Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №5: конкретика

Прием маркетинга №5: конкретикаПопробуйте вместо общих и абстрактных понятий делать уточнения, внося больше конкретики. Тогда убедительность ваших слов заметно возрастет, и Вам будет намного проще закрыть сделку. Не зря опытные продавцы говорят, что «дьявол кроется в мелочах». Это действительно так.

Сравните:

Вариант №1: Импортные комплектующие

Вариант №2: Итальянские запчасти, изготовленные по международному стандарту ISO/TS 16949

Аналогично можно конкретизировать другие общие понятия, такие как:

  • Надежность
  • Безопасность
  • Долговечность
  • Опыт
  • Клиентоориентированность
  • Профессионализм и т.д.

Если у Вас есть наглядные доказательства — покажите или расскажите о них.

Еще пример:

Вы можете сказать просто «большие дивиденды», а можете указать точный размер выплат, например, «330 рублей с 1 акции». При этом помните, что в некоторых случаях уместно сделать сравнение с чем-то близким и знакомым человеку.

Важно: как и во всем, здесь хорошо знать меру. Не стоит пускаться в крайности и «грузить» потенциального клиента тем, что ему вообще неинтересно.

В остальном, чем больше конкретики — тем больше доверия к Вам со стороны потенциальных клиентов.

Рубрики
Школа маркетинга

Прием маркетинга №3: сравнение

Урок маркетинга №3: сравнениеМногие вещи выглядят гораздо привлекательнее, если их сравнивать с чем-то знакомым для человека. Такими вещами могут быть как что-то физическое, например, товар, так и что-то нематериальное, например, цена.

Суть приема: связать Ваше предложение с тем, что человек уже использует или с чем сталкивается постоянно.

Пример №1: Вы продаете пожарную сигнализацию и говорите человеку, что это, своего рода, искусственный нос, который может унюхать запах гари и поднять тревогу.

Что касается цены, то это достаточно условный параметр. Она не может быть просто высокой. Всегда есть какие-то метры, которыми цену можно измерить, создав иллюзию ее незначительности.

Пример №2: Вы продаете аксессуары для автомобилистов. Сравните цену со стоимостью литра бензина, и Вам станет легче убедить покупателей.

Подсказка: когда Вы договариваетесь с клиентом, и он говорит, что цена высокая, постарайтесь уточнить, по сравнению с чем ему кажется цена высокой. Тогда Вы легко обыграете его возражение в свою пользу.

И еще: старайтесь правильно подбирать слова. Сравните: “высокая цена” и “дорогая цена”. В первом случае Вы можете обыграть возражение, а во втором — сами констатируете, что это дорого, невольно усиливая сопротивление клиента покупке.