Рубрики
Гипнотический копирайтинг

Сверхмощный психологический триггер №3: взаимный обмен

Дорогие друзья! Треть лета уже позади, и я уверен, что вы провели ее либо с пользой, либо с удовольствием. Обычно когда блогеры долго не пишут в свой блог, они начинают извиняться, оправдываться и все такое. Так вот, я ничего подобного делать не буду, потому что где-то вычитал, что когда человек оправдывается, у него на подсознательном уровне возникает чувство вины, блокируются чакры, и ухудшаются ментальные способности. Так вот, лучше уж быть бесстыжим, чем снизить умственную активность, когда она в апогее.

К чему я все это? К тому, что сегодня я расскажу Вам об одном очень сильном психологическом триггере, завязанном именно на чувстве вины. О том, что такое триггеры, и как они используются в копирайтинге, Вы можете прочитать в этой статье, открывающей серию. Еще об одном мощном триггере, социальном доказательстве, Вы можете прочитать вот здесь. Фуф, вроде с преамбулой закончили, пора переходить к самому интересному. Готовы? Тогда усаживайтесь поудобнее, мы начинаем!

Использование чувства вины в маркетинге и копирайтинге

Прежде чем мы перейдем непосредственно к триггеру, вспомните, испытывали ли Вы когда-либо чувство вины. Наверняка испытывали. И что Вам хотелось сделать в первую очередь? Правильно, Вам хотелось вину искупить и избавиться от этого жутко назойливого и неприятного чувства. Другими словами, когда мы испытываем вину, мы чувствуем себя обязанными, и у нас возникает потребность эту обязанность как можно скорее снять, что-то сделав для человека (или людей).

Одна из разновидностей чувства вины — это чувство долга. Здесь связь прямая. Когда Вы чувствуете, что кому-то должны, и понимаете, что не возвращаете долг, Вы начинаете чувствовать себя виноватым.

Так вот, профессиональные копирайтеры очень часто создают у аудитории, своего рода, чувство вины, чтобы получить желаемый результат. Для этого они задействуют один простой, но при этом очень мощный триггер — взаимный обмен.

Взаимный обмен

В свое время один известный социолог, Роберт Чалдини, совместно со своими коллегами провел любопытный эксперимент. Он заключался в том, что экспериментатор на выставке подходил к посетителям и угощал их колой (в закрытой таре, разумеется). Потом заводилась беседа, в ходе которой экспериментатор рассказывал, что он распространитель лотерейных билетов и предлагал собеседнику купить парочку.

А теперь самое интересное: когда исследователь сперва угощал людей колой, то продавал людям в 2 раза больше билетов по сравнению с тем, когда он просто заводил беседу, без угощения.

Этот эксперимент наглядно показывает принцип действия триггера: люди, получив колу, начинали чувствовать себя обязанными, и у них возникало внутреннее желание чем-то отплатить исследователю. И исследователь аккуратно предоставлял им такую возможность. В результате количество проданных билетов резко возрастало.

Как использовать взаимный обмен в копирайтинге

Хорошо, скажете Вы. Но как нам использовать этот триггер, когда у нас есть только текст? Здесь все просто, смотрите: все, что Вам нужно сделать, это оказать ценную услугу аудитории авансом. Так, например, в тексте можно дать полезную информацию или решить какую-то проблему бесплатно. Можно подготовить и систематизировать какой-нибудь ценный материал.

В итоге аудитория заметит, что Вы провели работу и сделали что-то для нее, ничего не требуя взамен, и триггер взаимного обмена активируется. Дальше-больше: чтобы снять с себя чувство вины, аудитория захочет чем-то отплатить за Вашу услугу, и единственный вариант это сделать будет согласиться на то, что Вы ей предлагаете.

Известный американский копирайтер Джозеф Шугерман, который выпускал собственный рекламный каталог с товарами “Космической Эры”, рассказывал любопытные истории о том, что покупатели писали ему письма, в которых часто проскакивали такие строки: “Джо, я прочитал твой рекламный текст и почувствовал, что если я не куплю твои лазерные часы, то буду чувствовать себя последним мерзавцем и не смогу заснуть от чувства вины.”

Что можно дать в тексте авансом

В качестве авансовой пользы можно использовать:

  • Ценную информацию (либо в самом тексте, либо в файле)
  • Бесплатное готовое решение (например, программное)
  • Бесплатную консультацию
  • Приятный подарок (вне зависимости от того, сделал человек покупку или нет) и т.д.

У триггера взаимного обмена есть еще один неоспоримый плюс: вместе с ним срабатывает еще один триггер — благорасположение, но о нем я Вам расскажу в одной из следующих статей.

Жизненные параллели

Принцип взаимного обмена можно использовать и в жизни. Когда Вы оказываете кому-то услугу, а затем просите об ответной услуге, человеку становится гораздо сложнее Вам отказать.

Важная особенность триггера

Триггер не активируется постфактум. Например, если Вы предлагаете подарок при покупке, то триггер активироваться не будет.

Резюме

Принцип взаимного обмена — очень сильный триггер, который можно с успехом использовать как в копирайтинге, так и в повседневной жизни. На досуге попробуйте прежде чем попросить кого-то о чем-то, оказать сперва какую-нибудь услугу, пусть даже незначительную. Вы увидите, что Вам получить положительный ответ на Вашу просьбу станет на порядок проще.

И пусть Ваши тексты продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Автор: Даниил Шардаков

Инженер, интернет-маркетолог, копирайтер, писатель, преподаватель. Практик. Автор книги "Копирайтинг с нуля".

================
ВАЖНО! Теперь все бесплатные курсы, задачи и другие материалы есть в Telegram: https://t.me/shardcopy. Подпишитесь, чтобы они были у Вас всегда под рукой в телефоне!
================

17 ответов к “Сверхмощный психологический триггер №3: взаимный обмен”

Даниил, огромное Вам спасибо за статью (почти всех их перечитала уже). Вы умеете сложное объяснить просто и логично. Сегодня же попробую «взаимный обмен» у себя в блоге.

Ответить

Даниил, я полностью согласна с Вашими словами. Но не кажется ли Вам, что многие просто не умеют красиво упаковывать и формировать это чувство вины? Лишь единицы людей делают все так тонко, что ты не задумываясь нажимаешь «Подписаться/оплатить/заказать».

У меня складывается именно такое впечатление, потому что большую часть времени, я испытываю только раздражение от рекламируемых (навязываемых) продуктов.

Ответить
Психологический триггер №3: взаимный обмен | Shard-Copywriting.Ru | Kvintoпишет:

[…] on shard-copywriting.ru Share this:TwitterFacebookGoogle +1БольшеLinkedInTumblrPinterestПечатьпо […]

Ответить
Страхи и сомнения начинающего копирайтера: как сделать быстрый старт и добиться успеха. Без бирж! | Shard-Copywriting.Ruпишет:

[…] и хотите поднять шансы на успех, используйте триггер взаимного обмена: напишите текст, заверьте, что он абсолютно уникален и […]

Ответить

Какая интересная идея, вот только на практике не каждый сможет ее применить. Лично я точно не смогу, видимо в силу своих умственных способностей) Вы не подскажете как ее на моем сайте реализовать?

Ответить

Дайте людям ценную информацию, и посмотрите, что из этого выйдет :)

Ответить
Рентген-копирайтинг, или еще один очень важный навык копирайтера | Shard-Copywriting.Ruпишет:

[…] Начальный кредит доверия (например, за счет взаимного обмена) […]

Ответить

Теперь я знаю, как называется то, на что я недавно купилась:) В социальной сети я подписана на новости девушки, создающей украшения. Подписалась давно, не помню даже, по каким причинам. Но никогда не заказывала у нее ничего (не пользуюсь, жалко денег, некогда и т. д.). А девушка время от времени проводит мини-конкурсы для подписчиков: на лучшую историю про улыбку, на лучший ответ на какой-то вопрос и т. д. Этакие милые мелочи, женское щебетанье. И я что-то написала ей — просто чтобы поделиться, а не выиграть в конкурсе. Но она выбрала мой ответ и подарила украшение (несмотря на то, что я даже покупателем ее не являлась). Мне было и приятно от ощущения халявы и в то же время неловко)) в результате я сфотографировалась в этом украшении и разместила в ее группе эту фотографию, да к тому же заказала себе украшение. а потом украшение для подруги. а сейчас планирую еще заказать. короче вот так девушка поймала меня на крючок с помощью недорогой финтифлюшки)
PS но надо сказать, что украшения у нее уникальные, авторские, так что не совсем уж я в пролете. но надо же было так попасться)

Ответить

Даниил, у меня к Вам два вопроса. Статья очень интересная и вызвала несколько сопутствующих мыслей. Первая — почему срабатывает, на Ваш взгляд, только чувство вины? Возможно, это чувство благодарности? Сужу по себе, так как я не помню случаев, когда за приятные услуги у меня возникало чувство долга, зато всегда возникает желание сделать приятно человек и просто поблагодарить любыми способами. Или эти чувства одного поля ягоды? И второй вопрос — чувство вины — это природное чувство или навязанное социумом? Очень интересно в этом разобраться. Спасибо за ответ!

Ответить

Может быть это и работает в Америке на 100 процентов, но в России любят халяву без всякого чувства вины.

Ответить
Собаки продаж в копирайтинге: к какой породе относитесь Вы? | Shard-Copywriting.Ruпишет:

[…] очень умело используют принцип взаимного обмена, вызывая у читателя жгуче желание отплатить покупкой […]

Ответить

не только в россии и не только халяву. еще и кидануть могут попытаться, особенно, если покажешь себя слабым

Ответить

Теоретически всё, кажется, просто, посмотрим, как получится на практике.)))

Ответить

Даниил, огромное вам Спасибо! Зашла к вам на сайт еще вечером и засиделась до ночи. Много интересной и полезной информации даете. И даете от сердца не скупясь, все по полочкам укладывается, потому что написано просто, доходчиво. Успехов Вам и счастья.

Ответить

полезная информация . да же не для копирайтеров

Ответить

Здравствуйте, Даниил! Хочу научиться копирайтингу. Подскажите с чего начинать. Абсолютный чайник. Очень понравились ваши статьи, просто и понятно! Спасибо!

Ответить

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *