Прием маркетинга №16: коммерческое предложение

Коммерческие предложения — один из наиболее часто используемых маркетинговых приемов генерации лидов в сегменте B2B. И где-то в 90% случаев этот прием используется неправильно. Отсюда и миф, что коммерческие предложения не приносят ожидаемых результатов.

Правильные коммерческие предложения объединяют в себе два приема: продажу выгод и персональное приглашение. Другими словами, это предложение выгоды какому-то конкретному человеку (а не фирме!).

Важно: основа коммерческого предложения — это оффер (что-то очень привлекательное для получателя): деньги, статус, спокойствие, возможности, решение конкретной проблемы и т.д.

Существует много разновидностей коммерческих предложений, но если их разбивать на группы глобально, то это:

1. Холодные КП: письма, 1-2 страницы, отправляются регулярной или электронной почтой ничего не знающим о Вас ЛПР.
2. Горячие КП: письма, отправленные по предварительной договоренности с клиентом. Содержат ответы на интересующие его вопросы.
3. Комбинированные КП: гибридный вариант — высылается также по договоренности. Используется, когда потенциальный клиент вроде бы и дал согласие на отправку коммерческого предложения, но особого интереса пока не проявил.

Самые простые и эффективные коммерческие предложения, как правило, создаются по формуле “ОДП”. О том, как правильно писать коммерческие предложения, Вы можете прочитать в этой статье.

Примечание: при использовании регулярной почты (формата физического письма) с этим приемом очень хорошо сочетается прием «Рукописный текст«.