Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №42: реферальная программа

Прием маркетинга №42: реферальная программаПрием происходит от англ. слова refer (в переводе — «ссылатьcя»). Он отчасти похож на партнерскую рекомендацию, но используется немного в другом ключе. И он позволяет значительно расширить клиентскую базу. Реферальная программа основана на двух факторах: личной заинтересованности и массовости. Более того, именно этот прием стал ключевым в таких направлениях как сетевой маркетинг и финансовые пирамиды.

Идея проста: существующий клиент получает какой-то бонус, если приводит к Вам другого клиента (знакомого, родственника, начальника и т.д.). В роли бонуса могут выступать подарок, скидка, комиссионное вознаграждение или что-то еще.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

1. Малый и средний бизнес

Типовые в таких случаях акции — “Приведи друга и получи скидку 10%”, “Приди с другом, и получите скидку 10% на двоих”, “Приведи друга и получи подарок” и т.д.

2. Крупный бизнес

Для тех, компаний, в нише которых распространены откаты (да, да, все мы знаем, в какой стране живем), реферальная программа — это очень удобный способ красиво назвать вещи своими именами так, что это не будет выглядеть постыдно. Все честно и однозначно: “Порекомендуйте наши станки руководству, и мы выплатим Вам партнерские комиссионные в размере 60 000 рублей за каждый”.

3. Сетевой бизнес (MLM-компании)

Компании, продающие парфюмерию создают многоуровневые дилерские сети. Каждый представитель вышестоящего звена приглашает в систему все больше людей (распространителей) и получает комиссионные от их продаж.

4. Финансовые пирамиды

Пользователи финансовых пирамид (их еще называют хайпами (от англ. HYIP — High Yield Investment Program — высокодоходный инвестиционный проект), приглашающие других пользователей в систему, получают процент от вкладов тех, кого они пригласили. В результате количество вовлеченных пользователей растет в геометричской прогрессии.

Чем сильнее люди замотивированы приглашать других людей, тем больший эффект дает использование приема.

Рефералы (люди, которые пришли по рекомендации) отслеживаются в интернете с помощью, так называемой, реферальной ссылки (имеет вид: site.ru/?ref=user). В оффлайне для отслеживания могут использоваться купоны, личный контакт или устная ссылка на человека, давшего рекомендацию.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №41: партнерская рекомендация

Прием маркетинга №41: партнерская рекомендацияЭтот прием по своему принципу чем-то похож на рекламу у соседей, однако имеет более широкое применение и очень распространен в интернете. Его суть в том, что Вы находите партнеров и предлагаете им порекомендовать Вас и Ваши товары/услуги. Условия при этом могут быть любыми: от взаимозачета до оплаченной рекламы.

Главное условие — у партнера должен быть выход на Вашу целевую аудиторию. Прием пользуется очень большой популярностью в инфобизнесе и Email-маркетинге, когда владельцы подписных баз рекомендуют рассылки друг друга своим подписчикам.

Что можно предложить потенциальным партнерам:

  1. Купить рекламу (когда другие варианты не работают)
  2. Ответную рекомендацию
  3. Ценность для аудиторию (купон на скидку, подарок и т.п.)
  4. Спонсорство
  5. Совместную акцию
  6. Процент с продаж
  7. Взаимозачет и т.д.

Важно: в зависимости от ниши, аудитория может плохо конвертироваться (покупать товары и услуги) лишь на одной рекомендации. В таких случаях очень хорошо работает связка: партнерская рекомендация + ловушка контактов.

P.S. Партнерские рекомендации прекрасно работают и в оффлайне. Например, «откат» — это тоже, своего рода, поощрение за партнерскую рекомендацию.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №39: двухшаговые продажи

Двухшаговые продажиЕсли Вы продаете сложные продукты, то аудитория может быть не готова сразу их у Вас покупать. В таких случаях, чтобы повысить конверсию, используется, так называемый, двухшаговый алгоритм продаж.

Выглядит это следующим образом: Вы продаете сперва что-то ознакомительное, что приближает аудиторию к Вашему основному товару, а уже затем продаете основной товар.

Например, если Вы продаете консультационные услуги, то двухшаговый алгоритм может выглядеть следующим образом:

Шаг №1: Вы продаете семинар (или вебинар), как вариант, — бесплатный.
Шаг №2: Вы продаете консультации, прямо на семинаре.

Другими словами, Вы вначале собираете целевую аудиторию, «разогреваете» ее и закрываете сделку.

Еще один типичный пример двухшаговых продаж — подписка на рассылку в обмен на что-нибудь бесплатное и последующие продажи с помощью Email-маркетинга. Шагов в этом случае может быть не два, а больше, но сути это не меняет. Попробуйте использовать этот метод в своем бизнесе.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №38: речевки

Прием маркетинга №38: речевкиЭтот прием прост и при этом весьма эффективен для увеличения продаж простых товаров массового потребления. Его также можно использовать для повышения прибыли в точках общепита, СТО, палатках с фруктами, небольших магазинах и т.д.

Важно: прием не подходит для продажи сложных и дорогих продуктов!

Суть приема заключается в использовании продавцами специальных речевых заготовок, которые стимулируют покупателя.

Давайте рассмотрим на примерах.

Пример №1. Кафе

Обратите внимание, как в некоторых кафе работают официанты. Они, принимая заказ, повторяют за Вами название блюда и добавляют в конце “и…?”. Т.е. Получается конструкция: “Стейк средней прожарки, минеральная вода и…?”. На большинство посетителей это и действует гипнотически, и они заказывают еще кофе или десерт. Так с помощью лишь одной буквы “и…?” сумма среднего чека может возрасти на 50-70%!

Другой пример: когда Вы заказываете жаркое, хороший официант всегда спросит, что Вы будете пить.

Обратите внимание на постановку вопроса: не “Будете ли Вы что-то пить?”, а “Что Вы будете пить?”, задействуя еще один маркетинговый прием — выбор без выбора.

Пример №2. Палатка с фруктами

Когда Вы покупаете фрукты, то часто можете встретить такие речевки: “Немножко больше, ничего?” (например, если Вам вместо 1 килограмма взвешивают 1,1 кг, то для Вас это мелочь, а для палатки +10% прибыли на пустом месте).

Еще один пример: Вы просите взвесить Вам грушу, а продавец спрашивает: “Вам одну или две?” Многие покупатели соглашаются “А, давайте две!”, что тоже повышает прибыль палатке.

Пример №3. Автомойка

На мойке машин есть масса доп. услуг: натирание воском, полировка, чистка ковриков и т.д.

Когда клиент приходит и просит помыть машину, сотрудник автомойки можт спросить: полный комплекс? И часть клиентов соглашается. Заметьте, если бы сотрудник речевку не произнес,прибыль была бы меньше.

Важно: все речевки нужно тестировать!

Еще важнее: речевка не должна быть навязчивой и тем более грубой и оскорбительной. В противном случае будет обратный эффект. Казалось бы, это очевидно, но во многих точках продаж можно встретить такое: “Чё вам надо? Давайте говорите быстрее, я на обед ухожу!”. Без комментариев.

Попробуйте речевки в своем бизнесе. Даже самое простое в стиле а-ля «Пакет нужен?» пусть немного, но уже повысит Вашу прибыль.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №36: пробег “с ветерком”

Прием маркетинга №36: пробег “с ветерком”Этот прием может вылиться в копеечку, но вызывает довольно сильный резонанс при грамотном применении. Основная его идея в следующем. Вы выступаете в роли организатора и спонсора какого-нибудь пробега. Маршрут значения не имеет.

Причем пробег может быть различным:

  • Пешим
  • На велосипедах
  • На роликовых коньках
  • На лыжах
  • На скейтбордах
  • На автомобилях
  • На яхтах и т.д.

Как правило, такие события освещаются в СМИ, и Вы получаете очень мощную рекламу как организатор и единственный спонсор.

В свое время этот прием очень удачно использовала компания CitiBank. Она организовала прогулку на яхтах в открытом море, пригласив на мероприятие своих партнеров и клиентов. Новости о событии опубликовали многие СМИ, и в итоге акция принесла банку свыше $9 млн. на новых депозитах.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №35: реклама на кассовом чеке

Прием маркетинга №35: реклама на кассовом чекеКаждый день миллионы людей выбрасывают в урну кассовые чеки. Но прежде чем это сделать, они сверяют суммы или просто смотрят итог. Так, на всякий случай. На большинстве чеков написано что-то типа “Спасибо за покупку“ или название и адрес магазина.

А между тем, это отличная рекламная площадка. Посудите сами: люди концентрируют свое внимание на чеках и органично воспринимают на них рекламу, особенно если она гласит: “Предъявите этот чек и получите скидку 10% на покупку в аптеке на 2-м этаже”. При этом акции могут быть любыми. Напечатать такую рекламу тоже труда не составит.

Так, обычный чек превращается в мощный инструмент продаж, не требуя практически никаких затрат с Вашей стороны.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №34: взаимозачет

Прием маркетинга №34: взаимозачетЭтот прием очень часто используют только в одностороннем порядке: когда организации оказывают услугу, она предлагает взаимозачет. Однако этот же прием можно с успехом использовать и в качестве маркетингового инструмента, изменив его вектор на противоположный.

Основная идея: люди (и руководство организаций не является исключением), очень неохотно расстаются с деньгами. Но им гораздо проще пойти на уступку, когда Вы предлагаете им взаимозачет в обмен на свои услуги.

Так, в свое время, очень успешно продвигала себя на рынке компания Alta Technical Service. Ее руководитель, Джо Эсулайтис, предлагал свои консультационные услуги в обмен на возможность разместиться в офисе клиента и частично загрузить его секретаршу. Благодаря такому подходу фирма Джо в условиях ограниченного бюджета смогла встать на ноги и собрать начальную клиентскую базу.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №33: гипнотический тест

Прием маркетинга №33: гипнотический тестВ некоторых случаях маркетинг из «моста к клиенту» превращается в жесткую манипуляцию. Причем сам клиент об этом даже не подозревает. Об одной из таких коварных методик Вы узнаете прямо сейчас.

Представьте, что Вы зашли в магазин бытовой техники за новым телевизором. Вы перерыли уйму информации, начитались форумов и пришли к выводу, что купите либо Samsung, либо Sony. И вот Вы выбираете, выбираете, и к Вам подходит продавец. Диалог происходит следующим образом:

Продавец: добрый день, терзаетесь с выбором?
Вы: да вот, не знаю, либо Самсунг, либо Сони взять.
Продавец: (с искренним удивлением) а почему не Philips?
Вы: ну, я не знаю, на форумах про Самсунги пишут и все такое.
Продавец: ну, то на форумах, другие люди, а то Вы. Смотрите, вот рядом стоят два телевизора Самсунг и Филипс. По цене они примерно одинаковые, Филипс немножко дороже. Вот я Вам даю два пульта, попереключайте каналы и сравните картинку, а через пару минут я к Вам подойду.

В большинстве случаев картинка Филипса будет казаться Вам лучше и велика вероятность того, что Вы выберете именно эту марку. Но по большей части это связано не столько с самой картинкой, сколько с суггестивным (гипнотическим) воздействием продавца. Вы начинаете тестировать с внушением о том, что картинка Филипса лучше, и Вы верите своему мозгу. Попробуйте эту технику в собственном бизнесе, и Вы убедитесь, что она работает.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №31: сарафанное радио

Прием маркетинга №31: сарафанное радиоО сарафанном радио много кто слышал, но мало кто использует, почем зря. Хотя, большинство просто не знают, как запустить этот мощный маркетинговый прием. Суть его в том, что Ваши клиенты рекомендуют Вас своим друзьям и знакомым без Вашего участия, а Вы получаете новых клиентов вообще без затрат.

Активация приема: для того чтобы сарафанное радио начало работать естественным образом, нужно просто превзойти ожидания клиента. Например, когда Вы оказываете услуги, клиент по умолчанию ожидает, что:

  1. Работа будет выполнена в срок
  2. Работа будет выполнена качественно
  3. Работа будет выполнена без эксцессов

Когда Вы превосходите ожидания клиента, Вы производите на него сильное благоприятное впечатление, и он Вас рекомендует своему окружению. Например, если:

  • Вы заканчиваете работу раньше срока (без ущерба качеству, разумеется)
  • Вы делаете работу качественнее, чем договаривались с клиентом (за ту же оплату): более качественные материалы, доп. услуги и т.д.
  • Клиент получает положительный опыт, работая с Вами: подарки, бонусы, сервис, информацию и т.д.

Примечание №1: существует еще один способ активировать сарафанное радио — предлагать людям какие-то бонусы за рекомендацию. Но в этом случае «радио» работает хуже, потому что когда люди рекомендуют Вас по собственной инициативе, они вкладывают в рекомендацию энтузиазм и эмоции, заряжая ими своих знакомых. Пр материальной заинтересованности таких эмоций нет.

Примечание №2: сарафанное радио не только способствует расширению клиентской базы, но и стимулирует повторные продажи. Об этом нужно постоянно помнить.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №30: овеществление

Прием маркетинга №30: овеществлениеЭтот прием особенно хорошо работает у тех, кто занимается услугами или продажей нематериальных товаров. При этом использовать его могут все, вне зависимости от выбранной ниши.

Суть: Вы берете что-то нематериальное, например, услугу, и овеществляете, придавая тем самым ей дополнительную ценность. Скажем, Вы продаете участие на тренинге. Но само по себе участие сложно представить. Гораздо проще продавать билеты на тренинг. Такой подход чем-то похож на прием сравнение.

Другой пример: Вы оказываете услуги. Проблема большинства услуг заключается в сильной зависимости от времени и места. Овеществление позволяет это ограничение снять. Например, Вы вводите подарочный сертификат, который можно использовать в любой точке Вашей сети. Клиенту удобно, потому что он не зависит от места и может в любой момент воспользоваться услугой или вообще подарить сертификат своему другу или знакомому. Аналогично работают сертификаты на N-ую сумму денег.

Третий пример: скидки. С одной стороны, можно делать просто скидку, а с другой — выдавать скидочные купоны. Во втором случае явные преимущества: выше ценность, простота отслеживания, гибкость использования. Именно благодаря купонам оборот многих скидочных сервисов измеряется в сотнях тысяч долларов.

Четвертый пример: инфобинес. Саму по себе информацию сложно представить. Но зато легко представить обучающий курс в коробке, книжку или отчет. Когда человек видит, за что платит деньги, то покупает охотнее.

К слову, информацию можно очень удачно использовать в малом и среднем бизнесе. Например, Вы занимаетесь шиномонтажом. Никто не мешает Вам выпустить брошюру, скажем, “Как заменить колесо за 5 минут в любом месте, не испачкавшись”. Далее, вы каждому клиенту предлагаете купить эту брошюру вместе с услугой.

Стоимость брошюры, скажем, $5 (когда люди покупают у Вас шины по $50-100 за штуку, заплатить дополнительные $5 за ценную информацию для них не составит особого труда, см. прием ”контраст”). Если за месяц у Вас купят таких брошюр штук 100, это дополнительные $500 к прибыли и дополнительная реклама Вашего шиномонтажа.

Примечание: этот прием чем-то похож на “пакеты”, только реализован немного иначе.