Для тех, кто хочет научиться писать продающие тексты с нуля, без курсов, тренингов, вебинаров и прочей фигни. Часть 1.

Для тех, кто хочет научиться писать продающий текст

День добрый, друзья! Сегодня я решил устроить генеральную уборку среди своих подписок, последовав мудрому совету Макса Хигера. Если раньше на почту приходила хоть какая-то полезная информация, то сейчас со всех сторон авторы рассылок словно сговорились и заваливают кучами своих коммерческих продуктов: вебинаров, курсов, инфопродуктов, онлайн-конференций, тренингов и прочего. Самое смешное: даже при всем желании (которого с каждым таким письмом становится все меньше), я чисто физически не успеваю читать всю эту корреспонденцию и сопутствующие ей продающие тексты, равно как и смотреть продающее видео.

“Свободу мозгам!”, — воскликнул мой мозг и, скооперировавшись с руками, устроил масштабный email-субботник, оставив только несколько действительно стоящих подписок.

Впрочем, сегодня речь у нас пойдет не о Email-маркетинге. Сегодня я подготовил для Вас небольшую серию архиполезных постов, и через несколько минут Вы убедитесь в этом сами. В этой серии я расскажу Вам, о том,

Как научиться писать продающие тексты, без тренингов, без инфопродуктов, без вебинаров и прочей дребедени.

Готовы? Тогда поехали. Первая часть получилась достаточно длинной. Мой Вам совет: возьмите с собой что-нибудь вкусненькое, например, печеньку, булочку или пирожок с чаем или кофе. Они в нужный момент расслабят Ваш мозг и позволят информации усваиваться лучше.

Конечно, даже в рамках целой серии статей осветить все тонкости копирайтинга не получится. Тем не менее, после прочтения этих материалов у Вас будет необходимая минимальная база, чтобы максимально эффективно накапливать опыт в написании продающих текстов. А вот как Вы эту базу будете развивать дальше — зависит только от Вас.

А теперь, ближе к делу…

Настоящий копирайтинг — это продажи!

Итак, самая важная мысль, которую Вам нужно усвоить с самого начала — это то, что продающие тексты обязаны продавать, как ни банально это звучит. Если они не продают, то такой копирайтинг гроша ломаного не стоит. И именно поэтому копирайтеры (настоящие копирайтеры) не привязываются в своей работе к тысяче знаков. Их задача — не просто написать текст — это может даже школьник. Их задача — продавать. Копирайтеры — это продавцы. Продавцы на расстоянии. И ориентируются они основном на прямой отклик.

Запомните это. Вот почему никакие курсы по копирайтингу не помогут Вам освоить написание продающих текстов, если Вы не умеете продавать, в принципе. Да, Вам покажут, как писать классные заголовки, покажут фишки, покажут примеры, но до тех пор, пока Вы не поймете природу этих процессов, Вы будете лишь подражать, а это не есть хорошо.

По продажам существует масса книг и курсов, но все они сводятся к нескольким моментам:

  1. Вашему покупателю есть дело только до него самого, до его проблем. Вот почему, когда Вы что-то продаете, Вы показываете выгоды именно для Вашего покупателя.
  2. Людьми руководят основные инстинкты и их производные: жадность, секс, здоровье, признание, наслаждение, саморазвитие и т.д.
  3. Люди гораздо лучше реагируют на решение существующих проблем, чем на профилактику.
  4. Люди покупают на эмоциях(!), а оправдывают покупку логикой.
  5. Люди склонны покупать у тех, кому доверяют и к кому испытывают симпатию.
  6. Люди изначально скептично относятся ко всему, что им пытаются продать.
  7. Все люди следуют принципам человеческой психологии (без исключений).

Конечно, это далеко не все моменты. Но если Вы усвоите хотя бы эти семь пунктов и будете отталкиваться от них, то сможете заметно продвинуться. Вспомните тексты, в которых написано: “Мы, мы, мы…” — и сопоставьте их с первым пунктом. Подумайте, какие рычаги Вы можете задействовать, когда предлагаете товары и услуги своим читателям.

[direct]

Что Вам нужно усвоить на практике по этой части

Если копирайтинг — это продажи, пишите текст так, как Вы бы говорили, продавая что-либо Вашему читателю, глядя в глаза. Не используйте заумных слов и хитроумных терминологий. Убедите его купить то, что Вы продаете. Снимите все его возражения, ответьте на вопросы. Сделайте акцент на том, что важно для него, а не для Вас. И воспользуйтесь приведенными выше моментами.

Попробуйте продать своим домочадцам коробок спичек или упаковку стирального порошка. Какие доводы Вы будете использовать для убеждения? Какие возражения снимать? Помните: Вам нужно говорить то, что для них важно, а не то, чем обладает Ваш продукт. Превращайте свойства в выгоды.

Например:

Свойство: спички зажигаются даже под водой.
Выгода: у Вас всегда будет огонь, даже если Вы попадете под дождь.

Свойство: Спички имеют длину 10 см.
Выгода: Длина спичек защищает Вас от ожогов.

И т.д.

Также запомните, что продавать можно не только товары и услуги, но и идеи, и необязательно за деньги. Например, можно продать идею Вашему боссу о Вашем повышении, если Вы работаете по найму. Или продать Вашему соседу идею не парковаться на Вашем любимом месте. Если подумать, то все человеческие взаимоотношения — это бесконечные циклы продаж.

Для тренировки

Потренируйтесь превращать свойства в выгоды прямо сейчас. Вот Вам несколько свойств для разминки:

  • Флешка объемом 8 Гб
  • Бальзам, делающий волосы блестящими
  • Телефон, размером 1х1 см
  • Яркий красный надувной мячик
  • Копирайтер без опыта, но с большим потенциалом

Будут вопросы — пишите в комментариях.

К слову, об аудитории… Второе, что Вам нужно постоянно помнить — это то, что…

Копирайтинг неразрывно связан с маркетингом!

Раз уж мы заговорили о продажах, то следует обратить внимание на еще один очень важный момент — маркетинг. Вы можете написать гениальнейший продающий текст, но не факт, что он будет продавать. Почему? У Вас должен быть ответ на этот вопрос. И найти этот ответ Вам помогает аналитика и маркетинг. Другими словами:

  • Вы должны знать, что продаете (детально изучить свой продукт или услугу), стать экспертом.
  • Вы должны знать, кому Вы продаете (пол, возраст, ценности, симпатии, привычки — чем подробнее, тем лучше)
  • Вы должны знать, где найти тех, кому Вы продаете.

На последнем пункте “прокалывается” подавляющее большинство современных копирайтеров, особенно тех, кто пишет продающие тексты для Интернета. Да, у Вас есть текст, и что? Откуда на него приходит трафик? Насколько этот трафик «чистый»? Если Вы покупаете контекстную рекламу, то по каким ключевым словам? Уверены ли Вы, что именно представители Вашей целевой аудитории вводят эти ключевые слова?

Маркетинг Вам НЕ нужен только в одном случае — когда Вы монополист. Например, если Вы владеете Суэцким каналом. В тех случаях, когда у Вас есть конкуренты — маркетинг необходим.

[direct]

Что Вам нужно усвоить на практике по этой части

Изучите свой товар от и до. Изучите свою аудиторию: сколько ей лет, что она любит, что ненавидит, с кем спит, что ест, что для нее важно, чего она боится и т.д. Даже мелкие нюансы могут стать решающими, чтобы зацепить внимание и вызвать интерес (об этом мы еще поговорим). Также определите, откуда Вы будете привлекать аудиторию. Это будет реклама на стороннем сайте или контекстная реклама, трафик из поисковых систем или из социальных сетей? В конечном итоге Вам нужно будет замерить конверсию — отношение количества покупок (звонков, регистраций и т.п.) к числу просмотров.

ВАЖНО: Только конверсия является объективным показателем эффективности текста. И ничто иное. Не имеет значения, что говорят люди (исключение — фраза: «Хочу! Где я могу это купить?!»). Практика показывает, что их слова очень часто расходятся с действиями.

Для тренировки

Найдите какую-нибудь проблему, решением которой становится Ваш товар или услуга (желательно, чтобы эта проблема была основана на человеческих инстинктах или их производных, см. выше). Создайте подписную страницу и продайте подписку на этой странице за бесплатно. И замеряйте конверсию — отношение числа оставленных Email-адресов к числу просмотров. Если Ваш текст будет хорош, Вы получите не только числовые данные, но и реальных подписчиков, которым впоследствии сможете продавать товары или услуги. Только, умоляю, не повторяйте ошибки тех, от кого я сегодня отписался без сожаления: не спамьте и не тираньте в стиле а-ля «Купи-купи-купи!».

Продающий текст всегда основывается на продающей идее

Итак, на этом этапе Вы детально изучили продукт и аудиторию, а также источники трафика. Превосходно! Самое время подумать, чем Вы отличаетесь от конкурентов. Собственно, в этом и будет заключаться Ваша продающая идея, ее еще называют уникальным торговым предложением (или УТП).

Чем Вы можете отличаться? Много чем, но чтобы сказать наверняка, изучите конкурентов. Что они предлагают? Как они себя позиционируют? Чем они отличаются? Берите от них лучшее и превращайте их недостатки в свои достоинства.

Например, конкурент пишет про то, что у него огромный ассортимент. Вы смело пишете, что у Вас специализированная узкая линейка продуктов и детальные консультации экспертов в области этой линейки. Вот Вам и УТП.

Или, предположим, конкурент делает скидку 20% на какой-нибудь дешевый массовый продукт (пфффф! Банальщина!). Вы говорите, что Вы готовы отдать бесплатно 1 единицу товара при покупке 4. Слово БЕСПЛАТНО работает гораздо лучше, хотя, по сути, Вы предлагаете то же самое.

Третий пример: конкурент говорит, что у него самые низкие цены. Вы говорите, что Ваши цены выше, потому что у Вас продается не только сам товар, но и сопутствующие услуги, плюс дополнительная гарантия. И снова Вы отличаетесь.

Что Вам нужно усвоить из этой части

Изучите конкурентов и придумайте, чем Вы можете от них отличаться.

Для тренировки:

Придумайте УТП для:

  • Салона проката свадебных платьев
  • Автомастерской
  • Магазина бытовой техники
  • Прачечной
  • Копирайтера

Традиционно, если возникают вопросы, — задаем в комментариях.

Ну что, наверное, Вы уже порядком подустали? Много букв? Давайте тогда сделаем небольшой перерыв. Попрактикуйтесь с тем, что Вы узнали из этой статьи. Придумайте себе задачи посложнее. Главное — начните этим заниматься, не откладывая. Только тот получает результат, кто делает, а не думает, что, дескать, он уже все знает, и можно расслабиться. Сделайте! А я тем временем подготовлю для Вас следующую часть статьи. Из нее Вы узнаете много интересного:

  • Как начать писать продающий текст
  • Какая у продающего текста структура
  • Как усилить продающий текст и еще много чего интересного.

Подпишитесь на обновления (форма чуть ниже), чтобы ничего не пропустить!

И все у Вас получится!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Продолжение трилогии здесь:

P.S. Еcли у Вас еще остались силы, то перечитайте статью по блиц-копирайтингу и потренируйтесь в продажах.

Понравилась статья? Введите Email и узнавайте о новых материалах по почте:

Или поделитесь ей в соцсетях:


Tags: , , , , , , , , ,

Category: Секреты копирайтинга

Об авторе ()

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

Реакции (33)

  1. Ирина:

    Очень нравятся Ваши статьи. Доступно, полезно, интересно,с примерами, без высокопарных фраз и воды. Спасибо.

    Ответить
  2. Webser:

    Даниил, скажите пожалуйста, а что, собственно, случилось 12 августа сего года, после чего посещаемость вашего блога резко стала подниматься как дрожжах? Если можно, конечно.

    Ответить
  3. Оксана:

    Все точно,лаконично,без всякой воды.Респект!Подписалась на рассылку!!!

    Ответить
  4. Anna:

    Спасибо, за статьи с юмором, иронией, а главное полезной информацией!

    Ответить
  5. Виталий:

    Очень точно и красиво сказано:
    Скептик по натуре… постоянно ищет научное обоснование всему происходящему.

    Ответить
  6. сергей:

    оказывается все несколько сложнее

    Ответить
  7. Наталия:

    Даниил, спасибо огромное!
    Сегодня целый день изучаю Ваш сайт, уже глаза болят, а всё равно читаю!
    Интересно, хорошим языком (что сейчас дефицит), с юмором — просто 5 баллов! И с плюсом!

    Ответить
  8. Данил:

    Коллеги по ремеслу не ругаются, что бесплатно такой материал выдается?
    Я год работаю в компании, где кроме телефонных звонков не рассматриваются другие виды продаж. Но недавно я разочаровался. Целый год большинство потенциальных продаж шли лесом только из-за не продающих писем. А вот узнав про копирайтинг, я начал активно искать хоть что-то по этой теме, но натыкался только на платные курсы. Думал уже о том, чтобы приобрести один такой курс. Но не успел этого сделать, т.к. набрел вот на этот сайт.
    Единственно у меня есть вопрос — с содержанием письма разберусь, а вот с визуальным оформлением как быть? Какие есть варианты для того, чтобы письмо было приятно видеть? Пока-что вижу выход в html-шаблонах для Thunderbird.
    Даниил, будет статья на подобную тему?

    Ответить
  9. Антон:

    «Или, предположим, конкурент делает скидку 20% на какой-нибудь дешевый массовый продукт (пфффф! Банальщина!). Вы говорите, что Вы готовы отдать бесплатно 1 единицу товара при покупке 4. Слово БЕСПЛАТНО работает гораздо лучше, хотя, по сути, Вы предлагаете то же самое.»

    Вот здесь я не согласен. Что значит «то же самое»? Это одинаковые предложения только в том случае, если клиент хочет взять именно 4 штуки товара, и не меньше.
    В одном варианте можно взять одну штуку, и получить скидку. Купить две — опять скидка. И так бесконечно.
    А в другом нужно купить именно 4 штуки, и ТОЛЬКО ТОГДА получить одну бесплатно.
    Получается, что это два разных предложения, которые лишь при определенных обстоятельствах означают одно и то же.

    Ответить
  10. катя:

    как научиться писать статьи

    Ответить
    • Даниил Шардаков:

      Вам сюда.

      Ответить
  11. Дмитрий:

    Есть у меня один успешный одностраничник. Создавал его очень давно, ничего не понимая в лендингах. Но, видимо, природное чутье помогло (или нишу выбрал удачно). Спасибо за информацию!

    Ответить
  12. Станислав:

    Здравствуйте!
    «7 — Все люди следуют принципам человеческой психологии (без исключений).»
    Можете пояснить этот пункт? Каким именно принципам?
    Не будь пункта № 2, то подумал бы, что за 7 пунктом подразумевается пирамида потребностей Маслоу….

    Ответить
  13. Алеся:

    Очень понравилась статья. Много юмора и дельных советов. Про УТП понравилось). Кое что протестировала у себя. Заметила, что на продажи повлияло изменение заголовка, а также призыв к действию, который добавила в конце текста. Поработала еще с текстом, упростила его, так что бы легче читался и добавила чуточку юмора. Добавила еще парочку предложений по принципу УТП, (смотрела плюсы конкурентов, подстраивала под свою ситуацию). Еще эффективней, если с продающим текстом будет видео. Я заказала такое видео у ребят из Marketingu ru — это работает! Так что комбинирование текстов с видео также увеличивает продажи. Автору за статью спасибо! Сегодня еще парочку интересных фишек нашла у вас на сайте. Протестирую, напишу.

    Ответить
  14. jaan:

    Огромное спасибо за серию публикаций. Вы даже не представляете как Вы нужны мне и не только именно сейчас.

    Мой вопрос: Могут ли в качестве продукта для продажи, выступать мои услуги по ремонту и строительству?

    Если могут тогда цитирую ваши слова «Если копирайтинг — это продажи, пишите текст так, как Вы бы говорили, продавая что-либо Вашему читателю, глядя в глаза»

    Выходит что текст публикации скажем про укладку керамической плитки должен выглядеть примерно так

    Вы столкнулись с проблемой ремонта в ванной комнате и не знаете с чего начать и где найти информацию я вам помогу…..

    Предлагаю переложить решение вашей проблемы по укладке плитки на мои плечи вернее руки….

    Скажите я в правильном направлении думаю?

    Ответить
  15. Игорь:

    Может ли продающий текст продавать сам себя или как использовать Ваши методы для заработка на информационном сайте с помощью контекстной рекламы?

    Ответить
  16. Евгений:

    Придумайте УТП для:

    Салона проката свадебных платьев – При аренде платья в нашем салоне скидка 5 % на кольца в Адамасе.
    Автомастерской – Ремонт любой сложности за 7 дней с гарантией.
    Магазина бытовой техники — годовая гарантия на обмен любого товара.
    Прачечной – отстирываем любые загрязнения за 10 минут.
    Копирайтера – написание продающих текстов, с конверсией в 10% гарантия.

    Ответить
  17. Артём:

    Здравствуйте, Даниил! Спасибо огромное за полезную статью! У меня возник вопрос по практической части.
    Вы пишете:»Создайте подписную страницу и продайте подписку на этой странице за бесплатно. И замеряйте конверсию — отношение числа оставленных Email-адресов к числу просмотров. Если Ваш текст будет хорош, Вы получите не только числовые данные, но и реальных подписчиков, которым впоследствии сможете продавать товары или услуги.»
    Во-первых, я начинающий копирайтер, ещё нет заказчиков и собственного бизнеса, чтобы что-то продать; если я сделаю страницу, продающую интерес к несуществующему (пока) товару, что дальше делать с подписавшимися на такую страницу?
    Во-вторых, будут ли статьи по публикации подписной страницы? Как это лучше сделать?
    Заранее спасибо!

    Ответить
  18. влад:

    Браво! Знакомые слова . Известные идеи. Все осмысленно и с энтузиазмом. Читается легко!

    Ответить
  19. Таня к:

    Статья понравилась. Спасибо. Буду учиться, учиться и учиться.

    Ответить
  20. Дмитрий:

    Даниил, спасибо за полезную статью!
    У меня вопрос не по копирайтингу))) подскажите плагин, который выводит снизу справа блок со статьей. Если не секрет конечно)))

    Ответить
    • Даниил Шардаков:

      Плагин называется upPrev

      Ответить
      • Дмитрий:

        Даниил, спасибо!

        Ответить
  21. Глоби:

    Самодеятельность какая-то получается. Не я ж вледелец бизнеса, ни мне ж решать, какую там скидку клиентам предоставлять.

    Ответить
  22. Екатерина:

    Если вы уверены, что ваш подход сработает, настаивайте, обоснуйте свою позицию перед тем, кто за это отвечает. Хотя у меня лет 5 назад не получилось настоять на бесплатном выезде специалиста для замерла и консультации. Компания занималась установкой грузовых подъемников. Скидку давать тоже отказались. В итоге компания вылетела в трубу.Однако, я уверена, поступив мы так, как я предлагала, компания пережила бы тяжелые времена.

    Ответить
  23. Виталий:

    Очень нравятся ваши статьи. Вы реально профессионл в своем деле. Уже три ваших статьи прочитал, и много нового из них почерпнул и применил на практике. Сейчас создаю новый сайт и хочу сделать его уникальным и неповторимым. Без ваших статей у меня бы этого не получилось бы. Спасибо вам!

    Ответить
  24. Светлана:

    Даниил, здравствуйте! Не совсем понимаю, что значит — «Создайте подписную страницу и продайте подписку на этой странице за бесплатно». Разъясните, пожалуйста. Это Вы писали, как через конверсию проверить объективно эффективность текста.
    Заранее спасибо!
    С уважением, Светлана

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Hide me
от Даниила Шардакова
Имя * Email *
Show me
Читайте ранее:
Блиц-копирайтинг, или как прокачать копирайтерские навыки, даже если Вы совсем не умеете писать продающие тексты

День добрый, друзья. Этот пост я пишу в кромешной тьме. Эммм… Ну, или почти в кромешной, если принимать во внимание...

Закрыть