Бизнес-копирайтинг. Нет, я не стану сегодня учить Вас писать тексты для бизнеса. Я также не стану рассказывать Вам о том, какую важную роль играет копирайтинг в корпоративном сегменте (B2B). Я приготовил для Вас кое-что другое. Информацию, которая не только расширит Ваш маркетинговый кругозор, но и позволит создавать прибыльные офферы для Ваших услуг. Иными словами, сегодня я расскажу Вам, какие услуги копирайтинга можно предлагать бизнесу, и по какой цене, чтобы сделка казалась выгодной. А дальше сами решайте, что делать с этой информацией.
Эта статья — логическое продолжение трилогии о том, как увеличить продажи в бизнесе, только рассмотренная с другой стороны — для копирайтеров. Готовы? Тогда поехали!
Очевидная вещь, о которой многие не задумываются. Именно бизнес нанимает копирайтеров и платит им настоящие деньги. Не SEO-специалисты, не вебмастера, а бизнес. Для решения коммерческих задач. И именно здесь крутятся основные деньги и кипит основная работа. Тексты по 30-50-100 рублей за 1000 знаков я не рассматриваю вообще. Они не имеют ничего общего ни с бизнесом, ни с копирайтингом.
Рентабельность услуг копирайтера
Когда бизнес заказывает услуги копирайтинга, он рассчитывает извлечь из этого прибыль. Другими словами, это инвестиция в измеримый результат. И чем больше бизнес зарабатывает, тем выше цену можно выставлять на услуги. Законы рынка. Когда мы работаем с бизнесом, мы оперируем понятиями ценности и экономической выгоды.
Просто тексты мало кому нужны. А результат, который эти тексты приносят, — куда более востребован. Другими словами, пока коммерческая ценность Вашей работы выше, чем затраты на эту работу, Ваши услуги всегда будут хорошо продаваться. Это, к слову, хорошая отправная точка для позиционирования.
Все работы, описанные ниже, адаптированы под копирайтеров-одиночек. Само собой, если у Вас есть команда, то спектр услуг значительно расширяется.
Задачи бизнеса, решаемые копирайтерами
В бизнесе существует несколько сегментов задач, в которых копирайтер может раскрыть себя и принести ощутимую пользу.
- Привлечение клиентов
- Конвертация клиентов и увеличение среднего чека
- Стимулирование повторных продаж
- Брендинговые задачи
Последний пункт я никогда серьезно не воспринимал. Тем не менее, в него входят работы, которые неплохо оплачиваются, поэтому мы их сегодня рассмотрим тоже.
Привлечение новых клиентов
Для решения этой задачи можно использовать широкий спектр услуг. Здесь есть, где развернуться, как новичкам, так и профессионалам.
1. Тексты для досок объявлений
Этот способ в бизнесе используют далеко не все, а ведь между тем с его помощью можно делать дополнительные продажи. На моей памяти были задачи, в которых через объявления с досок объявлений (Avito.ru, в частности) продавались и кукольные домики, и камины, и даже бензовозы (цена последних начиналась от 2 млн. рублей).
В услуге составления объявлений есть три очень важных момента:
- Во-первых, многие о них не знают, и Вы по факту открываете для бизнеса дополнительный канал продаж. Причем бесплатный канал. Если бизнес делает хотя бы 2-3 продажи в месяц (при среднем чеке 2-3 тысячи рублей), то можно считать, что услуги окупаются.
- Это отличная возможность для новичков сделать пробу пера и показать свои навыки. Здесь главное — привести лид — вызвать интерес у аудитории и вызвать отклик. Как правило, для этого используется формула ОДП. Ничего сложного.
- Разработку текстов объявлений можно превратить в специализацию, став, тем самым, экспертом в этой нише. К слову, ниша почти свободная, так что ее можно смело брать на вооружение.
Разработку “упаковки” из 5-10 объявлений можно продавать в среднем от $100 до $250.
2. Холодные коммерческие предложения
Я знаю как минимум двоих копирайтеров, которые выбрали коммерческие предложения своей специализацией. Я убежден, что таких узких специалистов, КП-райтеров, гораздо больше (если Вы таковым являетесь, пишите — будем знакомиться).
Умение создавать коммерческие предложения всегда обеспечит копирайтера работой. Хотя бы потому, что он может создать сколько угодно коммерческих предложений для своих услуг и организовать конвейер заказов.
Я уже слышу первый вопрос: “А что если коммерческое предложение не продаст услуги копирайтера?”. Тогда встречный вопрос: “А как Вы собираетесь создавать компреды для товаров и услуг клиентов, если не можете продать собственные услуги?”.
Стоимость “холодного” КП варьируется в среднем от $100 до $500.
Подробнее о том, как создавать коммерческие предложения расписано в этой статье.
3. Продающие SEO-тексты
SEO-тексты пишут тысячи авторов на биржах, и на 99% из них без слез смотреть нельзя. Я серьезно: обнять и плакать. Сплошная вода. Даже сегодня зашел на сайт по продаже пластиковых окон, который активно пиарится в соцсетях. И что я вижу? Перлы такого плана:
Окна, балконы и лоджии, пожалуй, одни из важнейших элементов любого помещения. С их помощью в дом не только проникает свет, но и обеспечивается вентиляция, защита помещения от холода и раздражающих внешних факторов…
Брррррр! И, главное, — ни одного внятного конкурентного преимущества! Да, текст “заточен” под запросы. Но какой в этом смысл, если люди натыкаются на “еще одну компанию, продающую пластиковые окна”? Покупают-то все равно у тех, у кого ниже цена или кто дает подарки. Плюс, тут еще одна критическая ошибка: таргетированная реклама ведется на главную страницу сайта, в конце сезона, да еще и без оффера. Впрочем, не о том речь.
Вы думаете, что конкуренция в создании SEO-текстов зашкаливает? На примитивном уровне — да. На бизнес-уровне здесь все свободно. Большинство текстов на сайтах сейчас тупо заточены под запросы и все. А ведь между тем, у SEO-текста двойная задача:
- Привести пользователя из поисковых систем на сайт по определенному запросу.
- Сконвертировать пользователя (заставить его что-то сделать, совершить целевое действие — перейти дальше по воронке продаж).
Если Вы освоите составление семантического ядра, научитесь создавать классные SEO-тексты и сможете объяснить потенциальному клиенту, почему Ваши SEO-тексты лучше, чем миллионы других на биржах — Вас завалят работой «по самые гланды».
Что Вы говорите? Как обосновать? Ну, хотя бы так:
- Правильные SEO-тексты с хорошей перелинковкой (при постоянной работе над сайтом) зачастую не нуждаются в дополнительном продвижении и сами выходят в ТОП. Это означает, что только на Ваших услугах клиент может сэкономить $500-1000 в месяц на продвижении (есть нюансы в конкурентных нишах).
- Грамотные SEO-тексты решают две задачи: приводят потенциального клиента и цепляют его на оффер. Другими словами, они напрямую влияют на рост продаж, в то время как 99% SEO-текстов с бирж только приводят людей из поисковых систем (в лучшем случае).
- Толковые SEO-тексты всегда читают. Это означает, что поведенческие факторы на сайте повышаются, и сайт поднимается в выдаче. Т.е. от текстов напрямую зависит приток аудитории на сайт.
Средняя стоимость одного SEO-текста для сайта: $20-$50 (при среднем объеме 2000-2500 знаков).
4. Скрипты для “холодных” звонков
Очень классная игра. Называется: запрограммируй менеджера клиента, чтобы он закрыл сделку и перешел на новый уровень. Увлекательно, но требует базовых навыков продаж и умение обрабатывать возражения. О! Точно! Надо будет статью по возражениям написать. Минутку. Все, записал в план.
Хороший скрипт для “холодных” звонков является отправной точкой в цепочке взаимодействия с целевой аудиторией и переводит ее на следующую ступень взаимодействия (например, вызов интереса, отправку коммерческого предложения или презентацию).
У многих менеджеров показатель эффективности холодных звонков находится в районе 2-5%, что очень печально. Хороший копирайтер способен повысить этот показатель до 30-40%. Хотя, на моей памяти были скрипты, которые достигали цели в 70-80% случаев.
Средняя стоимость разработки скрипта: $500-1000
Конвертация аудитории
Результат всех описанных в этом блоке работ одинаковый: аудитория переходит из одного состояния в другое:
- Из посетителя в покупателя или лид
- Из “холодного” потенциального клиента в “теплого”
- Из “теплого” потенциального клиента в покупателя, заключившего договор и т.д.
За все эти метаморфозы, а вернее, за их количественные показатели, отвечает копирайтер.
5. Тексты для посадочных страниц
Эти работы, наверное, одни из самых востребованных и самых рапространеных в копирайтинге. Условно их можно разделить на три категории:
- Продающие письма — тексты с психологической подстройкой, отличаются большим объемом и высокой силой убеждения.
- Лендинги (Landing Page) — продающие страницы, создаются на основе прототипов — схематического изображения функциональных блоков, в которые вписывается текст.
- Страницы-подписчики, или страницы захвата (Squeeze Page) — страницы, основной целью которых является сбор Email-адресов для последующего Email-маркетинга. Отличаются небольшим размером (1-1,5 экрана) и высокой конверсией (от 20 до 80%).
Для решения отдельных задач используются системы продающих страниц. Чаще всего такие системы можно встретить в инфобизнесе. Например, когда человек изъявляет желание купить инфопродукт, он попадает на страницу, предлагающую расширенный вариант продукта по более высокой цене. Такой подход позволяет увеличить средний чек, делая, так называемый, апселл (допродажу).
Если смотреть глобально, то в разработке посадочных страниц есть бесчисленное количество подниш, которые могут стать специализацией копирайтера:
- Услуги в сегменте B2B
- Товары в сегменте B2C
- Инфобизнес и многие другие
Чем уже специализация копирайтера, тем более он востребован в своей нише. Например, я специализируюсь больше на сегменте B2B, в то время как многие мои коллеги работают исключительно с B2C сегментом.
Средняя стоимость текста для посадочной страницы варьируется от $100 до $1000, в зависимости от его вида и задачи.
6. Скрипты для входящих заявок и увеличения среднего чека
Это услуга мало чем принципиально отличается от скриптов для “холодных” звонков. Основная разница лишь в том, что нужно обрабатывать “теплых” клиентов, проявивших свой интерес к продукту или услуге. Как правило, такие скрипты используются в связке с продающей страницей.
Сюда же входят дополнительные речевые модули для увеличения среднего чека. Например, если клиент покупает товар, то ему с вероятностью 30% можно продать сопутствующие товары или услуги.
Средняя стоимость скриптов, как и в вышеупомянутом случае, $500-$1000.
Стимулирование повторных продаж
В эту категорию попадают услуги, ориентированные на формирование лояльности аудитории и долгосрочную перспективу. Такие услуги особенно выгодны копирайтеру, поскольку клиента можно брать на постоянное абонентское обслуживание.
7. Статьи в корпоративный блог
Статьи в корпоративный блог пишутся по заранее продуманной стратегии. Они привлекают аудиторию из поисковых систем, формируют статус эксперта и, в какой-то степени, стимулируют повторные продажи. Не столько за счет самого контента, сколько за счет лояльности.
Огромное подспорье для этой работы, если Вы свободно разбираетесь в тематике бизнеса, для которого пишете. Иначе Вам придется координировать свою работу с другими сотрудниками, которые компетентны в ряде узких вопросов.
Подробнее о разработке статей для корпоративного блога написано здесь. Посты из блога можно транслировать в социальных сетях, собирая дополнительный трафик.
Стоимость одной статьи в корпоративный блог составляет $50-100. Следовательно, если в месяц выпускать по 4-8 статей, то это $200-800 дополнительного дохода.
8. Email-маркетинг
Толковые Email-маркетологи сейчас очень высоко ценятся. Их могут подключать либо к созданию рассылки с нуля, либо к уже существующей базе, насчитывающей десятки или даже сотни тысяч человек. Умение планировать стратегию, вызывать доверие, а также создавать письма с высокой кликабельностью, практически не ограничивают потолок заработка Email-маркетологов. Одно письмо может принести тысячи долларов прибыли. Или разрушить то, что создавалось долгие годы с большим трудом. Ответственность здесь очень высока.
Стоимость ведения Email-кампании начинается от $1000 в месяц и может доходить до $5000-10000, если копирайтер работает с большими базами (вплоть до нескольких млн. адресов).
Другие задачи
Существует масса других разновидностей текстов, которые можно разрабатывать в комплексе основными услугами. Это тексты для буклетов, флаеров, банеров, наружной рекламы, контекстной рекламы и т.д. Лично я чаще всего такие тексты даю в подарок, повышая тем самым впечатление клиентов от работы.
Тем не менее, есть два направления, которые я хочу рассмотреть отдельно — это нейминг (придумывание названий) и слоганы. Лично я считаю, что в малом и среднем бизнесе это пустая трата денег. Тем не менее, есть огромное количество людей, готовых за это платить. Давайте рассмотрим подробнее.
9. Нейминг
Брендинговые агентства с пеной изо рта доказывают: “Как корабль назовете, так он и поплывет. Так что к выбору названия надо подходить очень избирательно и ответственно”.
Я считаю, что это чухня полная. Вы можете придумать идеальное с точки зрения маркетинга название, но клиент скажет: “Мне не нравится”, и вся Ваша работа пойдет коту под хвост (если Вы его не переубедите). Уж больно сильная тут субъективная составляющая. Более того, с одним лишь крутым названием на рынок не выходят. Должна быть хорошая маркетинговая стратегия.
Но вот ведь парадокс: с хорошей стратегией или связями даже самое неудачное с точки зрения брендинга и фоносемантики название а-ля “РосПромДекор Групп” будет иметь бешеные обороты. Улавливаете мысль?
При этом люди готовы за платить за нейминг. И много. В среднем такая работа стоит от $150 до $1000. Еще одна переменная — количестве вариантов. Кто-то предлагает 5, кто-то — 7, кто-то — 10. Но для большинства клиентов их все равно оказывается мало. В итоге приходится выбирать из того, что дают, переламывать себя, идти на компромисс. Как следствие — разочарование со всеми вытекающими последствиями…
Специально по такому случаю я разработал особую методику генерации названий (как-нибудь напишу о ней в одной из статей). Суть в том, что когда ко мне обращаются за неймингом, я выдаю клиенту 50+ обоснованных названий, и он выбирает их по своему вкусу. Так с вероятностью 80-90% человек получает то, что ему нравится, а затем он заказывает у меня стратегию, и получает продажи. Все довольны. По моим наблюдениям, такая схема куда лучше, чем в доску классное название, но с «голым задом».
10. Слоганы
Еще одна абсолютно бесполезная вещь в малом и среднем бизнесе. Несколько лет назад я уже писал про слоганы, и за это время ко мне не раз обращались предприниматели и бизнесмены именно для решения этой задачи. И знаете, что? Всех их пришлось переубеждать и рассказывать, как лучше сделать правильно.
Представьте: приходит человек, который открывает производство кирпича, и говорит: “Хочу слоган, как у Тойоты”. Резонный вопрос: “Зачем?” вводит человека в ступор. Тогда приходится объяснять и раскладывать по полочкам: вот стратегия, вот система продаж. Вот сюда вместо слогана лучше вставить УТП и видеть результат, чем что-то пафосное и пустое.
В то же время, разработку слогана можно использовать как локомотив и дополнить другими, более дорогими услугами. Цена варьируется от $150 до $500.
И как все эти услуги продавать?
Опытные копирайтеры знают и без того, как продавать свои услуги, и не испытывают недостатка клиентов. С новичками сложнее, поскольку им приходится с нуля создавать систему продаж.
Если свести все к простым рекомендациям, я бы это разбил на следующие пункты.
- Освойте смежные направления: контекстную рекламу, веб-аналитику, Email-маркетинг, SEO. Копирайтер-интернет-маркетолог ценится в разы выше, чем просто копирайтер, который пишет тексты.
- Выберите специализацию и попробуйте зарекомендовать себя как эксперт в своей нише. Например, Email-маркетинг или SEO-тексты, или системщик, или копирайтер для инфобизнеса.
- Используйте специализацию для продажи себя. Покажите, что Вы не сапожник без сапог, что Вы используете свои знания и навыки для продажи своих услуг и сможете продавать товары и услуги клиентов.
- Используйте несколько различных систем и ставьте эксперименты. Например, Вы можете рассылать коммерческие предложения (как клиентам, так и потенциальным партнерам), создать продающую страницу и вести на нее контекстную рекламу (я так начинал), вести блог или Email-рассылку.
- Общайтесь с представителями своей целевой аудитории везде, где только можно: на конференциях, на стоянке, при заказе услуг. Например, мой друг Вячеслав Русаков (кстати, классный маркетолог и блогер) так часто цепляет клиентов. Дословно не помню, но его фраза “Я не знаю, как мне тут лучше сделать. Вы специалисты. Я могу поднять Вам продажи, рассказать все про SEO и контекстную рекламу, но в ремонте автоэлектрики я не разбираюсь.” очень классно работает.
- Учитесь продавать. Тексты без навыков продаж — это просто набор букв, который ничего не стоит. Один и тот же текст можно продать и за 50 рублей, и за $50. Навыки продаж решают.
Резюме
Уффф… Что-то я затянул с этой статьей. В общем, если Вы хотите работать копирайтером, а не просто текстописцем, работайте с бизнесом. Бизнес готов платить хорошие деньги за результат. А чтобы было проще — получите результат для себя. В конце концов, если Вы сможете продать свои услуги, то сможете продать и услуги (или товары) клиента. И от этого выиграют все.
И пусть у Вас будет больше клиентов, чем Вы можете обслужить!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
42 ответа к “Бизнес-копирайтинг. Какие услуги копирайтер может предлагать бизнесу, и сколько эти услуги стоят”
Как всегда: всё по полочкам, с чувством, толком, расстановкой и чертовски мотивирующе!
Даниил, спасибо за статью. Прочитал от начала до конца (что со мной редко случается), и вот даже на комментарий «разорился»
Даниил, спасибо за статью. Для меня — очень своевременно: только выхожу на рынок, ищу точки приложения.
Только не совсем понял про продающие SEO-тексты. Это просто продающие тексты, в которые вплетены ключевые запросы?
Да. Продающие тексты, органично заточенные под запросы, продаются намного лучше. Это из личного опыта. Но здесь нужно правильно расставлять акценты. Вначале идет маркетинговая составляющая, которая дополняется SEO-адаптацией.
Спасибо за информацию, отлично доносите, профи! ))
Спасибо :)
Красавчик, че )))
Насчет нейминга и слоганов — в точку. Пафосная чушь. Если слоганы и имеют смысл, то только для очень крупных корпораций и при условии активного задействования наружной и ТВ-рекламы. Вообще, слоганы, на мой взгляд, это элемент рекламного зомбирования. Когда тебе в сотый раз повторят «Макдональдс. То, что я люблю», ты начнешь в это верить. Ну большинство начнет) А если компания совсем не крупная, то все, что ей нужно — это хорошее УТП.
Именно. Для крупных корпораций с неограниченными бюджетом разработка слогана для программирования широких масс работает (в той или иной степени). Для малого и среднего бизнеса слоганы — это пустая трата денег.
Классная статья. Как раз собиралась переделать страничку с услугами на своём сайте. Возьму за основу. Тем более всем этим я занимаюсь, кроме, пожалуй, скриптов продаж. Но нишу надо сужать, все про это говорят.
Ещё новая мулька — создание маркетинг китов. Тоже пока мало народа этим занимается.
Да, но по сути, маркетинг кит — это одна из форм «горячего» КП. Тем не менее, понятие новое и трендовое, так что нужно занимать нишу обязательно, пока волна на подъеме. :)
Даниил, в предложении «Привести пользователя из поисковых систм на сайт по определенному запросу.», в слове «систем» пропущена буква «е».
Спасибо, поправил :)
Прочитала на одном дыхании.
Полезная статья. Хорошо стимулирует, особенно во время снижения количества заказов. В том числе, и на услуги мастеров пера — универсалов.
Буду работать над сужением ниши.
Жду статью о методике генерации названий (50+).
Спасибо, Даниил! У меня эта статья вызвала ассоциацию с панорамой. Вы так обширно описали услуги копирайтера для бизнеса. Да, тут есть где развернуться.
Как копирайтер, специализирующийся на нейминге и слоганах, выступлю в их защиту и выскажу особое мнение.
Успех компании/продукта/проекта/состоит из множества составляющих, ни одна из них не становится решающей, но каждая вносит свою лепту. Мне кажется недальновидным сбрасывать со счетов такой ингредиент успеха как нейминг и слоганы. Просто нужно учитывать, что хорошее название или слоган — это не панацея от неудач и не гарантия результата. Точно так же, как качественного продукта или хорошего сервиса или тщательно продуманной стратегии продвижения недостаточно для коммерческого успеха. Все работает в команде, в синергии. Если у вас есть возможность придумать хорошее название, которое выделит вас среди конкурентов, расскажет о ваших преимуществах, создаст атмосферу и вызовет эмоции, разве правильно не делать этого? Конечно, это не отменяет внимания и ко всем остальным составляющим.
И еще я предлагаю толковать нейминг шире, чем просто название для продукта или компании. Это и ваш домен, и электронный адрес, с которого приходят рассылки (гораздо приятнее видеть goodnews, чем no-reply), и названия линеек или пакетов услуг. Это то, как называется ваша программа лояльности, клиентские карты, рекламные акции. В рамках личного брендинга это то, как вы сами себя называете (ваш ник и самопрезентация).
Хорошее название — это проявление уважения к клиенту. Вы заботитесь о том, чтобы ему было легко вас запомнить, произнести, написать, порекомендовать друзьям. Конечно, можно добиться успеха и без этого. Выбор за каждым из нас.
И ремарка в отношении количества вариантов, предлагаемых клиенту. Я считаю, что схема 50+ ущербна, вы ставите клиента в условия гипервыбора, правильнее провести кастинг вам как профессионалу и предложить лучшие названия в соответствии с заранее определенными критериями. Это не отменяет того, что названия должны быть разнообразны.
Хорошие названия нужны малому и среднему бизнесу больше, чем крупному. Большие бюджеты популяризируют любое название, а в условиях ограниченных ресурсов хорошее название позволяет сэкономить.
Что касается слоганов, то статья лукавит. Слоган — это и есть УТП, выраженное художественным образом. Яркое, эмоциональное, запоминающееся.
Примеры из личной практики (УТП / слоган).
iPhone 5s узнаёт своего владельца по отпечатку пальца. Ваша информация в безопасности. / iPhone 5s. Всегда ваш. И только ваш.
Уютные номера. Домашняя еда. Внимательный персонал / Чувствовать себя как дома можно и за сотни километров от него.
Видеозвонки с отличным качеством изображения и звука / Вы рядом, даже когда вы далеко.
Хорошие подарки для родных и близких людей. / Подарки для тех, кто хорошо себя вёл.
Резюме: смотреть на мир в черно-белых тонах (нейминг и слоганы — зло), некорректно. При правильном применении эти инструменты работают и приближают компании к поставленным целям.
С удовольствием поддержу дискуссию.
Главный вопрос — это экономическая целесообразность. Лично я не вижу смысла для малого бизнеса или начинающего предпринимателя тратить $500+ на разработку названия, когда эти же деньги можно потратить куда более рационально (на рекламу, коммерческое предложение, лендинг или хотя бы визитки+маркетинг кит) и получить более ощутимый результат в краткосрочной перспективе.
Я согласен, что те же пакеты должны иметь нормальные, простые и понятные названия. Но это больше обусловлено здравым смыслом.
С доменами тут вообще ситуация очень веселая:
1. Выбираем классное название
2. Проверяем, свободен ли домен
3. Выясняем, что домен занят (в 95% случаев)
4. Возвращаемся к п.1 и начинаем заново.
Про слоганы, при всем уважении, я не согласен. Это не УТП. Ни один здравомыслящий конкурент не скажет, что:
— Некомфортабельне номера, доширак, тотальный игнор от персонала — не едьте к нам!
— Худшие подарки для родных и близких, которые только можно представить. Или нет, которые даже нельзя представить!
— Видеозвонки с ужасным качеством изображения
Кроме того, все перечисленные выше слоганы слишком абстрактны. Насколько номера уютны? Кому-то и президентский люкс может показаться «на троечку». Отличное качество изображения. Это какое? 400х300? 1920х1080? Какой стандарт?
Видите. Такие слоганы можно дорого продать как имиджевую вещь, но практической пользы они, увы, не несут.
Что до модели 50+ названий. Там итерационная система выбора, поэтому проблемы «разбежавшихся глаз» не возникает, как правило. В то же время, производится впечатление огромной работы, и это нравится большинству клиентов: они видят, за что платят деньги.
Блин, Даниил, меня полностью опередил по всем пунктам)))
По неймингу… Очень все субъективно. Есть плохие названия и успешный бизнес, есть блестящие названия и полностью провальный бизнес. В любом случае, это — услуга для уже состоявшегося бизнеса. Начинать с названия, это все равно, что начинать с дизайна визитки или логотипа.
По слоганам… Тоже считаю, при всем уважении, что это не УТП. Из УТП все ясно сразу. Что ясно, например, из «Всегда ваш. И только ваш»? Тут требуются объяснения. А вот «Ваша информация в безопасности — iPhone 5s узнаёт своего владельца по отпечатку пальца» — это уже ближе к УТП, но совсем далеко от слогана.
Спасибо за ваши труды. Читаю с упоением. Большое спасибо вам
Даниил, я Вами восхищаюсь :)
Каждая статья вызывает «Вау» и действительно учит важным вещам, за что и спасибо.
Здравствуйте, Даниил.
Позвольте выразить Вам искреннюю благодарность за то, что делитесь ценным опытом. Несмотря на то, что я в данном рынке седьмой год, неизменно нахожу для себя что-то новое в каждой Вашей статье.
Однако, при всём уважении, хочу выразить собственное мнение по поводу указанных Вами расценок.
Безусловно, для копирайтера, обслуживающего крупный бизнес, такие чеки — реальность. Но моя практика показывает, что «вступить в клуб» крайне сложно ввиду действующего «заколдованного круга».
Дело в том, что крупный бизнес рассматривает в качестве поставщика услуг только копирайтеров с «решёнными кейсами» для крупного бизнеса.Таким образом, заявить о себе и заполучить в портфолио такой кейс просто невозможно, все попытки попросту игнорируются. Копирайтеров, которым когда-то повезло обслужить крупный бизнес, рекомендуют партнёрам, точно так же, как блестящих юристов или врачей. Чужим сюда хода нет.
Про малый бизнес, который морщит лоб при словосочетании «маркетинговая стратегия», я умолчу. Копирайтеру там ловить совсем нечего.
А в среднем, крепко стоящем на ногах бизнесе, который готов рассматривать варианты поставщиков услуг, действует несколько иная система расценок.
Например, за прототип LP с оригинальной упаковкой бизнеса клиента, убойным УТП, продающими текстами и Call to action редко удаётся выручить больше 6000-7000 руб. За страницу сайта подобного качества — 1500-2000 руб. Прочие услуги ещё дешевле, если учитывать затраченные трудочасы.
Получается, что пробиться под очи небожителей и начать зарабатывать действительно хорошие деньги можно только одним путём — надеяться, что кто-то из текущих клиентов вдруг перейдёт в высшую весовую категорию. Но шанс на это стремится к нулю — крупный бизнес без восторга относится к появлению новых игроков.
Возможно, я сгущаю краски, однако добраться до $1000 за скрипт продаж или прототип мне пока не удалось. Может быть, Вы подскажете, как это сделать сегодня, в условиях устоявшихся предпочтений крупного бизнеса?
Благодарю за внимание и уделённое время. Надеюсь на ответ.
Крупный бизнес вообще крайне редко нанимает одиночек. В основном они работают с фирмами (не биржами!), которые предлагаю широкий спектр услуг, в том числе, копирайтинг. Фирмам проще крупный бизнес обслуживать, потому что очень много различных ритуалов — составления планов, согласований, совещаний, обсуждений, разговоров ни о чем. На эти ритуалы у одиночек, как правило, нет времени и возможностей. А иногда и желания.
И это тоже, Пётр.Спасибо за дополнение.
Собственно, приведённые мной расценки для среднего бизнеса, это моя доля как маркетолога и копирайтера от проекта в составе команды (дизайнер, прожект, программист, директолог и полевой продавец). Иначе работать сложно, ведь тексты в большинстве случаев лишь элемент цельного продукта.
Однако я знаю, что есть Мастера с именем, за текстами которых агентства стоят в очереди, поскольку крупный бизнес без участия такого специалиста услуг агентства не примет.Именно к такому уровню мастерства я стремлюсь, но стучусь головой о потолок, который я ранее обозначил.
Более того, эти самые агентства и фирмы нередко вырастают вокруг Мастеров, которым как раз и удалось когда-то войти в клуб. В этом случае маркетологи и копирайтеры сами становятся владельцами бизнеса, как правило, успешного за счёт прежних заслуг и соответствующего портфолио Мастера.
Николай, Мастера, о которых вы говорите, стали Мастерами только благодаря публичности: семинарам, вебинарам, книгам. Их имена на слуху, хотя услуги они предлагают самые обычные. А раз на слуху, то значит «надо брать»)) Т.е. Мастеров приглашают ради престижа. Если сумеете заработать авторитет, выступая публично, тоже станете Мастером. Другой вариант выхода на крупный бизнес — добавить к своей команде не полевого продавца, а хорошего менеджера по продажам, который обучен всем ритуалам, о которых я говорил выше. Мой знакомый занимается разработкой ПО. Собрал хорошую команду, дал рекламу, звонки идут, переговоры ведутся — заказов нет. В итоге он понял: его не воспринимают. Крупному бизнесу нужен не классный программист в растянутом свитере, а представительный молодой человек в костюме. Когда такого наняли, появились заказы)
Николай, здесь стоит сразу определиться с понятием «крупного бизнеса». Как правило, это большие корпорации с представительствами в разных городах и даже странах. Они, как верно заметил Петр, не нанимают копирайтеров для выполнения работы, но часто нанимают экспертов в качестве консультантов и кураторов.
Поэтому, когда речь идет о выполнении работ, копирайтеры работают, как правило, с ИП и малым бизнесом (штат до 50 человек). И для этой категории заказчиков есть свои подходы.
Для начала, Вы верно подметили, что словосочетания «маркетинговая стратегия», «внутренняя поисковая оптимизация» и другие глобальные термины пугают потенциальных клиентов, поэтому здесь лучше оперировать привычными понятиями: звонки, прибыль, издержки и т.д.
Далее, цена — это очень относительный показатель. Но Вы также правильно подметили, что высокий ценник порой отталкивает. Но это всего лишь одно из возражений, которые также можно обработать. Я для таких случаев часто использую технику «низкого мяча».
Принцип у нее простой: делаем апселлы, от которых клиент не может отказаться.
Например:
Порой продать один текст за крупную сумму не получается. Но никто не мешает продавать несколько текстов, тем более, что анализ нужно проводить всего один раз, а написать тексты — это уже дело техники.
А, ну и контакты, связи еще имеют большое значение. Сами понимаете)
Контакты, баня и совместное застолье заставляют даже самые блестящие маркетинговые концепции нервно курить в сторонке. :)
А ещё кумовство, землячество и откаты :-).
Я уже года два не продаю себя сам, хотя, быть может, и зря. Продавец обеспечивает команду работой. Порой даже сверх её возможностей. У него талант, однако тут та же проблема — не пущают парня в высокие кабинеты. Крутимся в сегменте, где ценник 300.000 за сайт считается неприличным.
Крупным бизнесом я считаю компании с оборотом от 50 лямов в месяц. Именно там готовы платить за качество и результат. Пожалуй даже только за результат, каким бы качеством он не был достигнут.
Допродажи веду после получения результата по первой работе. По сути, LP — одна из точек входа. Он начал приводить клиентов — ок! Но можно больше и круче! Для этого нужно заплатить за это и это, что даст такие и такие результаты.
Как-то так. Но всё это на уровне гонораров, которых хватает для поддержки штанов. Видимо, связи решают чуть больше, чем полностью.
Тем не менее, благодарю за развёрнутый ответ Вас, Даниил, и за живое участие в диалоге Вас, Пётр. Приятно пообщаться с людьми действительно «в теме».
Всегда пожалуйста, Николай) Последняя ремарка: увы, крупный бизнес чаще всего интересует не результат, а хрен знает что. И по своему опыту общения и по отзывам крупная компания и эффективность несовместимы. У них уже все есть и они начинают бредить. Извините за такой непрофессиональный сленг. Почитав Адизеса «Как преодолеть кризис менеджмента» понял, что это — закономерность. Так что, нацеленность на результата надо искать в малом и среднем бизнесе. Среди малого есть как и «дяди Вани», который просто умеют работать или торговать, и вполне продвинутые молодые люди, которые не испугаются слова «конверсия» и т.д. Единственная беда у стартапов денег почти никогда нет, а вот у «дяди Вани» найдется. Но он не даст)))
«Все в состоянии ума», господа, как выразился один философ. Может повысить самооценку и мастерство?
Даниил! Спасибо огромное за Ваш опыт, за ясность мысли, за Ваш слог и Вашу щедрость! Эта статья, как и остальные материалы сайта, для меня, как начинающего копирайтера — бесценны. Ещё раз, от души, благодарю Вас :)
Ребята с фриланса, а как вы устанавливаете теперь цены, когда доллар и евро перевалили сами знаете куда?? Мне, например, рубли не нужны, раньше я спокойно их переводила в евро…а теперь…за пол цены не мотивирует работать. Постоянный заказчик раздумывает, ему нравится моя работа, но колется.. обидно, да? :) Остается только юморить и …искать альтернативу фрилансу. А вы что делаете? Даниил, как выкручиваетесь? У вас тоже цены в валюте..
Спасибо за внимание. ))
Я для каждого заказчика нашел альтернативные варианты. Но если в целом, стратегия в следующем…
Для новых клиентов:
1. Вначале изменил цены на USD, но для российских клиентов это было как красная тряпка для быка, поэтому оставил рубли, повысив расценки на ~50% (давно собирался сделать).
2. Сделал дешевый товар-локомотив, дополнив его мощным апселлом. Таким образом создал иллюзию понижения цены и увеличил приток лидов.
3. Расширил перечень услуг за текстовые единицы, чтобы компенсировать за их счет остаточную разницу.
4. Запустил поиск клиентов, работающих на зарубежных рынках, чтобы выставлять расценки в валюте.
5. Запустил несколько собственных проектов.
Для постоянных клиентов:
Завел разговор примерно такого плана:
— Иван Иванович, Вы же в курсе о текущей ситуации с курсом и обесцениванием рубля?
— (настороженно, не предвкушая ничего хорошего) Да, черти что творится
— Иван Иванович, насчет наших договоренностей по ценам
— (еще более настороженно) Да?
— Для Вас они остаются неизменными, пока Вы находитесь на абонентском обслуживании. Уговор есть уговор, даже если фондовые рынки рухнут. Тем более, из-за всех этих скачков, у вас сейчас ситуация тоже непростая.
— (разрыв шаблона) !!!
А дальше, пока клиент под впечатлением, аккуратненько договариваемся об увеличении объемов текстов. Благо что вся аналитическая работа уже проделана, и клиенту даже выгоднее взять больший объем, чтобы получить больший результат. Плюс, рассказываем о новых услугах и постепенно продаем и их.
В результате время жизни клиента увеличивается, и издержки компенсируются объемом. Плюс, запускается сарафанное радио.
Вау! Здорово! Спасибо за быстрый ответ, возьму кое-что на заметку!Надо идти вперед.
Вдохновляющая статья.Пока читала, проанализировала свои навыки и поняла, что я. оказывается, много чего умею. Пора уже перестать сомневаться и начать уже зарабатывать.
По стоимости все просто — сколько готов платить заказчик)
Заказчик не станет платить больше той ценности, которую он видит в работе или продукте. Вот почему главный навык копирайтера — умение продавать и работать с ценностью.
Я только присматриваюсь к копирайтингу.
Однажды услышала про написание статей, про биржи, что доступно все от студентов до домохозяек.Помню, что все во мне тогда взбунтовалось.
Если домохозяйка с образованием, какими-либо навыками, знаниями, опытом и способна к общению, то это один вариант. Второй -человек освоил школьную программу и застыл в этой позе.
Пару лет назад знакомая написала, что сменила работу продавца в киоске на копирайтера, что опыт удался.
Тогда и я пошла на биржу, поизучала и поняла, что мне этот вариант не подходит. Люди там возмущаются низкими ценами.Но, как видно, легких денег в копирайтинге нет.Да и платить часто не за что!
Читала статью и поняла, что это то, что я искала. Все четко, структурированно, без воды.
Становлюсь постоянной читательницей вашего сайта.Буду пробовать свои силы в копирайтинге.
Супер, мне определенно нравятся ваши большие статьи. Навеяло мотивации и полезных идей.
Моя благодарность!
[…] Услуги копирайтера для бизнеса и их цена (статья) […]
Огромнейшее СПАСИБО!