Очень классный и сильный прием, при условии, если им умело пользоваться. Основная его идея в том, чтобы направлять решения клиента в свою пользу, не давая ему возможности Вам отказать.
Важно: когда клиент говорит Вам “нет”, в нем активируется очень сильная реакция сопротивления, пробить которую довольно сложно. Поэтому лучше не допускать активацию этой реакции вовсе. И вот каким образом.
Примеры
Давайте рассмотрим на наглядных примерах. Вначале разговор менеджера с клиентом и активацией реакции сопротивления.
Менеджер: Добрый день, Сергей Витальевич, мы Вам выслали коммерческое предложение с двумя нашими тренингами, Вам это интересно?
Клиент: Нет.
Менеджер: Понятно, жаль, до свидания.
Клиент: Адью.
Главная проблема этого диалога — полное отсутствие информации. Неясно: клиента не интересует то, что ему предлагают, или он даже не смотрел коммерческое предложение.
А теперь давайте рассмотрим, как можно было бы построить диалог в более выгодном ключе. С использованием вышеописанного приема.
Менеджер: Добрый день, Сергей Витальевич. Как и договаривались, мы отправили Вам коммерческое предложение. В нем два тренинга, которые Вас могут заинтересовать. Скажите, сколько времени Вам нужно, чтобы ознакомиться с информацией?
Клиент: Я уже ознакомился.
Менеджер: Хорошо. Сергей Витальевич, какой из этих двух тренингов Вам показался наиболее полезным?
Клиент: Эммм… По управлению проектами.
Менеджер: Вы сами планируете посетить тренинг или отправите сотрудника?
Клиент: Сам.
Менеджер: На какое число Вас записать: на 28 марта или на 17 апреля?
Клиент: На апрель.
Менджер: Оплата наличными или по безналу?
Клиент: По безналу.
Менеджер: Скажите, в каое время Вам удобнее, чтобы к Вам подъехал наш курьер с документами: с 11 до 12 или с 15 до 16?
Клиент: Во второй половине дня.
Менеджер: Хорошо, курьер будет у Вас в районе 3 часов.
Клиент: да, хорошо, до свидания.
Менеджер: Всего доброго, Сергей Витальевич, до свидания.
Фишка приема: какой бы вариант клиент ни выбрал — он все равно идет к сделке и к оплате. Обратите внимание: вопросы формулируются таким образом, что клиент не может ответить «нет».
