Да-а-а-а… Погодка сегодня выдалась та еще. На Минск обрушился циклон «Хавьер». Еще вчера машины стояли на парковке, укутанные 20-сантиметровым слоем снега, а сегодня этот снег с них просто сдуло порывами ветра. Кошмар! Все-таки, еще один неоспоримый плюс работы на себя — в такие дни не нужно идти на работу и можно сидеть в тепле и уюте, укутавшись в плед и попивая теплое какао.
Впрочем, это все лирика. Сегодня у меня для Вас очень ценная информация. Более того, сегодняшний пост открывает новую рубрику на блоге — “Публикации почетных гостей”. Да, как Вы уже догадались, я хочу Вас кое с кем познакомить. Это практикующий копирайтер, который, уйдя с биржи, всего за 1 год поднял свои цены примерно в 100 раз и выстроил очередь из заказчиков.
И сегодня, специально для блога Shard-Copywriting.ru, он подробно расскажет, как ему это удалось. Повторить эту методику может каждый.
Вы заинтригованы? Тогда встречайте: Артур Грант, копирайтер инфобизнеса и независимый маркетинговый консультант.
Артур, тебе слово.
История копирайтера Артура Гранта
Здравствуйте, дорогие друзья!
Меня зовут Артур Грант, я копирайтер инфобизнеса.
Многие копирайтеры и веб-райтеры Рунета сегодня работают за невысокую оплату. Большинство из них долгие годы не могут повысить свой доход. На то есть множество причин: конкуренция, недостаток заказов, нежелание клиентов платить больше среднерыночной ставки…
На самом деле, все эти проблемы решаются, если правильно к ним подойти.
Я сам начинал с бирж фриланса. Но постепенно стал применять другие подходы поиска и работы с заказчиками. Сегодня мой продающий текст стоит 9000 рублей, и у меня есть наработанная база клиентов.
Поэтому начинающим и опытным мастерам слова я хочу дать несколько советов, как повысить свои доходы в копирайтинге.
Мои советы будут полезны не только райтерам, но и маркетологам, блоггерам и всем, кто так или иначе продает свои услуги в интернете.
Как я пришел в копирайтинг
Пару слов о том как я начал зарабатывать на текстах.
После университета я работал следователем в милиции. Мне очень не нравилась моя работа, и я решил найти какое-то другое занятие.
Совершенно случайно я прочитал в интернете, что можно зарабатывать написанием текстов. Меня это очень сильно заинтересовало. Я тут же зарегистрировался на бирже Advego и начал выполнять заказы.
Так постепенно я отточил свои навыки веб-райтера, и уже через несколько месяцев мог зарабатывать еще одну зарплату на биржах контента. Тогда я ушел с работы.
Через некоторое время я понял, что работать на биржах – это неэффективно. Я стал задумываться о том, почему я не могу продавать свои тексты гораздо дороже, и вдруг осознал – причина в прямой конкуренции. Когда заказчик выбирает среди десятка разных исполнителей, он вряд ли выберет того, кто предлагает услуги дорого. Поэтому я решил уйти с бирж, и работать с людьми напрямую.
После этого я стал быстро расти в профессии. В результате, за последний год я повысил стоимость своих услуг в 100 раз. Секрет столь быстрого роста заключается в том, как и где я взаимодействовал с моими клиентами.
Главный недостаток бирж контента
Большинство райтеров привыкли брать заказы через биржи контента. Это не очень удачный путь. И дело здесь вовсе не в оплате услуг самой биржи.
В биржах заказчики видят конкурентное пространство. А там, где есть конкуренция, всегда есть демпинг цен. И если 10 ваших коллег готовы написать текст за 10 долларов, то вам будет невероятно тяжело убедить клиента, чтобы он заказал у вас такую же услугу за 100 долларов.
Кроме того, психологически клиенты на биржах заранее знают какой текст им нужен. Вернее, они только думают что знают, потому что в большинстве своем не особо разбираются в маркетинге.
Так вот, с такими клиентами очень трудно работать. Они заранее решают сколько должен стоить этот текст. И что-то им доказать становится сложно.
Вместо этого, вам нужно пойти в неконкурентное пространство. Это места вне бирж фриласеров. Это могут быть форумы, блоги, тематические сообщества, социальные сети…
Там вы можете продать свои услуги гораздо дороже.
Как я искал клиентов
Когда вы приходите на соответствующие ресурсы, вам нужно искать потенциальных заказчиков и писать им коммерческое предложение о сотрудничестве. В коммерческом предложении нужно подробно расписать какие именно услуги вы предлагаете, сколько они стоят, написать о себе как об эксперте, а также дать ограниченное предложение скидки.
К примеру, я искал своих клиентов на форумах для инфобизнесменов. Мой любимый форум – от издательства «Info-DVD». Еще мне понравилось привлекать заказчиков из социальных сетей. В том же ВКонтакте есть множество групп по тематикам интернет-бизнеса, сайтов и так далее.
Кстати, на том же форуме есть дизайнер инфобизнеса – Юшков Виталий. Он продает свои услуги даже более грамотно, чем многие копирайтеры, хотя к продажам имеет не совсем прямое отношение. Если кому интересно – можете найти его сайт, а также посмотреть, как он общается на форуме.
Прежде всего, я просматривал ветки обсуждений, где люди сами просили сделать критику их продающих текстов или спрашивали совета. К тому же, на многих подобных сайтах есть разделы «копирайтинг», где пользователи форума ищут исполнителей.
Тут следует отметить, что в этих же ветках есть много оптимизаторов, которым нужны просто статьи с ключевиками. Таких заказчиков лучше обходить стороной, потому что они изначально нацелены на дешевые SEO тексты.
Я подписывался на все подобные ветки, и постоянно отслеживал новые темы и сообщения. Так я находил много «вкусных» заказов.
Как я рекламировал свои услуги
Когда вы приходите в «свободный рынок», то вы оказываетесь один на один с другими клиентами. Там нет заявок на выполнение услуг. Нет вашего рейтинга. Люди просто общаются о своих делах, делятся мнениями и советами.
Соответственно, вам нужно постараться, чтобы продать свои услуги.
Я открыл интересный способ саморекламы – продающая критика. Ее суть заключается в том, чтобы демонстрировать свою экспертность, критикуя тексты и сайты потенциальных клиентов.
Когда вы умело расписываете все минусы и возможность улучшения конкретных текстов, у вас зачастую заказывают доработку. Например, у 90% интернет-бизнесменов (НЕ копирайтеров) – в текстах нечетко (или неправильно) сформулирована главная выгода предложения. Обычно читатель не может понять, что конкретно ему хотят предложить, либо ему предлагают не то, что он на самом деле желает. Имейте это в виду, когда будете делать продающую критику.
Сама критика – текст, продающий ответы на вопрос «КАК я смогу улучшить текст клиента?». При умелом написании это действует просто убойно. Таким образом, я заполучил немало хороших сделок на известном форуме интернет-бизнесменов от издательства «Info-DVD».
Уникальные торговые предложения услуг копирайтера и кейсы
Если вы ищете клиентов на форумах, где конкуренция копирайтеров очень высока, то вам следует усиленно применять приемы личного маркетинга. Их существует достаточно много.
- Во-первых, можно создать уникальное торговое предложение к своим услугам. К примеру, продавать свои услуги не «в лоб», а с помощью бесплатной личной консультации. При этом, можно предлагать не просто текст, а какой-то измеримый результат – рост продаж или улучшение показателей web-аналитики: клиенты дольше находятся на сайте, уменьшается количество отказов и так далее.
- Во-вторых, вы можете вооружиться бизнес-кейсом. Это документально запечатленный проект, в котором вы принесли своему клиенту определенную пользу. Чтобы создать успешный кейс – нужно сильно постараться. Но оно того стоит. Этот инструмент отлично убеждает заказчиков в том, что вы эксперт. В результате, вам становится гораздо легче обойти конкурентов – даже если ваши расценки выше.
Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться
Наверняка вам часто отказывали в сотрудничестве. Причем по разным причинам.
У меня в карьере также было немало отказов. Причиной большинства из них было то, что я недостаточно доносил до клиента ценность своих услуг. Поэтому я стал как можно чаще гарантировать, что подниму продажи. И это срабатывало.
Были и отказы из-за недоверия. Видимо потому что я писал чересчур привлекательные предложения, и клиенты думали, что это слишком хорошо чтобы быть правдой. Поэтому я стал дополнительно расписывать причину своих 100 % гарантий. Это выглядит примерно так:
«Да, я понимаю, что мое предложение гарантированно увеличить ваши продажи звучит немного неправдоподобно. Однако, я знаю что говорю. Более того, у меня есть реальные подтверждения, что мои тексты действительно увеличивают продажи. Для этого я размещаю ниже отзывы моих клиентов, и их контактные данные…»
Это здорово увеличивало доверие.
Со временем я научился писать по-настоящему сильные коммерческие предложения, и использовать маркетинговый прием front-end.
Front-end – это условно недорогой или даже бесплатный продукт, который очень привлекателен, и служит для первой продажи одному конкретному клиенту.
Если вы находите перспективного заказчика, предложите ему в качестве front-end продукта свою бесплатную консультацию или критику текста. Если все сделать правильно, то после этого человек закажет у вас платные услуги.
Такое предложение снимает с вашего клиента груз риска что вы напишите ему некачественный текст. Front-end поможет завоевать доверие, а также увеличит воспринимаемую ценность ваших дальнейших услуг. Соответственно, их можно будет продавать дороже.
Как увеличить прибыль от back-end
Многие копирайтеры недополучают десятки тысяч рублей прибыли из-за недостаточной проработки своих back-end продаж.
Back-end – это продукты, которые продаются постоянным клиентам, заказавшим у вас первый front-end продукт.
В случае с копирайтерами, back-end – дополнительные услуги, которые предоставляются постоянным заказчикам.
Самое интересное, что у 99 % бизнесменов есть, что дополнительно внедрять в бизнес. Просто потому, что любой проект не идеален, и мало кто использует все возможности заработка. И если вы хотя бы немного разбираетесь в маркетинге, то сможете с легкостью принести еще больше денег для клиентов.
Чтобы зарабатывать в разы больше, предлагайте существующим клиентам дополнительные сервисы. Ими могут быть:
- Усиление существующих продающих текстов
- Критика
- Коучинг
- Написание серий писем для email-рассылок и так далее
Позиционируйте себя как специалиста по увеличению продаж
Главная причина, по которой заказчики не готовы платить много денег за тексты, заключается в том, что большинство копирайтеров позиционируют себя как писателей тестов. А копирайтинг — это не просто набор букв. Копирайтинг – создание активов для бизнеса – текстов, которые приносят реальную прибыль.
Поэтому на переговорах четко уясните, понимает ли заказчик роль вашего текста для его бизнеса. Поинтересуйтесь, чего именно он хочет от вашей работы. Если клиент думает что текст в принципе не может много продавать, а только висит на сайте для галочки, объясните ему обратное. Вы должны подробно объяснить клиенту, почему ваш текст будет приносить для него деньги на протяжении длительного времени.
От этого будет в конечном итоге зависеть стоимость ваших услуг.
Преподносите себя как эксперта, и работайте с клиентом как партнер, а не как наемный работник. Запомните, что это ВЫ делаете ему услугу, а не он вам. И в какой-то мере ВЫ хозяин положения, а не заказчик.
Лично я веду переговоры жестко. Запрашиваю предоплату, не стесняюсь сразу назвать полную цену за свои услуги. И это хорошо работает. Такой подход сразу выдает в вас профессионала.
Применяя вышеуказанные советы, вы сможете при том же уровне мастерства получать от своих услуг гораздо больше прибыли.
Существует множество секретов, нестандартных методик и тонкостей привлечения «дорогих» заказчиков. О них я написал свою книгу «Копирайтинг Высоких Гонораров». Советую ее прочесть всем, кто зарабатывает на жизнь написанием текстов.
Книгу можно получить бесплатно, пройдя по этой ссылке.
Удачной карьеры!
Несколько слов в заключение от Даниила Шардакова
Спасибо, Артур. Очень содержательный рассказ. Друзья, если у Вас остались вопросы к Артуру, смело задавайте их в комментариях. Артур обязательно на них ответит. И еще одна маленькая просьба: пожалуйста, вместе с вопросами дайте обратную связь: нравится ли Вам новая рубрика, считаете ли Вы ее полезной и хотите ли видеть такие публикации в будущем?
P.S. Существует как минимум еще 10 причин, по которым работа на бирже контента бесперспективна. Вот они.
