Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №43: “картонный продавец”

Прием маркетинга №43: “картонный продавец”Этот прием актуален только для оффлайна. Для реальных магазинов и павильонов розничной торговли. При желании его можно перенести и в интернет-магазины, но эффект будет уже не тот.

Суть приема заключается в том, что на витрине возле товара устанавливается карточка с продающим описанием. Обычно люди, глядя на витрину, просто рассматривают товары. Если товар заинтересует, люди спрашивают о нем продавца. Однако проблема в том, что большинство людей или не сильно интересуются товаром, или стесняются побеспокоить продавца своим вопросом.

“Картонный продавец” не только решает эту проблему, но и стимулирует дополнительный интерес к товару со стороны покупателя. В продающем описании можно снять основные возражения, ответить на интересующие вопросы и даже рассказать историю.

В одном салоне компьютерной техники после установки простых описаний к готовым моделям компьютеров такого плана:

Intel Core i7 2600 / GeForce GTX 580 1 Гб/8 Гб/1 Тб/DVD-RW/, 500 Вт
Монстр. Любые игры 2012 года “летают” при максимальных настройках. Качественный DVDRip ужимает менее чем за 30 минут. Проверено!

Продажи отдельных моделей возросли на треть. Более того, продавцы с появлением таких карточек обслуживали большее число клиентов одновременно (часть клиентов консультировали живые продавцы, а часть — «картонные»).

Попробуйте внедрить картонных продавцов для популярных товаров в своем розничном магазине. Результат Вас приятно удивит.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №37: искусственный спрос

Прием маркетинга №37: искусственный спросНе совсем честный прием, но порой весьма результативный. Суть его в том, что Вы искусственно формируете спрос на ту продукцию или услуги, которые предлагаете. Например, компании, подвергшиеся хакерской атаке с большей охотой воспользуются услугами по обеспечению информационной безопасности.

К слову, говоря о хакерской атаке, здесь может быть два варианта:

  1. Вы сами организуете хакерскую атаку (создаете искусственный спрос), а затем предлагаете решение.
  2. Вы узнаете, что кто-то организовал хакерскую атаку и предлагаете решение.

Во втором случае очень важно держать руку на пульсе в Вашей нише.

Прием работает и в малом бизнесе. Например, если в магазин приходят покупатели и спрашивают товар, которого нет, а затем Вы предлагаете владельцу магазина поставки этого товара, то вероятность получить согласие заметно возрастает.

Важно! Когда Вы создаете искусственный спрос, всегда помните, что у клиента могут быть подозрения на Ваш счет, поэтому не поленитесь обработать возможные возражения заранее.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №32: визитка со скидкой

Прием маркетинга №32: визитка со скидкойВизитками пользуются многие, но мало кто использует их в маркетинговых целях на все 100%. Как правило, у большинства людей визитки односторонние, и обратная сторона всегда пустует. А ведь эту пустоту можно заполнить информацией, например, особой рекламой.

Так поступила в свое время типография Target Publishing. Визитка каждого ее сотрудника на обратной стороне содержала информацию о различных скидочных акциях. Очень быстро идею подхватили страховые агенты, врачи и строители и т.д.

Получалась интересная схема: человек получал такую визитку и клал ее в кошелек (чтобы нужная скидка всегда была под рукой). В то же время, визитка постоянно напоминала человеку об услугах того, кто ее вручил. И когда у человека возникала потребность застраховать имущество или вылечить зубы, несложно догадаться, к кому он обращался.

Совет: объедините информацию на визитке с выгодным предложением, и Ваш клиент непременно воспользуется Вашими услугами, когда в них возникнет необходимость.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №29: ловушки контактов

Прием маркетинга №29: ловушки контактовОчень часто люди не готовы сразу заказать Ваш товар или услугу. Им нужно время, чтобы все взвесить, подумать, посоветоваться и решиться. Проблема в том, что когда Ваши потенциальные клиенты берут такие тайм-брейки, они забывают о Вас и никогда больше не возвращаются. Решить эту проблему помогают ловушки контактов.

Вкратце: ловушки контактов — это составная часть многоступенчатого маркетингового алгоритма. Их принцип — получить контакт потенциального покупателя, чтобы иметь возможность связаться с ним и выстраивать отношения в будущем. От этого выигрывают все: потребители получают нужную им информацию, товары или услуги, а Вы извлекаете прибыль.

Пример

Вы даете рекламу на блоге Артемия Лебедева. Стоимость одного рекламного поста по сегодняшним данным составляет порядка $10 000 (300 000 рублей). Однако проблема в том, что аудитория блога довольно разношерстная, и далеко не все кинутся покупать, скажем, сумки или кроссовки, которые Вы станете там рекламировать.

Зато если Вы предложите людям что-нибудь интересное и выгодное, они с удовольствием оставят Вам свой Email. А дальше Вы уже сделаете продажу через Email-маркетинг, и, скорее всего, даже не одну. Такой подход гораздо эффективнее.

База контактов потенциальных клиентов — это та самая золотая жила, которая не зависит ни от алгоритмов поисковых систем, ни от цены клика в контекстной рекламе, ни от чего бы то ни было еще. Для сбора контактов используются специальные «ловушки».

Как расставить ловушки контактов

Существует масса способов получить контакт. Самые популярные из них — это:

  • Дать что-то бесплатное в обмен на Email (брошюру, книгу, услугу, подарок, рассылку и т.д.).
  • Получить Email при регистрации на сервис и т.д.
  • Включить поле Email для физической доставки.
  • Давать скидку только зарегистрированным пользователям (выдавать дисконтную карту в обмен на данные).
  • Провести конкурс, требующий от участников заполнить анкету и т.д.

Контакты могут включать в себя не только каналы связи (подписки на сообщества, Email, номер телефона), но и дополнительную информацию (имя, пол, возраст, название компании, должность и т.д.)

Важно: чем больше контактов (или информации) Вы собираете за один раз, тем большую ценность должны предоставить в обмен на них. Типичная ошибка: чтобы получить скидку 1% человеку нужно указать все — от ФИО до группы крови и имени собачки тети троюродного свекра.

Примечание: этот прием очень удобно использовать в рамках формирования статуса эксперта.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №27: рекомендация знаменитости

Прием маркетинга №27: рекомендация знаменитостиЕсли у Вас есть возможность заручиться рекомендацией признанного эксперта или знаменитости, то Вы автоматически превращаете всех его почитателей в своих “теплых” потенциальных клиентов.

Секрет прост: безоговорочное доверие людей к популярному или уважаемому человеку и его авторитет переносятся на Ваши товары и услуги.

Встает вопрос: как заставить эксперта похвалить Ваши товары или услуги? Есть как минимум пять способов:

  1. Дать попробовать товары и услуги бесплатно
  2. Подружиться
  3. Подкупить
  4. Шантажировать
  5. Попросить

Важно: категорически не рекомендуется публиковать отзыв знаменитости или эксперта без его согласия. Иначе велика вероятность судебных тяжб, которые, как правило, выливаются в до неприличия крупные убытки.

По сути, этот прием — усиленный вариант “отзывов клиентов”.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №24: подарок

Прием маркетинга №24: подарокОчень простой, но при этом весьма эффективный маркетинговый прием. Вы просто дарите людям какой-то подарок: либо при покупке, либо при посещении Вашего магазина. При этом о подарке Вы можете либо упоминать в своих рекламных материалах (стимулируя сбыт), либо не упоминать, делая сюрприз и производя тем самым сильное впечатление на клиентов и стимулируя повторные продажи.

Подарком может быть что угодно: либо бесплатная услуга, либо что-то вообще не имеющее отношение к бизнесу.

Пример: Вы — владелец типографии. При печати глянцевых брошюр Вы можете давать, скажем, подарок в виде конверта под каждую из них. Или давать в подарок ламинацию обложки. Это, что называется, профильные подарки. Из непрофильных Вы можете предлагать подарочные сертификаты (например, соседей), коробку конфет или бутылку коньяка (мартини).

В результате получается все очень здорово. Допустим, к Вам обращается корпоративный клиент — человек, сидящий на зарплате. Заказ он делает за деньги компании и для компании, а подарок получает себе. И ему приятно. Следовательно, у него есть личная заинтересованность обратиться именно к Вам (см. прием «продажа выгод»)

Другой пример: у Вас зоомагазин. Предложите в подарок каждому посетителю маленькую игрушку или шоколадку (они стоят копейки). Как вариант — бесплатная услуга для покупателей (осмотр ветеринара или стрижка ногтей).

Подарки всегда приятно получать. Используйте это, чтобы повысить лояльность потенциальных и существующих клиентов.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №23: пакеты

Прием маркетинга №23: пакеты У истоков этого приема стоит прием “выбор без выбора”, только в данном случае все гораздо интереснее. Когда покупатель приходит к Вам в магазин или на сайт, то перед ним изначально стоит выбор: “купить или не купить”. Но если использовать различные варианты одного и того же продукта или услуги, то восприятие клиента смещается. Он начинает выбирать между вариантами, становясь на порядок ближе к покупке.

Этот прием часто используется при продаже автомобилей: машина одна и та же, а комплектации разные и цена, соответственно, тоже разная.

Прием, по сути, можно использовать для продажи любых товаров и услуг. Главное — сделать вариации. Все это можно представить в виде пакетов или тарифных планов.

Например, Вы продаете ноутбуки. Вы можете сделать три пакета:

  • Базовый: пустой ноутбук, без ОС и программ.
  • Стандартный: ноутбук с ОС и программами.
  • Расширенный: ноутбук с ОС, программами, сумкой, фосфорными (светящимися в темноте) наклейками и купоном на лазерную гравировку.

Совет №1: выберите один основной пакет который покупают чаще других, и выделите его графически, например, на сайте, обозначив его как “Хит продаж” или “Выбор покупателей”.

Совет №2: сделайте так, чтобы разница между ценой самого дорогого пакета и самого популярного была ощутима (в 2-3 раза больше, чем разница между базовым и стандартным пакетом). Тогда автоматически сработает прием контраста, и популярный пакет будет выглядеть для покупателей намного привлекательнее и дешевле.

Поэкспериментируйте с различными тарифами и пакетами. Поверьте, они того стоят.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №22: реклама у соседей

Прием маркетинга №22: реклама у соседейЭтот способ повысить продажи подходит только для оффлайна и только для тех бизнесов, у которых есть коммерческие соседи в пределах 5-ти минут ходьбы клиента. Идея проста: вы договариваетесь с соседями о взаимном пиаре.

Пример: у Вас пекарня, а через дорогу от Вас в небольшой лавке продают чаи и кофе. Вы договариваетесь с владельцем лавки напротив, что будете рекомендовать своим клиентам друг друга.

В итоге получается очень выгодное партнерство: покупатель в пекарне купил несколько свежих рогаликов, а продавец ему и говорит: “Знаете, эти рогалики еще вкуснее с индийским кофе, который продается в магазине напротив на развес”.

В свою очередь, покупателей чая и кофе продавцы лавки направляют в пекарню, дескать, там всегда очень вкусная свежая выпечка.

Этот маркетинговый прием можно усовершенствовать: сделать так, чтобы соседи вручали своим клиентам Вашу рекламную продукцию.

Пример: Вы владелец небольшого кафе. Неподалеку от Вас книжный магазин. Вы договариваетесь с владельцем книжного магазина, чтобы их продавцы вкладывали Ваш купон на скидку или бонусный купон, скажем, на бесплатный круассан при заказе кофе. Вы, в свою очередь, также каждому посетителю предлагаете купон на скидку в ближайшем книжном магазине. Все в выигрыше.

Примечание: в качестве альтернативы купонам можно использовать буклеты, брошюры или даже целые рекламные стенды.

Чтобы применить этот прием, составьте список близлежащих заведений (или организаций, которые находятся с Вами на этаже или в здании) и подумайте, какие партнерские связи Вы можете с ними наладить.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №21: факс с картинками

Прием маркетинга №21: факс с картинкамиКаждый из нас хоть раз в своей жизни отправлял по факсу какие-нибудь документы. Но очень немногие используют факс в маркетинговых целях. Этот прием дерзкий, но рабочий. И он особенно хорошо себя зарекомендовал в среде индивидуальных предпринимателей и владельцев малого бизнеса (где нет ярлыков «солидная компания» и «корпоративная культура»).

Идея проста: сопроводить послание по факсу иллюстрацией, чтобы оно выделялось на фоне прочей корреспонденции и сразу привлекало к себе внимание.

Подобный прием активно использовал в своей практике один страховой агент, Дон Вест. В его арсенале была целая коллекция забавных картинок. Когда ему были срочно нужны какие-нибудь данные от клиента, он посылал по факсу запрос и сопровождал его иллюстрацией.

Например, на одной из таких иллюстраций был изображен человечек на необитаемом острове, вопящий: “Помогите!”, а под ней приписка: “Не заставляйте меня чувствовать себя рыбой, выброшенной на берег: мне действительно очень нужны эти сведения”. Дон каждый раз менял приписки под картинками, адаптируя “композицию” под конкретный случай.

Примечание: этот прием неплохо работает в связке с приемом «коммерческое предложение», только обязательно нужно тестировать.

Совет: если Вы используете изображения в факсе, постарайтесь, чтобы на иллюстрацию уходило минимум тонера. В противном случае можно «нарваться» на негатив.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №20: выбор без выбора

Маркетинговый прием №20: выбор без выбораОчень классный и сильный прием, при условии, если им умело пользоваться. Основная его идея в том, чтобы направлять решения клиента в свою пользу, не давая ему возможности Вам отказать.

Важно: когда клиент говорит Вам “нет”, в нем активируется очень сильная реакция сопротивления, пробить которую довольно сложно. Поэтому лучше не допускать активацию этой реакции вовсе. И вот каким образом.

Примеры

Давайте рассмотрим на наглядных примерах. Вначале разговор менеджера с клиентом и активацией реакции сопротивления.

Менеджер: Добрый день, Сергей Витальевич, мы Вам выслали коммерческое предложение с двумя нашими тренингами, Вам это интересно?
Клиент: Нет.
Менеджер: Понятно, жаль, до свидания.
Клиент: Адью.

Главная проблема этого диалога — полное отсутствие информации. Неясно: клиента не интересует то, что ему предлагают, или он даже не смотрел коммерческое предложение.

А теперь давайте рассмотрим, как можно было бы построить диалог в более выгодном ключе. С использованием вышеописанного приема.

Менеджер: Добрый день, Сергей Витальевич. Как и договаривались, мы отправили Вам коммерческое предложение. В нем два тренинга, которые Вас могут заинтересовать. Скажите, сколько времени Вам нужно, чтобы ознакомиться с информацией?
Клиент: Я уже ознакомился.
Менеджер: Хорошо. Сергей Витальевич, какой из этих двух тренингов Вам показался наиболее полезным?
Клиент: Эммм… По управлению проектами.
Менеджер: Вы сами планируете посетить тренинг или отправите сотрудника?
Клиент: Сам.
Менеджер: На какое число Вас записать: на 28 марта или на 17 апреля?
Клиент: На апрель.
Менджер: Оплата наличными или по безналу?
Клиент: По безналу.
Менеджер: Скажите, в каое время Вам удобнее, чтобы к Вам подъехал наш курьер с документами: с 11 до 12 или с 15 до 16?
Клиент: Во второй половине дня.
Менеджер: Хорошо, курьер будет у Вас в районе 3 часов.
Клиент: да, хорошо, до свидания.
Менеджер: Всего доброго, Сергей Витальевич, до свидания.

Фишка приема: какой бы вариант клиент ни выбрал — он все равно идет к сделке и к оплате. Обратите внимание: вопросы формулируются таким образом, что клиент не может ответить «нет».