Прием маркетинга №23: пакеты

У истоков этого приема стоит прием “выбор без выбора”, только в данном случае все гораздо интереснее. Когда покупатель приходит к Вам в магазин или на сайт, то перед ним изначально стоит выбор: “купить или не купить”. Но если использовать различные варианты одного и того же продукта или услуги, то восприятие клиента смещается. Он начинает выбирать между вариантами, становясь на порядок ближе к покупке.

Этот прием часто используется при продаже автомобилей: машина одна и та же, а комплектации разные и цена, соответственно, тоже разная.

Прием, по сути, можно использовать для продажи любых товаров и услуг. Главное — сделать вариации. Все это можно представить в виде пакетов или тарифных планов.

Например, Вы продаете ноутбуки. Вы можете сделать три пакета:

• Базовый: пустой ноутбук, без ОС и программ.
• Стандартный: ноутбук с ОС и программами.
• Расширенный: ноутбук с ОС, программами, сумкой, фосфорными (светящимися в темноте) наклейками и купоном на лазерную гравировку.

Совет №1: выберите один основной пакет который покупают чаще других, и выделите его графически, например, на сайте, обозначив его как “Хит продаж” или “Выбор покупателей”.

Совет №2: сделайте так, чтобы разница между ценой самого дорогого пакета и самого популярного была ощутима (в 2-3 раза больше, чем разница между базовым и стандартным пакетом). Тогда автоматически сработает прием контраста, и популярный пакет будет выглядеть для покупателей намного привлекательнее и дешевле.

Поэкспериментируйте с различными тарифами и пакетами. Поверьте, они того стоят.