Большинство менеджеров допускают одну общую ошибку: они, поговорив с потенциальным клиентом, просто прощаются с ним, упуская возможность сделать еще одно касание. И поскольку многие сделки заключаются не сразу, а после нескольких контактов, компания теряет львиную долю прибыли. Отличный способ избежать потерь — договориться с клиентом о звонке или о встрече.
Сравните два варианта. Первый — типичный разговор большинства менеджеров:
Клиент: Добрый день, у Вас есть хрямзики в полосочку?
Менеджер: Добрый, на данный момент нет.
Клиент: А, ну, ладно, до свидания.
Менеджер: До свидания.
В итоге клиент ушел, а время менеджера потрачено зря. А вот как можно построить продуктивный диалог (второй вариант).
Клиент: Добрый день, у Вас есть хрямзики в полосочку?
Менеджер: Добрый. Пока нет: цена очень выгодная, и у нас их быстро разбирают. Но я могу записать Вас и позвонить как только к нам привезут новую партию. Это будет завтра или послезавтра. Вас записать?
Клиент: Да, запишите.
Менеджер: Как я могу к Вам обратиться?
Клиент: Анатолий Владимирович.
Менеджер: И я могу позвонить на этот номер?
Клиент: Да.
Менеджер: Отлично. Я уточню время следующей поставки и позвоню Вам завтра до 12.00, Вас это устроит?
Клиент: Да, устроит. Спасибо, до свидания.
Менеджер: Всего доброго, Анатолий Владимирович, до связи.
В этом варианте менеджер получает контакт клиента и его согласие на дальнейшую коммуникацию. Более того, менеджер берет на себя инициативу следующего звонка, с ходу занимая сильную позицию.
