Психологический триггер №5: принцип последовательности

Психологический триггер №5: принцип последовательности

У меня в доме, в соседнем подъезде, живет один старичок. Этот старичок ставит свой старенький Ford Escort (1992 г.в.) красного цвета всегда на одно и то же место на небольшой стоянке перед подъездом. Как он это место “столбит” для меня, если честно, до сих пор остается загадкой, особенно учитывая, что у нас во дворе стоят более 120 машин, сменяя друг друга на местах каждый день. Но суть не в этом.

Форд этого старичка, несмотря на свой возраст (уже более 20 лет, как-никак), по внешнему виду смело даст фору любой 2-3 летней современной машине. Я не шучу. Раз в 2-3 дня старичок с трепетом и заботой протирает свою машину тряпочкой, заводит двигатель (если никуда не уезжает), включает и выключает фары в известной только ему последовательности и возвращается домой. И даже когда он закрывает дверь своего автомобиля, он ее лишь слегка подталкивает, и та с легким щелчком закрывается. Всегда с первого раза.

Я слышал, что Форды очень боятся коррозии. Так вот, на этом Форде нет ни одного “жука”. Надо полагать, все это благодаря систематической заботе его хозяина.

К чему я Вам об этом рассказываю?

К тому, что сегодня мы с Вами рассмотрим один мощный базовый психологический триггер, определяющий поведение 99% людей на Земле. Когда Вы активируете этот триггер в нужном Вам ключе, человеку очень сложно Вам сопротивляться, поскольку сопротивление означает противодействие самому себе. Заинтригованы? Тогда устраивайтесь поудобнее. Сегодня мы рассматриваем один из фундаментальных психологических принципов — принцип последовательности.

Возвращаясь к шаблонам

Если Вы внимательно читали первую статью о триггерах, то помните, что человеческий мозг создает шаблоны (программы), чтобы сэкономить вычислительную мощность.

Более того, мозг выполняет эти программы последовательно, выполняя одну операцию за другой. Чтобы было проще пояснить, присмотритесь к себе. Представьте, что Вы идете по улице, и вдруг к Вам на встречу идет молодой человек (или девушка), громко называя Вас по имени: “Привет, %username%!”.

Ваша реакция на такое приветствие будет зависеть от результата работы программы, запускаемой мозгом в таких случаях. Выглядит она упрощенно следующим образом:

Программа мозга “А ты кто такой?…” в действии

  1. Посмотреть на лицо человека
  2. Сравнить полученную информацию с образом, хранящимся в памяти
  3. Если совпадение найдено, ответить “Привет!”
  4. Если совпадения нет, спросить: “Мы знакомы?”

Суть этого примера в том, чтобы продемонстрировать последовательную природу работы головного мозга. Если Вы присмотритесь к себе, то заметите, что все, что Вы делаете, является частью какой-то последовательности. Таких последовательностей много. Очень много. Начиная от глобальных: “прилежно учиться, получить хорошую работу, зарабатывать деньги, чтобы обеспечить себя и семью и уйти на пенсию ветераном труда” и заканчивая локальными: “поставить чайник, заварить чай и выпить его”.

Что происходит, когда последовательность нарушается

Когда последовательность нарушается, мозг, который привык следовать прямо, воспринимает это как ошибку. И, в зависимости от ситуации, это либо ни к чему не приводит, либо проводит к сильному внутреннему дискомфорту (нас будет интересовать именно второй вариант).

Например, если Вы вскипятили чайник, и заварили себе чай, но не стали его пить, мозг у Вас как минимум поинтересуется: “Зачем было проделывать две предыдущие операции?”. И если у Вас будет причина (дело, звонок и т.д.), то мозг возобновит последовательность при случае. Но если у Вас не будет внятного ответа — начнется внутренний дискомфорт, поскольку такие действия нелогичны, нерациональны, непонятны мозгу и чаще всего являются поводом задуматься о психическом здоровье.

Последовательность и общество

Окружающие оценивают Вас также с точки зрения последовательности. Если Вы последовательны и рациональны, то Вы вызываете уважение. Если Вы непоследовательны, то Вас считают ветреным и не хотят с Вами иметь никаких дел.

Вот почему когда человек высказывает публично свое мнение, ему очень сложно изменить свою позицию в дальнейшем, поскольку если у него не будет веских причин, то ничего кроме общественного порицания и статуса “пустозвона” он не получит. А большинство боится общественного мнения (побочный эффект социального доказательства), и это многократно усиливает принцип последовательности.

Публичная декларация целей

Знаете ли Вы, почему опытные и успешные люди рекомендуют записывать свои цели и предавать их огласке? Из-за принципа последовательности. Записывая цель, Вы активируете этот триггер в своем мозге, и мозг на подсознательном уровне следует этой последовательности. Заявляя о своей цели публично, Вы усиливаете действие тригера, поскольку берете на себя ответственность, запуская триггер в мозге окружающих. Они сравнивают последовательность Ваших действий и либо уважают Вас, либо… считают пустозвоном. А пустозвоном не хочет быть никто.

Это в теории. “А что же на практике?”, — спросите Вы. Социологи установили, что люди, записывающие цели и заявляющие о них публично, в 5 раз чаще их достигают, чем те, кто цель не записывал и никому о ней не говорил.

При чем тут старичок из соседнего подъезда?

В начале это статьи я рассказывал Вам про старичка. Наверняка сейчас Вы поняли, почему я Вам о нем рассказал. Ухаживая за своей машиной, он задал мозгу жесткую последовательность. И велика вероятность, что он будет и дальше ухаживать за ней до конца своих дней. Просто потому что иначе все его усилия будут напрасны.

Использование триггера в маркетинге и копирайтинге

Вспомните, бывало ли с Вами такое: Вы заходите в магазин одежды или в павильон в торговом центре, выбираете что-то и примеряете. В какой-то момент Вы ловите себя на мысли, что провели в павильоне довольно долгое время и перемеряли немало вещей. И Вы замечаете, что просто так уйти, ничего не купив, вроде как и неудобно. И Вы неожиданно для себя покупаете ту или иную вещь.

Здесь работает все тот же принцип последовательности. И Вы сами можете его активно использовать в маркетинге и копирайтинге.

Вот несколько примеров использования этого триггера.

1. Согласие человека

Это может быть согласие на что угодно — на звонок, отправку коммерческого предложения, встречу и т.д. Так Вы начинаете последовательность, “соскочить” с которой при грамотном подходе очень сложно (см. пример реализации в приеме “выбор без выбора”).

2. Метода Сократа на переговорах

Использование наводящих вопросов, на которые человек вынужденно отвечает “да”, лишает его возможности пойти на попятную, потому что он в таком случае будет противоречить сам себе и станет выглядеть в глазах окружающих непоследовательным.

3. Модель AIDA

Один из самых ярких примеров действия триггера — модель AIDA. Вы последовательно проводите человека через 4 этапа, и за счет этого повышаете конверсию.

4. Многошаговые продажи

Когда человек подписывается на Вашу рассылку, он сам изъявляет желание получать от Вас письма. В этом случае человеку гораздо сложнее сопротивляться Вашей информации (см. пример в приеме “двухшаговые продажи”).

5. Вовлечение

Опытные продавцы давно заметили: если человек начал взаимодействовать с товаром (нажимать на кнопки, рассматривать и т.д.), то шанс на покупку возрастает на 50%. Именно по этой причине проводятся различные тест-драйвы автомобилей, а в салонах электроники товары можно повертеть в руках, попробовать их в действии и т.д.

6. Воронка продаж

Запланированные маршруты перехода пользователей по сайту (главная — внутренняя страница — регистрация — скачивание материала) — это тоже принцип последовательности. Проблема провала большинства сайтов — они либо не грамотно эту последовательность формируют, либо сами же обрывают.

7. Чтение текста

По статистике, если человек прочитал треть Вашего текста, он в большинстве случаев дочитает его до конца. Каким бы этот текст ни был. Впрочем, это правило относится не только к коммерческим материалам. Если человек читает скучноватый детектив, и прочитал больше половины, он в большинстве случаев добьет его и узнает-таки, кто убийца (в противном случае получится, что первая половина была прочитана зря).

8. Отзывы, в том числе известных людей

Отзыв — это один из самых наглядных примеров публичного закрепления позиции, отказаться от которой очень сложно. Поэтому не стесняйтесь получать отзывы известных людей, желательно, в документальной форме (на бланках или в видеоформате).

9. Обещания

Лично я очень не люблю давать обещания. По той простой причине, что их нужно выполнять. И именно из-за триггера последовательности. Иначе у меня возникает внутренний дискомфорт, избавиться от которого очень сложно. Тем не менее, я часто использую обещания в переговорах, только с другой стороны. Принцип: Вы берете с человека обещание (перезвонить, что-то посмотреть или что-то сделать), и человеку становится на порядок сложнее Вам отказать.

Обратная сторона триггера

Главная проблема триггера в том, что с ним сопряжены несколько очень опасных ментальных ловушек.

Вот некоторые из них:

  1. Бессмысленное упорство, когда человек продолжает дело, которое потеряло смысл в силу тех или иных причин.
  2. Реверсия, когда человек зацикливается и пытается изменить прошлое (петля последовательности)
  3. Противление — продолжение одного дела, когда нужно совершить другое. Пример: звонит будильник, но Вы решаете еще “поваляться”. Еще один наглядный пример — прокрастинация.
  4. Регулирование, ловушка, когда человек последовательно действует по шаблону (или инструкции), в то время как гораздо эффективнее было бы действовать по ситуации.

Пример активации триггера

Триггер последовательности у людей срабатывает постоянно. В различных контекстах: на биологическом, бытовом, профессиональном, межличностном и многих других уровнях. Тем не менее, в отдельных случаях его могут использовать для манипулирования Вами (или Вы его можете использовать для манипулирования другими людьми).

В качестве примера рассмотрим беседу двух людей в спортзале:

— Все, не могу больше отжиматься!
— Слушай, ты же сам хотел стать сильным?
— Ну, да.
— Ты хотел накачать мышцы и перестать быть хлюпиком?
— Я и сейчас хочу!
— Ты сам попросил меня тобой заняться?
— Ну, да, попросил.
— Не обессудь, еще 20 раз! Как хочешь, через “не могу”!
— Хорошо, хорошо, я сделаю это!

И человеку ничего не остается, кроме как собрать волю в кулак и продолжать. Этот пример показателен еще тем, что он может быть как абсолютно невинным, так и со злым умыслом, в зависимости от ситуации (например, если манипулятор хочет довести собеседника до предела или реализует многошаговую манипуляцию).

Резюме

Итак, теперь Вы знаете, что люди ведут себя последовательно, и это можно использовать не только в маркетинге и копирайтинге, но и в повседневной жизни. Главное — это создать такие услвоия, при которых в сознании человека запустится нужная последовательность, а дальше природа человеческого мозга все сделает за Вас. И даже если человек “соскочит”, всегда можно сделать корректировку, вернув его на “рельсы последовательности”.

Важно: Помните, моральная и этическая ответственность за умышленное использование этого триггера лежит полностью на Вас.

Я предупредил.

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. На десерт сегодня наглядный пример манипуляции с помощью принципа последовательности. Посмотрите как главный герой виртуозно активирует триггер.

Понравилась статья? Введите Email и узнавайте о новых материалах по почте:

Или поделитесь ей в соцсетях:


Tags: , , , , , , ,

Category: Гипнотический копирайтинг

Об авторе ()

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

Реакции (13)

  1. Светлана:

    Спасибо большое за статью!
    Вас всегда так интересно читать.
    Только на практике никак все не получается применить)

    Ответить
  2. Светлана:

    Спасибо, Даниил! Это просто гениально! И как всегда просто и окружает повсюду. Еще!Еще!Еще триггеров. Оказывается, это так здорово.

    Ответить
  3. Роман:

    Спасибо, Даниил.
    Отличный пост. Сразу вспомнилось, что пора в очередной раз достать с полки томик Чалдини и перечитать. :)

    Ответить
  4. Александр:

    У вас самые замечательные статьи о копирайтинге, спасибо, они очень полезны!
    Но как было написано в комментарии выше: «Только на практике никак все не получается применить»

    Ответить
  5. Евгения:

    Согласна с вышеизложенными мнениями! Очень здорово:) А примеры из обожаемого мной сериала «Менталист» делают посты еще ярче!

    Ответить
  6. Stasy:

    Даниил, видео отсутствует, удалён аккаунт за нарушение авторских прав. Что ж мне так везёт? Вторая статья и опять нет видео :(
    И в предложении «Тем не менее, я часто использую обещаниям в переговорах, только с другой стороны.» буковка м, наверно, лишняя :)

    Ответить
    • Stasy:

      Может Вам надо добавить функцию «Нашли ошибку на сайте? Выделите и нажмите (сочетание клавиатуры)»? Чтобы не засорять комментарии с поправками :)

      Ответить
      • Даниил Шардаков:

        За букву «м» спасибо, поправил. Насчет ошибок — да, надо будет внедрить, хотя я с большим скепсисом добавляю новый код на сайты. :)

        По видео — очень печально, надо будет найти замену, только я уже и не помню, что там был за фрагмент. :(

        Ответить
  7. Лидия:

    Точно точно, если у меня идея, я её сразу записываю, но пока я на уши кому-нибудь не подсяду, я спать не могу. Ну вот надо рассказать и все тут, и выполнять её тоже не могу….

    Ответить
  8. Алексей Румянцев (Тольятти):

    Даниил, спасибо огромное за материал.
    Так часто происходит когда словами с людьми можно обсудить любой вопрос, а начинаешь писать и какой то ступор. Предложенный триггер тоже последовательность в написании. А самое главное простой способ донести важные вещи до слушателей.
    Кстати в разделе Резюме есть ошибка услвоия буквы местами поменять.
    Спасибо за вдохновение.

    Ответить
  9. Андрей Гольянов:

    1. Я стараюсь общаться с коллегами по проектному управлению в письменной форме. Думаю, что нужно это менять и проговаривать словами идеи, слушать их оценку и т.д.

    Типа обсудив планы, мы принимаем совместную ответственность за их исполнение.

    2. Я не люблю получать почту от компаний и редко что-то читаю.

    Однако, учитывая триггер последовательности, решил направлять письма заказчиками. Мол, «Привет, Заказчик? Как дела? Что нового? Посмотри прикольно видео в письме)))»

    Таким образом, должен срабатывать принцип последовательности — или «я уже проделал полпути и почти заказал у него» или «я уже заказывал у него, у него хороший продукт — не буду искать нового исполнителя», а также, кстати, взаимного обмена — прикольное видео посмотрел, теперь вроде как надо че-нить автору письма приятное сделать.

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Hide me
от Даниила Шардакова
Имя * Email *
Show me
Читайте ранее:
12 типов заказчиков, с которыми я НЕ работаю

Сегодня я “уволил” сразу двух заказчиков. Еще до начала работы с ними. И дело даже не в том, что я...

Закрыть