Школа маркетинга

Прием маркетинга №6: продажа выгод

Прием маркетинга №6: продажа выгодВаших клиентов больше всего на свете интересуют они сами. Следовательно, их интересует то, какие выгоды лично они получают от сделки.

Более того, то, что Вы им продаете, — это, как правило, лишь инструмент для решения той или иной задачи. Инструмент для получения результата.

Пример: Вы продаете станки с ЧПУ. И Вы предлагаете их как станки с ЧПУ: современные, быстрые и многофункциональные, бла-бла-бла. Проблема только в том, что все это свойства.

А ваших клиентов интересуют выгоды, т.е. простые ответы на вопросы: «Зачем мне это?» и «Почему я должен купить именно у Вас?».

Вот как эта задача решается:

Первым делом определите, кто у Вас совершает покупку. Допустим, в нашем примере у Вас покупают:

  1. Владелец малого бизнеса
  2. Снабженец
  3. Перекупщик (дилер)

Во всех трех случаях выгоды будут разные. Смотрите:

  1. Снабженец сидит на окладе. Его главный интерес — собственный, финансовый. Его личная выгода — откат.
  2. Владелец бизнеса стремится сократить издержки и увеличить доход от бизнеса. Как вариант — с помощью Вашего станка. Вот его выгода.
  3. Перекупщик стремится заработать на перепродаже как можно больше. Гибкая система модификаций и высокая прибыль — выгода для него.

Видите? Станок один и тот же, а выгоды разные. Всегда помните об этом, когда делаете людям коммерческое предложение.

Подсказка: самые действенные выгоды, как правило, основаны на природных инстинктах и их производных, потому что для человека это самые сильные мотивирующие факторы.

Об авторе

Даниил Шардаков

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

комментария 2

  • Прием маркетинга №16: коммерческое предложение | Shard-Copywriting.Ru:

    […] предложения объединяют в себе два приема: продажу выгод и персональное приглашение. Другими словами, это […]

    Ответить
  • […] В результате получается все очень здорово. Допустим, к Вам обращается корпоративный клиент — человек, сидящий на зарплате. Заказ он делает за деньги компании и для компании, а подарок получает себе. И ему приятно. Следовательно, у него есть личная заинтересованность обратиться именно к Вам (см. прием «продажа выгод») […]

    Ответить

Поделитесь мнением