Ваших клиентов больше всего на свете интересуют они сами. Следовательно, их интересует то, какие выгоды лично они получают от сделки.
Более того, то, что Вы им продаете, — это, как правило, лишь инструмент для решения той или иной задачи. Инструмент для получения результата.
Пример: Вы продаете станки с ЧПУ. И Вы предлагаете их как станки с ЧПУ: современные, быстрые и многофункциональные, бла-бла-бла. Проблема только в том, что все это свойства.
А ваших клиентов интересуют выгоды, т.е. простые ответы на вопросы: «Зачем мне это?» и «Почему я должен купить именно у Вас?».
Вот как эта задача решается:
Первым делом определите, кто у Вас совершает покупку. Допустим, в нашем примере у Вас покупают:
- Владелец малого бизнеса
- Снабженец
- Перекупщик (дилер)
Во всех трех случаях выгоды будут разные. Смотрите:
- Снабженец сидит на окладе. Его главный интерес — собственный, финансовый. Его личная выгода — откат.
- Владелец бизнеса стремится сократить издержки и увеличить доход от бизнеса. Как вариант — с помощью Вашего станка. Вот его выгода.
- Перекупщик стремится заработать на перепродаже как можно больше. Гибкая система модификаций и высокая прибыль — выгода для него.
Видите? Станок один и тот же, а выгоды разные. Всегда помните об этом, когда делаете людям коммерческое предложение.
Подсказка: самые действенные выгоды, как правило, основаны на природных инстинктах и их производных, потому что для человека это самые сильные мотивирующие факторы.
