Простой способ повысить продажи: продавать себя, а не отрасль

Простой способ повысить продажи

Все-таки, я обожаю копирайтинг! Причем больше всего, когда вижу контраст и результат, выраженные в цифрах. Казалось бы, два текста, примерно одинаковые по содержанию, но разные по позиционированию… Они отличаются по конверсии почти в 5 раз! В 5 раз больше прибыли дает удачное позиционирование! Восхитительно!

О чем это я? Сегодня вам очень повезло. Меня просто переполняет состояние “щенячего восторга”, и я собираюсь поделиться с вами одним очень мощным и, в то же время, очень простым способом повысить продажи, который многие, почему-то, сбрасывают со счетов. Заключается этот способ в продаже себя, а не отрасли.

К сожалению, я не смогу показать вам тексты, на которых я проводил эксперимент, ввиду того, что не имею на это права. Тем не менее, мы разберем принцип работы этого нехитрого способа на похожих примерах, которые я приготовил специально для этой статьи, а в конце посмотрим тематическое видео. Готовы? Тогда поехали!

Секретный способ повысить продажи: принцип работы

Существует два подхода к продаже товаров и услуг. Один подход — как у всех, второй — эффективный. Примечательно, что большинство использует именно первый подход. Почему? Неизвестно. Наверное, потому что большинству людей свойственно подражание. Посмотрели как у конкурента — и сделали так же. Вот, молодцы!

А теперь серьезно.

Подход №1. Продажа отрасли (продажа товаров и услуг в принципе)
Подход №2. Продажа себя (именно своих товаров и услуг)

Казалось бы, и там, и там продаются одни и те же товары, но, на самом деле, между двумя этими подходами есть огромная разница.

Давайте рассмотрим на примерах. Предположим, перед нами лежат два текста, рекламирующих услуги поисковой оптимизации. Я намерено сделал примеры примитивными, чтобы вы поняли сам подход.

Пример №1: продажа отрасли

Услуга SEO позволяет повысить продажи с сайта. Чем выше ваш сайт находится в результатах поисковой выдачи по целевым запросам, тем больше потенциальных клиентов на него заходят и заказывают ваши товары и услуги. Яндекс, Google, Mail.Ru — все эти поисковые системы начинают работать на ваш бизнес.

Только представьте, что ваш сайт — это ваш менеджер по продажам. Он не требует зарплаты и приводит к вам новых клиентов 24 часа 7 дней в неделю. И все это благодаря поисковому продвижению.

Закажите поисковое продвижение прямо сейчас!

Главная проблема этого подхода — отсутствие «привязки» потребителя к конкретному продавцу. Другими словами, возникает следующая ситуация: человек читает текст, решает купить товар или услугу и… начинает искать, где подешевле. Это плохо для продаж, особенно когда у вас нет возможности давить конкурентов ценой. Впрочем, про цены мы еще поговорим в следующих статьях. Подпишитесь на RSS, чтобы ничего не пропустить.

[direct]

Пример №2: продажа себя

Поисковое продвижение (SEO) позволяет вам значительно повысить продажи за счет повышения видимости вашего сайта в поисковых системах Яндекс и Google. На сайт заходят больше потенциальных клиентов и делают больше покупок.

Заказывая поисковое продвижение в нашей компании, вы получаете не только SEO, но и:

  • Месяц бесплатного управления контекстной рекламой
  • Аудит юзабилити продающей страницы в подарок

Более того, мы разработали автоматизированную систему, благодаря которой вы сможете видеть ежедневную динамику и получать еженеджельные отчеты о проделанной работе.

Мы занимаемся продвижением сайтов уже более 10 лет, и весь наш опыт, все наработки работают на вас 24 часа, 7 дней в неделю.

Как видите, во втором случае читатель не может сравнивать предложения только по цене, поскольку компания «привязывает» его именно к своему предложению.

Резюме

Сегодня мы рассмотрели простой, но при этом невероятно мощный способ повысить продажи текстом. Суть его заключается в том, чтобы не дать потребителю сравнить вас с конкурентами. Для этого покажите не просто выгоду от покупки товара или услуги, а выгоду от покупки товара или услуги именно у вас.

Успешного маркетинга!

Искренне ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Сегодняшний десерт будет тематическим. Посмотрите, как магазин Video-shopper продает iPhone 4S. Обратите внимание, как искусно сочетаются информирование потребителя и вызов у него желания купить гаджет. Причем не просто купить, а купить именно в этом магазине.

Понравилась статья? Введите Email и узнавайте о новых материалах по почте:

Или поделитесь ей в соцсетях:


Tags: , , , , ,

Category: Секреты копирайтинга

Об авторе ()

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

Реакции (10)

  1. Вячеслав:

    «Продавать себя», разумеется, эффективнее, но зачастую никакого «уникального торгового предложения» у заказчика текста нет. Ассортимент товаров или услуг «как у всех», цены на них такие же и на бонусы нет средств. И как в этом случае преподнести компанию в выгодном свете?

    Ответить
    • Даниил Шардаков:

      Если УТП нет, то его нужно придумать. Я в таких случаях предлагаю несколько вариантов.

      Иногда работает неплохо Товар + Подарок
      Иногда Товар + Товар + Услуга бесплатно

      Вариантов много, и каждый случай индивидуален.

      Ответить
      • Эсфирь Хорольская:

        С позволения Даниила, отвечу на вопрос как продавец. Если уникального предложения нет, то компании нечего делать на рынке, и даже самый продающий текст ей не может. Вокруг уникального предложения должна строится деятельность компании. Если его нет, его можно создать, а затем уже вокруг него строить маркетинг, включая акции и пр. При нормальном подходе до выхода компании на рынок делается маркетинговый анализ, сводится в таблицу, что уже представлено на рынке в данном сегменте(цены, сервисные услуги, сопутствующие товару, определяется чего много, чего не хватает, спрос на те или иные предложения и т.п., только после этого определяется какую нишу может занять компания в данном сегменте.
        Уникальная идея не обязательно должна быть основана на низких ценах и скидках. Оффлайн это может быть удобное расположение, яркая раскраска, позволяющая легко найти объект. Наиболее удачные примеры связаны именно с сервисом. Некоторые из них можно найти в «Психологии успеха» Юрия Щербатых. Книга рассчитана на на широкую аудитории. Среди недавних публикаций было сообщение о ТД «Петрович» в Санкт-Петербурге, который занял верхние позиции в рейтинге торговых строительных компаний. Изначально компания делала ставку на сервис. На первом этапе была организована доставка по заказу без предоплаты. Сейчас компания презентует возможность заказа и оплаты товара со смартфона.
        Все же не копирайтера это дело — искать уникальное предложение, его задачей может быть лишь представление предложения в выгодном свете, доступная и оригинальная презентация. Если продавец не знает, как «Отче наш» конкурентные преимущества и уникальное предложение, не стоит начинать продажи. Конечно, ищем для клиента, исходя из предоставленной информации по мере сил и возможностей, если есть хоть какой-то минимум, но иногда и отказываюсь, если вижу, что «совсем глухо», текст только дискредитирует автора.

        Ответить
        • Даниил Шардаков:

          Да, УТП — должно быть. Но, все же, я считаю, что если его нет, то копирайтер должен предлагать варианты. В конце-концов, копирайтер (в настоящем значении этого слова) — это не просто текстописец. Это комплексный специалист, как инженер или врач. Только работает в сфере продаж.

          Ответить
  2. Эсфирь Хорольская:

    В основном, так и поступаем, ибо клиентами дорожим. Часто возникает вопрос, что лучше: делать так себе, или не делать вообще. Возможно, мы с Вами говорим о разных вещах. Иногда клиент дает информацию, в нем сразу или почти сразу находишь конкурентные преимущества и уникальное предложение. Только клиент его сам не может грамотно выделить и правильно позиционировать. Я так понимаю, что это задача копирайтера. Ее выполнение зависит от его опыта и мастерства. Если же вносить предложения типа «Два товара по цене одного» или что-то в этом роде, должна быть просчитана экономическая рентабельность, учтен спрос и т.п. Навряд ли с этой задачей справится копирайтер. По случаю стала сторонним свидетелем трех провальных проектов. Первый — производство полуфабрикатов высокого качества, натуральных, экологичных и т.п. Это предложение оказалось не в том месте и не в тот час. Второе — компания купила эксклюзивное право на дистрибуцию некоего продукта, должным образом не оценив рынок. Третье — взяли в лизинг китайскую дешевую технику, которая уже успела зарекомендовать себя на рынке (в интересующем сегменте) не с лучшей стороны. Все три начинания оказались провальными. Здесь от самых лучших текстов толку не будет. Как я понимаю, капирайтер — маркетолог может проанализировать похожие предложения конкурентов, отзывы, частично спрос. Оценить экономическую рентабельность сможет только сама компания. Или?

    Ответить
    • Даниил Шардаков:

      Как правило, да, оценку рентабельности проводит сама компания. Копирайтер дает на выбор несколько схем, из которых заказчик выбирает наиболее удобную для себя.

      Кроме того, если речь идет о подарках, то вовсе необязательно раздаривать налево и направо продукцию за бесценок. Схема может предполагать какие-нибудь неожиданные гарантии или бесплатную сопутствующую услугу.

      Ответить
  3. Эсфирь Хорольская:

    Возникает вопрос, где грань между копирайтером и маркетологом? Как оцениваются в этом случае услуги? Ведь написание текста и составление маркетингового плана имеют разную цену, а здесь, как я поняла, получается нечто среднее.

    Ответить
  4. Лия:

    Спасибо за статью, за ответ на вопрос. Теперь гораздо понятнее. Комментарии тоже очень содержательные! ЗдОрово! Спасибо.

    Ответить
  5. Иван:

    Спасибо интересная статья, нам помог повысить продажи лидогенератор от Venyoo, очень удобная штука!

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Hide me
от Даниила Шардакова
Имя * Email *
Show me
Читайте ранее:
СПЕЦВЫПУСК: 10 причин НЕ работать на биржах контента в качестве автора

Биржи контента (их еще называют биржами копирайтинга, хотя к копирайтингу они, как такового, отношения не имеют) начали активно зарождаться в...

Закрыть