Рубрика: Школа маркетинга

Этот прием прост и при этом весьма эффективен для увеличения продаж простых товаров массового потребления. Его также можно использовать для повышения прибыли в точках общепита, СТО, палатках с фруктами, небольших магазинах и т.д.

Важно: прием не подходит для продажи сложных и дорогих продуктов!

Суть приема заключается в использовании продавцами специальных речевых заготовок, которые стимулируют покупателя.

Давайте рассмотрим на примерах.

Пример №1. Кафе

Обратите внимание, как в некоторых кафе работают официанты. Они, принимая заказ, повторяют за Вами название блюда и добавляют в конце “и…?”. Т.е. Получается конструкция: “Стейк средней прожарки, минеральная вода и…?”. На большинство посетителей это и действует гипнотически, и они заказывают еще кофе или десерт. Так с помощью лишь одной буквы “и…?” сумма среднего чека может возрасти на 50-70%!

Другой пример: когда Вы заказываете жаркое, хороший официант всегда спросит, что Вы будете пить.

Обратите внимание на постановку вопроса: не “Будете ли Вы что-то пить?”, а “Что Вы будете пить?”, задействуя еще один маркетинговый прием — выбор без выбора.

Пример №2. Палатка с фруктами

Когда Вы покупаете фрукты, то часто можете встретить такие речевки: “Немножко больше, ничего?” (например, если Вам вместо 1 килограмма взвешивают 1,1 кг, то для Вас это мелочь, а для палатки +10% прибыли на пустом месте).

Еще один пример: Вы просите взвесить Вам грушу, а продавец спрашивает: “Вам одну или две?” Многие покупатели соглашаются “А, давайте две!”, что тоже повышает прибыль палатке.

Пример №3. Автомойка

На мойке машин есть масса доп. услуг: натирание воском, полировка, чистка ковриков и т.д.

Когда клиент приходит и просит помыть машину, сотрудник автомойки можт спросить: полный комплекс? И часть клиентов соглашается. Заметьте, если бы сотрудник речевку не произнес,прибыль была бы меньше.

Важно: все речевки нужно тестировать!

Еще важнее: речевка не должна быть навязчивой и тем более грубой и оскорбительной. В противном случае будет обратный эффект. Казалось бы, это очевидно, но во многих точках продаж можно встретить такое: “Чё вам надо? Давайте говорите быстрее, я на обед ухожу!”. Без комментариев.

Попробуйте речевки в своем бизнесе. Даже самое простое в стиле а-ля «Пакет нужен?» пусть немного, но уже повысит Вашу прибыль.

Каждый день миллионы людей выбрасывают в урну кассовые чеки. Но прежде чем это сделать, они сверяют суммы или просто смотрят итог. Так, на всякий случай. На большинстве чеков написано что-то типа “Спасибо за покупку“ или название и адрес магазина.

А между тем, это отличная рекламная площадка. Посудите сами: люди концентрируют свое внимание на чеках и органично воспринимают на них рекламу, особенно если она гласит: “Предъявите этот чек и получите скидку 10% на покупку в аптеке на 2-м этаже”. При этом акции могут быть любыми. Напечатать такую рекламу тоже труда не составит.

Так, обычный чек превращается в мощный инструмент продаж, не требуя практически никаких затрат с Вашей стороны.

Этот прием очень часто используют только в одностороннем порядке: когда организации оказывают услугу, она предлагает взаимозачет. Однако этот же прием можно с успехом использовать и в качестве маркетингового инструмента, изменив его вектор на противоположный.

Основная идея: люди (и руководство организаций не является исключением), очень неохотно расстаются с деньгами. Но им гораздо проще пойти на уступку, когда Вы предлагаете им взаимозачет в обмен на свои услуги.

Так, в свое время, очень успешно продвигала себя на рынке компания Alta Technical Service. Ее руководитель, Джо Эсулайтис, предлагал свои консультационные услуги в обмен на возможность разместиться в офисе клиента и частично загрузить его секретаршу. Благодаря такому подходу фирма Джо в условиях ограниченного бюджета смогла встать на ноги и собрать начальную клиентскую базу.