Модель AIDA в копирайтинге

Модель AIDA в копирайтинге

Модель AIDA – это аббревиатура, которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя. Суть ее заключается в 4 словах: (A) «Attention» – «внимание», (I) «Interest» – «Интерес», (D) «Desire» – «Желание», (A) «Action» – «Действие»). Модель AIDA активно используется в копирайтинге, чтобы создавать по-настоящему эффективные продающие тексты. Сегодня мы рассмотрим ее на примерах.

Любой копирайтер заинтересован в том, чтобы его текст оказывал максимальное воздействие на аудиторию. Можно сильно увеличить влияние текста, если поставить себя на место читателя, писать о том, что его интересует, улучшить читабельность текста, выбрать оптимальный размер статьи, но… Если Вы пишете продающий текст, то нужно знать модель AIDA и работать с ней. Представьте себе, что Вы хотите создать текст для продвижения той или иной услуги, но не знаете, с чего начать.

Модель AIDA была разработана как раз для такого случая. Следуя ей, можно с большей вероятностью превратить вашего читателя в потребителя предлагаемых Вами товаров и услуг. Иными словами, это очень мощный и полезный рычаг, который непременно стоит взять на вооружение копирайтеру. Итак, повторимся. Выглядит модель AIDA следующим образом:

  1. (A) «Attention» – «Внимание»
  2. (I) «Interest» – «Интерес»
  3. (D) «Desire» – «Желание»
  4. (A) «Action» – «Действие»

Условно модель AIDA представляет собой воронку. В этой воронке на входе имеются сомневающиеся и неуверенные читатели, которые могут даже и не знать о продвигаемом Вами продукте. На выходе из воронки уже получаются клиенты, готовые купить Ваш продукт.

Рассмотрим все этапы последовательно с примерами.

Внимание

Самый важный и ответственный шаг. Первая ступень, открывающая модель AIDA, которую нельзя пропускать. Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. Как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство. Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Например:

Как завести друзей и оказывать влияние на людей?

Легендарный заголовок к одной из книг Дейла Карнеги, который точно бьет в цель. Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален.

Для женщин, которые старше, чем выглядят…

Очень сильный психологический заголовок. Не обратить на него внимание – значит, на подсознательном уровне признать, что женщина выглядит более старой, чем она есть. Для большинства женщин это немыслимо, и их внимание приковывается к тексту.

Интерес

Вторая ступень модели AIDA, преобразование читателя в потребителя. Внимание привлечено, самое время вызвать интерес.

Интерес вызывается усиленным акцентом на проблеме. Например, читатель давно хочет купить себе свитер. Настоящий, шерстяной, теплый и качественный. Который не скатается после стирок и который не потеряет вид после года носки.

Допустим, Ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 30%-ой скидкой на свитер качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этого свитера, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

Свитера фирмы S проходят трехкратный контроль качества. Дефекты и неровные швы недопустимы!

Отличительные особенности:

  • Износостойкость благодаря вкраплению новых запатентованных волокон. Свитер не теряет своего вида даже после трех лет носки!
  • Никаких катышков! Свитер идеален после стирки в стиральной машине, не теряет цвета и мягкости.
  • Свитера фирмы S на 36% лучше сохраняют тепло, чем аналогичные свитера других производителей.
  • Качество и стиль. Свитера фирмы S – это признак хорошего тона, вкуса и состоятельности.

Желание

Желание по модели AIDA рождается из повышенного интереса. Стоит отметить, что мысль читателя о том, что ему предлагаемый Вами товар нужен – это еще не желание. Это все еще интерес. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация купить товар.

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя. Например:

Акция действует до 30 ноября

Или

Купив у нас свитер до 20 декабря, Вы получите шапочку или шарфик в подарок.

Действие

Завершающий штрих, закрывающий модель AIDA. Вступает в силу, когда потенциальный клиент готов купить товар. Это, своего рода, спусковой механизм, указатель выхода из Вашего текста. Направьте своего клиента в нужное русло:

Позвоните, и Вы поймете, что такое настоящий сервис!

Модель AIDA имеет несколько модификаций. Первая включает в себя букву (C) – «Conviction» – «Убеждение» и выглядит так:

  • AIDCA
  • AICDA

Эта модификация предполагает убеждение потенциального покупателя, почему необходимо выбрать именно предлагаемый Вами товар или услугу. Впрочем, убеждение можно включить в состав второй ступени – «интереса».

Еще одна модификация модели AIDA – добавление в конец буквы (S) «Satisfaction» – «Удовлетворение». Как говорится, удовлетворенный клиент – постоянный клиент. Однако, как правило, в задачу копирайтера входит только превратить читателя в потребителя. Дальнейшее качество обслуживания зависит от того, кто заказывает текст. Вот почему в этой статье ступень модели AIDA «Удовлетворение» не рассматривается.

Резюме: модель AIDA позволит существенно повысить эффективность Ваших текстов, а следовательно, и Вашу цену как копирайтера.

Понравилась статья? Введите Email и узнавайте о новых материалах по почте:

Или поделитесь ей в соцсетях:


Tags: , , , ,

Category: Секреты копирайтинга

Об авторе ()

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

Реакции (29)

  1. Этот метод применим и к процессу продаж вообще. Очень понятная и грамотно написаная статья. Спасибо.

  2. Glukus:

    Очень доходчивая статья! Благодарю!

  3. RaeN:

    Спасибо за статью! Толково написано.

  4. Рита:

    Все хорошо, но как по мне, если бы я была в роли читателя, то статьи, написанные по принципу АИДА у меня вызвали бы чувство, что мне хотят впарить тот или иной товар. И когда я вижу подобные тексты, я принципиально их не читаю, т.к. мне кажется,что чрезмерное расхваливание товара и вдобавок фраза типа «акция действует до 20 января» — это не что иное, как лохотрон.

  5. Вопрос спорный. Впарть — это искусство! Опыт — это и есть отсутствие чувства «впарить» у клиента.

  6. Спасибо за статью!
    Да, про впаривание, вернее, отсутствие этого чувства у клиента, тоже было бы интересно!

  7. Ольга:

    Недавно у нас по домам ходила тетенька, предлагала «услуги» по установке фильтров для воды. Фильтр для воды — штука хорошая, конечно, но то, что тетенька предлагала — развод чистой воды (людьми опробовано). Но развод грамотный, по фэн-шую.

    Сначала она убедительно рассказала нам о результатах исследований местной водопроводной воды, называя конкретные цифры и проблемы (жесткость, плюс концентрация двухвалетного железа повышена в три раза). Без перегибов, кстати, сильно обстановку не нагнетала. Потом обстоятельно обосновала, почему наш нищий ЖЭС не в состоянии построить общую очистительную станцию. Затем поведала, как их компания пробовала продвинуть второй вариант — установку очистительного сооружения на целый дом, и как — из-за отдельных категорий неплатежеспособных асоциалов и несознательных граждан, которых всегда все устраивает — эта благотворная затея не воплотилась в жизнь.

    Этот момент меня особенно зацепил — так живо эта тетенька нарисовала портрет сих несознательных граждан «Ну есть такие люди: их всегда все устраивает: гниющая крыша, плесневеющие стены, некачественная вода. Они рассуждают в ключе «До сих пор мы так жили — и дальше проживем!» Попробуй после такой броской зарисовки возразить что-нибудь против ее фильтров: будешь или асоциалом — или пофигистом, которому плевать на здоровье собственных детей…

    Дальше — аудитория эмоционально вовлечена и разогрета — и тетенька заводит речь собственно о своих фильтрах. Естественно, есть скидочная программа, причем на наш дом выделено всего 4 скидки, 2 из которых уже использованы другими жильцами. «Есть ли среди вас категории граждан, подпадающие под скидку (двое и больше детей, пенсионеры, неполные семьи и еще что-то)?» Первый, кстати, звоночек — слишком уж большой список категорий имеют право на эту скидку, причем никаких документов, подтверждающих твое вхождение в ту или иную категорию, этой тете совершенно не требуется).

    Идем дальше. Тетенька заявляет, что ей обязательно нужно осмотреть трубы клиентов — в подходящем ли они состоянии для установки их замечательного фильтра. Какой ход, а? До этого тетенька, скажем так, впаривала свой продукт ЦА, а теперь… теперь сама ЦА с замиранием сердца ждет судьбоносного одобрямса от продавца.

    Ну и наконец, когда одобрямс получен, тетя заявляет, что их сантехник Вася как раз в это время — вот чудо-то — заканчивает установку аналогичного фильтра в соседнем подъезде. И если Вы — то есть мы — согласны расстаться с энной суммой денег прямо сейчас, то ваша — то бишь наша — раковина буквально через несколько минут будет снабжена суперпуперсистемой снабжения потребителей кристально чистой и качественной питьевой водой.

    Но. Проколы тетеньки:
    1. Ноль информации о себе, ни буклета, ни визитки с названием компании — НИЧЕГО. Вероятно, потому, что компании не существует?
    2. Слишком сильный прессинг, все же — ИМХО — солидные компании не работают по принципу «только сегодня, только сейчас». Вот и Даниил как-то писал о 7 касаниях — а тут покупку навязывают через полчаса после появления перед клиентом.
    3. Ну и — самый сильный аргумент — негативный соседский опыт установки подобных фильтров. Все же отзывы соседей — в отличие от таковых в интернете — не покупаются.

    Все-таки тетенька ушла не солоно хлебавши. Вывод: аида аидой, а продавать нужно качественный товар.
    :)

    • Даниил Шардаков:

      Подход рабочий. Сам по юности на это чуть не купился, но остановило то, что дома уже была установлена система фильтров. И ведь взывают к святому, на чем не сэкономишь (иначе пойдешь против своих убеждений). Очень грамотно. Если еще и проколы устранить — схема будет приносить немалый доход до первого общественного резонанса.

    • Oksana:

      Я тоже согласна с вами. AIDA не может быть составлена на пустом месте, тот же свитер, из статьи, должен оправдать свое рекламное описание…. иначе это и есть лохотрон чистой воды… Да и не надежно… Я не думаю, что фирмы хотят разовой покупки (я все про свитера), им нужны постоянные клиенты приходящие вновь и вновь… По этому не стоит забывать, что качество товара должно соответсвовать его описанию.

  8. Светлана:

    Спасибо!Всё чётко и доходчиво:по-мужски и без воды.

  9. Марина:

    «Для женщин, которые старше, чем выглядят…» — очень неудачный заголовок, на мой взгляд. Он сбивает с толку и не вызывает желание читать статью.

    • Даниил Шардаков:

      Это один из 100 легендарных заголовков из Коллекции Вика Шваба. Его использование принесло рекламодателю миллионы долларов прибыли.

      Лишнее локащательство того, что все нужно тестировать, и не полагаться на субъективное мнение, не так ли?:)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Hide me
от Даниила Шардакова
Имя * Email *
Show me
Читайте ранее:
Что интересно читателям, и как стать интересным для них

В своей работе копирайтеру приходится писать для разных читателей. И у каждого есть свои интересы, свои симпатии, антипатии и прочие...

Закрыть