Этот прием особенно хорошо работает у тех, кто занимается услугами или продажей нематериальных товаров. При этом использовать его могут все, вне зависимости от выбранной ниши.
Суть: Вы берете что-то нематериальное, например, услугу, и овеществляете, придавая тем самым ей дополнительную ценность. Скажем, Вы продаете участие на тренинге. Но само по себе участие сложно представить. Гораздо проще продавать билеты на тренинг. Такой подход чем-то похож на прием сравнение.
Другой пример: Вы оказываете услуги. Проблема большинства услуг заключается в сильной зависимости от времени и места. Овеществление позволяет это ограничение снять. Например, Вы вводите подарочный сертификат, который можно использовать в любой точке Вашей сети. Клиенту удобно, потому что он не зависит от места и может в любой момент воспользоваться услугой или вообще подарить сертификат своему другу или знакомому. Аналогично работают сертификаты на N-ую сумму денег.
Третий пример: скидки. С одной стороны, можно делать просто скидку, а с другой — выдавать скидочные купоны. Во втором случае явные преимущества: выше ценность, простота отслеживания, гибкость использования. Именно благодаря купонам оборот многих скидочных сервисов измеряется в сотнях тысяч долларов.
Четвертый пример: инфобинес. Саму по себе информацию сложно представить. Но зато легко представить обучающий курс в коробке, книжку или отчет. Когда человек видит, за что платит деньги, то покупает охотнее.
К слову, информацию можно очень удачно использовать в малом и среднем бизнесе. Например, Вы занимаетесь шиномонтажом. Никто не мешает Вам выпустить брошюру, скажем, “Как заменить колесо за 5 минут в любом месте, не испачкавшись”. Далее, вы каждому клиенту предлагаете купить эту брошюру вместе с услугой.
Стоимость брошюры, скажем, $5 (когда люди покупают у Вас шины по $50-100 за штуку, заплатить дополнительные $5 за ценную информацию для них не составит особого труда, см. прием ”контраст”). Если за месяц у Вас купят таких брошюр штук 100, это дополнительные $500 к прибыли и дополнительная реклама Вашего шиномонтажа.
Примечание: этот прием чем-то похож на “пакеты”, только реализован немного иначе.
