Доверие – это открытость читателя перед текстом. Доверие – это когда читатель воспринимает все, что написано в тексте, за чистую правду, даже тогда, когда написанное противоречит здравому смыслу. Наконец, доверие – это когда у читателя не возникает никаких сомнений по поводу прочитанного, и он охотно соглашается с автором, то есть с Вами… Утопия? Не совсем. Тема сегодняшнего материала – это доверие читателя и способы его создания. Готовы? Тогда поехали!
Итак, доверие – это ключ к разуму Вашей аудитории. Пропитываясь доверием, аудитория примет все, что Вы ей предложите, и будет Вам благодарна. Иными словами, доверие читателя – это гран-при для любого копирайтера.
Доверие. Основной принцип
Есть куча заумных формулировок доверия, которые нам для создания текстов вообще не нужны. Какую бы из них мы ни взяли, основной принцип будет одним и тем же:
Если я тебе доверяю, то я приму все, что ты скажешь как истину и не буду скрывать от тебя (а точнее, от себя) свои уязвимости.
Таким образом, получается, что из доверия читателя мы получаем два очень сильных рычага для воздействия:
- Вера
- Открытость
По поводу второго пункта, здесь стоит пояснить, что многие люди, читая текст, предлагающий способы решения пикантных проблем, воспринимают его «в штыки», дескать, у них такой проблемы нет, хотя для них она очень и очень актуальна. Открытость к решению проблемы – это и есть доверие, а вернее, его вторая компонента.
Доверие. Способы создания
Определив, что такое доверие и зачем оно нам нужно, пришло самое время поговорить о том, как это доверие вызвать в читателе. Ведь ни для кого не секрет, что каждый день в Интернете рождаются миллионы символов рекламного текста. Все они пропускаются через сознание читателей, многие вызывают рвотный рефлекс, но подавляющее большинство шлифует и доводит до совершенства антирекламный фильтр аудитории, через который не пробиться… если у Вас нет доверия этой аудитории.
Основных способов создания доверия пять:
- Активный подход
- Пассивный подход
- Надежность
- Схожесть
- Очевидность
Теперь немного подробнее о каждом из этих сопосбов.
Активный подход к вызову доверия
Может быть выражен в двух формах:
- Ответы на вопросы
- Защита
Первый случай – Вы работаете на опережение, решаете проблему потребителя, и отвечаете в тексте на все его вопросы до того, как он успеет их поставить. О том, как это делается, лучше всего расписано в статье «Золотое правило копирайтера: ставим себя на место читателя».
Защита – это когда Вы в своем тексте отстаиваете позицию Вашего читателя. Основной нюанс в этом случае будет состоять в поиске противника, ведь для того, чтобы читателя защищать, нужно сперва найти, от кого или от чего его защищать. Этот подход весьма и весьма эффективен, поскольку «сражение в одних окопах» – это очень сильный генератор доверия аудитории.
Пассивный подход к вызову доверия
Требующий гораздо большего промежутка времени для его реализации, пассивный подход к созданию доверия может быть охарактеризован всего двумя словами: «Не навреди».
Ко мне часто обращаются заказчики с просьбой написать текст, продающий сомнительные товары. С одной стороны, из любого рожна можно сделать конфетку, которую купят. Но вслед за этим последует разочарование, и доверие будет потеряно. Навсегда. В общем, тут дело морали и нравственности каждого, и речь сейчас о другом: если Ваши тексты не вредят читателям, то это уже плюс, и основа для доверия.
Это вполне логично: если с рекламными текстами той или иной компании нет никаких негативных ассоциаций, то с течением времени в сознании потребителя укладывается мысль, что с этой компанией негативных ассоциаций не бывает вообще. Разумеется, для этого должно пройти какое-то время.
Надежность
Надежность – это выполнение обещаний. В рекламе этот способ дает сбой чаще всего, поскольку копирайтер пишет красивый и красочный текст, обещая потребителю золотые горы и первоклассный сервис, а на деле получается в лучшем случае средненькое качество и грубое сонное «Аллэ!» в трубке телефона.
Выполняя обещания, на которые «купился» потребитель, Вы можете сделать его завсегдатаем, доверие которых растет с каждым выполненным обещанием. Не лишним будет сказать, что по статистике около 80% дохода в бизнесе приносят именно постоянные клиенты.
Схожесть
Схожесть – это очень сильный способ вызвать доверие у читателя. Схожесть может быть на разных уровнях:
- Мнение
- Позиция
- Оценка
- Осуждение
- Люди
И так далее… К примеру, если позиция автора текста совпадает с позицией читателя, то читатель уже на подсознательном уровне начинает этому автору доверять. Чем больше аудитория будет видеть в тексте свои предпочтения, свои проблемы, людей, которые им нравятся, тем большее доверие будет возникать.
Очевидность
Наконец, очевидность, пожалуй, самый сильный способ вызова доверия. Глупо спорить со здравым смыслом. Равно как и глупо отрицать факты. Если Вы представляете своей аудитории факты, то она вынуждена Вам верить (просто потому, что она не может это отрицать). По сути, это механизм создания искусственной веры за отсутствием иных вариантов. Получается, что Ваши читатели вынуждены верить Вам снова и снова, и затем эта искусственная вера превращается в настоящее доверие.
Резюме: итак, сегодня мы рассмотрели доверие как фактор создания сильных и эффективных текстов, определили, что это такое, зачем оно нужно и каким образом создается. Если вам понравилась статья, то подпишитесь на RSS или следуйте за блогом в твиттере для того, чтобы быть в курсе самых последних материалов.
