Добрый день. С Вами вновь Даниил Шардаков, и сегодня у меня для Вас ценная информация. В последнее время я часто получаю письма от копирайтеров и предпринимателей, оказывающих свои услуги как в Сети, так и в оффлайне. И все чаще мне задают один и тот же вопрос: как правильно сформировать цену, когда конкуренты демпингуют или когда объективно не знаешь, сколько стоит та или иная услуга?
Тема, действительно, очень актуальная и, признаться честно, я хотел вынести ее в один из платных курсов, однако ввиду того, что вопрос встает все чаще, я решил сделать исключение и раскрыть ее в этой статье. Итак, устраивайтесь поудобнее. Сегодня я расскажу Вам кое-что интересное и полезное. Более того, эта информация, при должном применении, позволит Вам зарабатывать в несколько раз больше, чем Вы зарабатываете сейчас. Готовы воспринимать? Тогда поехали!
Цена и ценность: принципиальные отличия
Та информация, которую Вы сегодня усвоите, особенно хорошо оправдывает себя, когда Вы не зажаты рамками систем, на которые не можете повлиять. Наглядным примером таких систем являются биржи копирайтинга. В статье “10 причин не работать на биржах контента” я описывал, почему веб-райтерам нужно как можно скорее научиться обеспечивать себя заказами самостоятельно, без посредников. На самом деле, это несложно. Просто предложите грамотно свои услуги напрямую оптимизаторам на тематических форумах или владельцам сайтов, составив коммерческое предложение. О том, как составлять коммерческое предложение, написано в этой статье.
А теперь, самое важное. Что предлагать и по какой цене? Читайте внимательно. Существует два основных фактора. Цена того, что Вы предлагаете и ценность того, что Вы предлагаете. При этом ценность формируется в сознании Вашего клиента. Другими словами, ситуация следующая:
- Вы предлагаете товар или услугу заказчику.
- Заказчик определяет ценность этого товара или услуги для себя.
- Заказчик определяет цену, которая по его мнению соответствует той ценности, которую он определил в п.2.
- Заказчик сравнивает свою цену с той ценой, которую ему предлагаете Вы.
Дальше — самое интересное. Когда Ваша цена выше цены заказчика, он говорит “нет” и уходит (разумеется, если Вы не обоснуете свою цену). Когда Ваша цена ниже цены заказчика, он спрашивает: “Почему так дешево?” и настораживается. И вновь ему нужно все объяснить. Оптимальные условия для покупки — когда ценность Вашего товара или услуги немного выше той цены, которую Вы за них просите (тогда у заказчика складывается ощущение того, что он заключает выгодную сделку).
Распространенная ошибка большинства
Многие копирайтеры, и особенно это касается райтеров на биржах, работают только с ценой и с услугой. Они не работают с ценностью услуги. Вот почему потолок оплаты для них $2-5 за 1000 знаков. При этом рейтинг на бирже искусственно повышает ценность автора и, как следствие, цену. Однако за пределами биржи такой автор ценности не представляет до тех пор, пока не сформирует ценность своего предложения или своего имени.
В предпринимательстве такая же ситуация: люди предлагают услугу, которая у всех одинакова, но не работают с ценностью этой услуги в глазах заказчика. Как результат, большинство зависит от рынка, и этому большинству сложно диктовать свои условия. В результате, если предприниматель не в состоянии конкурировать ценой, а ценность товаров и услуг у нее такая же, как и у крупных игроков рынка, берущих более низкой стоимостью, то он автоматически оказывается в пролете.
[direct]
Какую цену выставлять
Итак, теперь Вы понимаете, что цена на услуги копирайтера (или предпринимателя) напрямую зависит от ценности этой услуги в глазах заказчика. Когда у Вас ценность услуги такая же, как и у всех, то Ваши цены будут в районе средних по рынку. Однако это не единственный путь.
Существует еще как минимум два способа заполучить клиента и извлечь прибыль. Первый — понизить цены. Да, да, именно понизить. Но не так как это делают на биржах, тупо демпингуя, а с маркетинговым умыслом.
Самый наглядный пример в этом плане — политика McDonald’s. У них есть три категории товаров: один очень дешевый (вафельный рожок-мороженое), его компания продает себе в убыток, но им заманиваются клиенты. Вторая категория товаров — на которых компания делает минимальную прибыль — это гамбургеры, чизбургеры и т.д. Наконец, третья категория товаров, на которых Макдональдс зарабатывает в десятки раз больше себестоимости — это напитки. Например, себестоимость стакана колы составляет 10 центов, а Макдональдс продает его за 2-3 доллара.
Более того, иногда выгоднее не брать денег вовсе. Подробнее тема бесплатного копирайтинга раскрыта в этой статье.
Второй способ заполучить клиентов — повысить цены, однако при этом вместе с ценой обязательно нужно повышать и ценность, чтобы клиент знал, за что он платит деньги. Сравните два подхода.
Пример №1
Я предлагаю Вам уникальные тексты.
Пример №2
Я предлагаю Вам увеличить прибыль с помощью продающих текстов.
Чувствуете разницу? Самое забавное: текст в обоих случаях может быть одним и тем же, а цена отличаться в десятки раз. Это то, что называется позиционированием. Обязательно прочитайте мою статью, посвященную этому маленькому секрету, и Вам все станет еще понятнее. Позиционирование применимо к любой сфере бизнеса, берите и используйте!
Чтобы правильно установить цену, оцените, насколько полезным для заказчика может быть то, что Вы предлагаете. Вы предлагаете инструмент или выгоду? Почему заказчик Вам должен платить больше или меньше?
И даже если ответы на эти вопросы Вы не знаете, не бойтесь повышать цену. Снизить всегда успеете. Иногда высокая цена выступает показателем ценности.
В одном ювелирном магазине туго шли продажи бирюзы. Владелица магазина, ожидая новую партию украшений, решила сделать распродажу и написала записку своей помощнице: “Цены на бирюзу в 2 раза”. Когда она вернулась в магазин, бирюза была распродана, но денег в кассе было в 4 раза больше, чем предполагалось. Оказывается, помощница неправильно поняла смысл записки и подняла цену вдвое.
Пара важных моментов
Обратите особое внимание: многие вещи, такие как повысить продажи с помощью текстов, сейчас предлагают многие. Вот почему необходимо снова и снова находить ценные отличия, формировать свое уникальное торговое предложение.
Также обратите внимание: ценность не всегда может быть связана с товаром или услугой. Она может быть связана с именем (брендом), мнением окружающих или иллюзиях.
Наконец, некоторые услуги просто не могут стоить дешево. Например, продающие тексты. Если они приносят прибыль, то зачем их отдавать за бесценок?
Думаю, я сказал достаточно. Все, что Вам остается — это сложить все в единую мозаику и применить в своем конкретном случае. И все у Вас получится, я уверен!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
P.S. В продолжение темы вот еще две статьи, которые будут Вам полезны:
