У меня часто спрашивают во время интервью или просто общения, кто был моим учителем. От кого я перенял навыки продавца и копирайтера. И почему-то все ожидают услышать фамилии известных специалистов Рунета или англоязычных гуру копирайтинга и продаж. Но… Нет. Вернее, не совсем.
Дело в том, что когда я только начинал заниматься копирайтингом, 90% русскоязычных копирайтеров в нишу еще не пришли: кто-то работал по найму, кто-то только начинал (и учился у западных специалистов), а кто-то занимался совсем другими вещами. Да, я много изучал работы англоязычных копирайтеров (Гари Хэлберта, Дэвида Огилви, Клода Хопкинса, Джона Кейплза, Дэна Кеннеди и многих других), но назвать их своими учителями я тоже не могу. Точнее могу, но не в полной мере. Да, они бесспорно оказали на меня влияние, но, скорее, как дополнение. Дополнение к обучению у ЭТОГО человека. И сегодня я хочу Вам рассказать о моем Учителе, который, по сути, меня сформировал и закалил.
Скажу сразу: этот пост будет наполнен воспоминаниями, байками и соплями в жилетку. Последним — потому что мое обучение было далеко не всегда радужным, и, я бы даже сказал, со своей спецификой. Например, многие мои ученики жалуются, что я слишком строг и требователен к ним. Но по сути, мои требования не составляют даже трети того, через что пришлось пройти мне. В общем, об этом и о многом другом я сегодня Вам расскажу. Если Вы не любитель подобных вещей — закройте страницу и подождите следующей статьи, в которой будет очень полезный практикум.
Если же Вы готовы окунуться в омут моих воспоминаний, что ж… Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!
Пара слов благодарности другим моим учителям
Но прежде чем я буду рассказывать о НЕМ, я просто обязан упомянуть своих других учителей (родители пока не в счет, это отдельная история). И выразить им свою благодарность. Надо признать, что в этом плане мне в жизни повезло. С девяти лет меня в ученики взял мой тренер по шахматам, Игорь Васильевич, который многому меня обучил, в том числе ценнейшим урокам жизни. В школе меня многому научили Галина Ивановна (классная) и Мария Ивановна (преподаватель математики): ломать стереотипы, структурно мыслить, решать нестандартные задачи, придумывать новые концепты объяснительных (шаблонные варианты не прокатывали) и многому другому.
Наконец, я хочу сказать огромное спасибо моим учителям в университете и магистратуре, благодаря которым я освоил принципы спектрального мышления, научился общаться с людьми и строить системы различной сложности. Всем тем учителям, которые сформировали во мне хорошую инженерную базу.
Первое знакомство с Учителем
Это было дивное время преддипломной практики. Вся наша университетская группа искала себе синекуру, чтобы в полной мере насладиться прелестями последнего года университетской жизни. Мне же тратить время на поиски было лень, поэтому я пошел по стопам своего брата (окончившего университет за три года до меня) и выбрал то же самое предприятие. Оставалось только определить, в каком отделе проходить практику. Волей случая в отделе кадров меня направили в Научно-исследовательскую лабораторию систем и устройств связи (сокращенно НИЛ СУС).
В лаборатории меня и еще одного парня, который, как и я, решил не заморачиваться, ждал “сюрприз”. Надо было поговорить с неким таинственным “Шефом”. Тогда я даже не догадывался, что Шеф станет единственным человеком, которого я буду так называть и, пожалуй, единственным авторитетом и руководителем, которого я признаю вообще. Сейчас, спустя 7 лет, я понимаю это как никогда.
В кабинете нам пришлось немного подождать, пока наконец не вошел ОН. Невысокого роста, но крепкого телосложения, в пиджаке и с большими усами. Я сразу почувствовал, на себе его взгляд и создавалось такое чувство, словно невидимая энергия вдавливала меня в стул, не давая пошевелиться.
В те времена я был красноречив, но простой вопрос Шефа:
— Ну, зачем пришли?
Поставил меня в тупик. Собрав остатки самообладания, я невнятно промямлил:
— Ну… Мы… Это… На практику к Вам. Вот.
Шеф посмотрел на нас, улыбнулся и задал второй вопрос:
— А что вы умеете?
Я понял, что настало самое время для контратаки и заявил:
— Мы — первый выпуск новой специальности “Радиоэлектронная защита информации”, хотим отточить навыки в вашей лаборатории!
Секунду спустя я понял, что ляпнул, не подумав, потому что Шеф устроил нам экспресс-экзамен по схемотехнике, электродинамике и теории распространения радиоволн, которые мы с треском провалили. Вытянуть получилось только проверку по английскому, который я углубленно изучал с первого класса, а в университете даже умудрился получить между делом диплом референта-переводчика.
В общем, с горем пополам нас взяли на “бумажную работу”, и Шефа я не видел до следующей нашей встречи.
Важнейший урок №1: “продай или сдохни!”
Если Вы постоянно читаете мой блог, то могли заметить, что эту фразу я уже употреблял в статье про “шальной копирайтинг”. Во время нашей второй встречи с Учителем, я испытал это на своей шкуре по полной программе.
Это было в 2009 году. Я закончил университет, и поскольку учился на бюджете, обязан был отдать долг Родине, отработав на госпредприятии два года. Надо сказать, что в то время государственные компании не могли похвастаться хорошими условиями для молодых специалистов. Исключение — силовые структуры. Но что-то у меня к ним душа не лежала. Более-менее дела обстояли на предприятии под названием “Гипросвязь”, в состав которой входила НИЛ СУС. Плюс, она находилась в получасе езды от моего дома. И я бодрым шагом направился туда за рекомендательным письмом.
Шеф меня внимательно выслушал и сказал четко и однозначно:
— Нет, я тебя не возьму.
В те времена у нас с братом был свой небольшой интернет-магазин, и хотя мы сумели интуитивно поставить заказы на небольшой, но стабильный поток, в продажах я был полный профан. Но в этот самый момент я понимал на уровне подсознания: либо я его сейчас убеждаю взять меня, либо качусь колбаской по Малой Спасской куда-нибудь на окраину страны, поднимать радиоэлектронную промышленность.
Следующий час для меня превратился в будни активного сейла. Я обрабатывал возражения Шефа одно за другим, начиная от: “У нас и так много человек, а заказов нет” и заканчивая “Ты молодой, зеленый, тебя еще нужно всему обучать”. Тогда я ничего не знал ни о переговорах, ни о психологии влияния. Все делал интуитивно, как чувствовал. Но это сработало. В общей сложности я тогда обработал более 20 возражений и “закрыл” Шефа на сделку: я поступаю в магистратуру, и лаборатория получает полноценного научного сотрудника с академической степенью. Вероятность успеха была ниже 5%, но у меня получилось. Я тогда еще даже не представлял, что меня ждет впереди…
Смысл этого урока я уловил только когда стал профессионально заниматься копирайтингом и продажами: “Нет — это не значит “нет”. Это значит, что недостаточно аргументов.
Будни молодого специалиста
Прошло некоторое время, прежде чем я адаптировался и влился в рабочий процесс. Я узнал Шефа получше и… Если бы Вы у меня спросили в то время, как я вижу своего начальника, я бы описал его примерно так.
Тогда я еще не знал, что все это — ценнейшая школа, которая здорово облегчит мне жизнь в дальнейшем. Дело в том, что Шеф постоянно выбивал крупные госзаказы. Причем то, как он это делал, вызывало у меня неописуемый восторг. Он на интуитивном уровне продумывал такие многоходовые комбинации и вовлекал в игру столько людей, что я мог только удивляться: как, ну как у него все это получается. И только годы спустя, начав изучение психологии влияния и убеждения, я понял, что у Шефа был врожденный талант, если не сказать больше.
Важнейший урок №2: дави уверенностью и харизмой
Как-то однажды Шеф взял меня с собой на телевидение. Я не шучу. Мы поехали в головную базу Белтелерадиокомпании, где проходила презентация нового прибора. Не буду вдаваться в подробности, скажу только лишь что он стоил около 340 000 евро. На презентацию приехала делегация из министерства связи, которые не особо жаловали Шефа за его напористость и взрывной характер. Впрочем, Шеф к ним тоже особой симпатии не питал и ставил на место при любой возможности. И естественно, такая возможность предоставилась на презентации.
Я уже не помню, с чего все началось, но возник спор, в ходе которого один из представителей министерства упрекнул Шефа в некомпетентности. Дальше все разворачивалось очень быстро. Шеф посмотрел на обидчика, как удав на кролика, и выдал экспромтом краткую лекцию.
Тогда я, паренек из университета, понимал, что многое из того что говорил Шеф, не до конца было точным. Но он говорил это с такой уверенностью, что с ним автоматически соглашались все собравшиеся инженеры. Добивающим приемом стала фраза: “Дорогой мой, вот сейчас мы закончим презентацию, возьмите учебник по основам распространения радиоволн и прочитайте. У меня нет времени разъяснять вам элементарные вещи.” После этой фразы все внимание было собрано вокруг Шефа (хотя целью была презентация прибора).
Я неоднократно в последствии проворачивал этот прием на переговорах. Даже тогда, когда я «плавал» в теме, я с уверенностью отталкивался от здравого смысла, и со мной соглашались. Очень классный прием, берите на вооружение.
Важнейший урок №3: за своих стой горой (и убедись, что они это видят)
Наша лаборатория входил в состав государственного предприятия, которое, в свою очередь, было настоящим хранилищем совковых устоев. Так, бывали рейды профкома, когда на входе проверяли опаздывающих и лишали премии. Но только не в нашей лаборатории. Шеф за всех стоял горой настолько, что на любые требования нас наказать указывал всем “однозначный маршрут следования”.
Со временем я стал замечать, что для меня на работе не было других авторитетов. Директор, министерство, профком — все это было настолько мелко, что даже не воспринималось как-то серьезно. Самое любопытное: не я один был такой. Шеф стал тем человеком, за которым можно не раздумывая пойти и в огонь, и в воду. По своей воле. Больше ни к кому таких ощущений я не испытывал.
Спустя три года, когда я сам стал начальником отдела в рекламном агентстве, и у меня в подчинении были люди, я понял, насколько такой подход себя оправдывает. Именно тогда я понял, что настоящий руководитель — это не тот, кто ставит задачи. Это тот, кто создает нужный климат для их успешного выполнения.
Важнейший урок №4: знай, куда приложить силу
В общей сложности я отучился в университете 6,5 лет. И первое, что я понял, начав работу в лаборатории, — это то, что я ничего не знаю и не умею. Во всяком случае, тогда мне так казалось. С одной стороны, у меня просто не было практики. С другой — у меня была системная база, которую я не знал, как правильно использовать.
Шеф виртуозно умеет раскрывать потенциал людей. И у него была одна методика экспресс-обучения, которая всегда себя оправдывала. Суть ее сводится к паре фраз:
— Так, Данила, я нам выбил заказ на $150 000, надо сделать это и это.
— Но Шеф, тут надо уметь программировать микроконтроллеры и поднимать курс схемотехники на углубленном уровне.
— Да? Ну вот и отлично! У тебя неделя.
Так и проходило мое обучение. За неделю я осваивал языки программирования, и поднимал программу, которую проходят в университете за полтора года. Но в отличие от университета, где все изучается впрок, я учился на практике решать поставленную задачу. Следовательно, мне нужно было правильно приложить вектор усилий, чтобы успеть вовремя. Сейчас, спустя годы, этот урок помогает мне здорово экономить время, силы и не распыляться на второстепенные задачи.
Важнейший урок №5: ценность настоящего мужчины
Как я уже говорил, многие недолюбливали Шефа за его упрямство, взрывной характер и принципиальность. На него и записки анонимные писали с кляузами, которые, что самое любопытное, производили обратный эффект. Вместо того чтобы презирать, Шефа считали «своим человеком», настоящим мужиком!
Как-то Шеф попросил помочь перевезти ему опалубку в небольшой домик, который он строил под Минском. Тогда я обомлел дважды. Во-первых шеф строил домик не абы где, а в одном из самых престижных районов (надо сказать, относительно скромный, по сравнению с окружавшими его дворцами). Во-вторых, хозяева близлежащих дворцов знали Шефа и первыми здоровались с ним. Это меня особенно поразило.
Тогда-то я понял, что настоящий мужчина ценен в первую очередь тем, что создал, что имеет. И дело не столько в имуществе, сколько в репутации, связях, возможностях и многом другом. Эта ценность сильно повлияла на мое мировоззрение.
Важнейший урок №6: не тормози
Сколько его знаю, Шеф всегда реагирует очень быстро. И очень быстро принимает решения. За это его, кстати, тоже не любили. В то время как другие жевали сопли и раздумывали, что да как, Шеф уже мчался, как паровоз, к достижению цели. Иногда даже чересчур быстро.
Почти конец рабочего дня. Ничто не предвещает беды. В комнату влетает Шеф и спрашивает:
— Данила, а вот скажи, ты что будешь сегодня делать после работы?
— Нууу… Пока не знаю, домой поеду, поем, в нете посижу (промямлил я).
— Отлично! Раз у тебя нет никаких особых планов, то поедешь сейчас с Димой в Копыль и Солигорск.
— Эээээ?! Это же больше 100 километров!
— Ну вот, дорога, путешествие, и целая гора оборудования. Романтика! Собирайся!
И вот тогда я в первый раз узнал, что такое ночная командировка в трясущейся “Газели” со всеми вытекающими. И в тот же день, я побывал сразу на трех радиопередающих станциях, которые вещают телевидение. Впечатлений действительно было много.
Важнейший урок №7: чтобы решить задачу, знай систему
Многие задачи, которые ставил Шеф, требовали системного подхода. Это чем-то напоминало расследование, клубок информации, который необходимо распутать. Эти навыки я сейчас активно использую в своей работе.
Чтобы получить результат, нужно видеть картину в целом и знать, какие процессы происходят и где, от чего зависят, и как на них влиять. Если нет системы — будет много ошибок и проблем.
В свое время Шеф показал мне, что системы бывают разных уровней. И отладив одну маленькую систему, на основе нее можно строить более крупные и сложные. Такой подход почти никогда не давал сбоев и позволял закрывать даже очень сложные проекты в сжатые сроки.
Важнейший урок №8: автоматизируй рутину
Однажды у меня была очень скучная и нудная задача с огромным количеством рутинных операций. Делать их не хотелось, и я прокрастинировал, пока не уснул в кресле.
Проснулся я от того, что Шеф вошел в комнату с какой-то делегацией, увидел меня и, не повев бровью, с гордостью произнес: “Всю ночь работали над системой!”. Делегация осталась в восторге, а я потом пошел в кабинет к Шефу “на ковер”. Выслушав меня, Шеф рассказал очень поучительную историю.
Когда-то давно на заре своей юности он работал на одной распределительной телефонной станции. В его обязанности входила проверка гнезд, в которые втыкались контакты для проводной телефонной связи. Работа очень монотонная и муторная. Но Шеф уже в те годы был “Кулибин” ого-го и сделал примитивного робота, который выполнял всю работу за него. Так он из рутинной работы получил синекуру, на которой прохлаждался, и на которой за него все делала автоматика.
Эта история вдохновила меня на изучение макросов — простого языка программирования, который позволяет автоматизировать любые процессы на компьютере, имитируя нажатия клавиш и мышки. Работа, на которую у меня бы ушло несколько дней, была выполнена за несколько часов без какого-либо моего участия.
Важнейший урок №9: умей договариваться людьми
Этот навык мне не давался долгое время. Да и сейчас я не уверен, что овладел им в полной мере. Но Шеф, как я уже говорил, владел им виртуозно. Так получилось, что я стал свидетелем многих бесед своего Учителя, и каждый раз, когда кто-то входил в его кабинет, выходил, будучи его другом. Пожалуй, кроме его непосредственного начальника, который Шефа не любил, потому что не мог им управлять. Наверное, эта его безбашенность и неуправляемость передалась всем нам, сотрудникам лаборатории. Во всяком случае, если где-то что-то происходило, то в 80% был замешан кто-то из наших. Как пить дать.
Самое любопытное: Шеф умел находить общий язык даже с теми, с кем разговаривал на разных языках. И здесь ему очень пригодились мои навыки переводчика, а я впервые пожалел, что показал ему тогда свой диплом. Зато теперь я понимаю, что все те возможности, которые открывались перед нами были целиком и полностью заслугой умения Шефа договариваться с людьми и выстраивать сети контактов.
Важнейший урок №10: всегда стремись к большему
Шеф с болью в сердце отпускал меня в свободное плавание. Но сейчас мне кажется, что в глубине души он был давно готов к этому, поскольку сам меня этому научил. Он сам никогда не останавливается на достигнутом, всегда идет вперед и извлекает из любой ситуации максимум пользы. В отличие от многих других людей, которые сидят на пригретом месте, Шеф постоянно в поиске и реализации новых идей, которые приносят свои плоды.
Работая с ним, я побывал в самых разнообразных местах, в которые просто так никогда не попал. Так, я исследовал вдоль и поперек несколько электростанций, был на телевидении и на ряде других объектов, куда пускают только с пропуском. Шеф показал мне, насколько важны эмоции и впечатления в работе и насколько важно не останавливаться на достигнутом.
Заключение
У меня было непростое, но содержательное обучение. Причем к копирайтингу как таковому оно никак не относилось. Тем не менее, именно здесь закалился тот самый стержень, основа, благодаря которой я сумел стать тем, кто я есть сейчас. К сожалению, многие аспекты не получилось отразить в одной статье. Тем не менее, я буду стараться рассказывать вам истории своего обучения в последующих статьях.
В завершении этого материала я хочу сказать огромное спасибо своему Учителю, человеку, которого многие любят, многие недолюбливают, но и те, и другие его уважают. Спасибо вам, Александр Иванович, и низкий поклон!
От себя хочу пожелать Вам, мои дорогие читатели, чтобы у Вас тоже по жизни всегда были отличные учителя, у которых можно перенять бесценный опыт и совершать прорывы, в какой бы сфере Вы ни работали.
Успехов и всего самого наилучшего!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
