Школа маркетинга

Прием маркетинга №3: сравнение

Урок маркетинга №3: сравнениеМногие вещи выглядят гораздо привлекательнее, если их сравнивать с чем-то знакомым для человека. Такими вещами могут быть как что-то физическое, например, товар, так и что-то нематериальное, например, цена.

Суть приема: связать Ваше предложение с тем, что человек уже использует или с чем сталкивается постоянно.

Пример №1: Вы продаете пожарную сигнализацию и говорите человеку, что это, своего рода, искусственный нос, который может унюхать запах гари и поднять тревогу.

Что касается цены, то это достаточно условный параметр. Она не может быть просто высокой. Всегда есть какие-то метры, которыми цену можно измерить, создав иллюзию ее незначительности.

Пример №2: Вы продаете аксессуары для автомобилистов. Сравните цену со стоимостью литра бензина, и Вам станет легче убедить покупателей.

Подсказка: когда Вы договариваетесь с клиентом, и он говорит, что цена высокая, постарайтесь уточнить, по сравнению с чем ему кажется цена высокой. Тогда Вы легко обыграете его возражение в свою пользу.

И еще: старайтесь правильно подбирать слова. Сравните: “высокая цена” и “дорогая цена”. В первом случае Вы можете обыграть возражение, а во втором — сами констатируете, что это дорого, невольно усиливая сопротивление клиента покупке.

Об авторе

Даниил Шардаков

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

комментария 3

  • […] этом помните, что в некоторых случаях уместно сделать сравнение с чем-то близким и знакомым […]

    Ответить
  • Прием маркетинга №30: овеществление | Shard-Copywriting.Ru:

    […] Суть: Вы берете что-то нематериальное, например, услугу, и овеществляете, придавая тем самым ей дополнительную ценность. Скажем, Вы продаете участие на тренинге. Но само по себе участие сложно представить. Гораздо проще продавать билеты на тренинг. Такой подход чем-то похож на прием сравнение. […]

    Ответить
  • я в восторге от ваших советов, Даниил! Еще нигде не встречала такую концентрацию полезной инф-ции о продажах, как у вас. Очень многому научилась, осталась практикой подтвердить:) Спасибо огромное за ваш труд! Есть такой вопросик личный..сколько стоит ваша услуга написания КП для компании? Ко мне чаще стали обращаться с подобными предложениями, не могу сложить оптимальную цену..Хотя бы самый низкий порог..?

    Ответить

Поделитесь мнением