Ваши тексты нахрен никому не нужны! Слишком резко? Но такая ментальная установка по умолчанию позволяет снять розовые очки и посмотреть на решаемую задачу трезвым взглядом. О чем это я? Сейчас объясню. Сегодня у нас просто потрясающая тема. Мы поговорим о психологии продаж в копирайтинге, и первая фраза, какой бы грубой она ни была, нам сегодня в этом очень и очень поможет. Прежде чем продолжить чтение, заварите себе чашечку чая или кофе. Будет интересно.
Сразу хочу оговориться. Сегодня мы будем вести речь в основном о продающих текстах. Тем не менее, если Вы пишете статьи для бирж или прямых заказчиков, то чуть ниже мы затронем тему психологии продаж в информационных статьях. К слову, а знаете, почему я никогда не работал на биржах и никому не советую? Читайте в спецвыпуске “10 причин не работать на биржах контента в качестве автора”.
Ну, и раз уж мы все равно отвлеклись, информация этой статьи будет Вам особенно полезна, если Вы пишете не для кого-то, а для своего проекта. О том, как создать и запустить свой контент-проект, читайте в этой статье.
Психология продаж в текстах: две главные проблемы
Как бы это печально ни звучало, но читатель всегда изначально относится к Вашим словам (и текстам) скептически. Посудите сами: Вы хотите, чтобы он свои потом и кровью заработанные деньги (если мы говорим о B2C сегменте) или деньги фирмы (в случае с B2B сегментом) потратил именно на Ваши товары и/или услуги, когда вокруг полно альтернативных предложений. Более того, Вы убеждаете его это сделать с помощью какой-то писульки, которых в Сети каждый день появляются миллионы.
На первый взгляд все сложно. Однако на самом деле проблема здесь всего одна — начальный скепсис. Это то, что Вам нужно снять в первую очередь. Если Вы этого не сделаете, то продать через текст Вам будет на порядок сложнее.
Вторая проблема заключается в том, что у читателя, как правило, нет никакого желания читать Ваш текст. Почему именно Ваш, почему не конкурента? Исключение — это когда у Вас редкий продукт или услуга, и читатель изначально хочет знать о них все.
Как снять скепсис и вовлечь в чтение
А теперь самое интересное. Осознание проблемы — дело хорошее, но как эту проблему решить? А вот как. Противовес скепсиса — это доверие. Следовательно, для того, чтобы снять скепсис нужно сказать о чем-то, что позволит расположить читателя к Вам. Подходов масса — от искренности и честности до полезной бесплатной информации. Более детально эти аспекты мы рассмотрим в следующих статьях. Подпишитесь на RSS, чтобы ничего не пропустить.
С вовлечением в чтение ситуация обстоит немного сложнее. Дело в том, что на людей сейчас обрушиваются огромные объемы информации. Тем не менее, существует два очень действенных способа заставить человека начать читать Ваш текст. Само собой, этим способам должны предшествовать цепляющие заголовок и подзаголовок (опционально).
- Ответить на вопрос, почему Ваш текст, вообще, стоит дальше читать. Отвечать можно как явно, так и неявно. Главное — чтобы эту информацию правильно воспринял читатель.
Пример явного ответа
Конечно, у Вас есть выбор — читать этот текст или закрыть страницу. В первом случае вы избавляетесь от проблемы, потратив немного денег, а во втором — остаетесь при деньгах и со своей проблемой. Решать Вам.
[direct]
Пример неявного ответа
Когда-то у меня были такие же проблемы с поиском клиентов, но затем я применил один любопытный трюк, и от клиентов не стало отбоя. Сейчас я Вам все расскажу.
- Сделать цепочку интригующих предложений. Здесь все просто. Каждое предложение искушает читателя перейти к следующему предложению. Наглядным примером служит первое предложение к этой статье. Оно нестандартно, у большинства вызывает праведный гнев, и следующее предложение читается уже как-то на автомате.
Другой, более адекватный пример
Продавать окна ПВХ в Москве непросто. Конкуренция бешеная, цены кликов неподъемные. Про вывод сайт в топ вообще отдельная песня. Тем не менее, есть один хитрый способ.
В этом примере вовсю используется любопытство читателя и интрига, которая это любопытство разжигает.
Психология продаж: возражения и их обработка
Допустим, Вы сумели вызвать начальное доверие и вовлекли читателя в чтение текста. Вы описали проблему, преимущества, показали решение, сделали убойный призыв, но люди почему-то все равно не торопятся делать покупку. Почему? Ответ снова кроется в психологии продаж.
Дело в том, что по ходу чтения Вашего текста у читателя возникают различные вопросы и возражения. Если Вы даете на них ответы по ходу их возникновения, то все ОК. Это чем-то напоминает компьютерную игру. Когда Вы знаете, откуда Вас будут атаковать, Вы принимаете ответные меры, чтобы защититься и пройти уровень. В копирайтинге все обстоит точно так же, только прохождение уровня означает заключение сделки.
К примеру, если Вы продаете автомобиль, то у потребителя всегда возникает масса вопросов о потреблении горючего, безопасности, максимальной скорости, сервисе и т.д. Чем больше вопросов и возражений Вы оставите без ответа, тем ниже шансы на продажу.
Помните: при личном контакте Вы можете видеть реакцию покупатели и вести себя в соответствии с его реакцией. В тексте у Вас нет такой форы, поэтому об обработке возражений стоит позаботиться заранее.
Психология продаж в информационных статьях
Информационные статьи в продажах играют особую роль. В первую очередь потому что дают информацию бесплатно и к ним доверие больше. Напрямую такие тексты, как правило, не продают, но зато участвуют в двухфазных механизмах продаж.
Идея проста: информационная статья “пропитывается” коммерческой прослойкой. Например, Вы пишете статью на тему «Как выбрать велотренажер» и в качестве демонстрации тех или иных характеристик приводите модели из нужного ассортимента. К слову, таким образом Вы можете продавать любые товары по PPA партнерским программам. Попробуйте, это весело. Правда, для этого Вам придется начать писать уже для себя и своих проектов.
Резюме
В этой статье мы рассмотрели несколько основ психологии продаж в копирайтинге. Теперь Вы знаете, что изначально читатели вовсе не горят желанием читать Ваш продающий текст. Следовательно, Вам нужно заинтересовать аудиторию на начальном этапе. Следующим этапом становится вызов доверия, чтобы нейтрализовать скепсис. Далее Вы ведете читателя по тексту, донося до него нужную информацию, снимая возражения и отвечая на вопросы. Не забывайте про модель AIDA, вызов явного желания купить прямо сейчас (делается с помощью ограничений) и однозначного призыва.
И пусть Ваши тексты бьют рекорды продаж!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
P.S. Десерт у нас сегодня тематический и непосредственно связан с продажами. Посмотрите этот фрагмент фильма “Американцы” 1992 года. Проникнитесь харизмой персонажа Алека Болдуина, и Вы станете продавать лучше, как текстом, так и при непосредственном контакте.
