Продающие тексты: как писать и тестировать

За несколько лет (с 2010 года) на этом блоге скопилось достаточно много информации по продающим текстам. И с выходом каждой новой статьи найти отдельные посты становится все сложнее. Чтобы упростить задачу, я создал специальную страницу-гид, которая поможет Вам сориентироваться в информационных потоках и ничего не пропустить.

Этот раздел я буду время от времени дополнять по мере выхода новых материалов.

Базовые понятия о продающих текстах

Продающий текст отличается от других видов текста в первую очередь тем, что его эффективность можно измерить. Показатель эффективности — конверсия.

Подавляющее большинство коммерческих материалов пишется с использованием триггеров и маркетинговых моделей (потому что так проще убеждать людей). Самые популярные модели — модель AIDA (особое внимание обратите на второй этап) и ее производная — формула ОДП.

Коммерческие материалы бывают двух видов: стильные и продающие. Подробнее о различиях Вы узнаете из этой статьи.

Вопреки существующим стереотипам, продающие тексты не должны никому нравиться: ни заказчику, ни будущему покупателю. Они должны решать поставленную задачу и воздействовать на целевую аудиторию, т.е. на лиц, принимающих решение (ЛПР) о покупке.

Основы создания продающих текстов

Продающие тексты — это всегда в первую очередь маркетинг и продажи. Основы психологии продаж Вы найдете здесь. Если Вы совсем не умеете продавать, освойте для начала этот простой прием.

Сам процесс создания продающих текстов расписан в трилогии:

1. Для тех, кто хочет научиться писать продающие тексты с нуля, без курсов, тренингов, вебинаров и прочей фигни. Часть 1.
2. Для тех, кто хочет научиться писать продающие тексты с нуля, без курсов, тренингов, вебинаров и прочей фигни. Часть 2.
3. Для тех, кто хочет научиться писать продающие тексты с нуля, без курсов, тренингов, вебинаров и прочей фигни. Часть 3.

Создание любого коммерческого материала требует предварительной подготовки, и прежде чем приступить к непосредственному написанию, нужно собрать всю необходимую информацию — факты (интеллект карты в этом плане — очень большое подспорье). Подробности сбора данных и преобразования их в инструмент продаж детально расписаны в еще одной небольшой серии:

1. Как написать эффективный продающий текст. Часть первая. Подготовка
2. Как написать эффективный продающий текст. Часть вторая. Практикум
3. Как написать эффективный продающий текст. Часть третья. Презентация

Продающий текст на главную страницу

Текст на главную страницу сайта, как правило, напрямую не продает товары и услуги. Он решает более широкий спектр задач, таких как:

• Генерация потока посетителей из поисковых систем
• Ответы на первичные вопросы
• Вызов доверия у аудитории
• Перевод на следующие страницы в цепочке воронки продаж и т.д.

Подробнее главных страницах с примерами и картинками Вы узнаете из этой статьи.

Продажа товаров и услуг

Продающие тексты (описания) для товаров и услуг имеют свою специфику. Подробности здесь.

Чтобы продавать больше, нужно уметь грамотно себя позиционировать и разрабатывать уникальное торговое предложение (УТП).

Дополнительные полезные приемы и техники

Очень часто у копирайтеров возникает проблема «чистого листа». Эта статья дает несколько решений.

Как правило, люди делают покупки на эмоциях, а затем оправдывают ее логикой. Это с успехом используется при написании продающих текстов. И вот каким образом.

Чтобы создать сильный материал иногда полезно посмотреть, что есть на руках у конкурентов. О том, как это сделать — статья “Используем конкурентов заказчика для создания убедительных текстов”

Хороший заголовок очень важен для привлечения внимания читателей. Подробнее о создании заголовков — в этой статье.

Продуманный продающий текст всегда разбит на отдельные функциональные блоки. Их проще тестировать и заменять в случае необходимости. Вайфреймы в помощь — очень полезная вещь, которую я в свое время позаимствовал у UX-cпециалистов.

Усиление текста

Для усиления продающих текстов используются маркетинговые хитрости и специальные психологические техники. Эти техники еще называют триггерами. По сути, это приемы, которые запускают в сознании человека нужные реакции.

Список основных триггеров ниже (будет дополняться):

1. Триггер №1: Предубеждения
2. Триггер №2: Социальное доказательство
3. Триггер №3: Взаимный обмен

Тестирование

Любой продающий текст нужно тестировать. Обязательно. Иначе как Вы узнаете конверсию? Подробнее о том, как это сделать быстро, просто и бесплатно — в этой статье.

Типовые ошибки в продающих текстах

К основным ошибкам в коммерческих текстах относятся:

• Акцент на себе, а не на покупателях (мыкание)
• Продажа не себя, а отрасли

P.S.

Наконец, помните, что копирайтинг — это создание текстов, ориентированных на конкретный прямой отклик (Direct Response), а не на высокопарные и в доску креативные фразы, которые поедут на Канны.

Подборка статей на этой странице — база для того, чтобы Вы уже могли начать создавать свои продающие тексты и сразу получать обратную связь (результат). Далее, тестируя различные подходы, Вы будете постепенно повышать конверсию до ее максимального значения.

И пусть Ваши тексты продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.