В последнее время со мной происходит что-то странное. Работы вагон и тележка, но к блогу проснулся усиленный голод. И чтобы его утолить, нужно написать очередную статью. Сейчас голод стал настолько невыносим, что пришлось сделать экстренный перерыв и набросать несколько строк.
В такие моменты я всегда вспоминаю слова О.Уайльда: “Лучший способ побороть соблазн — это уступить ему”. Уступаю. Впрочем, это все лирика. Сегодня я хочу рассказать Вам об одном очень сильном психологическом триггере, которым постоянно пользуются все известные и неизвестные манипуляторы. И, само собой, на наглядных примерах показать его в действии.
Объективно, люди, владеющие этим триггером, правят миром, только тс-с-с-с… Готовы узнать больше? Тогда устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!
Ментальное вовлечение
Когда дело касается продаж, маркетинга и копирайтинга, основным барьером для решения поставленной задачи становится скепсис целевой аудитории. Люди к любым коммерческим предложениям относятся с недоверием, если у них есть выбор: покупать или не покупать (это особенно актуально для Рунета).
И даже если то, что Вы предлагаете, вроде как нравится Вашему покупателю, но его не покидает ощущение, что ему «впаривают» очередной товар, сделка может не состояться.
Так вот, ментальное вовлечение полностью нейтрализует скепсис и сопротивление аудитории. Более того, оно вызывает у аудитории энтузиазм в отношении того, что Вам нужно. Только представьте: люди не спорят и не задают никаких вопросов: они просто с удовольствием делают то, что Вы от них хотите. Гипноз? Нет, чистейшая манипуляция. Интересно? Тогда слушайте дальше.
Принцип работы триггера
Люди очень не любят, когда им что-то навязывают. При малейшем намеке на «впаривание» мозг человека активирует мощную защитную реакцию, пробить которую очень сложно.
Но! Мозг не защищается от собственных идей, которые он сам генерирует. Эта особенность часто используется манипуляторами. Т.е. идея ментального вовлечения в следующем: дать человеку ту информацию и в том количестве, чтобы он сам сделал нужные выводы и сам начал действовать, исходя из своих предубеждений. И все.
Другими словами, используя этот триггер, мы вкладываем нужные мысли и идеи о покупке в голову потенциального покупателя, и дальше он действует так, словно эти идеи принадлежат ему: он их холит, лелеет и даже проявляет агрессию к тем, кто покусится на чистоту его помыслов.
Примеры использования триггера
Давайте рассмотрим работу ментального вовлечения на наглядном примере. Для этого представьте себе ситуацию: проектный институт, начальник старой закалки и новичок-инженер с «горящими» глазами. Чтобы проследить действие триггера, рассмотрим две ситуации.
Ситуация №1: «в лоб»
Новичок вбегает к начальнику, вдохновленный новой идеей.
Новичок: шеф! Шеф! Меня осенило! У меня гениальная идея! Смотрите! Я изобрел биотуалет с подогревом! Давайте подадим патент и запустим в серийное производство!
Начальник: что ты придумал? Какой туалет? С каким нафиг подогревом? Кому это вообще нужно? Лучше иди смету подбей по новому проекту! У нас конец года, денег нет, вопрос закрыт.
Ситуация №2: используя ментальное вовлечение
Новичок: шеф, я хочу у Вас проконсультироваться. Вы в этом плане более опытный человек. Посмотрите, вот тут субподрядчики в текущем проекте сделали кабинки с использованием тонкого поликарбоната, но у меня сомнения, пропустит ли их комиссия: в зимних условиях они непригодны.
Начальник: конечно не пропустит! Я бы не пропустил! Что эти субподрядчики совсем с ума посходили?! Как они вообще до такого додумались?! Дилетанты! Тут нужно будет делать подогрев.
Новичок: шеф, это гениально! Биотуалет с подогревом! Аналогов я не встречал. Можно проверить по базе изобретений, если совпадений не будет, Вы можете зарегистрировать это как свое изобретение.
Начальник: да? Т.е. у меня будет столько же патентов, сколько и у начальника соседней лаборатории Бирюлькина? Ну, проверяй, если выгорит — пойдешь как ассистент, надо же тебя поощрить!
Видите? Когда человек убежден, что идея принадлежит ему, она не всречает никакого сопротивления.
Ментальное вовлечение и дети
Ментальное вовлечение особенно хорошо развито у детей. Затем стереотипы общества притупляют у них способность использования этого триггера. Знакомый диалог?
Маша (манипулятор): Нин, а Нин… А Катька сказала, что ты лохудра.
Нина: Что?! Да сама она… лохудра кучерявая!
Катя (та самая): девочки, привет!
Нина: Маша, пошли, мы с лохудрами не дружим!
А ведь если бы Маша сказала Нине просто не дружить с Катей, то такая просьба вызвала бы сопротивление. В то же время, использование ментального вовлечения значительно повышает шансы на успех.
Еще примеры использования триггера
Когда понятен принцип, сразу всплывает масса примеров из рекламы и повседневной жизни.
Фраза: этот клуб только для избранных.
Сноб: я избранный, я обязан попасть в тот клуб! Любой ценой!
Фраза: мы закупаем комплектующие по той же цене, как и конкуренты, но делаем минимальную наценку, чтобы войти на рынок и предложить первым клиентам самые выгодные условия.
Клиент (думает): так что же это получается, другие фирмы наваривают на мне лишние $5 за каждый метр?! Вот гады! Куплю здесь, у этих честных парней!
Фраза: Информация на DVD-дисках после 5 лет начинает разрушаться.
Гик: Нужно купить новых дисков и перезаписать важные данные.
Резюме
Когда Вам нужно кому-то что-то продать, у Вас есть выбор: либо убеждать человека, либо “вложить” в его голову нужные идеи с помощью ментального вовлечения.
Попробуйте попрактиковаться, это увлекательно, и при грамотном использовании приносит невероятные результаты. Проверено!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
