Метка: школа маркетинга

Очень часто люди не готовы сразу заказать Ваш товар или услугу. Им нужно время, чтобы все взвесить, подумать, посоветоваться и решиться. Проблема в том, что когда Ваши потенциальные клиенты берут такие тайм-брейки, они забывают о Вас и никогда больше не возвращаются. Решить эту проблему помогают ловушки контактов.

Вкратце: ловушки контактов — это составная часть многоступенчатого маркетингового алгоритма. Их принцип — получить контакт потенциального покупателя, чтобы иметь возможность связаться с ним и выстраивать отношения в будущем. От этого выигрывают все: потребители получают нужную им информацию, товары или услуги, а Вы извлекаете прибыль.

Пример

Вы даете рекламу на блоге Артемия Лебедева. Стоимость одного рекламного поста по сегодняшним данным составляет порядка $10 000 (300 000 рублей). Однако проблема в том, что аудитория блога довольно разношерстная, и далеко не все кинутся покупать, скажем, сумки или кроссовки, которые Вы станете там рекламировать.

Зато если Вы предложите людям что-нибудь интересное и выгодное, они с удовольствием оставят Вам свой Email. А дальше Вы уже сделаете продажу через Email-маркетинг, и, скорее всего, даже не одну. Такой подход гораздо эффективнее.

База контактов потенциальных клиентов — это та самая золотая жила, которая не зависит ни от алгоритмов поисковых систем, ни от цены клика в контекстной рекламе, ни от чего бы то ни было еще. Для сбора контактов используются специальные «ловушки».

Как расставить ловушки контактов

Существует масса способов получить контакт. Самые популярные из них — это:

• Дать что-то бесплатное в обмен на Email (брошюру, книгу, услугу, подарок, рассылку и т.д.).
• Получить Email при регистрации на сервис и т.д.
• Включить поле Email для физической доставки.
• Давать скидку только зарегистрированным пользователям (выдавать дисконтную карту в обмен на данные).
• Провести конкурс, требующий от участников заполнить анкету и т.д.

Контакты могут включать в себя не только каналы связи (подписки на сообщества, Email, номер телефона), но и дополнительную информацию (имя, пол, возраст, название компании, должность и т.д.)

Важно: чем больше контактов (или информации) Вы собираете за один раз, тем большую ценность должны предоставить в обмен на них. Типичная ошибка: чтобы получить скидку 1% человеку нужно указать все — от ФИО до группы крови и имени собачки тети троюродного свекра.

Примечание: этот прием очень удобно использовать в рамках формирования статуса эксперта.

Очень простой, но при этом весьма эффективный маркетинговый прием. Вы просто дарите людям какой-то подарок: либо при покупке, либо при посещении Вашего магазина. При этом о подарке Вы можете либо упоминать в своих рекламных материалах (стимулируя сбыт), либо не упоминать, делая сюрприз и производя тем самым сильное впечатление на клиентов и стимулируя повторные продажи.

Подарком может быть что угодно: либо бесплатная услуга, либо что-то вообще не имеющее отношение к бизнесу.

Пример: Вы — владелец типографии. При печати глянцевых брошюр Вы можете давать, скажем, подарок в виде конверта под каждую из них. Или давать в подарок ламинацию обложки. Это, что называется, профильные подарки. Из непрофильных Вы можете предлагать подарочные сертификаты (например, соседей), коробку конфет или бутылку коньяка (мартини).

В результате получается все очень здорово. Допустим, к Вам обращается корпоративный клиент — человек, сидящий на зарплате. Заказ он делает за деньги компании и для компании, а подарок получает себе. И ему приятно. Следовательно, у него есть личная заинтересованность обратиться именно к Вам (см. прием «продажа выгод»)

Другой пример: у Вас зоомагазин. Предложите в подарок каждому посетителю маленькую игрушку или шоколадку (они стоят копейки). Как вариант — бесплатная услуга для покупателей (осмотр ветеринара или стрижка ногтей).

Подарки всегда приятно получать. Используйте это, чтобы повысить лояльность потенциальных и существующих клиентов.

У истоков этого приема стоит прием “выбор без выбора”, только в данном случае все гораздо интереснее. Когда покупатель приходит к Вам в магазин или на сайт, то перед ним изначально стоит выбор: “купить или не купить”. Но если использовать различные варианты одного и того же продукта или услуги, то восприятие клиента смещается. Он начинает выбирать между вариантами, становясь на порядок ближе к покупке.

Этот прием часто используется при продаже автомобилей: машина одна и та же, а комплектации разные и цена, соответственно, тоже разная.

Прием, по сути, можно использовать для продажи любых товаров и услуг. Главное — сделать вариации. Все это можно представить в виде пакетов или тарифных планов.

Например, Вы продаете ноутбуки. Вы можете сделать три пакета:

• Базовый: пустой ноутбук, без ОС и программ.
• Стандартный: ноутбук с ОС и программами.
• Расширенный: ноутбук с ОС, программами, сумкой, фосфорными (светящимися в темноте) наклейками и купоном на лазерную гравировку.

Совет №1: выберите один основной пакет который покупают чаще других, и выделите его графически, например, на сайте, обозначив его как “Хит продаж” или “Выбор покупателей”.

Совет №2: сделайте так, чтобы разница между ценой самого дорогого пакета и самого популярного была ощутима (в 2-3 раза больше, чем разница между базовым и стандартным пакетом). Тогда автоматически сработает прием контраста, и популярный пакет будет выглядеть для покупателей намного привлекательнее и дешевле.

Поэкспериментируйте с различными тарифами и пакетами. Поверьте, они того стоят.