Сверхмощный психологический триггер №3: взаимный обмен

Дорогие друзья! Треть лета уже позади, и я уверен, что вы провели ее либо с пользой, либо с удовольствием. Обычно когда блогеры долго не пишут в свой блог, они начинают извиняться, оправдываться и все такое. Так вот, я ничего подобного делать не буду, потому что где-то вычитал, что когда человек оправдывается, у него на подсознательном уровне возникает чувство вины, блокируются чакры, и ухудшаются ментальные способности. Так вот, лучше уж быть бесстыжим, чем снизить умственную активность, когда она в апогее.

К чему я все это? К тому, что сегодня я расскажу Вам об одном очень сильном психологическом триггере, завязанном именно на чувстве вины. О том, что такое триггеры, и как они используются в копирайтинге, Вы можете прочитать в этой статье, открывающей серию. Еще об одном мощном триггере, социальном доказательстве, Вы можете прочитать вот здесь. Фуф, вроде с преамбулой закончили, пора переходить к самому интересному. Готовы? Тогда усаживайтесь поудобнее, мы начинаем!

Использование чувства вины в маркетинге и копирайтинге

Прежде чем мы перейдем непосредственно к триггеру, вспомните, испытывали ли Вы когда-либо чувство вины. Наверняка испытывали. И что Вам хотелось сделать в первую очередь? Правильно, Вам хотелось вину искупить и избавиться от этого жутко назойливого и неприятного чувства. Другими словами, когда мы испытываем вину, мы чувствуем себя обязанными, и у нас возникает потребность эту обязанность как можно скорее снять, что-то сделав для человека (или людей).

Одна из разновидностей чувства вины — это чувство долга. Здесь связь прямая. Когда Вы чувствуете, что кому-то должны, и понимаете, что не возвращаете долг, Вы начинаете чувствовать себя виноватым.

Так вот, профессиональные копирайтеры очень часто создают у аудитории, своего рода, чувство вины, чтобы получить желаемый результат. Для этого они задействуют один простой, но при этом очень мощный триггер — взаимный обмен.

Взаимный обмен

В свое время один известный социолог, Роберт Чалдини, совместно со своими коллегами провел любопытный эксперимент. Он заключался в том, что экспериментатор на выставке подходил к посетителям и угощал их колой (в закрытой таре, разумеется). Потом заводилась беседа, в ходе которой экспериментатор рассказывал, что он распространитель лотерейных билетов и предлагал собеседнику купить парочку.

А теперь самое интересное: когда исследователь сперва угощал людей колой, то продавал людям в 2 раза больше билетов по сравнению с тем, когда он просто заводил беседу, без угощения.

Этот эксперимент наглядно показывает принцип действия триггера: люди, получив колу, начинали чувствовать себя обязанными, и у них возникало внутреннее желание чем-то отплатить исследователю. И исследователь аккуратно предоставлял им такую возможность. В результате количество проданных билетов резко возрастало.

Как использовать взаимный обмен в копирайтинге

Хорошо, скажете Вы. Но как нам использовать этот триггер, когда у нас есть только текст? Здесь все просто, смотрите: все, что Вам нужно сделать, это оказать ценную услугу аудитории авансом. Так, например, в тексте можно дать полезную информацию или решить какую-то проблему бесплатно. Можно подготовить и систематизировать какой-нибудь ценный материал.

В итоге аудитория заметит, что Вы провели работу и сделали что-то для нее, ничего не требуя взамен, и триггер взаимного обмена активируется. Дальше-больше: чтобы снять с себя чувство вины, аудитория захочет чем-то отплатить за Вашу услугу, и единственный вариант это сделать будет согласиться на то, что Вы ей предлагаете.

Известный американский копирайтер Джозеф Шугерман, который выпускал собственный рекламный каталог с товарами “Космической Эры”, рассказывал любопытные истории о том, что покупатели писали ему письма, в которых часто проскакивали такие строки: “Джо, я прочитал твой рекламный текст и почувствовал, что если я не куплю твои лазерные часы, то буду чувствовать себя последним мерзавцем и не смогу заснуть от чувства вины.”

Что можно дать в тексте авансом

В качестве авансовой пользы можно использовать:

• Ценную информацию (либо в самом тексте, либо в файле)
• Бесплатное готовое решение (например, программное)
• Бесплатную консультацию
• Приятный подарок (вне зависимости от того, сделал человек покупку или нет) и т.д.

У триггера взаимного обмена есть еще один неоспоримый плюс: вместе с ним срабатывает еще один триггер — благорасположение, но о нем я Вам расскажу в одной из следующих статей.

Жизненные параллели

Принцип взаимного обмена можно использовать и в жизни. Когда Вы оказываете кому-то услугу, а затем просите об ответной услуге, человеку становится гораздо сложнее Вам отказать.

Важная особенность триггера

Триггер не активируется постфактум. Например, если Вы предлагаете подарок при покупке, то триггер активироваться не будет.

Резюме

Принцип взаимного обмена — очень сильный триггер, который можно с успехом использовать как в копирайтинге, так и в повседневной жизни. На досуге попробуйте прежде чем попросить кого-то о чем-то, оказать сперва какую-нибудь услугу, пусть даже незначительную. Вы увидите, что Вам получить положительный ответ на Вашу просьбу станет на порядок проще.

И пусть Ваши тексты продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.