Многие вещи выглядят гораздо привлекательнее, если их сравнивать с чем-то знакомым для человека. Такими вещами могут быть как что-то физическое, например, товар, так и что-то нематериальное, например, цена.
Суть приема: связать Ваше предложение с тем, что человек уже использует или с чем сталкивается постоянно.
Пример №1: Вы продаете пожарную сигнализацию и говорите человеку, что это, своего рода, искусственный нос, который может унюхать запах гари и поднять тревогу.
Что касается цены, то это достаточно условный параметр. Она не может быть просто высокой. Всегда есть какие-то метры, которыми цену можно измерить, создав иллюзию ее незначительности.
Пример №2: Вы продаете аксессуары для автомобилистов. Сравните цену со стоимостью литра бензина, и Вам станет легче убедить покупателей.
Подсказка: когда Вы договариваетесь с клиентом, и он говорит, что цена высокая, постарайтесь уточнить, по сравнению с чем ему кажется цена высокой. Тогда Вы легко обыграете его возражение в свою пользу.
И еще: старайтесь правильно подбирать слова. Сравните: “высокая цена” и “дорогая цена”. В первом случае Вы можете обыграть возражение, а во втором — сами констатируете, что это дорого, невольно усиливая сопротивление клиента покупке.
