Как увеличить продажи и сэкономить бюджет с помощью продающих систем

Даниил Шардаков День добрый! На связи Даниил Шардаков. И сегодня я хочу поделиться с Вами любопытной и ценной информацией.

Это письмо — эксклюзивная статья, которую получают только подписчики тайного клуба Shard-Copywriting.

Прямо сейчас Вы находитесь в числе избранных и узнаете то, что при грамотном использовании дает мощный экономический эффект для любого бизнеса, в любой нише. Ну, или почти в любой…

Так вот…

То, что я Вам сегодня расскажу, имеет отношение не только к копирайтингу, но к ведению бизнеса в целом и позволяет получить ряд конкурентных преимуществ. Поэтому статья будет полезна не только копирайтерам и маркетологам, но также владельцам бизнеса и менеджерам среднего и высокого звена.

Перед чтением, пожалуйста, убедитесь, что в письме включены картинки, поскольку я визуализировал ряд моментов, и хочу, чтобы Вы это увидели. Если картинки отключены, то нажмите на ссылку “Показать картинки” (должна быть где-то в верхней части письма). Если моя фотография видна, то все работает как надо, и можно продолжать чтение. Статья получилась увесистой, поэтому заварите себе чашечку чая или кофе, чтобы информация воспринималась, так сказать, со вкусом.

Небольшое отступление

Сейчас я активно готовлюсь к тренингу, который мы с моим другом, Вячеславом Русаковым, будем проводить в Минске, 28-29 марта. К слову, если Вам этот тренинг интересен, то в конце письма у меня для Вас есть небольшой бонус. Информации получилось много, и я сделал из нее выжимку. Другими словами, я собрал все самое ценное — суть — в этой статье и постарался сделать ее максимально прикладной, чтобы Вы сразу могли применить полученные знания на практике.

Впрочем, хватит вступлений, давайте начинать. Готовы? Тогда поехали!

Сильный бизнес, слабый бизнес

Как Вы знаете, уже три года я руковожу собственной лабораторией продающих текстов. И всех моих новых клиентов можно условно разделить на две большие группы в соотношении 9 к 1. Клиенты из первой группы (их примерно 90%) просто ведут бизнес без каких-либо систем. Многие из них продают, и довольно успешно. Однако как только на рынок входит новый сильный игрок или случается кризис, бизнес начинает быстро идти ко дну.

Начинается паника. Вроде бы и надо что-то делать, а что — неизвестно. Клиенты из второй группы (10%) ведут бизнес, на основе продающих систем. У них есть четкая воронка продаж, и они знают, как управлять бизнесом при любых изменениях конкурентной среды. Такой бизнес легко переживает трудные времена и всегда остается на плаву, что бы ни случилось. Со стороны это выглядит как везение, однако на самом деле это просто грамотный подход — использование продающих систем.

Что такое продающие системы, и как они влияют на продажи

Прежде чем рассказать о продающих системах, я приведу Вам один пример, близкий каждому, — организм человека. Это тоже система. Очень сложная. Если в организме происходит сбой, то это выявляется с помощью тех или иных показателей (симптомов), и назначается адекватное лечение. Чтобы выявить сбой, нужно контролировать состояние, опираясь на те или иные параметры: температуру результаты анализов и т.д. Можно, конечно, за здоровьем не следить, но тогда есть риск пропустить заболевание и получить осложнения.

С бизнесом все точно так же. У каждого бизнеса есть набор показателей, которые определяют эффективность работы тех или иных его блоков. Можно, конечно, за показателями не следить и “плыть по течению”, однако тогда любое изменение рынка грозит опасными последствиями. Если посмотреть на любой бизнес глобально (в низком разрешении), то можно увидеть три основных блока. Вот они.

Система продаж в низком разрешении

Система продаж в низком разрешении.

В низком разрешении все компании похожи. А вот уже при детализации каждого блока (увеличении разрешения) начинают появляться индивидуальные особенности. Именно из-за этих особенностей и не существует универсальной системы, которая подходит всем.

Ключевые показатели для каждого блока

Как я уже говорил, эффективность работы системы определяется ключевыми показателями, выраженными в цифрах. Для каждого бизнеса показатели свои, в зависимости от того, какая система в нем используется.

Блок №1: источники аудитории

Абстрактно потенциальных клиентов можно сравнить с холодным бескрайним океаном, из которого Вы вылавливаете целевую аудиторию. Сравнение клиентов с рыбой и морепродуктами, конечно, неахти и не совсем корректное, зато точное. Далеко не все, кого Вы “вылавливаете”, Вам подходят.

Например, бывает ядовитая рыба и “ядовитые” клиенты. Бывают клиенты, которых Вы не можете обслужить (“приготовить”) в силу тех или иных объективных причин и т.д. Соответственно, ключевыми показателями этого блока будут:

  • Количество потенциальных клиентов, которых Вы поймали
  • Удельная доля тех из них, которые могут стать клиентами реальными
  • Индивидуальные показатели инструментов
Источники целевой аудитории и мера их эффективности (в скобках).

Источники целевой аудитории и мера их эффективности (в скобках).

На практике показатели выбираются, исходя из используемых инструментов. Например, Вы можете привлекать аудиторию через эти каналы.

  • Контекстная реклама. Показатели эффективности CTR (кликабельность объявлений) и стоимость одного контакта с потенциальным клиентом.
  • Печатная реклама. Показатели эффективности — цена контакта и конверсия в лид (потенциального клиента, который отозвался). Вычисляется в процентах как соотношение числа откликов на рекламу к общему тиражу издания.
  • Реклама на радио и ТВ, а также биллбордах, охват которой нельзя оценить априори, измеряется в цене контакта.
  • Баннерная реклама во многом аналогична контекстной.
  • Коммерческие предложения — это уже элемент активных продаж. Оценивается конверсией в лид как соотношение откликов к количеству отправленных КП.
  • Холодные звонки также имеют свой показатель конверсии и т.д.

Каналов много, и общее их количество не исчерпывается рисунком выше. Кроме того, есть каналы с долгосрочной перспективой (SEO, Видеомаркетинг и др.). И у каждого канала будут свои показатели эффективности.

Вы удивитесь, но многие компании сливают тысячи долларов на неэффективных, убыточных каналах привлечения аудитории (трафика) каждый месяц. Во многом, потому что гонятся за трендовыми инструментами, которые активно культивируются рекламными агентствами, но могут совершенно не подходить к конкретному бизнесу. И это не считая того, что у каждого канала есть своя специфика.

Например, грамотная настройка контекстной рекламы позволяет сэкономить до 80% бюджета при той же эффективности — привлечению того же числа целевых посетителей, которых можно конвертировать в клиентов.

Грамотный подход в бизнесе — выбрать самые эффективные каналы и постоянно работать над улучшением их показателей. Это позволяет не только значительно увеличить продажи, но и сэкономить львиную долю рекламного бюджета.

Для тех, кто идет на тренинг

Как я уже говорил, 28-29 марта в Минске мы с Вячеславом Русаковым проводим тренинг, посвященный созданию и отладке продающих систем.

Если Вы на него идете, то в дополнение к этой информации, Вы узнаете:

  • Как искать оптимальные источники аудитории для каждой конкретной ниши с максимальной отдачей.
  • Как быстро тестировать каждый из источников, с минимальными затратами.
  • Какие источники аудитории работают лучше, и в каких сегментах.
  • Как использовать конкурентов, чтобы привлекать их аудиторию в свой бизнес.
  • Какие ключевые показатели позволяют полностью контролировать каждый из источников, и каким образом.
  • Как внедрить систему аналитики в бизнес уже завтра и сразу получить первые результаты.
  • Как работают такие системы в реальном бизнесе (на примерах).
  • …и много чего еще.

Приходите! Будет интересно.

Блок №2: конвертеры

Когда Вы получили потенциальных клиентов, следующий шаг — конвертировать их в реальную прибыль. То, что клиент позвонил или оставил заявку на сайте еще ничего не значит. Значение имеет только подписанный договор или оплата. Для решения этой задачи используются конвертеры — инструменты, которые превращают целевую аудиторию в реальных клиентов.

Конвертеров много, и каждый из них подбирается под конкретный инструмент привлечения целевой аудитории. Некоторые конвертеры (например, деловые мероприятия или страницы сайта) могут выполнять двойную функцию: и привлекать аудиторию, и конвертировать ее. Инструменты, объединенные в цепочку, формируют воронку продаж — последовательность от первого контакта с клиентом до повторной покупки.

Конвертеры и мера их эффективности (в скобках).

Конвертеры и мера их эффективности (в скобках).

Комбинируя источники целевой аудитории и конвертеры, Вы получаете работающую систему продаж, главной мерой эффективности которой будет цена привлеченного клиента и рентабельность бизнеса при использовании этой системы.

При этом очень важно оценивать комплекс показателей. Например, у Вас может быть цена привлеченного клиента 1 рубль при среднем чеке 10 000 рублей (что прекрасно), но это не имеет смысла, если таких клиентов у Вас всего пара-тройка в месяц.


Для тех, кто идет на тренинг

Если Вы идете на тренинг, то в дополнение к этой информации, Вы узнаете:

  • Что такое конвертеры второго порядка, и как их использовать в системе.
  • Что такое микроконверсии, и как с их помощью увеличивать продажи.
  • Как сделать мастер-КП, коммерческое предложение, которое можно отправлять разным целевым аудиториям с высоким откликом.
  • Как конвертировать “грязный” трафик в продажи и ниши, в которых это лучше всего работает.
  • Как отслеживать эффективность скриптов для менеджеров по продажам и отлаживать их работу.
  • Как «подогревать» аудиторию, которая категорически отказывается покупать.
  • 10 критериев по выбору подрядчика для продвижения в интернете, чтобы получить оптимальное соотношение цена/результат.

Приходите!

Блок №3: система повторных продаж

Этот блок опциональный. Он может генерировать прибыль бизнесу на протяжении длительного времени, но многие его почему-то не используют. А ведь между тем, продать что-то уже купившему у Вас клиенту по статистике в 7 раз проще и дешевле, чем привлекать нового клиента. Именно по этой причине я предпочитаю не оказывать разовые услуги, а беру клиентов на постоянное обслуживание. Трудозатраты ниже, а средний чек выше.

Главные (глобальные) показатели для этого блока:

  • “Срок жизни” клиента
  • “Средний суммарный чек”
  • Доля клиентов, ставших постоянными
  • Количественные показатели “сарафанного радио”.

Чтобы клиенты покупали снова и снова, используется свой набор инструментов, который в большинстве случаев проявляет себя в долгосрочной, а не краткосрочной перспективе. Их главная задача — формировать лояльность. Инструментов здесь также много. На рисунке ниже приведены некоторые из них.

Инструменты для формирования системы лояльности.

Инструменты для формирования системы лояльности.

Чем больше инструментов в Вашем арсенале, тем более разнообразные и эффективные комбинации Вы можете создавать.


Для тех, кто идет на тренинг

Если Вы на идете на тренинг, то в дополнение к этой информации, Вы узнаете:

  • Какие критические ошибки допускает бизнес в Email-маркетинге, теряя до 90% лояльной аудитории.
  • Как правильно использовать сайт, чтобы получать бесплатную “теплую” аудиторию.
  • Как правильно запустить сарафанное радио.
  • Как использовать психологические триггеры для увеличения повторных продаж.
  • Как компании сливают тысячи долларов на рекламе в соцсетях.
  • Как один звонок может повысить средний чек на 30%.

Приходите!

Пример реализации системы

Давайте рассмотрим создание системы на практике. Предположим, что у нас бизнес по продаже услуг интернет-рекламы. Вот какую базовую систему мы можем для него создать. Возьмем упрощенный вариант.

Для генерации трафика нужно провести анализ и расчет затрат на контекстную рекламу и поисковое продвижение. Если прогнозируемая цена клиента нас устраивает, подключаем эти инструменты (спрос есть). Также предположим, что у нас есть хорошие партнеры (например, веб-студия), которые могут передавать нам клиентов на продвижение. Для активных продаж мы будем использовать рассылку холодных коммерческих предложений по открытым базам.

Получается вот такая система.

Получается вот такая система.

Только что, перед самой отправкой, заметил, что не хватает на картинке блока «Партнерский маркетинг». Пусть будет небольшой пищей для ума. Как Вы думаете, где этот блок можно расположить, и с какими другими блоками системы он будет связан?

Едем дальше. С контекстной рекламы мы будем направлять трафик на продающую страницу (Landing Page) для максимальной конвертации аудитории в лиды (людей, которые проявили интерес к услугам и оставили свои контактные данные).

В рамках поисковой оптимизации (SEO) мы будем решать две задачи: с одной стороны, оптимизировать продающие страницы, чтобы они получали приток бесплатного трафика, а с другой — делать внутренние страницы под низкочастотные запросы.

Если написанный выше абзац Вам не до конца понятен, не обращайте на него внимания. Сами Вы этим заниматься, скорее всего, не будете. Все, что Вам нужно знать — эффективность каждого блока можно и нужно измерять в цифрах.

Наконец, чтобы эффективно превращать клиентов потенциальных в клиентов реальных (тех, которые платят деньги), мы подключаем скрипты — речевые модули для разговора с клиентами и снятия возражений. Так мы убеждаем сделать заказ даже тех клиентов, которые изначально нам говорят: “Дорого!”, “Не нужно!”, “У конкурентов дешевле (лучше, красивее, презентабельнее и т.д.)”.

А чтобы клиенты о нас не забывали, мы продолжаем о них заботиться с помощью Email-маркетинга, делая все возможное для запуска “сарафанного радио”. Сюда можно добавить еще один блок — скрипты, чтобы договариваться об оказании услуг на постоянной основе.

Резюме

Любой бизнес — это система, у которой есть свои ключевые параметры. Если эти параметры измерять, то на них можно влиять, благодаря чему увеличиваются продажи и сокращаются издержки. Здесь нет никакой магии и нет ничего сложного. Просто рациональный подход.

Используйте, внедряйте, и пусть Ваши продажи растут!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Этой информации должно быть достаточно, чтобы Вы смогли построить свою систему, оценить ее эффективность и отладить как минимум на уровне низкого разрешения. Но если Вы чувствуете, что хотите большего, в том числе практических навыков, приходите на тренинг. Да, он стоит недешево (хотя, все относительно), но эти инвестиции окупаются всего за пару дней.

P.P.S. К слову о цене. Забыл сказать о главном. Все подписчики клуба тайн SC получают скидку 15%. Просто скажите, что Вы подписчик во время подтверждения участия, и скидка применится автоматически.

Реакции (2)

  1. --:

    (людей, которые проявили интерес к услугам и ставили свои контактные данные).//ладно, сделаю скидку на то, что боги тоже ошибаются)

    Ответить
  2. Даниил Шардаков:

    Вот спасибо! Низкий поклон! Букву нашли и вернули на место. :)

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Hide me
от Даниила Шардакова
Имя * Email *
Show me