Этот прием прост и при этом весьма эффективен для увеличения продаж простых товаров массового потребления. Его также можно использовать для повышения прибыли в точках общепита, СТО, палатках с фруктами, небольших магазинах и т.д.
Важно: прием не подходит для продажи сложных и дорогих продуктов!
Суть приема заключается в использовании продавцами специальных речевых заготовок, которые стимулируют покупателя.
Давайте рассмотрим на примерах.
Пример №1. Кафе
Обратите внимание, как в некоторых кафе работают официанты. Они, принимая заказ, повторяют за Вами название блюда и добавляют в конце “и…?”. Т.е. Получается конструкция: “Стейк средней прожарки, минеральная вода и…?”. На большинство посетителей это и действует гипнотически, и они заказывают еще кофе или десерт. Так с помощью лишь одной буквы “и…?” сумма среднего чека может возрасти на 50-70%!
Другой пример: когда Вы заказываете жаркое, хороший официант всегда спросит, что Вы будете пить.
Обратите внимание на постановку вопроса: не “Будете ли Вы что-то пить?”, а “Что Вы будете пить?”, задействуя еще один маркетинговый прием — выбор без выбора.
Пример №2. Палатка с фруктами
Когда Вы покупаете фрукты, то часто можете встретить такие речевки: “Немножко больше, ничего?” (например, если Вам вместо 1 килограмма взвешивают 1,1 кг, то для Вас это мелочь, а для палатки +10% прибыли на пустом месте).
Еще один пример: Вы просите взвесить Вам грушу, а продавец спрашивает: “Вам одну или две?” Многие покупатели соглашаются “А, давайте две!”, что тоже повышает прибыль палатке.
Пример №3. Автомойка
На мойке машин есть масса доп. услуг: натирание воском, полировка, чистка ковриков и т.д.
Когда клиент приходит и просит помыть машину, сотрудник автомойки можт спросить: полный комплекс? И часть клиентов соглашается. Заметьте, если бы сотрудник речевку не произнес,прибыль была бы меньше.
Важно: все речевки нужно тестировать!
Еще важнее: речевка не должна быть навязчивой и тем более грубой и оскорбительной. В противном случае будет обратный эффект. Казалось бы, это очевидно, но во многих точках продаж можно встретить такое: “Чё вам надо? Давайте говорите быстрее, я на обед ухожу!”. Без комментариев.
Попробуйте речевки в своем бизнесе. Даже самое простое в стиле а-ля «Пакет нужен?» пусть немного, но уже повысит Вашу прибыль.
Один ответ к “Прием маркетинга №38: речевки”
Хорошо, когда есть что предложить «сверху». Если получаю четкий заказ на создание определенного текста, не предлагать же заказчику провести еще и аудит сайта.