Секреты копирайтинга

Как правильно составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Как составить коммерческое предложение

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида info@company.ru, то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

  1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
  2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
  3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.
Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

Структура коммерческого предложения

Структура коммерческого предложения.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

Пример колонтитула коммерческого предложения

Пример колонтитула коммерческого предложения.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Пример заголовка коммерческого предложения

Пример заголовка коммерческого предложения.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

  1. От проблемы (чаще всего)
  2. От решения (если проблемы как таковой нет)
  3. От возражений (если актуально)
  4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

Пример лида коммерческого предложения

Пример лида коммерческого предложения.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

  • Товар+товар по выгодной цене
  • Товар+услуга
  • Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

Пример оффера коммерческого предложения

Пример оффера коммерческого предложения.

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

Пример выгод коммерческого предложения

Пример выгод коммерческого предложения.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

Пример обработчика возражений в коммерческом предложении

Пример обработчика возражений в коммерческом предложении

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

  • Позвоните мне (сильный глагол)
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

Пример призыва в коммерческом предложении

Пример призыва в коммерческом предложении.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Пример призыва с постскриптумом

Пример призыва с постскриптумом.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Образец коммерческого предложения

Образец коммерческого предложения.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

1
Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
2
Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
3
Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
4
Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
5
Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
6
Шаг 6: Сделать графический разделитель.
7
Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
8
Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
9
Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Образец коммерческого предложения на услуги

Образец коммерческого предложения на услуги.

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

Образец коммерческого предложения на поставку товара

Образец коммерческого предложения на поставку товара.

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

Прототип коммерческого предложения

Прототип коммерческого предложения (ТЗ для дизайнера).

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Образец коммерческого предложения в дизайне

Образец коммерческого предложения в дизайне.

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

1
Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
2
Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
3
Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
4
Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

1
Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
2
Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
3
Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
4
Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
5
Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
6
Абстракция и вода. Чем еньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
7
Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

Об авторе

Даниил Шардаков

Даниил Шардаков - интернет-маркетолог и копирайтер со стажем 8 лет. Практик. Преподаватель международной IT-академии. Директор лаборатории бизнес коммуникаций. Фанатичен. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

комментария 102

  • Читала долго. все понятно. Но я стараюсь вместить КП на одну страницу (если это возможно). Много текста надоедает — как впрочем и в данном случае — некоторые абзацы читались так сказать по диагонали.

    Ответить
    • Главное — чтобы текст читался, к тому же, это статья, а не компред :) А насчет КП — все правильно, если это холодное коммерческое предложение, то 2 страницы — максимум.

      Ответить
  • Несколько лет занималась продажами и составляла коммерческие предложения, которые работали на мою собственную зарплату.
    1. Как отметил автор, составление коммерческого предложения требует индивидуального подхода. Некоторых клиентов 1 страница информации может и обидеть. Другое дело, что основную информацию можно изложить на 1 странице, а прочее вынести каким-либо образом за пределы основного письма. Способы могут быть разные.

    2.»Холодные» предложения работали достаточно редко, положительный эффект наблюдался при отправлении предложений об акциях и скидках, причем в тех случаях, когда выгода (2 товара по цене одного, 50% скидка) выносилась на первый план, а затем уже упоминалось о самом товаре. Т.е. Компания «Му» с х по хх июля проводит беспрецедентную акцию, предоставляя своим клиентам возможность купить 10 товаров по цене 1. Воспользовавшись нашим замечательным предложением, Вы сможете сэкономить до ххххх рублей! ….. А затем уже собственно про сам товар.
    Еще одной работающей на внимание клиента фишкой было поздравление с праздниками. Даже, «С Днем Святого таракана!» или «150 лет русской балалайки!» Народ, как оказалось, праздники любит. Предпочтения отдает профессиональным! После поздравления кратко о празднике, а затем уже плавно перейти на товар или услуги компании. «К празднику приобретите…» Товар ххх поможет Вам устроить праздник во время рабочего дня» и т.п.

    3. В первую очередь для успеха продаж необходимы знание и анализ рынка, потребностей клиента и его психологии. Без этого трудно привлечь внимание.
    Например, зная, что компания «С» переехала в маленький офис и испытывает трудности при покупке подходящей мебели фразу «Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.» Мы поможет обставить малогабаритный офис, сделать его уютным и комфортным». Или компании «Р» необходим представительский офис, но денег не хватает. В этом случае «Даже при небольшом бюджете офис можно сделать изысканным и элегантным, обставив шикарной мебелью нашей компании»
    4. Работала схема:
    1. Вашу компанию интересует выход на строительный рынок города «М».
    2. Строительный рынок «М» имеет такие-то особенности (важно знать их лучше клиента или хотя бы на таком же уровня, коротко)
    3. Ваша компания обладает преимуществами (конкретно, без воды и не очень сладко), которые позволят занять ей лидирующие позиции.
    4. Наша компания может Вам оказать в этом вопросе такое-то содействие.

    Ответить
    • Спасибо за развернутый комментарий. Уверен, он будет весьма полезен читателям :)

      Ответить
    • большое спасбо))))).2-й пункт просто гениальный

      Ответить
    • Здравствуйте. Вы не оказываете услуги по на
      писанию коммерческих предложений?

      Ответить
  • Даниил, поздравляю Вас с запуском собственного проекта :) Всем нашим клиентам буду рекомендовать Ваши услуги!
    По прежнему с удовольствием читаю Ваши посты (не часто, зато пачками).
    Успехов и процветания Вашему бизнесу! И по-больше лояльных клиентов!

    P.S. А на сайте очень не хватает клевых картинок из Вашего блога :)

    Ответить
    • Спасибо, Анна :) Пусть Ваша студия также растет и процветает!

      Ответить
    • Почему «стряслось»? Неужели все так плохо? :)

      Ответить
      • Уже отлично! :) Спасибо за интересные материалы.

        Ответить
        • Приходите чаще, самое интересное — впереди! =)

          Ответить
  • Как написать статью: 8 простых шагов | Shard-Copywriting.Ru:

    […] затрагивать тему копирайтинга, продающих текстов, коммерческих предложений и слоганов, мы раскроем другой очень важный вопрос. То, […]

    Ответить
  • Хороший мануал для начинающих писать коммерческие предложения. Все четко, по делу. Дает представление в общем о такой работе, но, увы, теряются детали. Особенно вот в вопросе о структуре коммерческого предложения. Вы, Даниил, даете отличную, отполированную долгим использованием структуру коммерческого предложения. Только вот, ИМХО, есть случаи, когда она не применима. Бывают случаи, когда особенности предложения (оффер) не позволяют вписать их в вышеупомянутую структуру (которая родом из sales letters).

    К примеру, когда коммерческое предложение пишется для молодой компании, которая продает продукт, выгода которого для потребителя подразумевается сама собой.

    Все-таки структура — это лишь форма, отражающая логику убеждения…

    И не всегда удается уподобить структуру коммерческого предложения базовой структуре продающего текста. А желание во что бы то ни стало это сделать приводит к тому, что коммерческое предложение не получает желаемого отклика. Потому что структура выбиралась формально, а не на основе анализа предложения и ожиданий целевой аудитории. Содержание, втиснутое в форму «с чужого плеча», теряет свою убедительность и силу воздействия на потребителя.

    Ответить
    • Само собой, каждый случай индивидуален. И уместить все возможные варианты в одну статью или даже книгу чисто физически не получится. Тем не менее, используя пусть даже такую структуру «с чужого плеча», можно получить более высокий отклик, чем есть у большинства компаний на данный момент.

      Особенно это касается тех компаний, которые начинают свое КП в стиле: «Мы — молодая и динамично развивающаяся компания, которая ставит в приоритет цели и задачи наших заказчиков. Мы предлагаем вам лучшие услуги по лучшим ценам…» и т.д. :)

      Ответить
  • Здравствуйте.

    Я финансовый консультант — и мой продукт это приоритетное обслуживание для клиента.

    Работаю не так давно в этой сфере, поэтому очень хочется составить грамотное предложение для клиента, которое заинтересует и мотивирует клиента приобрести его.

    Подскажите действующие заголовки для состоятельных клиентов. И как лучше все составить именно для директора, а не для его фирмы?

    Спасибо.

    Ответить
    • Заголовки нужно тестировать. В Вашем случае неплохо может сработать убойная выгода от приоритетного обслуживания. КП желательно писать не фирме, а лицу, принимающему решение. Если это директор, то директору.

      Ответить
  • Не могу согласиться с одним моментом, т.к. каждый день сталкиваюсь с обратной ситуацией.
    Получаю десяток писем холодных КП. Анализирую по заголовкам и сразу удаляю те, которые пытаются зацепить «решением моей проблемы». Личный опыт показывает, что именно такие письма содержат рекламный мусор.
    Напротив, обратил бы внимание на письмо с самой обычной темой — четко предлагающей мне конкретную услугу.
    Как мне кажется, руководители компаний знают как решать свои проблемы. Прямолинейность формулировки темы письма я считаю важнейшим критерием.

    Ответить
    • Здесь нужно тестировать и смотреть, что работает, а что нет. Руководители бывают разные.

      Ответить
  • Я менеджер по продажам всего 6 месяцев.
    Спасибо за интересную информацию:)
    Помогла мысли поставить на место.

    Ответить
  • Благодарю за подсказку при составлении коммерческих предложений! У Вас заразительная энергия Успеха и непринужденности! Спасибо, Николай!

    Ответить
  • Очень много почерпнул из многих ваших статей. Ко мне очень часто обращаются по поводу текстов и я с радостью отправляю их к вам, так как сам писать не очень люблю и оставляю это профессионалам. Думаю когда нибудь я у вас закажу и текст на свой сайт и коммерческие предложения. Мозг поворачивается потихоньку когда читаю вас))

    Ответить
  • Для тех, кто хочет научиться писать продающие тексты с нуля. Часть 3 | Shard-Copywriting.Ru:

    […] других текстов. Предположим, Вы отправляете коммерческое предложение по электронной почте. Показатель открываемости писем […]

    Ответить
  • встала скольсзкий путь вот этих всех написаний самых разных текстов.Спасибо за предоставленную информацию,до этого писалось «как Бог на душу положит»)))
    Один вопрос-полная загвоздка с постскриптумом!Не идет в голову ничего1Если можно пару примеров,так ,для работы мысли)Заранее спасибо.
    и еще вопрос:можно ли тут скинуть свой текст,а вы там оцените что да как и какие ошибки?

    Ответить
    • Первое, что вам нужно — репетитор по-русскому языку! Если вы и КП пишете в таком же стиле, как этот пост — тогда не удивляйтесь, если не получите ни единого отклика… Я бы удалил ваше письмо после первого предложения, не смотря ни на какой постскриптум.

      Ответить
  • Очень крутая статья! Спасибо большущее! Она очень помогла.
    Теперь у меня есть вопрос: Вы пишете, что важно использовать изображения с подписями. И тут мне стало интересно, какой будет эффект, если КП делать в виде инфографики, полностью используя все описанные Вами приемы? Просто сама по себе информация, сделанная в виде инфографики усваивается на 80% лучше, чем такой же текст в обычном ворде. А если еще и использовать все описанные Вами приемы, КП приобретет еще большую убойность, или, на Ваш взгляд, — это уже перебор, когда КП представляет из себя сплошной графический файл?
    Спасибо! :)

    Ответить
    • Евгений, здесь нужно протестировать. Многое зависит от продукта и от аудитории. В моей практике были КП в виде инфографики с очень неплохим откликом, но бывали и те, которые в текстовом формате работали лучше.

      Большую роль играет формат доставки. Например, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, то почтовые сервисы, типа gmail, отключают картинки, а приложение к письму далеко не каждый получатель откроет (особенно если это «холодное» кп).

      Ответить
  • Добрый день, очень интересная статья. Спасибо, я бы хотел уточнить некоторые моменты.
    1. Автор несколько раз упоминает интернет шаблоны, которые нетработают. Ведь ваша статья очередной шаблон((( почему он будет более эффективным?
    2. Так как я консультант по коммуникациям, хотел бы заметить. При составлении КП ключевым фактором успеха является домашнее задание менеджера. Слишком многие пытаются на холодную родать что либо, не догадываясь предварительно узнать ключевые залачи клиента. Так же не стоит на холодную родавать новые услуги или замену, так как подобная тактика зачастую выставляет потенциального клиента дураком.
    Спасибо, еще раз очень познавательная статья.

    Ответить
    • Анатолий,

      Шаблон шаблону рознь. Одно дело, когда вслепую копируется текст КП, и совсем другое дело, когда используется маркетинговый подход: изучение продукта, анализ конкурентов, разработка УТП, доп. отстройка, и т.д.

      Насчет тактики из второго пункта — и да, и нет — зависит от конкретного случая. А вот домашнее задание выполнять нужно обязательно, иначе останутся незакрытыми возражения потенциального клиента.

      Ответить
  • Как заработать на копирайтинге, уйдя с биржи и подняв цены в 100 раз | Shard-Copywriting.Ru:

    […] вам нужно искать потенциальных заказчиков и писать им коммерческое предложение о сотрудничестве. В коммерческом предложении нужно […]

    Ответить
  • Основы маркетинга: кратко и бесплатно в практических приемах | Shard-Copywriting.Ru:

    […] создавать коммерческие материалы (продающие тексты, коммерческие предложения). И таких писем приходит все больше с тех пор как вышла […]

    Ответить
  • Прием маркетинга №6: продажа выгод | Shard-Copywriting.Ru:

    […] Видите? Станок один и тот же, а выгоды разные. Всегда помните об этом, когда делаете людям коммерческое предложение. […]

    Ответить
  • Прием маркетинга №7: рукописный текст | Shard-Copywriting.Ru:

    […] актуально, когда Вы отправляете “физические” коммерческие предложения по небольшой базе адресов. При этом вовсе […]

    Ответить
  • Прием маркетинга №13: персональное приглашение | Shard-Copywriting.Ru:

    […] По сути, это одна из разновидностей прицельных коммерческих предложений с очень сильным […]

    Ответить
  • здравствуйте!у меня возникла проблема по составлению КП для завода выпускаюшь строй материалы.не подскажете как правильно составить текст и есть какие либо шаблоны?

    Ответить
  • Помогите составить КП. Что-то я не пойму.

    Ответить
  • Еще раз добры день!Извините,Даниил,ну что ж такое!Всем отвечаете,а мой комментарий аккуратно обошли стороной!)

    Ответить
    • Еще не дошел, Мария, Вы меня опередили :)

      Насчет постскриптума… Отличная идея для отдельного поста. Вот несколько примеров в качестве аперитива:

      1. P.S. Если Вы хотите сэкономить дополнительно более 20% бюджета, обязательно уточните у своего поставщика QIN.

      2. P.S. 50% скидка на эту услугу будет действовать недолго. Я оставляю за собой право вернуть цену в любой момент.

      3. P.S. Как сказано выше, если Вам не понравится наш продукт, Вы можете вернуть деньги в любое время в течение 60 дней с момента покупки. Без вопросов, без волокиты.

      Ответить
      • Спасибо.Возьму на вооружение.А если это предложение о сотрудничестве?

        Ответить
  • Данниил,доброе утро!Еще вопрос такой возник:как можно использовать копирайтинг для продажи услуг салона красоты?Коммерческие тут не отправишь,рассылку тоже,а облорот надо увеливчивать.Есть ли что-нибудь,что может помочь?

    Ответить
  • Добрый день, Даниил!
    Надобность в изучении техники составления работающих предложений возникла у меня внезапно, когда начальник одним прекрасным утром окрестил все, что я писала раньше «морально устаревшим и некреативным».
    Считать себя гением мысли без знания основ так же глупо, как дуть на звёзды и ждать, что хотя бы одна упадет тебе в ладонь.
    Благодарю! Личным опытом поделюсь со временем.

    Ответить
  • Спасибо Вам огромное! Очень понятный, полный и нужный материал. Воспользовалась, очень круто! Удачи Вам!

    Ответить
  • Корпоративный блогинг: о чем писать в блог компании | Shard-Copywriting.Ru:

    […] можете использовать предыдущее предложение в составе оффера, чтобы продавать ведение корпоративного блога как […]

    Ответить
  • Что такое оффер, и как его правильно составить | Shard-Copywriting.Ru:

    […] “проскакивает” слово «оффер». Так, в статьях про коммерческое предложение и про формулу ОДП оффер занимает ключевое место. И, […]

    Ответить
  • Как составить “горячее” коммерческое предложение: примеры стратегий | Shard-Copywriting.Ru:

    […] одной из предыдущих статей я детально расписал принципы создания коммерческих предложений. В ней я […]

    Ответить
  • Хотел написать для себя коммерческое предложение, но после прочтения статьи понял что это слишком ответсвенное и сложное дело и в итоге заказал у копирайтера… Посмотрим, что он мне напишет.

    Ответить
  • Добрый вечер!Подскажите пожалуйста как правильно составить коммерческое предложение для фирмы, занимающейся строительством и разработкой котлованов.

    Ответить
  • ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ!ПРИМНОГО БЛАГОДАРЕН АВТОРУ ЗА СТАТЬЮ!!))

    Ответить
  • Спасибо за хорошую статью! Опыта нет, а писать надо. Прочол, теперь хоть имею представление, как это делать.

    Ответить
  • Как увеличить продажи: часть первая - лиды | Shard-Copywriting.Ru:

    […] Подробно о том, как составить “холодный” компред, я расписал в этой статье. […]

    Ответить
  • А я недавно составил «холодное» коммерческое предложение буквально из четырех предложений. Самое интересное, что 4 из 5 адресатов согласились на услуги. Так что в статье правильно написано — нужен индивидуальный подход и доля экспериментаторства

    Ответить
  • 10 причин не работать копирайтером в штате | Shard-Copywriting.Ru:

    […] Менеджеры дергают Вас, когда им нужно отправить коммерческое предложение […]

    Ответить
  • День добрый. посоветуйте пожалуйста как правильно составить договор с пкск и рекламным агенством? может есть ссылки на образцы?

    Ответить
  • Даниил, составил КП пользуясь информацией из вашей статьи, возможно ли вам показать КП, чтобы вы просто сказали хорошо, плохо, нормально. Если возможно, то вышлите ответ на почту я вам скину КП

    Ответить
  • Как правильно составить коммерческое предложение | Московская маркетинговая компания:

    […] Источник: shard-copywriting.ru […]

    Ответить
  • «Даниил, вы мой кумир!» — хотелось бы мне кричать, но есть заповедь, по которой нельзя творить себе кумиров))
    Все четко и понятно… и не только в этой статье. Успехов вам, Даниил!

    Ответить
  • Я занимаюсь копирайтингом уже много лет! Но я постоянно нахожу здесь полезную информацию! Спасибо Данилу за этот прекрасный сайт!

    Ответить
  • Мне очень надо написать кп. Даниил Вы не могли бы составить мне его.

    Ответить
    • День добрый. К сожалению, разовые заказы сейчас в работу не беру. Но я уверен, что Вы найдете решение в клубе: https://shard-club.ru

      Ответить
  • […] Как написать коммерческое предложение за 1 час? Как правильно составить коммерческое предложение: при… Как правильно составить коммерческое предложение о […]

    Ответить
  • Доброго времени суток , Даниил !
    Пытаюсь составить КП по ремонту и обслуживанию катеров . Особенность в том , что адресаты не организации и фирмы а частные лица (владельцы яхт, катеров,гидроциклов ).
    Может есть какие то секреты по составлению КП для частных лиц ?

    C уважением , Владимир !

    Ответить
  • Спасибо за материал… я сам любитель Английского,,, люблю всякие слова «Аутсорсинг» и подобные,,, но «оффер» там где можно использовать — «предложнеие» как-то унижает наш великий и могучий)))

    Ответить
    • Я, признаться честно, тоже не люблю использовать заимствованные слова там, где их можно заменить нашими аналогами. Но здесь иной случай и получается тавтология: «Предложение в коммерческом предложении».

      Ответить
  • Здравствуйте!
    Вы оказываете услуги по составлению коммерческих предложений?
    Если нет, то посоветуйте, пожалуйста, кого — нибудь.

    Ответить
    • Я составлю Вам не вопрос! Стоимость 3800 за 1 страницу. Все мои работы качественные. Пишу на разные тематики.

      Ответить
  • У Вас тут все интересно так. Я давно занимаюсь копирайтингом и часто пользуюсь Вашими советами! Спасибо за хороший сайт!

    Ответить
  • Добрый день! А как сделать предложение напрямую человеку? Не для компании а для руководителя? Есть какой либо 100% работающий вариант? Кто нибудь может сделать для меня пару предложений? За хорошую работу будет не только оплата но и бонусное вознаграждение

    Ответить
    • Алина,доброго времени суток. Напишите мне на почту, думаю, смогу Вам помочь, есть опыт.

      Ответить
  • Насколько легко и непринуждённо Вы преподносите материал. Много полезного и без воды. Спасибо!

    Ответить
  • 12 приемов редактирования текста (с примерами) | Shard-Copywriting.Ru:

    […] может стать как преимуществом (например, Вы делаете коммерческое предложение), так и недостатком (в случае, если Вам нужно вызывать […]

    Ответить
  • Благодарю Вас за классную статью. Как человеку далекому от маркетинга, но развивающему свой бизнес, все понятно и доступно. А главное нестандартный подход, за счет заголовка и P.S.!

    Ответить
  • Интерестно! Познавательно!
    Есть что-то новое, чего я не знал!
    Особенно мне нравится, когда кто-то, из своего личного опыта, пишет коментарий.

    Ответить
  • Как составить коммерческое предложение по шаблону (на примерах) | Shard-Copywriting.Ru:

    […] ПРАКТИКУМ: составляем “холодное ” коммерческое предл… […]

    Ответить
  • Составлял по аналогичной схеме коммерческое предложение, из 20 писем один ответ сразу, с предложением принять участие в госторгах, ещё от одних ответ пришёл через полгода, видимо, взяли на заметку, обратились, когда финансы выделены были на предложенные услуги. КП было в прикреплённом PDF файле, в тексте письма только, что такое то ООО предлагает такие то услуги, подробности в прикреплённом коммерческом предложении, может даже не все письмо открыли. Рассылка производилась по электронной почте по предприятиям, которые не просто могут быть заинтересованы в предложенных услугах, а они им 100% нужны, потом и отдача весьма неплохая была от столь скромной рассылки.

    Ответить
  • Благодарю! Это тот долгожданный материал, которого мне не хватало, но на поиски которого всё время не хватало времени. Не могла никак сообразить, что наиболее выгодно преподнесены в рассылках продающие письма в формате PDF.

    Зашла к Вам в процессе поиска информации по резюме и прошерстила половина сайта. Спасибо за искреннее желание поделиться опытом!

    Ответить
  • Очень интересная статья. Подскажите — а где можно оформить КП, я обратила внимание многие в фотошопе оформляют или это не обязательно?

    Ответить
    • Не обязательно. Например, я чаще всего вначале тестирую КП на фирменном бланке клиента, а уже затем отправляю на дизайн, если нужно. Так проще, и заказчик экономит деньги.

      Ответить
  • Просмотрела много статей о правильном составлении коммерческого предложения. Ваши ВСЕ лучшие — четко и по делу. Спасибо. Очень рада, что в поисковике Ваш сайт один из первых и я сразу получила полезную информацию, не потратив много времени на поиски. Еще раз спасибо. Удачи Вам в Вашем деле.

    Ответить
  • Спасибо за полезную информацию! Использовала все ценные советы, составила КП, только вот попробовала сделать Html письмо, и уже начала отсылать по адресам (при этом постоянно требовалось вводить капчу), только вот Яндекс меня заблокировал, якобы за спам, на день. Так вот теперь не знаю — как теперь вообще отправлять письмо? Может вы подскажите, какой почтовый сервис не блокирует? Заранее благодарю.

    Ответить
  • Здравствуйте Даниил!
    ОГРОМНОЕ спасибо за статью и за умело переданный профессионализм! Чувствуется мастерство Автора! Прочитал статью от начала и до конца, ни разу не возникло желания закрыть и пойти искать в другом месте, до этого кучу сайтов просто по закрывал, какие то раньше, какие то позже. А в данном случае читал и тут же писал КП. Думаю — это высокий показатель мастерства: держать внимание и побуждать к действию! Ещё раз огромное спасибо!
    PS: Жаль времени потраченного на прочтение псевдополезных псевдостатей на других ресурсах.
    PSS: Очень-очень полезный сайт!

    Ответить
  • Разработан проект дирижабля грузоподъёмностью свыше 1500тонн при габаритах 70*30м. В 30 раз больше чем у американского прототипа Aeroscraft Dragon Dream. Есть описание,реферат,формула изобретения,математический расчёт грузоподъёмности. Нужен спонсор для патентования в США. Потребители: фирма Amazon и другие.Имею 5 а.с. СССР и 4 патента РФ.

    Ответить
  • Спасибо огромное!С вашей помощью на одном дыхании написала наконец УТП,даже с КП.Очень долго не понимала всю его суть и важность.Удалось таки только благодаря вашим статьям,а заодно перелопатила много полезного материала.С уважением Ольга

    Ответить
  • Статья отличная, автору спасибо. Если продолжить тему, то попрактиковаться с составлении коммерческих предложений рекомендую на онлайн-конструкторе документов для бизнеса Wilda.ru

    Ответить
  • Мне заказывали КП 3 раза, и все 3 раза — горячие. Между тем, найти пример горячего КП на 10-15 страниц в сети невозможно. Везде пишут только о холодных, вот и здесь — горячие упомянуты в начале статьи, а дальше все о холодных. Почему так? Неужели горячие КП никто не умеет писать? Или их только мне заказывали? )

    Ответить
    • По горячим коммерческим предложениям есть отдельная статья: https://shard-copywriting.ru/hot-offer/

      Плюс, статья о коммерческой презентации как формате горячего КП: https://shard-copywriting.ru/sales-presentation/

      Плюс, иногда бывает так, что холодное КП работает в качестве горячего. Частный случай, но бывает.

      Ответить
  • Спасибо за статью. Здесь, как всегда самая соль копирайтинга. Сам занимаюсь продажами и разработкой КП, подписан на различных «гуру» продаж. Один высылает с рассылкой ВК ссылку на скачивание мануала по продажам в PDF. Материал хороший, цель — материала вызвать доверие и продать потом свои услуги. Но даже у него критическая ошибка — в PDFке есть призыв к действию, а ссылок и контактов нет. Пришлось указать на ошибку.

    Ответить
  • Отлично. Самый убедительный довод Вашего профессионализма для меня — это то, что я каждый раз дочитываю статью до конца, несмотря на «многабукаф».
    Можете сориентировать по цене: за сколько можно продавать разработку таких КП?

    Ответить
    • Вот прям присоединяюсь и к отзыву, и к вопросу о цене (прохожу сложный этап становления адекватной самооценки копирайтера).

      От себя: Даниил, ваш блог самый любимый. Я не лукавлю. Вы не забрасываете массой инфы, а даете только перлы, которые просто берешь и применяешь, и получаешь резульат.

      И что интересно, каждая тема в письме (я оттуда сюда прихожу) удивительно вовремя! Спасибо, что делитесь опытом.

      Ответить
  • Это просто праздник какой то…))) Здорово!

    Ответить
  • Даниил, спасибо огромное! Вот, что значит: ясно мыслить — ясно излагать.

    Ответить
  • Даниил, спасибо за статью! Как всегда — супер!
    Небольшая опечаточка — в абзаце о 6-й типовой ошибке в слове «меньше» первая буква не пропечаталась)

    Ответить
  • Даниил, как всегда превосходно!

    И да, опечаточка бросается в глаза)

    Ответить
  • Даниил, спасибо!
    Нужная статья и в нужное время.
    Уже завтра попробую составить первое холодное компредложение.
    Благодарю, что делитесь полезной информацией.
    «Давайте и дастся вам» — вот уж верно )

    Ответить
  • Даниил, здравствуйте! При составление КП возник вопрос с цепляющем заголовком, насколько верно я его составил, если не затруднит дайте обратную связь.

    После заключения договора Вы приобретаете продукцию точно в срок,
    100% Гарантию от недомотов. Доставку в подарок!

    Ответить
    • В заголовке нарушена логика. Первая часть неинформативна. Какой договор? Какая продукция? В какой срок? Непонятно. Т.е. человек сразу не понимает, что Вы ему предлагаете, а потому заголовок не самый удачный.

      Ответить
  • Даниил, маленько скорректировал ))

    Как получить продукцию точно в срок?
    Со 100% гарантией от недомотов, рассрочкой и доставкой в подарок!

    Ответить
    • Теперь два момента. Первый: заголовок информационный, Вы не предлагает продукцию, а предлагаете ответ на вопрос. Не самое удачное решение. Второй момент: не хватает прицельности, неясно, что за продукция.

      Ответить

Поделитесь мнением