Дорогие друзья! У меня для Вас снова очень интересная информация: сегодня мы продолжаем нашу рубрику “Публикации почетных гостей” новым постом в двойном формате. Пост получился большой, содержательный и достойный (Вы в этом сами убедитесь меньше чем через минуту).
Итак, человек, с которым я хочу Вас сегодня познакомить, — успешный бизнесмен, эксперт по трудоустройству в сети интернет и заработку в путешествиях (к слову, свой пост он транслировал с острова Бали, на котором в данный момент проживает).
Сейчас этот человек владеет более чем 50-ю проектами и последние полтора года работает в постоянных разъездах по миру. Он убежден, что каждый человек способен построить жизнь своей мечты и зарабатывать удаленно.
Встречайте, сегодня у нас в гостях — Игорь Полтавцев. И сегодня он расскажет, как ему удалось заработать более 5 000 000 рублей при помощи продающих писем с конверсией 80%(!). Он также расскажет, как создавать такие письма и еще много чего интересного.
К слову, если у Вас останутся вопросы, или Вы хотите устроиться на работу в интернете с з/п от $500 — обращайтесь к Игорю в комментариях.
Как я уже сказал, сегодняшний пост в двух форматах: видео и текстовом (для тех, кто не может посмотреть видео). При просмотре ролика Вы можете настроить качество (для экономии трафика выберите 360p, нажав на шестеренку в правом нижнем углу). Текст трансляции идет сразу после видеоблока. Игорь, тебе слово.
История Игоря Полтавцева
Текстовая версия
Здравствуйте, уважаемые подписчики сайта Shard-Copywriting.ru. Сегодня я, Игорь Полтавцев, буду делиться с вами практическим копирайтингом и тем, как я смог за достаточно короткий срок заработать с помощью написания продающих писем более 5 000 000 рублей.
Что я продавал?
У меня была своя небольшая SEO-компания и количество сайтов порядка 30. Я продавал ссылки, и они способствовали хорошему продвижению интернет-ресурсов клиентов.
Что важно знать?
Очень важно, четко понимать те “болезни”, которые есть у ваших существующих и потенциальных клиентов. Тогда вы сможете знать, где у них находятся “камушки в ботинках”, где у них “ноет”, где у них “головные боли”, где у них “хронические заболевания”, а где у них “раковая опухоль”. Т.е. вы должны четко понимать, на какие места можно “давить”, и знать, как помочь клиенту заработать больше в ближайшей и долгосрочной перспективе. Другими словами, вы должны “вариться” в этой теме и четко понимать, что необходимо вашим клиентам.
За что люди платят деньги?
За что же на самом деле люди платят деньги? Они платят вам не за факт выполненной работы, не за ее срочность, не за ответственность и т.д. Люди платят деньги за снятие груза с плеч.
Представьте себе человека, у которого сзади привязан огромный кирпич, здоровый такой. И этот человек пытается от него избавиться. И таких кирпичей, на самом деле, у него много. И вы можете решить одну из его проблем, немного облегчив ему жизнь.
Если вы это сделаете не полностью либо не вовремя, либо еще как-то, и у клиента часть груза останется, то он будет недоволен. Ваша задача — полностью снять с него груз. Чтобы если клиент к вам приходит, он понимал, что после разговора с вами, он уже может не думать о своей проблеме и может занять свой мозг другими делами.
Когда вы при первом же сотрудничестве снимаете груз с плеч человека, то он обязательно придет к вам снова, потому что как только у него появится проблема, он сразу вспомнит положительную эмоцию, которую получил от вас. И он будет сотрудничать с вами, даже если цены у вас будут выше, чем у конкурентов.
Также не стоит забывать, что люди не покупают товары по факту. Например, люди не покупают просто ноутбук. Люди покупают те ощущения, те эмоции, которые они получают от этого ноутбука. Именно за это люди и платят деньги. Другими словами, вы должны сделать свою работу так, чтобы человек получил максимум эмоций на выходе.
Не рассказывайте клиенту, что в ноутбуке находится столько-то гигабайт оперативной памяти, столько-то гигабайт жесткий диск. Потребитель это все и так, скорее всего, прекрасно знает.
Расскажите ему лучше о том, что ему даст этот ноутбук, какие новые возможности клиент может с ним открыть, как люди будут на него по-другому смотреть. В общем, все те неявные вещи, которые смогут облегчить его жизнь.
Как правильно составлять коммерческие письма?
В своем бизнесе, где я продал более чем на $100 000 ссылок, у меня была ситуация, когда мне нужно было общаться с людьми через текст. Только через текст. Т.е. не было возможности поговорить с ними в Скайпе, и от того, что я им напишу, зависела моя прибыль.
Когда у вас уже есть клиенты или когда вы их еще только ищете, вам приходится обрабатывать большие пласты людей. Допустим, тысячу человек. Здесь главное — не допускать типичные ошибки, из-за которых письма попадают в спам или которые просто удаляют, не читая.
Я сейчас поделюсь с вами инструментами, благодаря которым вы сможете отсылать письма хоть тысячам людей, и при этом все эти письма будут восприняты на “ура”. Подход здесь очень простой.
Вначале в заголовке вы пишете имя человека, делая привязку: когда присутствует имя, это повышает доверие к письму, и вероятность попадания в спам уменьшается. Вместе с именем Вы пишете фразу, которая интригует, но не так, как типичные письма, которые вы получаете на почту, а что-то незаконченное. Эта фраза должна выглядеть естественно.
Далее, в самом тексте письма вы пишете то, как вы раньше контактировали с этим человеком. Если он уже у вас что-то покупал, вы обязательно должны об этом написать. Если он у вас ничего не покупал, то в его профиле из соцсетей вы можете найти его увлечения, хобби. Тогда вы пишете, скажем: “Я тоже занимаюсь футболом или тоже интересуюсь здоровым образом жизни.”
Через весь ваш текст вы должны дать понять человеку, что вы такой же как и он, что у вас общие с ним интересы, что вы с ним как-то раньше пересекались, хотя этого могло и не быть. И тогда ваше письмо будет полностью прочитано. И только между строк вы делаете вкрапления о том, какую выгоду получает человек, покупая ваш продукт или совершая нужное вам целевое действие.
Забудьте о том, чтобы сделать одно общее письмо, которое подойдет всем. На этом этапе главное — сделать очень точное и очень персональное письмо конкретному человеку. Из него Вы делаете, своего рода, шаблон, и дальше только меняете в нем ключевые слова.
Например, вы заменяете имя человека на другое имя, заменяете род деятельности на род деятельности другого человека, заменяете увлечения и хобби на увлечения и хобби другого человека и т.д.
И вот так, по шаблону, вы все эти данные заменяете, а само письмо (оффер) остается прежним. Далее, вы отправляете измененное письмо второму адресату, потом третьему и т.д., прорабатывая весь свой список контактов.
Поначалу может показаться, что это занимает много времени, и не факт, что будет результат. Но на самом деле, если вы отправите такое персональное письмо хотя бы десяти людям, то вероятность того, что они отроют его, что они на него среагируют, составляет порядка 80% (на моем опыте).
Если же вы отправите одно общее безликое письмо по базе из 1000 человек, то вам ответят всего несколько человек либо несколько десятков человек. Т.е. базу контактов вы израсходуете не самым рациональным способом. Гораздо лучше работать с каждым человеком персонально. Это очень важно.
Намного проще иметь у себя постоянных клиентов: их один раз приводишь, один раз потратил на них деньги, чтобы привлечь, и потом они уже приносят прибыль постоянно, без дополнительных вложений.
Второй раз продать человеку значительно легче, чем искать новую клиентуру. Еще один сильный подход — когда вы пишете человеку в письме благодарность. Например, если он занимается каким-то интересным делом, либо занимается благотворительностью. В любом деле можно найти, за что человека похвалить. Так вот, когда Вы хвалите человека (в меру), обращаетесь к нему уважительно, тратите время на написание письма, то человек высоко ценит это, и вы можете ему продать все что угодно. Адресат прочтет ваше письмо до конца потому что там говорится о нем любимом.
Вы ни в коем случае не должны писать о себе, о своей компании, сколько вы лет на рынке, ваши регалии, награды и т.д. Об этом можно упомянуть лишь в постскриптуме. Все письмо должно быть составлено из выгод человеку, оно должно быть составлено из его похвалы, из схожих с вами моментов, из ситуаций, которые вы с ним вместе переживали, и тогда все ваши письма будут прочитаны до конца.
В конце письма вы можете сделать хитрый “финт ушами”. Напишите что-то типа: “У вас наверняка очень мало времени, т.к. вы занятой человек, поэтому на это письмо, пожалуйста, не отвечайте”.
Если вы напишете такую фразу, человек обязательно ответит: он вас поблагодарит и, скорее всего, примет ваше предложение.
Как отстраниться от конкурентов?
Как же все-таки отстраниться от конкурентов раз и навсегда? У меня есть такой очень сильный в моем случае пример. У меня была база данных контактов. Я ее вел ни в MySQL, ни в каких-то программах — все это было в обычном Экселе Гугла.
Я вел простой учет. Я записывал ФИО человека, род его деятельности, лояльность ко мне, тип клиента (холодный, нейтральный, теплый, горячий). Я записывал, какие у нас с ним взаимоотношения, дату его рождения, его увлечения, последнюю тему, которую мы с ним обсуждали, а также максимум информации о нем. Таким образом, когда наступала пора ему дать знать о себе, например, написать ему через месяц (а за месяц все о человеке забывается напрочь), у меня были под рукой все необходимые данные.
Так можно было сразу понять: с этим человеком у меня “горячие” отношения, соответственно, ему можно написать письмо в стиле: “Приветствую, как у вас дела…?” Т.е. вы проявляете к этому человеку определенный подход как к лояльному клиенту.
А вот если клиент к вам холоден, то вы это также четко видите у себя в базе данных. Соответственно, вы пишете что-то вроде: “Здравствуйте, извините пожалуйста, мы вам хотим сделать вот такие вот хорошие штуки…”. Такой подход персонализирует ваше письмо и намного упрощает его написание. Вы не задумываетесь о том, что написать: у вас вся информация об этом человеке есть — вам нужно просто излить подход на бумаге.
Что еще важно?
Чтобы у вас было еще больше клиентов, у вас должно быть как можно больше хороших, классных отзывов. Сделайте так, чтобы люди хотели оставить отзыв и спрашивали сами: “Может быть, вам еще один отзыв написать?”.
В моем случае это происходило так. Я писал клиенту письмо, в котором говорил: “Я вам дам немножко больше своего продукта, а вы за это, пожалуйста, оставьте свой отзыв”. Т.е. если мне нужно было обновить тему на форуме, я просто говорил человеку: “Хочешь, я проставлю на твой сайт бесплатно еще одну ссылку, стоимостью $10?”. И клиент соглашался.
Приятно? Почему бы и нет? Клиент и так покупает ссылки, и ему не составляет никакого труда 2 строки написать о хорошем с вами сотрудничестве (ведь это не вранье, это на самом деле так и есть). Плюс, ему от этого лишняя ссылка. Вы точно так же должны найти в своем бизнесе то, что вы можете дать человеку бесплатно.
Например, если вы продаете iPhone, вы можете дать человеку небольшой чехол, можете дать какой-то аксессуар, какую-то статуэтку — что угодно, что человеку будет реально очень приятно получить и за что он останется вам благодарен. Тогда отзыв будет не только написан, но и написан очень хорошо.
Вот такие мои советы, я надеюсь, что вы сидели с ручкой, и с листочком бумаги, если нет, просмотрите видео или перечитайте текст еще раз и применяйте эти приемы у себя на практике.
Желаю увеличения ваших продаж! С вами был Игорь Полтавцев, и, надеюсь, мы с вами скоро еще увидимся, пока!
Заключение Даниила Шардакова
Большое спасибо, Игорь. Друзья, я напоминаю: если у Вас есть какие-то вопросы к Игорю по его деятельности, проектам или трудоустройству в интернете, смело задавайте их в комментариях.
К слову, сейчас Игорь работает над проектом rabotadoma2.ru, где Вы можете узнать больше о нем, о его путешествиях, партнерах и проектах.
P.S. И еще. Если у Вас есть ценная информация по копирайтингу, и Вы хотите опубликовать ее на сайте Shard-Copywriting.ru в рубрике “Публикации почетных гостей”, свяжитесь со мной.
