Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №43: “картонный продавец”

Прием маркетинга №43: “картонный продавец”Этот прием актуален только для оффлайна. Для реальных магазинов и павильонов розничной торговли. При желании его можно перенести и в интернет-магазины, но эффект будет уже не тот.

Суть приема заключается в том, что на витрине возле товара устанавливается карточка с продающим описанием. Обычно люди, глядя на витрину, просто рассматривают товары. Если товар заинтересует, люди спрашивают о нем продавца. Однако проблема в том, что большинство людей или не сильно интересуются товаром, или стесняются побеспокоить продавца своим вопросом.

“Картонный продавец” не только решает эту проблему, но и стимулирует дополнительный интерес к товару со стороны покупателя. В продающем описании можно снять основные возражения, ответить на интересующие вопросы и даже рассказать историю.

В одном салоне компьютерной техники после установки простых описаний к готовым моделям компьютеров такого плана:

Intel Core i7 2600 / GeForce GTX 580 1 Гб/8 Гб/1 Тб/DVD-RW/, 500 Вт
Монстр. Любые игры 2012 года “летают” при максимальных настройках. Качественный DVDRip ужимает менее чем за 30 минут. Проверено!

Продажи отдельных моделей возросли на треть. Более того, продавцы с появлением таких карточек обслуживали большее число клиентов одновременно (часть клиентов консультировали живые продавцы, а часть — «картонные»).

Попробуйте внедрить картонных продавцов для популярных товаров в своем розничном магазине. Результат Вас приятно удивит.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №42: реферальная программа

Прием маркетинга №42: реферальная программаПрием происходит от англ. слова refer (в переводе — «ссылатьcя»). Он отчасти похож на партнерскую рекомендацию, но используется немного в другом ключе. И он позволяет значительно расширить клиентскую базу. Реферальная программа основана на двух факторах: личной заинтересованности и массовости. Более того, именно этот прием стал ключевым в таких направлениях как сетевой маркетинг и финансовые пирамиды.

Идея проста: существующий клиент получает какой-то бонус, если приводит к Вам другого клиента (знакомого, родственника, начальника и т.д.). В роли бонуса могут выступать подарок, скидка, комиссионное вознаграждение или что-то еще.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

1. Малый и средний бизнес

Типовые в таких случаях акции — “Приведи друга и получи скидку 10%”, “Приди с другом, и получите скидку 10% на двоих”, “Приведи друга и получи подарок” и т.д.

2. Крупный бизнес

Для тех, компаний, в нише которых распространены откаты (да, да, все мы знаем, в какой стране живем), реферальная программа — это очень удобный способ красиво назвать вещи своими именами так, что это не будет выглядеть постыдно. Все честно и однозначно: “Порекомендуйте наши станки руководству, и мы выплатим Вам партнерские комиссионные в размере 60 000 рублей за каждый”.

3. Сетевой бизнес (MLM-компании)

Компании, продающие парфюмерию создают многоуровневые дилерские сети. Каждый представитель вышестоящего звена приглашает в систему все больше людей (распространителей) и получает комиссионные от их продаж.

4. Финансовые пирамиды

Пользователи финансовых пирамид (их еще называют хайпами (от англ. HYIP — High Yield Investment Program — высокодоходный инвестиционный проект), приглашающие других пользователей в систему, получают процент от вкладов тех, кого они пригласили. В результате количество вовлеченных пользователей растет в геометричской прогрессии.

Чем сильнее люди замотивированы приглашать других людей, тем больший эффект дает использование приема.

Рефералы (люди, которые пришли по рекомендации) отслеживаются в интернете с помощью, так называемой, реферальной ссылки (имеет вид: site.ru/?ref=user). В оффлайне для отслеживания могут использоваться купоны, личный контакт или устная ссылка на человека, давшего рекомендацию.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №40: схема проезда

Прием маркетинга №40: схема проездаЭтот маркетинговый прием особенно актуален для заведений, расположенных в труднодоступных (в транспортном плане) местах. Известны случаи, когда ресторан или кафе не пользовались спросом только потому, что посетители не знали, как до них добраться.

Известный эксперт по партизанскому маркетингу Александр Левистас рассказывал, что в его городе был один «несчастливый» ресторан, который едва сводил концы с концами. Этот ресторан был расположен в очень неудобном месте. Мало того, что его было трудно найти, так еще и от ближайшей парковки до заведения нужно было идти больше километра.

В один прекрасный день хозяину ресторана пришла в голову мысль — разместить на всех рекламных материалах схему проезда. Оказалось, что к заведению можно было очень удобно проехать через тихую улочку и переулок, где как раз располагалась небольшая парковка, на которой всегда были свободные места.

После размещения схемы проезда дела резко пошли в гору. Посетителям очень нравилось, что ресторан расположен в тихом месте, в которое можно добраться, только если знаешь дорогу.

Поэтому, если Ваше заведение сложно найти, зная один лишь его адрес, покажите потенциальным клиентам, как до него добраться, и поток клиентов возрастет. Этот прием можно использовать не только на сайте, но и на брошюрах, буклетах, вывесках и в газетных объявлениях.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №38: речевки

Прием маркетинга №38: речевкиЭтот прием прост и при этом весьма эффективен для увеличения продаж простых товаров массового потребления. Его также можно использовать для повышения прибыли в точках общепита, СТО, палатках с фруктами, небольших магазинах и т.д.

Важно: прием не подходит для продажи сложных и дорогих продуктов!

Суть приема заключается в использовании продавцами специальных речевых заготовок, которые стимулируют покупателя.

Давайте рассмотрим на примерах.

Пример №1. Кафе

Обратите внимание, как в некоторых кафе работают официанты. Они, принимая заказ, повторяют за Вами название блюда и добавляют в конце “и…?”. Т.е. Получается конструкция: “Стейк средней прожарки, минеральная вода и…?”. На большинство посетителей это и действует гипнотически, и они заказывают еще кофе или десерт. Так с помощью лишь одной буквы “и…?” сумма среднего чека может возрасти на 50-70%!

Другой пример: когда Вы заказываете жаркое, хороший официант всегда спросит, что Вы будете пить.

Обратите внимание на постановку вопроса: не “Будете ли Вы что-то пить?”, а “Что Вы будете пить?”, задействуя еще один маркетинговый прием — выбор без выбора.

Пример №2. Палатка с фруктами

Когда Вы покупаете фрукты, то часто можете встретить такие речевки: “Немножко больше, ничего?” (например, если Вам вместо 1 килограмма взвешивают 1,1 кг, то для Вас это мелочь, а для палатки +10% прибыли на пустом месте).

Еще один пример: Вы просите взвесить Вам грушу, а продавец спрашивает: “Вам одну или две?” Многие покупатели соглашаются “А, давайте две!”, что тоже повышает прибыль палатке.

Пример №3. Автомойка

На мойке машин есть масса доп. услуг: натирание воском, полировка, чистка ковриков и т.д.

Когда клиент приходит и просит помыть машину, сотрудник автомойки можт спросить: полный комплекс? И часть клиентов соглашается. Заметьте, если бы сотрудник речевку не произнес,прибыль была бы меньше.

Важно: все речевки нужно тестировать!

Еще важнее: речевка не должна быть навязчивой и тем более грубой и оскорбительной. В противном случае будет обратный эффект. Казалось бы, это очевидно, но во многих точках продаж можно встретить такое: “Чё вам надо? Давайте говорите быстрее, я на обед ухожу!”. Без комментариев.

Попробуйте речевки в своем бизнесе. Даже самое простое в стиле а-ля «Пакет нужен?» пусть немного, но уже повысит Вашу прибыль.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №37: искусственный спрос

Прием маркетинга №37: искусственный спросНе совсем честный прием, но порой весьма результативный. Суть его в том, что Вы искусственно формируете спрос на ту продукцию или услуги, которые предлагаете. Например, компании, подвергшиеся хакерской атаке с большей охотой воспользуются услугами по обеспечению информационной безопасности.

К слову, говоря о хакерской атаке, здесь может быть два варианта:

  1. Вы сами организуете хакерскую атаку (создаете искусственный спрос), а затем предлагаете решение.
  2. Вы узнаете, что кто-то организовал хакерскую атаку и предлагаете решение.

Во втором случае очень важно держать руку на пульсе в Вашей нише.

Прием работает и в малом бизнесе. Например, если в магазин приходят покупатели и спрашивают товар, которого нет, а затем Вы предлагаете владельцу магазина поставки этого товара, то вероятность получить согласие заметно возрастает.

Важно! Когда Вы создаете искусственный спрос, всегда помните, что у клиента могут быть подозрения на Ваш счет, поэтому не поленитесь обработать возможные возражения заранее.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №35: реклама на кассовом чеке

Прием маркетинга №35: реклама на кассовом чекеКаждый день миллионы людей выбрасывают в урну кассовые чеки. Но прежде чем это сделать, они сверяют суммы или просто смотрят итог. Так, на всякий случай. На большинстве чеков написано что-то типа “Спасибо за покупку“ или название и адрес магазина.

А между тем, это отличная рекламная площадка. Посудите сами: люди концентрируют свое внимание на чеках и органично воспринимают на них рекламу, особенно если она гласит: “Предъявите этот чек и получите скидку 10% на покупку в аптеке на 2-м этаже”. При этом акции могут быть любыми. Напечатать такую рекламу тоже труда не составит.

Так, обычный чек превращается в мощный инструмент продаж, не требуя практически никаких затрат с Вашей стороны.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №34: взаимозачет

Прием маркетинга №34: взаимозачетЭтот прием очень часто используют только в одностороннем порядке: когда организации оказывают услугу, она предлагает взаимозачет. Однако этот же прием можно с успехом использовать и в качестве маркетингового инструмента, изменив его вектор на противоположный.

Основная идея: люди (и руководство организаций не является исключением), очень неохотно расстаются с деньгами. Но им гораздо проще пойти на уступку, когда Вы предлагаете им взаимозачет в обмен на свои услуги.

Так, в свое время, очень успешно продвигала себя на рынке компания Alta Technical Service. Ее руководитель, Джо Эсулайтис, предлагал свои консультационные услуги в обмен на возможность разместиться в офисе клиента и частично загрузить его секретаршу. Благодаря такому подходу фирма Джо в условиях ограниченного бюджета смогла встать на ноги и собрать начальную клиентскую базу.