Прием маркетинга №30: овеществление

Прием маркетинга №30: овеществлениеЭтот прием особенно хорошо работает у тех, кто занимается услугами или продажей нематериальных товаров. При этом использовать его могут все, вне зависимости от выбранной ниши.

Суть: Вы берете что-то нематериальное, например, услугу, и овеществляете, придавая тем самым ей дополнительную ценность. Скажем, Вы продаете участие на тренинге. Но само по себе участие сложно представить. Гораздо проще продавать билеты на тренинг. Такой подход чем-то похож на прием сравнение.

Другой пример: Вы оказываете услуги. Проблема большинства услуг заключается в сильной зависимости от времени и места. Овеществление позволяет это ограничение снять. Например, Вы вводите подарочный сертификат, который можно использовать в любой точке Вашей сети. Клиенту удобно, потому что он не зависит от места и может в любой момент воспользоваться услугой или вообще подарить сертификат своему другу или знакомому. Аналогично работают сертификаты на N-ую сумму денег.

Третий пример: скидки. С одной стороны, можно делать просто скидку, а с другой — выдавать скидочные купоны. Во втором случае явные преимущества: выше ценность, простота отслеживания, гибкость использования. Именно благодаря купонам оборот многих скидочных сервисов измеряется в сотнях тысяч долларов.

Четвертый пример: инфобинес. Саму по себе информацию сложно представить. Но зато легко представить обучающий курс в коробке, книжку или отчет. Когда человек видит, за что платит деньги, то покупает охотнее.

К слову, информацию можно очень удачно использовать в малом и среднем бизнесе. Например, Вы занимаетесь шиномонтажом. Никто не мешает Вам выпустить брошюру, скажем, “Как заменить колесо за 5 минут в любом месте, не испачкавшись”. Далее, вы каждому клиенту предлагаете купить эту брошюру вместе с услугой.

Стоимость брошюры, скажем, $5 (когда люди покупают у Вас шины по $50-100 за штуку, заплатить дополнительные $5 за ценную информацию для них не составит особого труда, см. прием ”контраст”). Если за месяц у Вас купят таких брошюр штук 100, это дополнительные $500 к прибыли и дополнительная реклама Вашего шиномонтажа.

Примечание: этот прием чем-то похож на “пакеты”, только реализован немного иначе.

Понравилась статья? Введите Email и узнавайте о новых материалах по почте:

Или поделитесь ей в соцсетях:


Tags: ,

Category: Школа маркетинга

Об авторе ()

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Hide me
от Даниила Шардакова
Имя * Email *
Show me
Читайте ранее:
ЛПР - лицо, принимающее решение
«Страшный зверь» ЛПР и способы его «приручения»

Многие копирайтеры допускают одну общую ошибку. Они создают продающий текст ради того, чтобы создать продающий текст. Большинство из них уверяет,...

Закрыть