Бесплатный курс «Скрипты продаж» с примерами, шаблонами и образцами

Добро пожаловать на новый бесплатный и системный курс, который называется «Скрипты продаж»! Он о том, как писать реплики для менеджеров, которые те могут использовать для общения по телефону и/или на личных встречах. Изначально курс создавался для менеджеров, но его также могут с успехом применять предприниматели, фрилансеры, да и просто люди, которые хотят эффективно общаться. Например, при устройстве на работу. А чтобы вам было проще его воспринимать, я сопроводил курс массой примеров, шаблонов и образцов, которые вы можете скачать и использовать в своей работе.

Содержание курса:

Урок №1. Что такое скрипт продаж, и как его написать

Это первый, вводный, урок курса, на котором мы рассматриваем, что это вообще за инструмент такой — скрипты продаж, как их использовать и применять в маркетинге и бизнесе. Мы также разберем, что такое конверсия и лид, чем скрипты продаж отличаются от сценариев, что по итогу вам даст это обучение и многое, многое другое.

Урок №2. Программа для скриптов продаж

Скрипты продаж нужно в чем-то писать. Можно, конечно, в блокнотике или на бумажке, но это не особо эффективно: слишком трудно дополнять, редактировать и видоизменять скрипт. Можно также использовать специальные онлайн-сервисы (SaaS-сервисы, как их еще называют), но лично я таким решениям не доверяю. Хотя бы потому что сервис может закрыться и, все. Поминай как звали. Плакали скрипты. Вместо этого на уроке я покажу вам один простой, но элегантный способ разработки, систематизации и использования скриптов, который, думаю, вам понравится.

Урок №3. Виды скриптов и переговорная позиция

Прежде чем создавать любой инструмент продаж, важно понимать, в каком контексте он используется. Скрипты в данном случае — не исключение. Все они, как правило, делятся на две большие группы: входящие и исходящие. Первая группа — это когда нам звонят, и у нас принимающая позиция. Вторая группа — когда мы сами звоним, а звонок принимает потенциальный клиент. Как видите, контекст совершенно разный, и главное отличие в той самой переговорной позиции. Вот почему мы рассматриваем, что это такое, и как ее усилить при разговоре менеджера (и не только) по телефону.

Второй очень важный момент, который мы разбираем — это последовательность этапов, через которые менеджер проводит клиента при разговоре, чтобы в итоге заключить с ним сделку, а также как правильно определять, на каком этапе в данный момент находится клиент.

Урок №4. Инициатива и управление разговором

Помимо переговорной позиции и этапов разговора, в скриптах продаж есть еще один очень важный фактор, который напрямую влияет на успех — это инициатива. Тот, кто владеет инициативой, тот управляет разговором (и переговорами, на последующих этапах). Вот почему я вынес эту тему в отдельный урок курса для подробного рассмотрения и пояснения. С наглядными примерами и типовыми ошибками.

Урок №5. Вербальное и невербальное общение

Когда менеджер звонит клиенту и работает с ним по скрипту, очень важно понимать, что важно не только то, что он говорит, но и то, как он это делает. Проще говоря, важен не только смысл разговора, но невербальные факторы: интонация, тембр, паузы, энергетика голоса и т.д. Это оказывает огромное влияние на результат, а потому этой теме посвящен весь пятый урок.

Урок №6. Раппорт, или как вызвать доверие у людей

Закрыть человека на сделку в разы проще, когда он нам доверяет. Но встает вопрос: а как сделать, чтобы собеседник по телефону нам доверял? Что сказать ему, чтобы получить хотя бы минимальный кредит лояльности, и можно ли это прописать в скриптах продаж? Ответ на этот вопрос кроется в одном слове — раппорт. Это специальная психологическая подстройка под собеседника, в результате которой у него начинает вырабатываться окситоцин. Это специальный нейромедиатор, который как раз и отвечает за доверие. Так вот, о том, как проводить такую подстройку, мы и говорим говорить в этом уроке.

Урок №7. Как уладить конфликт с клиентом

Конфликт с клиентом — это, пожалуй, самая опасная ситуация при разговоре, которая в 99% случаев гарантированно приводит к срыву сделки. Вот почему предпосылки конфликта нужно уметь выявлять и погашать в зачатке. А если клиент сам намеренно провоцирует негатив и ссору, — то знать, как такую ситуацию погасить и вернуть в конструктивное русло. Вот почему в этом уроке мы рассматриваем о том, что такое психологическое айкидо в скриптах продаж, и как его правильно применять. И неважно, при общении по телефону или на личной встрече.

Урок №8. Как обойти секретаря и выйти на ЛПР

Когда менеджер звонит клиенту, его главная задача — первым делом выйти на лицо, принимающее решение. Или сокращенно ЛПР. Однако этому выходу часто препятствует секретарь, который выступает, своего рода, фильтром, и не пускает к своему начальнику посторонних менеджеров.

В этом уроке мы рассматриваем, как можно обойти секретаря, и что делать, если нас (или менеджеров) не хотят связывать с директором по телефону.

Урок №9. Скрипт разговора с ЛПР при холодном звонке

После того как мы обошли секретаря, расслабляться все равно рано. При общении с ЛПРом наша первоочередная задача — вызвать интерес, грамотно сформулировав оффер, а затем — обработать первичные возражения и перевести человека на следующий этап коммуникации. О том, как это правильно сделать, как раз и рассказывает этот урок.

Урок №10. Скрипт повторного звонка

Это видео — логическое продолжение предыдущего. Оно о том, что прописывать в скрипте (какие реплики) после того как мы уже переговорили с ЛПРом и, например, отправили ему коммерческое предложение. Кстати, о том, как правильно составлять коммерческие предложения, на наглядных примерах подробно описано вот здесь.

Урок №11. Скрипт для входящего звонка или заявки

Если в предыдущих уроках мы расматривали скрипты для исходящих звонков, то в этом видео рассматриваем, как работать по входящим звонкам или заявкам. Потому что здесь есть несколько существенных различий, как по тактике ведения разговора, так и по переговорной позиции. Традиционно, все закрепляем наглядными примерами.

Урок №12. Как обработать возражение «Дорого!» (4 способа)

Этим уроком мы начинаем один из важнейших разделов курса: как правильно обрабатывать и снимать возражения клиентов через скрипты продаж. Так, один и тот же скрипт с такими обработчиками и без может в разы отличаться по эффективности и результативности. И первое возражение, которое мы рассматриваем, одно из самых сложных для начинающих менеджеров. Это возражение «Дорого!». В этом уроке я хочу предложить Вам 4 способа его нейтрализации.

Урок №13. Как обработать возражение «Я подумаю» в скрипте продаж

Второе, не менее распространенное возражение, которое желательно обрабатывать в скриптах, — это возражение «Я подумаю…». У него может быть несколько причин, поэтому очень важно правильно определять его истоки и прописывать нужные реплики в скрипте для его снятия. На уроке мы рассмотрим 4 основных способа на наглядных примерах, которых на практике хватает за глаза.

Урок №14. Как обработать в скрипте возражение «Нам не надо!»

Еще одно очень пугающее, особенно начинающих менеджеров, возражение — «Нам не надо!» Внешне выглядит как непробиваемая стена, но при детальном рассмотрении обрабатывается довольно просто. И мы на примерах реальных реплик рассматриваем, как это делать правильно.

Урок №15. Как обработать возражение «Нет денег!»

Еще одно очень неприятное возражение, которое многие менеджеру не умеют правильно обрабатывать при разговоре по телефону или на встрече, а потому очень важно прописывать его обработчики в скрипте. Также снимается довольно просто, используя здравый смысл и интересы клиента.

Урок №16. Как обработать возражение «Работаем с конкурентами!»

Пожалуй, худшая реплика, которую можно прописать в скрипте продаж на это возражение: «Мы лучше, давайте работать с нами!» Это практически гарантированный провал и потеря (слив) клиента. Вот почему мы пойдем другим путем, через более тонкую подстройку и, так называемый, капельный подход. Помните поговорки: «Вода камень точит» и «Побеждает тот, кто умеет ждать». Это как раз про данный случай. Все с примерами реплик, как положено.

Урок №17. Как обработать возражение «Я вам не верю!»

Когда клиент озвучивает или подразумевает фразу «Я вам не верю!» — это, конечно, не самая приятная ситуация. Как минимум потому что это означает то, что нам не удалось установить раппорт, о котором мы говорили в шестом уроке. К счастью, есть масса способов выйти даже из такой затруднительной ситуации. И мы рассматриваем несколько эффективных реплик-обработчиков в этом уроке.

Урок №18. Как в скрипте продаж обработать возражение «Не сегодня…»

Очень коварное возражение, которое чаще всего говорит о том, что клиент просто хочет от нас отвязаться. Особенно это актуально для исходящих звонков. К счастью, мы подходим к работе менеджеров профессионально, а потому прорабатываем даже такие ситуации.

Урок №19. Как обработать возражение «Дайте скидку!»

Это не столько возражение, сколько просьба. Или даже требование. И на него нужно уметь адекватно реагировать, чтобы и клиента не потерять, и без прибыли не остаться. Кроме того, есть несколько очень изящных способов обойти этот момент в скрипте, и мы рассматриваем их на наглядных примерах.

Урок №20. Пишем скрипт продаж с нуля

Квинтэссенция курса, заключительный урок, в котором мы собираем все, что прошли до этого и пишем полноценный скрипт продаж с нуля. От начала и до конца. Более того, в описании к видео вы найдете образец и шаблон этого скрипта, который можно скопировать или скачать, адпатировать и использовать для ваших собственных проектов.

Пара слов в заключение

Я очень надеюсь, что курс вам понравился, и вы после его изучения сможете составлять эффективные скрипты, которые будут полезны Вам или Вашим менеджерам. Если у Вас остались вопросы, задайте их в комментариях. А если Вы хотите еще больше изучить копирайтинг и получить новые занния и навыки, посмотрите на другие мои бесплатные онлайн курсы. Их много.

Если же Вы настроены на более серьезное обучение, то у меня есть особый прикладной курс с практикой и обратной связью. Найти его можно на этой странице.

Наконец, у меня еще есть Telegram, в котором также очень много всего полезного и интересного. Подпишитесь!