Меня часто спрашивают, как я пришел в копирайтинг. C чего начинал: с бирж или не с бирж. Что делал на начальном этапе и где учился. В прошлых статьях я частично об этом писал, но чтобы так системно и полно — пока еще нет. Поэтому я решил выпустить эту внеплановую публикацию.
В статье с алгоритмом призраком о том, как новичку зарабатывать на копирайтинге, я писал, что у каждого человека своя уникальная ситуация и свой набор исходных данных. Поэтому универсального рецепта для всех и каждого не существует. Сегодня я расскажу свою историю. Если Вам интересно, как начинал Ваш покорный слуга, и с какими трудностями столкнулся на пути своего роста, то устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!
Начало пути копирайтера
По образованию я инженер радиоэлектронных систем. И в копирайтинг пришел, будучи студентом первого курса и даже не зная, что это такое. Дело было в 2004 году, и бирж тогда не было: они активно начали появляться только в 2007. Мотивация была проста и прозаична: для учебы в институте нужен мощный компьютер, с деньгами было туго, и стипендии на все не хватало.
У меня есть старший брат. Двоюродный. Он в те времена учился на четвертом курсе того же ВУЗа, что и я. Мы жили в соседних домах и виделись часто. Брат постоянно придумывал всякие штуки и с детства выделялся врожденной предпринимательской жилкой, от чего мы часто получали нагоняй. Однажды он заявил, что мы будем делать свой интернет-магазин, чтобы зарабатывать деньги. Готовых коммерческих систем типа WooCommerce, OpenCart или Magento на тот момент не было, поэтому все решили делать своими силами. Вернее, как делать. Брат делал, а я был чем-то в роде группы поддержки, потому что техническими навыками создания сайтов не обладал. В качестве товара взяли популярную на тот момент ручку с ультрафиолетовой люминесценцией: пишет невидимыми чернилами, а если посветить фонариком, то чернила начинают светиться.
Просто так безучастно поддерживать брата было скучно, поэтому я взял на себя текстовую часть. Если судить по сегодняшним меркам, то получалось неахти, но сравнивать было все равно не с чем, да и других вариантов не было. Мы не знали, как надо делать. Просто делали так, как считали нужным, как чувствовали. И вот какой интернет-магазин у нас получился.
Обратите внимание, у нас не было никаких «движков» и CRM. Всю систему брат сам создал с нуля, и он же вручную рисовал все картинки, кнопки, иконки и пр. На все про все ушло несколько месяцев. Когда сайт был полностью готов, мы скинулись со своих стипендий, и брат съездил в Москву, где закупил первую партию ручек. Так мы получили в свое распоряжение полноценный интернет-магазин с товаром, и были очень горды собой. И здесь нас ждала первая проблема.
У нас был магазин, был товар, но не было покупателей. Об этом мы просто не думали на тот момент, и суровая правда жизни сильно ударила по мотивации, потому что все деньги потратили, и на рекламу бюджета не оставалось. Пришлось подключать смекалку, здравый смысл и думать, где взять клиентов.
То, что мы тогда стали делать, сейчас называется анализом целевой аудитории и выявлением ее потребностей. Но мы тогда этого не знали и у нас это называлось: «Ааааа! Капец! Покупателей нет, денег нет, надо срочно что-то придумать!» Пока мы делали свой интернет-магазин, совсем незаметно подкралась сессия, а поскольку большую часть времени мы постигали электронную коммерцию, а не предметы ВУЗа, то подготовка у нас оставляла желать лучшего. И если для брата это было не так критично (на него на 4-м курсе уже работала зачетка), то в моей ситуации дело стало пахнуть керосином. Тогда-то мы и решили использовать свои же ручки, чтобы подстраховать себя на экзамене. И это сработало. Мы сдали сессию, я даже умудрился получить повышенную стипендию. Тогда-то к нам и пришло осознание, кому может пригодиться наш товар — таким же студентам, как и мы, а также школьникам, которые сдают экзамены.
Дальше мы стали думать, где обитают наши покупатели, и, путем нехитрых поисков, вышли на сайты готовых сочинений и рефератов. И тут встала другая задача: денег на рекламу не осталось, а вероятность убедить людей разместить нашу рекламу бесплатно была низкой. Но других вариантов все равно не было. Мы решили предложить людям дать нашу рекламу за процент с продаж и поверить на честное слово, что мы этот процент выплатим. Брат доработал функционал магазина, создав на нем партнерскую программу, а я начал писать коммерческие предложения. Тогда я не знал ни о модели AIDA, ни о структуре, ни о психологических триггерах — ни о чем. Просто писал как чувствовал. Мы отправили 10-15 предложений и стали ждать. Первые три дня прошли как обычно. Тогда-то у нас окончательно пропала мотивация и мы решили отдохнуть от магазина и переключиться на что-то другое. А на четвертый день пришло сразу три заказа, что стало для нас полной неожиданностью.
Как потом оказалось, письмо с коммерческим предложением зацепило администрацию одного регионального сайта с неплохой посещаемостью, и на нем разместили огромный красивый баннер с нашей рекламой. И здесь задачи пошли совсем другие. Мы с братом по очереди стали отвечать на заявки по телефону, уже как менеджеры по продажам. Поначалу было жутко страшно, но затем привыкли. Здесь же мы получили первый опыт общения с клиентами, обработки возражений, перехвата инициативы и т.д. Как это делается по науке мы не знали, а потому до всего доходили интуитивно. Я развозил по городу заказы после учебы, а по стране стали отправлять их наложенным платежом.
Так, будучи студентами, мы стали зарабатывать, как взрослые. И здесь мы поняли весь потенциал правильной коммуникации с клиентами и партнерами. Брат сказал, что это целая ниша со своими моделями, принципами и правилами. Он же и настоял, чтобы я все это начал срочно изучать. Так, с его подачи, я стал целенаправленно осваивать копирайтинг и PR, совмещая их с технической специальностью, которую получал в университете.
Впрочем, долго наш магазин не проработал. Товар со временем стал популярным, и его начали активно продавать на каждом рынке, причем, гораздо дешевле. Не помогло даже расширение ассортимента, потому что другие товары также стали завозить на рынки. Так закончилась первая коммерческая глава нашего становления предпринимателями и меня как копирайтера.
Работа внештатным журналистом
Благодаря магазину я смог купить себе новый компьютер, и мне хотелось продолжать развиваться в копирайтинге. Да и деньги были нужны. Но что делать дальше — я не знал. В то время началась эпоха высокоскоростного интернета (ADSL), который пришел на смену dial-up технологии. У моего провайдера были различные дополнительные услуги, в том числе игровой портал, на котором публиковались новости и статьи из игровой сферы. Компьютерные игры я любил, и работа с текстами мне нравилась, а потому я попросился работать внештатным журналистом на этот портал.
Мне дали тестовое задание и взяли. Так к стипендии добавилась еще небольшая зарплата внештатника и работа над интересными задачами с выходом на аудиторию в несколько тысяч человек. Я писал новости и статьи, делал репортажи с киберспортивных соревнований, брал интервью и видел, как все это обсуждают люди. И это было здорово. Время от времени мы собирались редакцией, чтобы обсудить дела и просто пообщаться. Это стало второй главой на пути моего становления копирайтером. Все это происходило в 2007-2008 году. Тогда уже стали появляться биржи, но я про них ничего не знал. К счастью.
Работа главным редактором
В 2008 году у брата родилась новая идея. Он решил создать свое СМИ технической направленности. Сказал, мол, мы инженеры, технари, а я еще и гибрид технаря с гуманитарием, поэтому стоит рискнуть. Тогда уже стали появляться первые системы управления контентом (CMS), такие как WordPress. Но он еще не был таким популярным, поэтому мы решили сделать свой электронный журнал на системе Nucleus (подсмотрели у конкурентов). Так я стал главным редактором новостного портала по новинкам техники. Мы собрали команду энтузиастов, которые, как и мы, создавали контент бесплатно, и запустили проект Robonews.
Впрочем, долго проект не проработал: энтузиазм без денег быстро угасает, бизнес-модели у нас не было, да и вокруг становилось все больше конкурентов, развивались более современные системы, такие как WordPress, а менять всю структуру сайта выходило слишком накладно. Кроме того, это уже был 2009 год, я заканчивал учебу в университете и нужно было устраиваться на работу по распределению, благо что место себе присмотрел еще на четвертом курсе во время прохождения практики. О том, как это было, и как я повстречался со своим Учителем, я подробно описал в этой статье.
Работа инженером
По распределению я работал в научно-исследовательской лаборатории инженером. Работа была разноплановая и интересная, но душа все равно просила заниматься текстами и коммуникацией. Поэтому я начал осваивать основы разработки сайтов, связав это с производственной необходимостью. Так я ловил сразу двух зайцев: и задачи лаборатории решал, и подтягивал нужные навыки.
Спустя год после начала работы, в 2010, я запустил два сайта: русскоязычный по копирайтингу и англоязычный по программированию микроконтроллеров PIC. Оба на WordPress. На тот момент я не знал, что сработает лучше. При этом англоязычный сайт я делал целенаправленно под заработок с Google AdSense и партнерских программ, а рускоязычным сайтом занимался, скорее, для души. Да, я был зеленым новичком, и в копирайтинге ни в зуб ногой. Но я рассуждал так: «Все профессионалы экстра-класса с чего-то начинали. Я буду расти вместе со своим блогом и буду писать о том, чему учусь, что осваиваю». И, знаете, в этом было что-то душевное. Блог стал не просто инструментом, а чем-то вроде напарника.
Спустя полгода меня перевели на другой проект, связанный с цифровым телевидением, и сайт по микроконтроллерам развивать уже не было ни возможности, ни времени. Тогда я продолжил развивать только блог по копирайтингу. Как и в любом проекте без рекламного бюджета, с блогом я регулярно попадал в «творческие ямы». Это когда вкладываешь силы и энергию в развитие сайта, а отдачи нет. Приходили такие ямы примерно каждые три месяца. В такие моменты опускаются руки, хочется бросить все и заняться чем-то более перспективным. Но со временем это проходило, потому что посещаемость начинала со временем расти, и так до следующего кризиса.
Спустя несколько месяцев блог стал приводить редких клиентов на копирайтинг (о том, как блог приводит клиентов, подробно написано в этой статье). Честно говоря, брать заказы в работу было поначалу жутко страшно и постоянно терзал синдром самозванца, дескать, я же не копирайтер, я инженер, а копирайтинг у меня — только хобби, и я многого не знаю. Поэтому цены на услуги я выставлял символические: $20-30 за текст. Так сказать, чтобы не терзало чувство вины. Со временем я начал привыкать к ощущениям, уверенности прибавилось, и ценик пошел вверх — до $50, а потом и до $100 за текст. А потом пришел переломный 2011 год.
Работа в рекламном агентстве
В начале осени 2011 экономику в Беларуси нельзя было назвать спокойной. За несколько дней курс доллара подскочил в 3 раза, вместе с ним и цены, а зарплаты остались на прежнем уровне. К этому моменту я уже окончательно стал мультиклассовым специалистом: в равной степени развивал навыки и копирайтера, и инженера. Только теперь уже основной доход приносил именно копирайтинг.
Волей судьбы мне на тот момент попалась вакансия руководителя отдела копирайтинга в одном крупном белорусском агентстве интернет-рекламы. Далее, стандартная цепочка: тест, собеседование, рассмотрение других кандидатур и письмо о том, что меня готовы взять на испытательный срок. Как я потом понял, профильный блог по копирайтингу стал одним из решающих факторов.
Уходить с должности инженера было тяжело. Мне нравилась моя работа, нравился коллектив и нравилось решать задачи под руководством шефа. И когда писал заявление об уходе, на душе скребли кошки. Но я понимал, что если я не сделаю здесь и сейчас этот шаг, то потом буду жалеть об упущенной возможности.
В агентстве я понял, что толком о копиратинге и интернет-рекламе ничего не знаю. Но меня окружали все необходимые профильные отделы: SEO, юзабилити, контекстная реклама, маркетинг, продажи, дизайн. И со всеми я по должности так или иначе пересекался, что позволяло не только выполнять свои задачи, но и учиться. Много учиться.
В агентстве я познакомился с талантливыми людьми: Славой Русаковым, Антоном Шабаном, Женей Гуриновичем и многими другими. С ними мы росли и развивались вместе. Это был бесценный опыт, как для профессионального роста, так и для наработки деловых связей (сейчас это называется модным словом нетворкинг). Параллельно с работой начальника отдела я стал преподавать в корпоративном университете при агентстве. Здесь-то я и начал получать свой первый педагогический опыт.
Своя практика и лаборатория
В конце 2012 года я стал чувствовать, что корпоративные стены начинают давить, и нужно двигаться дальше. Но я также понимал, что блог пока не обеспечивает меня нужным количеством заказов, чтобы можно было так просто уйти с работы. Тогда я решил сделать «плавный переход». Суть маневра была в том, что я оставлял свой пост преемнику, а сам выступал в роли внештатного консультанта. В зарплате я, конечно, терял, и сильно. Но вкупе с разовыми заказами от блога можно было держаться на плаву и думать, что делать дальше.
Как только я ушел в свободное плавание, я основал свою лабораторию продающих текстов SHARDEX и параллельно запустил несколько англоязычных контентных проектов для заработка на партнерских программах. Но времени и ресурсов на все не хватало, поэтому я решил сконцентрироваться на чем-то одном и выбрал лабораторию.
Чтобы привлекать больше клиентов, я сделал отдельный сайт на WordPress, написал коммерческие тексты в виде продающих писем и настроил контекстную рекламу Яндекс.Директ. Настраивал как умел, методом проб и ошибок и выделил на кампанию $10. Здесь-то я и столкнулся с первой проблемой: в то время копирайтинг воспринимался людьми как написание текстов по $1-2 за 1000 знаков, а я выставил ценник около $200. Естественно, у меня никто ничего не покупал. Тогда мне в срочном порядке пришлось перерабатывать тексты, делать дополнителюную обработку возражений и учиться обосновывать цену. После этого я получил первый заказ через коммерческий сайт. Всего на вложенные $10 я привлек 4 клиентов, один из которых со мной остается до сих пор.
Благодаря деньгам от первых клиентов, я продолжал развивать блог, и, спустя некоторое время, обнаружил, что он приносит достаточно заказов. Потребность в платной рекламе отпала сама собой. Затем события стали развиваться быстрее: посещаемость росла, меня стали приглашать на профильные конференции в качестве спикера, что еще больше повышало популярность: и мою, и блога. Даже спустя столько лет, мы продолжаем с ним развиваться вместе.
Чтобы получить еще больший охват аудитории, в 2014 году я запустил тематический форум, но особой популярности тот не получил, да и времени им заниматься не было. Поэтому сейчас я использую его как полигон для испытаний, и мне, признаться честно, неловко от того, что я не оправдал ожидания пользователей.
Время шло, клиентов вроде и становилось больше, но здесь тоже не все было гладко: заказчики попадались разные, в том числе и не совсем адекватные, которые при первичном общении — милейшие люди, а на этапе согласования словно с цепи срывались: начинали кричать, ругаться и требовать вернуть предоплату или работать за бесплатно. В такое моменты пригодились навыки психологического айкидо, которые я активно впитывал, когда крутился в отделе продаж рекламного агентства (по служебной необходимости).
С каждым новым заказом меня не покидало ощущение того, что я что-то делаю неправильно. Но на протяжении более трех лет я не понимал, что именно. Я честно выполнял свою работу, помогал бизнесу зарабатывать деньги, но все равно что-то было не то. И только спустя годы я наконец понял: моя работа несла ценность, но для заказчиков, а не для меня. Я просто получал за нее деньги, чтобы обеспечивать себе жизнь. Но как таковой ценности, глобальной, моя работа не несла. И хуже всего было то, что если бы я перестал работать, то остался бы без денег. Я делал слишком большой акцент на оказании услуг и стал фактически заложником собственной бизнес-модели.
В то время я познакомился с еще одним своим очень хорошим другом и коллегой, Лешей Афониным, у которого было свое небольшое рекламное агентство. Леша — директолог, специалист по контекстной рекламе. Однажды мы с ним разговорились и решили, что услуги — услугами, но хорошо бы продавать и что-то свое. И решили продавать лиды. Проще говоря, мы создавали посадочную страницу, настраивали рекламу, получали поток потенциальных клиентов, а затем продавали его тем, кто мог этих клиентов обслужить. С оплатой за каждую заявку.
Здесь-то мы и получили основные навыки разработки скриптов продаж, потому что люди, которым мы планировали продавать лиды, упорно не хотели их покупать и настаивали на оплате в виде процента с продаж. А это вариант не устраивал уже нас, потому что доступ к бухгалтерии нам никто открывать не собирался, и проверить честность отчислений мы не могли. Словом, пришлось постараться, снова и снова перерабатывая скрипты до тех пор, пока они не начали работать. Это также был бесценный опыт и потрясающий эксперимент, на котором мы заработали.
Преподавание
Развивая лабораторию, я начал параллельно преподавать интернет-маркетинг в международной IT-академии в Минске (в корпоративном университете рекламного агентства я перестал преподавать спустя полгода после ухода с должности). Преподавание позволило мне развить массу полезных навыков: умение держаться и выступать перед аудиторией, умение систематизировать информацию и передавать ее другим, умение общаться с людьми и находить к ним подход, умение снимать возражения и выходить из провокаций и конфликтов. Но главное: преподавание открыло мне доступ к массе нетривиальных задач моих студентов, что также позволило повысить уровень как практикующему копирайтеру. Более того, со временем я заметил, что преподавание доставляет мне такое же удовольствие, как и решение задач копирайтинга. Я видел в нем ценность для людей, и это меня воодушевляло. Объединив преподавание с услугами копирайтинга я получил оптимальный для себя формат работы.
Вот почему с осени 2018 года я запустил свой коммерческий образовательный проект — «Институт бизнес-копирайтинга». А чтобы расширить охват аудитории, я начал развивать свой заброшенный YouTube-канал. Изначально я планировал на нем выпускать разрозненные уроки, но потом понял, что аудитории куда лучше заходят системные курсы, поэтом и решил создать бесплатный открытый курс «Копирайтинг с нуля за 30 дней».
Заключение
Вот так я стал тем, кем стал. На все про все у меня ушло 9 лет. Я набивал шишки, делал выводы и шел дальше. Никакие курсы и тренинги не проходил, учился на своих ошибках и книгах. Да, порой было тяжело и обидно. Было много проблемных клиентов, и проблемы казались катастрофами, когда я не знал, что с ними делать. Но с временем приходила адаптация, понимание вещей и способов выхода из ситуации. Сейчас тоже проблем хватает, и их также приходится преодолевать.
Вряд ли в мире найдется такой же человек с такой же ситуацией как у меня. Каждый человек уникален, и у каждого свои обстоятельства, своя среда и свое окружение людей. И у каждого человека свои возможности и свой путь. Вот почему в статье о том,как зарабатывать начинающему копирайтеру я говорил, что универсального рецепта успеха, который бы подошел всем и каждому, не существует. Это алгоритм-призрак. Да, есть множество людей, которые продают якобы готовые универсальные решения в виде волшебной пилюли. Но в подавляющем большинстве случаев они бесполезны. Это либо абстрактные вещи типа «Думай позитивно!», «Возьми себя в руки и действуй!» и прочие популистские лозунги, которые для 99% людей не работают из-за физиологических особенностей мозга. Либо это сладкая замануха для вовлечения людей в чужие системы и заработка на них. Самый наглядный прмиер — биржи, которые имеют низкий порог входа и обещают доход всем желающим, однако по факту дают заработать копейки и плодят миллионы килознаков бесполезной текстовой массы. Единственные, кто тут зарабатывают — это владельцы бирж и вебмастера.
Я по-прежнему убежден, что копирайтинг может освоить каждый. Но это непростой путь. Это период становления, привыкания, созревания, адаптации и отработки навыков. Да, сейчас информации гораздо больше, чем было в мое время, и тот путь, который я прошел за 9 лет, можно освоить года за три, используя хотя бы наработки из этого блога. Но практическую сторону никто не отменял. Все равно нужны навыки, маркетинговое мышление и освоение современных технологий и инструментов. Без этого никуда.
У меня изначально не было ни писательского таланта, ни способностей к текстам. Если Вы посмотрите на первые статьи в этом блоге, то убедитесь в этом. Но у меня был интерес к сфере и желание в ней развиваться, и этого более чем достаточно, чтобы стать копирайтером. Чем бы Вы ни занимались до этого. Как видите, я обычный человек, и мой пример наглядно доказывает, что приложив достаточно усилий можно освоить что угодно, даже чуждую специальность, если это Вам это интересно. Главное — пробовать, искать себя и не останавливаться. Тогда все получится! Вопрос только во времени. И какой бы путь Вы ни выбрали, у Вас будет своя, уникальная и захватывающая история!
К слову, если вы хотите поделиться своей историей или у Вас остались вопросы по моей — напишите в комментариях, и мы продолжим статью уже в формате дискуссии.
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
