“Шальной копирайтинг”, или как создавать тексты для продающих страниц (aka Landing Pages) с малыми рисками

Как писать тексты для продающих страниц (Landing Pages)

“Продай или сдохни!”, — воскликнул однажды один начинающий американский копирайтер и… стал одним из самых успешных копирайтеров планеты. Этого мастера продающих текстов звали Джон Карлтон. Мало кто знает, но когда он был в начале своего профессионального пути, у него не было денег даже на квартплату, и для него успех текста имел решающее значение. В противном случае он рисковал остаться на улице. Без денег и без жилья. Со всеми вытекающими.

Все-таки, самым сильным мотивирующим фактором были, есть и будут обстоятельства. Никакие “секретные” техники гуру “успешного успеха” не сравнятся с ситуацией, когда нечего есть или когда вопрос денег — это вопрос жизни и смерти.

Именно обстоятельства навели Карлтона на мысль о его новой технике — “пистолет у виска”. Суть этой техники очень простая: Вы создаете продающий текст, и если он работает и продает, Вы живете, а если нет — невидимый палач нажимает на курок и… Бам! Game over. Такой подход здорово отрезвляет мышление и позволяет прочувствовать всю ответственность, что называется, “на своей шкуре”.

История одного пари

Однажды у меня был специфический заказ. Мы с моим другом заключили пари на $1000. Суть пари заключалась в следующем: у друга был товар, и для этого товара мы создали продающую страницу (Landing Page). Друг пригонял на эту страницу трафик (надо сказать, не сильно чистый, 50/50), а в мою задачу входило создание текста для этой страницы с минимальной конверсией 4%.

Однако было в пари одно “но…”. Текст я мог создать лишь один раз. Т.е. никаких правок после запуска страницы делать было нельзя. Ситуацию еще осложнял тот факт, что над страницей работали дизайнер и сторонний маркетолог, которые, надо сказать, здорово “посадили меня на коня”.

Забегая вперед, хочу сказать, что я очень не люблю спорить. Потому что почти всегда в спорах проигрываю. Не знаю, почему. Наверное, карма такая. На это пари меня друг вынудил, прибегнув к манипулятивным приемам (бросил вызов профессиональной гордости), которым я же его и научил. На свою голову.

Один мудрый полководец как-то сказал: “Умный командир вступает в битву тогда, когда победа достигнута.” Победы у меня в руках не было, но несколько хитрых трюков я припас, которые и обеспечили мне, пусть не совсем честную, но победу в споре. К слову, после этого пари друг обиженно заявил, что я выиграл обманом и он спорить со мной больше никогда не будет. Но при этом подсуетил на продающие тексты еще два проекта своих знакомых. Жук!

Грязные трюки победы

Когда я в юности занимался шахматами, к нам в клуб любил приходить один дедок. Этот дедок очень любил играть с нашим тренером и где-то с середины игры начинал бормотать: “Это трудная, но победа!” Подозреваю, что так он сбивал с толку своего противника. Меня это ужасно раздражало, и я ловил дикий кайф, когда тренер ставил дедка на место изящными выигрышными комбинациями.

Для победы в пари я тоже использовал не совсем спортивные методы. Впрочем, победителей не судят. И сейчас я расскажу Вам, какие подходы я применял и применяю для достижения результата при создании текстов для продающих страниц. Я назвал эту технику “Шальной копирайтинг”.

Продающие страницы

Небольшой экскурс в нишу. Продающие страницы (их еще называют посадочными страницами, landing pages, лендингами, целевыми страницами и т.д.) — это страницы сайта (зачастую, одностраничника), на которые ведется трафик (чаще всего, из контекстной рекламы, иногда — из социальных сетей) и которые «закрывают» аудиторию на определенное целевое действие (заявка, звонок, заказ, запрос и т.д.).

Структура продающих страниц

По структуре лендинги состоят из отдельных функциональных блоков (их еще называют дескрипторами, от англ. description — описывать). Дизайн самый разнообразный: от простого, «голого», текста до поражающих воображение графических эффектов и визуальных образов.

Работу над продающей страницей можно условно разбить на несколько ключевых этапов:

  1. Сбор информации
  2. Разработка концепции (или концепций)
  3. Создание прототипа
  4. Создание продающего текста
  5. Разработка дизайна
  6. Программирование
  7. Тестирование и отладка

В идеале копирайтер должен принимать участие на каждом из этапов — тогда эффективность страницы будет максимальной. В случае с пари меня подключили уже к готовому прототипу, что несколько усложняло задачу.

К слову, о прототипе… Вот как он выглядит упрощенно в вайфремах:

Интерфейс продающей страницы (Landing Page)

По сути, это наглядное представление функциональных блоков, из которых состоит страница. Использовать такие блоки очень удобно по двум причинам:

  1. Каждый блок выполняет свою конкретную функцию.
  2. Отдельные блоки легче протестировать и заменить, если необходимо.

Задачи копирайтера

Работа копирайтера над продающей страницей сводится к решению четырех основных задач:

  1. Собрать максимум информации (о товаре, аудитории, конкурентах и т.д.)
  2. Разработать концепцию (продающую идею, отвечающую на вопросы “Что продаем?”, “Кому?”, “Как выделяемся и убеждаем?”, «Какие возражения обрабатываем?», “Какие блоки используем для донесения информации?” и т.д.)
  3. Реализовать концепцию за счет текста для каждого из блоков.
  4. Проанализировать эффективность и внести корректировки.

Возвращаясь к пари, четвертый пункт был для меня недоступен. В то же время, у меня было несколько концепций, которые нужно было вписать в существующий интерфейс. И здесь начинается самое интересное.

Конверсия продающих страниц

Экскурс окончен. Самое время перейти к главному — к «грязным приемам». Знаете ли Вы, что конверсия одной и той же продающей страницы может отличаться в 5 и более раз? При одном и том же трафике. Разница заключается лишь в том, на что лендинг “закрывает” посетителя.

Здесь проще показать на примере. Смотрите. Допустим, страница продает станки с ЧПУ. Эти станки стоят от $400 тыс до $2 млн. И если продавать их “влоб”, то конверсия будет очень низкой. В то же время, если страница “закрывает” на получение коммерческого предложения или каталога станков, то конверсия возрастает многократно.

Это логично: покупка — всегда большой стресс для человека, в то время как совершить простое, ни к чему не обязывающее действие, гораздо проще. Именно на этом основан маркетинговый прием “двухшаговые продажи”: клиент заказывает каталог и оставляет свои контактные данные. Затем с ним начинает работать отдел продаж. Более того, простое действие активирует триггер последовательности, благодаря которому закрыть сделку становится проще.

Такой подход справедлив для большинства продающих страниц:

  • Вызвать бесплатного замерщика гораздо легче, чем заказать окна ПВХ.
  • Оставить заявку на бесплатный аудит проще, чем заказать услугу продвижения сайта.
  • Запросить ознакомительный каталог проще, чем сделать покупку.
  • Сделать запрос на примерку проще, чем купить товар “вслепую” и т.д.

Это первый момент. У продающий страниц с простым целевым действием конверсия выше, чем у лендингов, закрывающих на продажу за деньги.

Работа с функциональными блоками

Когда мне приходится создавать текст для продающей страницы, я вначале разрабатываю несколько продающих концепций. И для каждой из них я делаю свой текст.

Более того, для каждого блока я также делаю несколько вариантов текста, если это необходимо. Так, в примере выше у меня будет несколько вариантов заголовка, лида, буллетов, призыва (под каждое закрытие) и преимуществ (под каждую концепцию).

В результате у меня на руках получаются, своего рода, конструктор, из которого можно создавать десятки и сотни различных комбинаций. Сам процесс я называю “шальным копирайтингом”, поскольку он напоминает поведение шального ковбоя, быстро стреляющего в разные стороны.

Делая большой охват и проводя тестирование (см. ниже), можно получать разные данные по конверсии и видеть, что работает, а что — нет. Такой подход также позволяет значительно снизить риски и впоследствии улучшать те варианты, которые показали лучший результат.

Главное, что тут нужно понимать: шальной копирайтинг — это не просто тыкание пальцем в небо, а максимальный охват продающих идей, которые вытекают из тщательного анализа.

Прием может показаться грубым, но он работает. И он значительно снижает риск неудачи текста. Но и это не все. Страница с одним и тем же текстом может иметь различную конверсию при различном расположении функциональных блоков. На практике, расположение самой важной информации как можно выше, дает лучшие результаты.

Зачастую блоков получается довольно много, и страница выходит объемной. В таких случаях я делаю два варианта: один длинный, второй — короткий (на один-полтора скролла). И смотрю, какой подход работает лучше.

Здесь большую роль играет целевое действие. Обычно для сбора Email-адресов (подписок), регистрации на вебинары или запроса тестовых образцов лучше работают короткие страницы. Для продаж технически сложных продуктов — лучше работают длинные. Опять же, это не отменяет тестирования.

Тестирование продающих страниц

Самая захватывающая и трепетная часть — тестирование продающей страницы. В предыдущей статье я писал, что никто не застрахован от провала. Впрочем, когда есть много вариантов, шансы на провал заметно сокращаются, поскольку по результатам тестирования можно судить, что работает, а что — нет.

В случае с пари я передал другу 6 различных вариаций текста на мультитестирование (в одном файле, чтобы не нарушать условия договора). О том, как его проводить, расскажу в отдельной статье.

По итогам тестирования мы получили разбежку конверсий от 2,5 до 11 процентов (которые, как и следовало ожидать, сильно зависели от целевого действия и оффера).

В дальнейшем мы с другом провели несколько дополнительных итераций и увеличили конверсию еще больше, здорово нагрузив его отдел продаж. И здесь мы заметили, что конверсия заявок в продажи оставляла желать лучшего. Клиенты “сливались”, и это сильно “било по кассе” моего друга.

Поскольку я испытывал чувство вины за вероломную победу в споре, пришлось в качестве бонуса дополнительно сделать сценарии для менеджеров. Эти сценарии обрабатывали основные возражения, шаг за шагом подогревая клиента, и методично подводили его к заказу.

Отличия продающих страниц от продающих писем

И продающая страница, и продающее письмо относятся к типу, так называемых, посадочных страниц. На них напрямую ведется трафик, и они «закрывают» аудиторию на нужное действие. Главное отличие страницы от письма в том, что в ней, как правило, мало текста и много графики. Плюс, письмо зачастую используется в Email-рассылке, а страницы — нет, поскольку в 95% почтовых сервисов и программ графика в письмах по умолчанию отключена.

Именно по этой причине идеально, когда копирайтер взаимодействует с дизайнером, и дизайн усиливает текст. Тогда графика правильно воздействует на лимбическую систему, а текст — на рациональную, и страница хорошо продает. Справедливо и обратное: когда дизайн «давит» на текст и доминирует, эффективность страницы снижается.

Бывают продающие письма с большим количеством изображений, но в них блоки, как правило, идут последовательно, в то время как на продающей странице они располагаются горизонтально, вертикально, на вкладках, во всплывающих окнах и т.д.

Резюме

Создавая тексты для продающих страниц важно обратить внимание на шесть важных аспектов:

  1. Чистоту трафика
  2. Концепцию (см. выше)
  3. Целевое действие
  4. Структурные блоки (дескрипторы)
  5. Графическое дополнение
  6. Тестирование

Разрабатывая тексты сразу для нескольких концепций и дескрипторов, отправляя их на мультитестирование, можно получить достаточно данных по конверсии, позволяющих выбрать наиболее эффективный вектор для улучшения текста.

И пусть Ваши тексты продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Понравилась статья? Введите Email и узнавайте о новых материалах по почте:

Или поделитесь ей в соцсетях:


Tags: , , , , , ,

Category: Секреты копирайтинга

Об авторе ()

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

Реакции (15)

  1. Надежда Антонова:

    Спасибо огромное за статью. Хочется верить, что этот пост — ответ на мою просьбу раскрыть данную тему. Как всегда, все коротко и по делу. Очень хочется применить поскорей на практике метод «шального копирайтинга». Теперь с нетерпением буду ждать статью на тему мультитестирования.

    Ответить
  2. Anna Taurus:

    Даниил, Огромное спасибо Вам! Как всегда — полезно и понятно

    Ответить
  3. Светлана:

    Спасибо, Даниил! Очень познавательно. Мне вообще очень нравится Ваш блог из-за разбора конкретных рабочих ситуаций. Из-за того, что Вы разбираете практические задачи буквально по косточкам. Ваши уроки неоднократно помогли мне справиться с своими заданиями. Еще раз спасибо.

    Ответить
  4. Вероника:

    Спасибо, Даниил, как всегда порадовал. Еще одна статья в закладки!

    Ответить
  5. Марина Пестова:

    Спасибо!

    С удовольствием прочитала.

    Ответить
  6. Валерий:

    Впервые на этом ресурсе. Получил огромное удовольствие от чтения.
    Даниил, обратите внимание на правильность написания слова «сравняться» во второй строке второго абзаца. По-моему, там одна буква лишняя.

    Ответить
    • Даниил Шардаков:

      Спасибо, поправил.

      Ответить
  7. Русаков Вячеслав aka Udachnik:

    Какая в итоге была достигнута конверсия и рассчитался ли друг? ))

    Ответить
  8. Andrej:

    Даниил, спасибо тебе огромное. Помимо того что статья очень легко читается и написана понятным языком да ещё и с хорошими ссылками, так хочу отметить, что концентрация и насыщенность информации в такой небольшом тексте превышает все стандарты. Все бы так делились и качественно писали. Молодец, ещё раз спасибо.

    Ответить
  9. Irinka:

    Спасибо, Даниил, нет слов! Я стооолько сейчас узнала!! Это просто потрясающе, с какой легкостью Вы делитесь информацией, сказать, что полезной — ничего не сказать! Начинаю изучать)

    У меня вопрос: можно ли написать продающий текст, зная только тематику и имея стандартный набор ключей? Ничего не зная ни о сайте, ни о его владельце, ни о его пристрастиях в подаче материала?

    Ответить
  10. Егор:

    От чтения получил удовольствие. Спасибо.

    Ответить
  11. Евгений:

    Задумался вплотную над созданием лендинга. Вопросов где искать информацию не возникло: конечно у Даниила).

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Hide me
от Даниила Шардакова
Имя * Email *
Show me
Читайте ранее:
Что я делаю, когда мои продающие тексты терпят фиаско и не продают

Я облажался. Серьезно облажался. На днях. Я создал текст, который мало того, что продавал чуть хуже, чем никак, но и...

Закрыть