Метка: уроки маркетинга

Этот прием по своему принципу чем-то похож на рекламу у соседей, однако имеет более широкое применение и очень распространен в интернете. Его суть в том, что Вы находите партнеров и предлагаете им порекомендовать Вас и Ваши товары/услуги. Условия при этом могут быть любыми: от взаимозачета до оплаченной рекламы.

Главное условие — у партнера должен быть выход на Вашу целевую аудиторию. Прием пользуется очень большой популярностью в инфобизнесе и Email-маркетинге, когда владельцы подписных баз рекомендуют рассылки друг друга своим подписчикам.

Что можно предложить потенциальным партнерам:

1. Купить рекламу (когда другие варианты не работают)
2. Ответную рекомендацию
3. Ценность для аудиторию (купон на скидку, подарок и т.п.)
4. Спонсорство
5. Совместную акцию
6. Процент с продаж
7. Взаимозачет и т.д.

Важно: в зависимости от ниши, аудитория может плохо конвертироваться (покупать товары и услуги) лишь на одной рекомендации. В таких случаях очень хорошо работает связка: партнерская рекомендация + ловушка контактов.

P.S. Партнерские рекомендации прекрасно работают и в оффлайне. Например, «откат» — это тоже, своего рода, поощрение за партнерскую рекомендацию.

О сарафанном радио много кто слышал, но мало кто использует, почем зря. Хотя, большинство просто не знают, как запустить этот мощный маркетинговый прием. Суть его в том, что Ваши клиенты рекомендуют Вас своим друзьям и знакомым без Вашего участия, а Вы получаете новых клиентов вообще без затрат.

Активация приема: для того чтобы сарафанное радио начало работать естественным образом, нужно просто превзойти ожидания клиента. Например, когда Вы оказываете услуги, клиент по умолчанию ожидает, что:

1. Работа будет выполнена в срок
2. Работа будет выполнена качественно
3. Работа будет выполнена без эксцессов

Когда Вы превосходите ожидания клиента, Вы производите на него сильное благоприятное впечатление, и он Вас рекомендует своему окружению. Например, если:

• Вы заканчиваете работу раньше срока (без ущерба качеству, разумеется)
• Вы делаете работу качественнее, чем договаривались с клиентом (за ту же оплату): более качественные материалы, доп. услуги и т.д.
• Клиент получает положительный опыт, работая с Вами: подарки, бонусы, сервис, информацию и т.д.

Примечание №1: существует еще один способ активировать сарафанное радио — предлагать людям какие-то бонусы за рекомендацию. Но в этом случае «радио» работает хуже, потому что когда люди рекомендуют Вас по собственной инициативе, они вкладывают в рекомендацию энтузиазм и эмоции, заряжая ими своих знакомых. Пр материальной заинтересованности таких эмоций нет.

Примечание №2: сарафанное радио не только способствует расширению клиентской базы, но и стимулирует повторные продажи. Об этом нужно постоянно помнить.

Этот прием особенно хорошо работает у тех, кто занимается услугами или продажей нематериальных товаров. При этом использовать его могут все, вне зависимости от выбранной ниши.

Суть: Вы берете что-то нематериальное, например, услугу, и овеществляете, придавая тем самым ей дополнительную ценность. Скажем, Вы продаете участие на тренинге. Но само по себе участие сложно представить. Гораздо проще продавать билеты на тренинг. Такой подход чем-то похож на прием сравнение.

Другой пример: Вы оказываете услуги. Проблема большинства услуг заключается в сильной зависимости от времени и места. Овеществление позволяет это ограничение снять. Например, Вы вводите подарочный сертификат, который можно использовать в любой точке Вашей сети. Клиенту удобно, потому что он не зависит от места и может в любой момент воспользоваться услугой или вообще подарить сертификат своему другу или знакомому. Аналогично работают сертификаты на N-ую сумму денег.

Третий пример: скидки. С одной стороны, можно делать просто скидку, а с другой — выдавать скидочные купоны. Во втором случае явные преимущества: выше ценность, простота отслеживания, гибкость использования. Именно благодаря купонам оборот многих скидочных сервисов измеряется в сотнях тысяч долларов.

Четвертый пример: инфобинес. Саму по себе информацию сложно представить. Но зато легко представить обучающий курс в коробке, книжку или отчет. Когда человек видит, за что платит деньги, то покупает охотнее.

К слову, информацию можно очень удачно использовать в малом и среднем бизнесе. Например, Вы занимаетесь шиномонтажом. Никто не мешает Вам выпустить брошюру, скажем, “Как заменить колесо за 5 минут в любом месте, не испачкавшись”. Далее, вы каждому клиенту предлагаете купить эту брошюру вместе с услугой.

Стоимость брошюры, скажем, $5 (когда люди покупают у Вас шины по $50-100 за штуку, заплатить дополнительные $5 за ценную информацию для них не составит особого труда, см. прием ”контраст”). Если за месяц у Вас купят таких брошюр штук 100, это дополнительные $500 к прибыли и дополнительная реклама Вашего шиномонтажа.

Примечание: этот прием чем-то похож на “пакеты”, только реализован немного иначе.