарование и, что самое обидное — отсутствие какого-либо движения в сторону настоящего копирайтинга.

Маркетинговые маховики

Представьте себе большой маховик… Ну, или не маховик, а тяжелый штурвал средневекового корабля, который свободно крутится вокруг своей оси. Для того чтобы его раскрутить с нуля, Вам нужно приложить усилия. Но если он уже крутится, то ускорить его вращение намного легче.

Бесплатный маркетинг: теория маховика

Штурвал (или маховик) — наглядный пример существующей системы, а Ваше движение для его ускорения — это тот или иной маркетинговый прием.

Давайте рассмотрим на примере. Допустим, у меня есть база из 7 000 потенциальных клиентов. Я эту базу собирал долгое время, но все адресаты меня знают и доверяют. Следовательно, отправив всего одно грамотное письмо, я получу результат — продажи без каких-либо дополнительных затрат.

Это типовой пример использования раскрученного маховика. Но давайте теперь предположим, что у меня нет никакой базы и меня никто не знает. Мне некому отправлять письма. Это пример остановленного маховика, и мне, чтобы его раскрутить, нужно приложить гораздо больше усилий, времени или денег. Понимаете суть?

Самое интересное, что нас окружает масса маховиков, которые уже раскручены и вращаются. Только многие люди их не замечают, снова и снова изобретая велосипед с нуля. Поэтому я в самом начале этой статьи сделал особый акцент: ищите приемы, которые можно вписать в существующую систему — раскрученный маховик. Иначе Вам придется платить за результат гораздо более высокую цену.

Бесплатный маркетинг в действии!

Когда мы говорим о бесплатном маркетинге, мы подразумеваем то, что мы что-то получаем, не отдавая ничего взамен. Но так не бывает. Это противоречит законам природы. Поэтому давайте будем реалистами и сформулируем эту мысль несколько иначе.

Бесплатный маркетинг — это когда мы получаем результат, намного превосходящий затраты, которые мы вложили. Считайте это простым усилителем. Вложили $10 — получили $100, внесли минимальные правки в текст — получили скачок конверсии и т.д.

Теперь Вы четко видите, что для использования всех описанных выше приемов Вам жизненно необходим правильный вектор приложения силы в рамках существующей системы. Тогда результат не заставит себя долго ждать.

Еще одним примером правильного вектора приложения силы может стать выбор правильной рекламной площадки. Сам выбор не требует от Вас никаких затрат (кроме умственных). Т.е. по сути, Вы нашли бесплатный вектор приложения силы. И Вам, по большому счету, уже будет все равно, что реклама обошлась Вам в 300 000 рублей, когда Вы с ее помощью получили 10 000 000 чистой прибыли.

Так! Постойте! Зачем Вы достали яйца и помидоры?! Ну, хорошо, хорошо, 300 тысяч — не совсем бесплатный маркетинг получился, но это всего лишь один из примеров. Хорошо, хорошо, давайте рассмотрим другие примеры, чтобы обойтись совсем или почти совсем без денежных затрат.

Примеры бесплатного маркетинга

Давайте эти примеры условно разделим на две большие группы.

  1. Вы получаете результат, давая что-либо бесплатно
  2. Вы получаете результат условно-бесплатно, используя раскрученные маховики

Что можно дать бесплатно

Многие мои коллеги-маркетологи с пеной изо рта доказывают мне, что бесплатности воспринимаются как откровенное “шило”, что они не работают, и уже никто на них не ведется. И всех этих маркетологов объединяет одно. Когда у них просишь показать статистику, они резко меняют тему разговора. Так вот, пока цифры говорят, что бесплатности работают, я не вижу объективных причин не использовать этот инструмент. Что бы там ни говорили.

Еще одно небольшое, но очень важное отступление. Когда Вы даете что-то бесплатно, Вы автоматически активируете триггер взаимного обмена. И здесь нужно сделать так, чтобы то, что Вы предлагаете бесплатно, выглядело ценным в глазах тех, кому Вы это предлагаете. Тогда триггер сработает лучше. По сути, классическая продажа, только здесь Вы продаете не товар и не за деньги, а ценность за начальный кредит доверия.

Вне зависимости от того, чем Вы занимаетесь, существует масса ценных вещей, которые Вы можете предложить бесплатно своей аудитории. И сейчас мы рассмотрим некоторые из них.

1. Бесплатная услуга-цеплялка

Идея этого подхода в том, чтобы потенциальный клиент вышел с Вами на контакт, воспользовавшись Вашей бесплатной услугой. Так Вы убиваете сразу несколько зайцев:

  1. Получаете клиента
  2. Можете раскрутить его на другие услуги
  3. При качественно выполненной работе запускаете сарафанное радио

Я некоторое время использовал этот подход на своем сайте, предлагая бесплатный аудит. Однако потом был вынужден отказаться от этого инструмента, потому что наплыв клиентов на бесплатную услугу стал отнимать слишком много времени. Впрочем, заказами я был обеспечен под завязку, и те, кто заказывал бесплатный аудит, нередко оставляли в кассе 20-30 тысяч рублей и приводили своих знакомых и партнеров по бизнесу.

2. “Бесплатный подарок”

Я специально использовал здесь тавтологию, чтобы эти два слова усиливали друг друга. Кроме того, в тех нишах, где людям приелось слово “бесплатно”, слово “подарок” работает безотказно.

Как правило, подарки используются в маркетинге для того, чтобы склонить выбор потенциального клиента в нашу пользу и вывести его на контакт. Здесь используется банальная жадность. Скажем, если человек сравнивает два одинаковых телевизора, по примерно одинаковой цене, но в случае с одним из них ему в подарок дают доп. набор 3D-очков и HDMI-кабель, то предложение становится намного привлекательнее на фоне конкурента.

На этом часто выезжают рекламодатели “Магазина на диване”, предлагая в подарок дополнительные товары или то, что и без того входит в комплект поставки по умолчанию. Обратите внимание: подарки необязательно должны быть дорогими. Здесь большую роль играет их наличие и ценность на фоне товара, нежели качество. Другой вариант использования подарков — сюрприз после покупки, чтобы произвести сильное впечатление на покупателя и запустить сарафанное радио.

3. Бесплатная сопутствующая услуга

Еще один способ отстроиться от конкурентов и вывести потенциального клиента на контакт — это бесплатные сопутствующие услуги. К таким услугам относятся доставка, монтаж, или другие вещи, за которые люди обычно платят деньги. Например, если у Вас своя парикмахерская для собак, то услугу подрезки когтей после стрижки Вы можете оказывать бесплатно.

4. Бесплатная информация

Как я уже говорил, основная задача всех этих бесплатностей — вызвать начальное доверие. Информация в этом плане себя полностью оправдывает. Более того, Вы можете ее использовать в различных форматах, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Вот несколько примеров.

  • Бесплатная консультация (краткосрочная перспектива)
  • Бесплатные брошюры (краткосрочная и долгосрочная перспективы)
  • Бесплатная Email-рассылка (долгосрочная перспектива)
  • Контент-маркетинг во всех его проявлениях (долгосрочная перспектива)

5. Бесплатное приложение

Еще лет 5 назад никто и представить себе не мог, что рынок мобильных приложений разовьется до таких масштабов, как сейчас. И теперь, благодаря этому рынку, появляются новые инструменты бесплатного маркетинга, которые можно использовать для увеличения продаж. Один из таких инструментов — бесплатные приложения для Android, iOS и ПК (опционально).

Я уже как-то писал о проекте Купонатор и о том, как мы с его основателем, Марком Малиновским, создавали медиавирус. Так вот, у Купонатора есть собственное мобильное приложение, через которое пользователи узнают о новых скидках и купонах. И чем больше люди взаимодействуют с этим приложением, тем больше денег получает компания.

Мобильные приложения есть у многих банков, стартапов и других коммерческих структур. Например, один мой клиент, продающий автозапчасти, заказал разработку мобильного приложения, с помощью которого можно быстро найти нужную запчасть и оставить на нее заявку.

Само собой, разработка мобильных приложений требует денежных затрат и подходит далеко не всем, однако как идея пусть будет у Вас на вооружении.

Что можно получить бесплатно

Вы будете удивлены, но порой получить что-то бесплатно проще и дешевле, чем дать что-то бесплатно. Как я уже сказал, для этого нужно найти раскрученный маховик и правильно приложить к нему силу.

Примерами таких маховиков для Вас могут стать:

  • Места скопления аудитории
  • Собственная клиентская база
  • Чужие клиентские базы
  • Налаженные контакты (связи)
  • Собственные сотрудники
  • Тренды
  • Другие системы

Давайте посмотрим, как можно использовать эти маховики для получения результата без особых затрат. Для упрощения задачи давайте предположим, что нам нужно увеличить продажи.

1. Места скопления целевой аудитории

Здесь все просто. Вы находите аудиторию и делаете так, чтобы она о Вас узнала. И для этого вовсе необязательно давать дорогостоящую рекламу. Допустим, Ваш офис расположен в бизнес-центре. Что мешает Вам сделать вывеску и табличку, чтобы Ваша целевая аудитория, которая проходит мимо, обращалась к Вам? Прием простой, но он работает.

К этому же приему можно отнести листовки, брошюры и прочие промо-материалы, которые распространяются по жилым кварталам. Например, у меня есть клиент, который специализируется на расклейке бумажных объявлений. Расклейка тысячи штук стоит порядка 2 000 рублей. При этом охват аудитории на эти деньги получается около 20-50 тысяч человек (B2C сегмент, который может даже не использовать интернет). Другими словами, это всего 2-4 копейки за контакт, что в десятки раз дешевле, чем минимальный клик в контекстной рекламе. А при импульсных продажах — способ вообще вне конкуренции!

2. Собственная клиентская база

По статистике, сделать повторную продажу существующим клиентам в 7 раз проще и дешевле, чем искать новых клиентов. Каким образом Вы используете этот маховик — зависит от Вас. Это может быть кампания по добавлению линейки сопутствующей продукции (cross-sell) или это могут быть модификации существующего продукта, который обычно берут люди.

Если Вы работаете копирайтером, то схему можно реализовать следующим образом. Допустим, человек заказал у Вас текст. Через некоторое время Вы связываетесь с ним, интересуетесь результатом, спрашиваете, есть ли какие-то еще проблемы (а их не может не быть в бизнесе) и предлагаете решение. Вуаля! Занятой клиент, который при обычных условиях о Вас бы и не вспомнил, снова делает у Вас заказ.

3. Чужие клиентские базы

Это, что называется, партнерский маркетинг. И здесь также очень много маховиков: от партнерской рекомендации и совместных рекламных кампаний до рекламы в чужих рассылках.

В последнее время я активно подключил взаимный обмен клиентами со своими партнерами — оптимизаторами, дизайнерами, издателями печатной рекламы и т.д. Они рекомендуют своим клиентам мои услуги, я рекомендую их. Все в выигрыше. Это не считая совместных проектов.

4. Связи

Очень сильный маховик — связи. Это как мощный трамплин, который может дать хороший толчок вверх. Чем шире круг связей, тем выше Ваша выгода, пусть и не сразу.

Давайте поясню на личном примере. Например, я знаю, что одному из моих знакомых нужен толковый программист. И я знаю такого программиста. В итоге я знакомлю своих знакомых, и все в выигрыше: программист получает заказ, знакомый получает решение задачи, а я получаю двойной триггер взаимного обмена. Со временем, эта сеть растет, и я получаю заказы через звенья этой сети, о которых я даже и не думал.

5. Собственные сотрудники

Если у Вас есть сотрудники, то это еще один мощный инструмент бесплатного маркетинга, если им правильно пользоваться. Создавая речевки и скрипы для них, Вы повышаете их эффективность и эффективность своего бизнеса без каких-либо затрат.

У меня был случай, когда у одного клиента показатель заявок в продажи был всего 10%. В ходе анализа выяснилось, что у него жутко косячил отдел продаж. Полтора десятка готовых фраз увеличили конверсию в заказы в 5 раз. Всего-то нужно было определить места, в которых сливаются клиенты и обработать типовые возражения. Что-то сверхсложное? Нет. Элементарно? Да. Можно повторить? Легко. Почему люди этого не видят? Потому что не смотрят на проблему системно.

6. Тренды

Тренды — это модные направления, подхватив которые можно лихо поймать волну и извлечь дополнительную прибыль. По сути, это всего лишь игра слов, но это работает. Сейчас поясню.

В продажах работают одни и те же механизмы. Но в разное время их называют по-разному. Например, лет 5 назад было время, когда все дружно продавали SEO и контекстную рекламу. Потом открылся бум на дополнительные рекламные каналы, и все стали называть это трафиком, лидами и рекламой в интернете. Спустя еще некоторое время, это начали называть digital-рекламой, и повсюду, как грибы, начали вырастать digital-агентства. Если ты digital — ты крут, и к тебе идут клиенты, если нет — ты не в тренде. Примерно так. При этом услуги какими были, такими и остались.

Словом, те же яйца, вид сбоку. Причем когда на конференциях общаешься с потенциальными клиентами, понимаешь, что вся эта игра слов работает. Люди охотно ведутся на новые понятия, несмотря на то, что им 100 лет в обед. Одно из таких новых понятий — контент-маркетинг. Ничего принципиально нового оно не несет, зато как звучит! К слову, я на это направление уже получил несколько клиентов, просто подстроившись под динамику рынка. Берите на вооружение.

7. Другие системы

Если Вы оглянетесь, то увидите, что Вас окружает масса различных других систем и сервисов, которые можно использовать в качестве рычага для получения результата. При этом многие из них не потребуют от Вас каких-либо финансовых или трудовых затрат. Здесь, как и везде, выполняется закон Парето: 20% усилий дают 80% результата. Конечно, при условии, что Вы выберете правильный вектор.

Чтобы Вам было проще искать эти системы, я рекомендую Вам несколько источников.

  • Раздел “Маркетинговые приемы” на этом блоге
  • Книга Рика Кренделла “1001 способ успешного маркетинга”
  • Книга Александра Левитаса “Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии”
  • Книга А. Парабеллума и Н.Мрочковского “Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль”
  • Книга Дэна Кеннеди “Умный маркетинг в жесткие времена”

Этих источников должно хватить на первое время. Если идеи закончатся — опишите задачу в комментариях или клубе — попробуем решить ее вместе.

Высоких продаж и успешного маркетинга!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Понравилась статья? Введите Email и узнавайте о новых материалах по почте:

Или поделитесь ей в соцсетях:


Tags: , , , , , ,

Category: Основы копирайтинга

Об авторе ()

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

Реакции (5)

  1. Русаков Вячеслав aka Udachnik:

    Полочки полностью заполнены. Точнее по ним все разложено! ))

    Я бы еще порекомендовал в жизни стараться «мыслить шире». Постоянно искать новые маркетинговые каналы, постоянно изучать окружающих Вас конкурентов, коллег и просто бизнесменов.
    Зачастую, увидев что-либо, чуть додумав и подстороив под свой бизнес, можно получить оригинальный и эффективный подход к получению новых клиентов и увеличению продаж.

    Ответить
    • Даниил Шардаков:

      Отличное дополнение!

      Ответить
  2. Ника Прокофьева:

    За что люблю рассылку Даниила, что она никогда не разочаровывает. Спасибо за четкое изложение и вовремя подброшенный абзац с юмором.
    Вячеславу также спасибо за дополнение. Мыслить шире и не скатываться в шаблоны очень важно.

    Ответить
  3. Алекс Кэрри:

    Да, на самом деле даже то, что на первый взгляд кажется бесплатным, вовсе не является таковым. Опять таки всегда требуется вкладывать ресурсы. Если не деньги, то время. Если не время, то нервы. Если не нервы, то что-то ещё.

    Ответить
  4. Павел Тимощенко:

    Да, и Чалдини много говорит о бесплатностях, спасибо за статью.

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Hide me
от Даниила Шардакова
Имя * Email *
Show me
Читайте ранее:
Рентген-копирайтинг, или еще один очень важный навык копирайтера
Рентген-копирайтинг, или еще один очень важный навык копирайтера, маркетолога и продавца

Вокруг столько “мишуры”… Титулы, звания, громкие слоганы и заявления. Но задумывались ли Вы, что будет, если все это убрать? Что...

Закрыть