Как привлечь клиента текстом и заставить его возвращаться снова и снова

Как привлечь клиента текстом

Добрый день, дорогие друзья! Буквально на днях я вернулся из Москвы с конференции. Немного неловко в этом признаваться, но это было первое знакомство с Москвой. На 27-м году жизни. Не знаю, почему, но Москва действительно заряжает какой-то особой энергетикой. Взяв с собой небольшой блокнотик, я его весь исписал новыми идеями. С большинством из них я с удовольствием поделюсь с Вами в последующих постах. Ну а сейчас, устраивайтесь поудобнее. Сегодня мы рассмотрим массу интересных вещей – от методов скрытого манипулирования до того, как привлечь клиента текстом и заставить его возвращаться снова и снова.

Как я попался в психологическую ловушку на Красной Площади

Прогуливаясь по Красной Площади, попался на удочку одного очень сильного манипулятивного приема, можете взять его на вооружение. При входе на Площадь стоял священнослужитель Собора Василия Блаженного и собирал пожертвования. Однако судя по тому, что народ особо на благотворительность не падок, он использовал один очень занимательный прием.

Суть приема:

Священнослужитель подходил к прохожим и протягивал им ароматическую свечу со словами: «Храните эту свечу у себя дома, и Вас не покинет счастье». Прохожие (и я не стал исключением) машинально протягивали руку к свече и брались за нее (что само собой разумеется, всем же хочется счастья). Однако служитель Храма не торопился эту свечу отпускать, переводя психологический прием в следующую фазу: «А нам дайте денег на поддержку Храма, сколько не жалко: 1000 или 5000». И получается интересная картина: даже если прохожему и не хотелось давать денег, отпустить свечу, сказав, мол, не, спасибо, не нужно мне ваше счастье, как-то неудобно, ведь потянулся же нахаляву. Пришлось дать.

Даниил Шардаков на красной площадиВаш покорный слуга на Красной Площади.

Прием силен также тем, что лишает жертву пространства для маневра. Отпустить руку – выставить себя в плохом свете, как-то неловко, а цифры, названные служителем Храма, задают тон размерам пожертвования. Превосходное исполнение!

Но вернемся к текстам… и клиентам

Сегодня мы поговорим о читателях. А если предметно – о клиентах, которые читают Ваши тексты. Мы уже не раз обсуждали, что читателю важен в первую очередь он сам и его проблемы. Но вот насколько глубоко лежат эти проблемы? И как показать клиенту, что у нас есть для него оптимальное решение? Давайте разбираться…

У любого человека есть свои ценности, то, что для него важно: семья, деньги, слава – у разных людей ценности различные. Эти ценности лежат глубоко внутри и, как правило, они не выставляются напоказ.

В то же время, у любого бизнеса есть миссия, с которой он выходит на рынок (решаемая проблема клиента). И здесь получается любопытная система, см. рисунок ниже (схемку позаимствовал у Яна Владимирова).

Схема ценностей читателя и продавцаПроекции ценностей компании и ценностей клиента.

Чаще всего компании доносят свою миссию до читателя через текст на сайте, буклете, брошюре и т.д. Клиент читает этот текст и проецирует на свои ценности. Если ценности, заложенные в миссию компании и ценности клиента совпадают, клиент Ваш.

Ошибка большинства

Обратите внимание на большинство сайтов и буклетов. Что Вы на них видите? Что-то вроде:

  • Мы – динамично развивающаяся компания
  • У нас огромный опыт работы в области такой-то
  • Качество наших услуг просто бесподобное

И прочие залихватские лозунги. Главная проблема в том, что они не несут никакой значимости для читателя, по одной простой причине – они не имеют никакого отношения к его ценностям. Да, они проецируются в сознании, но не цепляют. Клиент цепляется только тогда, когда чувствует, что его понимают, когда чувствует уважение к тому, что для него важно.

Как определить что важно для клиента

Самый интересный этап и самый важный вопрос: как определить, что важно для клиента, и как выстроить и сформулировать на основе этого миссию компании? Для этого нужно воссоздать портрет читателя.

Подробнее о том, как это делается, Вы можете прочитать в статье «Что такое портрет читателя, или зачем копирайтеру уметь рисовать».

Так, например, если Вы продвигаете продукт в секторе B2C, скажем, стиральный порошок, Вы ориентируетесь на домохозяек, для которых главная ценность – это не чистая одежда, как многие почему-то думают, а дети. От этого и нужно плясать. При этом ценности могут быть как глубокими, так и поверхностными: например, забота о детях – глубокая ценность, а бесплатная доставка, вежливость продавцов, приятные подарки – ценность поверхностная.

Или, другой сектор – B2B. С одной стороны, клиенты – деловые люди. Но в то же время, ничто человеческое им не чуждо. Например, если Вы предлагаете услуги, скажем, создание сайтов или поисковое продвижение, Вы, с одной стороны, предлагаете им прибыль. Это очень хорошо, но можно копнуть глубже: Вы предлагаете человеку, читающему Ваш текст, то, что он может купить себе на дополнительную прибыль. Это следующий уровень позиционирования. Можно пойти еще глубже: Вы можете предложить человеку ценность, которую он получит от товара, который купит себе на дополнительную прибыль.

Давайте рассмотрим пример:

Возьмем все те же услуги создания сайтов. Допустим, Ваш текст читает владелец малого и среднего бизнеса. Когда Вы предлагаете прибыль, это ему уже интересно, но с другой стороны, Вы можете предложить ему новую машину, которую он купит себе на эту прибыль или почет, уважение и зависть окружающих, которые ему даст новая машина.

Все это относится к разным уровням позиционирования. Подробнее о них Вы можете прочитать в статье «Позиционирование товара – еще один маленький секрет копирайтинга».

Вечные ценности

Знаете, какие есть три вечные ценности практически у любого человека?

Это:

  1. Дети
  2. Здоровье
  3. Благополучие

В идеале, если завязать миссию компании на чем-то из них, это будет работать в большинстве случаев. Однако зачастую можно провести более тщательный анализ и выявить другие ценности людей.

Обратите особое внимание: если Вы собираетесь разбавлять свой текст юмором, ни в коем случае не шутите с этими вещами. Практика показывает, что шутки над этими тремя ценностями сильно отталкивают потребителей.

Резюме

Итак, подведем итог. Если Вы хотите привлечь клиента текстом и заставить его возвращаться к Вам снова и снова, сделайте так, чтобы ценности Вашей компании совпадали с ценностями клиента. Покажите, что для Вас важно то, что Важно для клиента, и клиент пойдет к Вам, даже если у Вас будут цены выше, чем у конкурентов.

Успешного бизнеса! Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. На десерт сегодня очень занимательное интервью с Алексеем Верютиным, успешным питерским бизнесменом, который построил свой процветающий бизнес с нуля и нулевыми вложениями на таком понятии как ценность. В интервью он подробно описывает свой путь от жизни в котельных до высот делового мира и семизначного дохода. Видео идет чуть более 30 минут, но, поверьте, оно того стоит!

Понравилась статья? Введите Email и узнавайте о новых материалах по почте:

Или поделитесь ей в соцсетях:


Tags: , , , ,

Category: Секреты копирайтинга

Об авторе ()

Даниил Шардаков, профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог. Директор лаборатории продающих текстов SHARDEX и эксперт по копирайтингу крупнейшего белорусского рекламного интернет-агентства. Фанатичен. Ставит цели и достигает их. Скептик по натуре и постоянно ищет научное обоснование всему происходящему. Верит только цифрам и фактам. Женат. Обожает приступы энтузиазма и терпеть не может рутину, монотонность и скуку.

Реакции (9)

  1. Дима:

    Данила, отличный материал. В последнее время твой блог стал для меня источником вдохновения. Спасибо, друг, за твои труды =)

    Ответить
  2. Виктор:

    С удовольствием читаю Ваш болг, Даниил. Он хорошо организован, уже имеет солидную наполненность, а благодаря перекрестным ссылкам в каждом новом посте становится все богаче и интереснее. Успеха Вам. Надеюсь вы поделитесь новыми знаниями которые получили на конференции. Спасибо за интереснейшее интервью с Верютиным

    Ответить
  3. olgafurkalo:

    Случайно попала на ваш блог, очень интересный!

    Ответить
  4. Роман:

    Ваш блог посоветовал Русаков Вячеслав. Полностью согласен с материалом. В продажах это очень важно. Клиенты покупают не столько товар, сколько решение их проблем зачастую. например не дрель , а дырку в стене. И если грамотно подойти к продаже, можно добиться больших успехов!!!

    Ответить
  5. Владимир:

    Даниил, это не священнослужитель. Как раз ему было бы совсем не жалко подать и без свечки. Это просто два барыги, которые играют на чувствах сострадания и жалости. Это их работа, они просто таким способом, причем очень действенным, продают свечки

    Ответить
    • Ольга:

      Точно-точно! Настоящие священники и монахи по метро и площадям со свечками да ящиками для пожертвований не ходят. Это ряженые. Попросите такого «батюшку» Символ Веры прочитать — он даже знать не будет, что это такое.

      Ответить
  6. Артур Грант:

    Да, интересно) Подобный прием сбора пожертвований описывал Роберт Чалдини в «Психологии влияния». Но там немного по-другому…

    Ответить
  7. Сергей:

    Спасибо за видео. Никто про него ничего не сказал. Я посмотрел с преогромным удовольствием. Фантастически полезные вещи рассказывает гость программы. С широко открытыми глазами сидел смотрел и жадно впитывал каждое слово гостя. Спасибо еще раз.

    Ответить
  8. Игорь:

    Даниил, добрый день! У меня вопрос по поводу видео под статьей (за статью спасибо! кстати, приемом, который использует псевдо-священник, я помню пользовались уличные торговцы в 90-2000-х). Начну из далека. В 2005 году у меня был опыт работы в небольшом салоне по продаже сотовых телефонов. Естественно здесь было все без каких-либо документов, как и все в большинстве в то время на больших рынках. Салончик был открыт на Теплом Стане, тогда еще там не было Принц Плаза, а был обычный продуктово-вещевой рынок, администрация армянская и рынок как бы относился к армянской мафии, хотя там работали и другие «крыши». Тогда на сотовые телефоны был настоящий ажиотаж, но еще не было крупных салонов сотовой связи, таких как Евросеть, Связной и т.д., они только-только открывались. В этом деле я был с боку припеку, так сказать подвязался случайно. Один знакомый москвич попросил ему помочь, я согласился, так как искал работу, хоть какую-нибудь (только что сошел с поезда из Хабаровска в поисках удачи!). Так вот. Дело прогорело буквально через неделю (хотя дело было верным, а, чуть погодя мой знакомый, признался мне что не вложил в это дело ни копейки, все было построено на доверии, но это уже другой разговор, такой же салон он открыл потом на другом рынке). Почему? Открылись 1 апреля, а арендную плату, хозяину табачной лавки, который предоставил половину площади для нашего салона, и «крыше» (все вместе примерно где-то около 30 000 руб, может больше — все финансовые вопросы решал мой знакомый, я лишь продавал) — надо было заплатить уже 7 апреля, недели конечно не хватило чтобы отбить такую сумму, в общем поспешили с открытием всего на неделю (знакомому пришлось некоторое время скрываться от «крыши», «крышивали» нас ореховские, но долги он раздал). Вопрос у меня связан с «крышей», все остальное это уже естественное. Как работают мелкие бизнес-предприятия с «крышей». В видео под статьей все так описывается радужно, все легко — надо лишь изучить бизнес-модели, нлп-технологии и т.д.. Но «крышу» ведь никто не отменял, а она съедает часть дохода от бизнеса. Можно ли мелкому бизнесмену работать обходя такие вопросы, особенно у нас в России, где на каждое хорошее дело найдется куча паразитов?

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Hide me
от Даниила Шардакова
Имя * Email *
Show me
Читайте ранее:
Стильный текст, продающий текст, или в чем заключается главная ошибка 90% начинающих (и не только) копирайтеров

Доброе утро, дорогие друзья! Несмотря на то, что читать эту статью Вы можете не совсем утром, мне очень хочется передать...

Закрыть