Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №13: персональное приглашение

Прием маркетинга №13: персональное приглашениеКогда Вы собираетесь привлекать серьезных клиентов, то очень важно выработать правильный подход. В этом ключе очень хорошо себя зарекомендовал прием “персональное приглашение”. Суть этого приема заключается в том, что Вы связываетесь с нужным Вам человеком посредством письма или телефонного звонка и делаете сверхвыгодное предложение, от которого невозможно отказаться. По сути, это одна из разновидностей прицельных коммерческих предложений с очень сильным оффером.

Да, иногда такой подход требует затрат, но это, своего рода, авансовый платеж за то, что человек будет потом платить Вам постоянно.

Этот прием очень удачно использовал в свое время ресторатор Мюррей Рафаэль. Он владел небольшим рестораном и разослал всем топ-менеджерам в округе персональное приглашение на бесплатный ланч.

Большую роль в этом письме сыграла приписка: “Тот, кто думает, что бесплатные ланчи — это миф, просто не получал этого послания”. Письма были отправлены 120 адресатам, 90 из которых согласились. Более того, некоторые из них привели с собой партнеров по бизнесу и стали завсегдатаями.

Примечание №1: этот прием особенно актуален, когда база потенциальных клиентов очень мала.

Примечание №2: одна из самых распространенных проблем при отправке коммерческих предложений — это доставка письма лично в руки адресату (минуя секретарей, помощников и т.д.). Главное достоинство персонального приглашения заключается в том, что оно с легкостью обходит этот барьер.

Примечание №3: С этим приемом отлично сочетается рукописный текст.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №12: контраст

Прием маркетинга №12: контрастНа контрасте многие вещи воспринимаются не так, как они воспринимались бы сами по себе. Типичный школьный пример: симпатичные юноши и девушки предпочитают дружить с юношами и девушками средней внешности, потому что на их фоне выглядят красивее в глазах представителей противоположного пола.

В маркетинге и копирайтинге принцип контраста используется очень часто в различных модификациях. Так, например, при продаже средств для похудания, очень хорошо работает принцип контраста в виде сравнения объема талии “До” и “После” применения продукта. Графика (фото) в этом случае в разы усиливает эффект.

Примечание: прием контраста хорошо работает в связке с приемом «Демонстрация«.

Контраст можно показывать не только в рамках аудитории, но и в рамках самих товаров, услуг, их характеристик или цены.

Примеры:

  • Когда клиент видит, что его конкурент за продвижение сайта платит $1000 в месяц, то сумма $500 для него уже не выглядит такой внушительной.
  • Цена $50 на фоне зачеркнутой цены $100 выглядит более привлекательной.
  • Большой чемодан на фоне маленького кажется еще более объемным.
  • Услуга, включающая в себя 9 детализированных пунктов, выглядит более привлекательной, чем та же услуга, состоящая из 3 общих пунктов.
  • Белый цвет на фоне бежевого кажется еще белее.

Наверняка Вы сейчас сами с ходу вспомните несколько случаев, когда на Вас оказывал действие именно этот прием.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №11: демонстрация

Прием маркетинга №11: демонстрацияЛучшая презентация — это демонстрация. И Стив Джобс неоднократно доказывал это на практике. Он просто брал и демонстрировал перед публикой возможности новых устройств, выпускаемых компанией Apple. И люди хотели обладать этими устройствами.

Если у Вас есть возможность продемонстрировать потенциальному клиенту Ваш продукт или услугу, то можете считать, что клиент уже наполовину Ваш. Причем на большую половину, поскольку этот прием задействует лимбическую систему мозга Вашего потенциального клиента (подробности здесь).

Примеры:

  • Видеообзор новой модели смартфона
  • Тест-драйв в автосалоне
  • Демо-доступ на веб-сервисе
  • Фотографии, видео, презентации, схемы работы
  • Портфолио и кейсы
  • Наглядный расчет и т.д.

Примечание №1: демонстрация работает на порядок эффективнее, чем просто описание выгод. Идеально, когда у Вас есть и то, и другое.

Примечение №2: прием “Бесплатно попробовать” — это, по сути, производная демонстрации.

Совет: при использовании этого приема в копирайтинге, почаще используйте такие слова как: “посмотрите”, “взгляните”, “убедитесь” и т.д.

Реклама по ТВ а-ля «Магазин на диване» или «Телемагазин» стоит десятки и сотни тысяч долларов, но ее снова и снова дают, потому что она себя хорошо окупает. Во многом это связано именно с демонстрацией. Обратите внимание, как повар демонстрирует в ней терку или керамический нож, как рекламируют швабру или еще что-нибудь. Товары демонстрируются во всей красе. И это отлично работает.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №10: аналитика

Прием маркетинга №10: аналитикаВы можете сэкономить до неприличия огромный бюджет, если будете отслеживать эффективность рекламных кампаний. Например, если у Вас несколько рекламных каналов, то очень важно отслеживать эффективность каждого из них, оставляя только самые результативные.

Другой пример — анализ поведения пользователей на сайте. Допустим, у Вас есть посадочная страница. Очень важно знать, откуда на нее приходят пользователи, и как они себя на ней ведут. Если у Вас на странице несколько кнопок, то важно знать, на какие из них люди кликают чаще и насколько чаще. Благодаря существующим бесплатным аналитическим системам (Яндекс.Метрика, Google Analytics) отследить такие вещи очень просто.

Примечание №1: Отслеживать эффективность можно не только в Интернете но и в оффлайне. Например, Вы используете буклеты в двух разных вариантах. Разместите на них разные номера телефонов и посмотрите, на который из номеров будут больше звонить.

Важно: люди врут. Вернее, они имеют привычку говорить одно, а делать другое. Самый объективный показатель эффективности маркетинга — это цифры. Они никогда не лгут и показывают то, ради чего Вы даете рекламу, — результат.

Очень важно: Не стоит уподобляться крупным компаниям, которые дают имиджевую (корпоративную) рекламу на биллбордах, ТВ и т.д. за бешеные деньги. Для малого и среднего бизнеса такая реклама не подходит, поскольку отдачу от нее невозможно измерить, а рекламный бюджет, как правило, слишком ограничен, чтобы сливать его впустую.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №9: бесплатно попробовать

Прием маркетинга №9: бесплатно попробоватьЭтот прием очень хорошо зарекомендовал себя во многих нишах: от продажи крема для лица в сегменте B2C до тарифов на пользование сложными SaaS системами в B2B секторе. Наверняка Вы и сами не раз пользовались пробниками косметики или триальными версиями программ.

Идея проста: когда потенциальный покупатель пробует Ваш продукт, срабатывают два сильных психологических триггера — принципы вовлеченности и последовательности. Дальше все зависит от качества самого продукта и от того, насколько эффективно он решает проблему потребителя.

Если продукт со своей задачей справляется, то Вы получаете клиента и положительный отзыв. Если нет, то анализируете, почему не справляется, и вносите корректировки в маркетинговую концепцию или в сам продукт.

Другие варианты бесплатностей:

  • Бесплатное первое занятие на йоге/танцах/качалке
  • Бесплатный начальный баланс N рублей на счете в системе рекламной сети
  • Бесплатный тестовый период 30 дней на пользование сервисом
  • Бесплатная Lite-версия продукта
  • Бесплатная игра (с доп. функционалом за деньги)
  • Бесплатный пробник шампуня/чипсов/икры на основе водорослей и т.д.

Подумайте, можете ли Вы предложить клиентам попробовать что-то бесплатно, чтобы «подсадить» их на Ваши товары и услуги?

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №8: кредо

Прием маркетинга №8: кредоЭтот прием чем-то отдаленно похож на позиционирование, но имеет одно существенное отличие. Если в позиционировании работа ведется на локальном уровне, то в случае с кредо — масштаб боле глобальный.

Кредо — это устойчивая внутренняя позиция, которая выделяет Вас на фоне толпы конкурентов.

Например, некоторые компании (типографии в частности) выступают за экологичность производства. Они используют экологически чистые соевые чернила (или чернила на основе овощного масла) и энергию ветра для создания своей продукции.

Выбрав такое кредо, типография Ecoprint за три года расширила свою клиентскую базу почти в полтора раза, без особых усилий.

Аналогичное кредо используют и другие компании, получая в числе своих клиентов людей, которые также радеют за охрану окружающей среды.

Примечание №1: далеко не всегда кредо может быть положительным. Например, некоторые компании выбирают позицию повстанцев и намеренно разбивают в пух и прах устойчивые стереотипы. Да и не только компании. Наглядный пример — известный копирайтер Джон Карлтон, известный также как «маркетинговый повстанец».

Примечание №2: зачастую кредо можно представлять в виде дополнительного преимущества.

Важно: хорошее кредо нельзя создать на пустом месте. Как правило, в его основе лежат конкретные ценности.

Подумайте, какое кредо можете испольовать Вы для своей компании, и почему его будут разделять Ваши клиенты.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №7: рукописный текст

Прием маркетинга №7: рукописный текстВы удивитесь, но чем больше людей пользуется компьютером, тем больше ценится рукописный текст. Это сейчас очень редкое явление, и если Вы отправляете письма регулярной почтой, в белоснежном конверте и с красивой маркой, то такие письма открывают и читают гораздо чаще.

Это особенно актуально, когда Вы отправляете “физические” коммерческие предложения по небольшой базе адресов. При этом вовсе необязательно писать от руки все письмо — достаточно лишь надписи на конверте.

Пример из жизни: таким способом получения клиентов воспользовалась одна американская типография, указав в письме, что раз сам получатель вскрыл конверт, то и его потенциальные клиенты не станут исключением. Отклик не заставил себя долго ждать, и база клиентов этой типографии значительно возросла.

Подсказка: очень хорошо текст от руки воспринимается в продающих текстах (особенно когда им написана личная гарантия).

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №6: продажа выгод

Прием маркетинга №6: продажа выгодВаших клиентов больше всего на свете интересуют они сами. Следовательно, их интересует то, какие выгоды лично они получают от сделки.

Более того, то, что Вы им продаете, — это, как правило, лишь инструмент для решения той или иной задачи. Инструмент для получения результата.

Пример: Вы продаете станки с ЧПУ. И Вы предлагаете их как станки с ЧПУ: современные, быстрые и многофункциональные, бла-бла-бла. Проблема только в том, что все это свойства.

А ваших клиентов интересуют выгоды, т.е. простые ответы на вопросы: «Зачем мне это?» и «Почему я должен купить именно у Вас?».

Вот как эта задача решается:

Первым делом определите, кто у Вас совершает покупку. Допустим, в нашем примере у Вас покупают:

  1. Владелец малого бизнеса
  2. Снабженец
  3. Перекупщик (дилер)

Во всех трех случаях выгоды будут разные. Смотрите:

  1. Снабженец сидит на окладе. Его главный интерес — собственный, финансовый. Его личная выгода — откат.
  2. Владелец бизнеса стремится сократить издержки и увеличить доход от бизнеса. Как вариант — с помощью Вашего станка. Вот его выгода.
  3. Перекупщик стремится заработать на перепродаже как можно больше. Гибкая система модификаций и высокая прибыль — выгода для него.

Видите? Станок один и тот же, а выгоды разные. Всегда помните об этом, когда делаете людям коммерческое предложение.

Подсказка: самые действенные выгоды, как правило, основаны на природных инстинктах и их производных, потому что для человека это самые сильные мотивирующие факторы.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №5: конкретика

Прием маркетинга №5: конкретикаПопробуйте вместо общих и абстрактных понятий делать уточнения, внося больше конкретики. Тогда убедительность ваших слов заметно возрастет, и Вам будет намного проще закрыть сделку. Не зря опытные продавцы говорят, что «дьявол кроется в мелочах». Это действительно так.

Сравните:

Вариант №1: Импортные комплектующие

Вариант №2: Итальянские запчасти, изготовленные по международному стандарту ISO/TS 16949

Аналогично можно конкретизировать другие общие понятия, такие как:

  • Надежность
  • Безопасность
  • Долговечность
  • Опыт
  • Клиентоориентированность
  • Профессионализм и т.д.

Если у Вас есть наглядные доказательства — покажите или расскажите о них.

Еще пример:

Вы можете сказать просто «большие дивиденды», а можете указать точный размер выплат, например, «330 рублей с 1 акции». При этом помните, что в некоторых случаях уместно сделать сравнение с чем-то близким и знакомым человеку.

Важно: как и во всем, здесь хорошо знать меру. Не стоит пускаться в крайности и «грузить» потенциального клиента тем, что ему вообще неинтересно.

В остальном, чем больше конкретики — тем больше доверия к Вам со стороны потенциальных клиентов.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №4: отзывы клиентов

Урок маркетинга №4: отзывы клиентовЕсли у Вас есть возможность опубликовать на сайте или в рекламных материалах отзывы Ваших довольных клиентов, то конверсия таких материалов повышается. Идеально, если помимо самого отзыва, Вы можете привести подтверждение: скриншот благодарности на фирменном бланке или контактные данные, должность и фото человека, оставившего обратную связь.

Люди склонны верить больше тому, что о Вас говорят другие, нежели тому, что Вы о себе говорите сами. Более того, отзывы довольных клиентов активируют очень сильный психологический триггер — социальное доказательство.

Обратная связь бывает двух типов: общая и конкретная. Вторую можно здорово использовать для обработки возражений потенциальных клиентов. Подробнее об этом написано здесь.

Внимание: ни в коем случае не пытайтесь сфабриковать отзывы. Ваши потенциальные клиенты об этом все равно узнают, и Ваша репутация будет испорчена.

Совет №1: как показывает практика, люди не горят желанием оставлять обратную связь по собственной инициативе. Чтобы ускорить процесс, попросите их сделать это. Или напишите отзыв самостоятельно и попросите клиента его утвердить и оформить на фирменном бланке.

Совет №2: В совсем безнадежных случаях, когда клиент вообще не может написать отзыв (нет времени и т.д.), можно использовать хитрость: опубликуйте отзыв, а затем напишите человеку письмо примерно такого содержания: “Я взял(а) на себя смелость написать отзыв от Вашего имени. Скажите, могу ли я его оставить как есть или Вы хотите внести правки?”