Откровение ученика, или как начинающий копирайтер без портфолио за 2 дня нашел клиента на 3 000 рублей

Мне часто задают два вопроса. Первый: можно ли у меня стажироваться? На постоянной основе. И второй — можно ли так, чтобы это было бесплатно? Или чтобы отрабатывать обучение работой. Отвечаю: можно. Только это непросто. Кроме того, нужно пройти несколько испытаний. Так сказать, чтобы закрепить серьезность намерений.

Испытания сложные. Я бы даже сказал — спартанские. Например, одно из них — найти “холодный” заказ как минимум на 1000 рублей за текст. Без портфолио, без кейсов, без знакомств, без ничего. И на этом, как правило, “отваливаются” 99% людей. Но есть и такие, кто проходит испытание, получает колоссальный опыт и в дальнейшем не испытывает проблем с поиском работы.

Сегодняшняя статья — это история одного из моих учеников, который прошел тест и вышел в свободное плавание. И, надо сказать, я им горжусь. Он прошел через тернии и неудачи, спотыкался и падал, бросал копирайтинг, устраивался на обычную работу по найму, затем снова возвращался… И у него получилось.

Знакомьтесь: мой ученик, Андрей Рочев. Я попросил его детально описать шаги и мысли со старта, которые помогли ему получить результат. Думаю, Вам будет интересно. Приятного чтения! Андрей, тебе слово.

Знакомьтесь: мой ученик, Андрей Рочев, и его история…

Здравствуйте!

Меня зовут Андрей Рочев. Я IT-копирайтер.

Именно так я начинал свои первые письма клиентам. Скажите, лично Вам эти три предложения многое сообщили? Уверен, что нет. Но именно эти три предложения, которые я потом расширил до 14, помогли мне фактически с нуля, то есть без каких-либо доказательств своей квалификации, найти заказ на 3 тысячи рублей за 2 дня. И все последующие заказы — тоже. И сейчас я хочу поделиться с Вами тем, что и как я делал, чтобы получить результат.

Сразу оговорюсь: методика практически целиком основана на советах и рекомендациях Даниила. Но здесь есть важное “но”. Даниил задает лишь направление для мыслей. Но направление — это еще не движение. Важно не просто воспринимать информацию как инструкцию, но и анализировать ее. И действовать. Это потребовало от меня какого-то времени, потому что изначально я искал “волшебную таблетку”, готовый рецепт успеха. Но так и не нашел. Наверное, потому что ее не существует. Тогда я изменил подход. Проанализировав советы, я подумал, как их можно применить к моей конкретной ситуации. В итоге у меня получилось то, о чем я Вам сегодня и расскажу.

Кстати, метод подходит не только копирайтерам, но и всем другим фрилансерам, которые хотят напрямую работать с бизнесом, а не с посредниками на различных биржах. Хотя заточена она, конечно, под новичков. Даже если начинаете Вы уже не один год. Например, как я.

Вообще, хочу сказать отдельное спасибо Даниилу за его блог. Мне очень повезло, что при первой заинтересованности копирайтингом я наткнулся именно на него, а не на блог какого-нибудь биржевика. Если бы не он, то я бы до сих пор думал, что текст измеряется в знаках, и что 500 рублей — это потолок и предел мечтаний начинающего копирайтера. Хотя на самом деле это лишь начало. Для наглядности весь процесс поиска заказов я разделил на несколько простых шагов.

Шаг №1. Подготовка

От подготовки зависит если не все, то как минимум половина результата. На этом этапе мне предстояло определиться, в какую сторону двигаться дальше. А для этого надо было собрать и систематизировать всю информацию о себе.

Я не считаю, что копирайтинг — это творчество или искусство. Для меня это работа. Но при этом я убежден, что очень важно, чтобы в каждой работе, в каждом написанном тексте, была индивидуальность его автора, а не просто набор каких-то формул и методик. Именно поэтому очень полезно сначала собрать всю информацию о себе, а не о конкурентах и рынке.

1.1. Позиционирование

Чуть ли не с первого дня как я пришел в копирайтинг, я слышал советы о том, что надо определиться с позиционированием. Надо. Определиться. С. Позиционированием. “Кто ты?” — в той или иной форме спрашивали меня на форумах о копирайтинге и маркетинге.

Но что может ответить в этой ситуации новичок?

— Да не знаю я, кто я такой. Копирайтер. Начинающий. И все тут.

По-крайней мере, у меня это было именно так. И на то, чтобы понять важность позиционирования, у меня ушли месяцы. Вообще, большинство людей учатся только на своих ошибках. Это логично. Одно дело, когда тебе говорят “Ты туда не ходи, ты сюда ходи…” Со всеми вытекающими. И совсем другое, когда ты сюда не пошел, ты туда пошел и… Получил приключения на свою голову. Второе точно запомнится лучше. Я не стал исключением и набил немало шишек. Зато теперь понимаю, что это была важнейшая часть моего обучения.

Со временем я осознал, что позиционирование — это короткий и понятный ответ на вопрос “Чем Вы отличаетесь от других?”. Осознание и понимание этого момента стало ключевым. Раньше было примерно так. Меня родители спрашивали: “Чем ты занимаешься?”, и я отвечал: “Ну я это, тексты пишу.” И начиналось…

— Лентяй! Бездарь! Эгоист! Лоботряс! Устройся на нормальную работу! Хотим внуков! — и это еще после цензуры.

Теперь же я отвечаю: “Я IT-копирайтер. Помогаю разработчикам продавать их программные продукты, говоря просто о сложных вещах”. Это если вкратце. А если в деталях, то для себя я выделил три направления позиционирования.

1. Позиционирование по нише. Цель: выделить основную целевую аудиторию. Я выбрал IT-сферу, потому что до этого много работал в ней: и сисадмином, и вебмастером, и настройщиком принтеров. Были и другие варианты: копирайтер для частных лиц, копирайтер для малого бизнеса, копирайтер для цветочных магазинов. Но они у меня не “выстрелили”.
2. Позиционирование по виду деятельности. Цель: создать образ эксперта в конкретных направлениях. Я выбрал три основных, которые более-менее освоил из блога: коммерческие предложения, написание статей и SEO-тексты.
3. Вычурное позиционирование. Цель: запомниться, стать уникальным. Я выбрал “IT-копирайтер”, потому что это кратко, а еще явно показывает мою привязку к сфере. И таких специалистов я больше не встречал.

Как я уже говорил, свой путь я проходил методом проб и ошибок. Изначально я выбрал позиционирование по нише и называл себя “Копирайтер для малого бизнеса и частных лиц”. То есть писал тексты для всех и вся. Но это не сработало, потому что по сути я писал ни для кого. Впрочем, это был необходимый этап.

Зато теперь я твердо убежден: чтобы найти себя, нужно пробовать писать разные тексты. Это сложно, это стресс, это страх и неуверенность. Но только так можно понять, с чем нравится, а с чем не нравится работать.

Проще всего первое позиционирование построить на своем личном опыте. Например, если бы я закончил экономический факультет, то, скорее всего, развивался бы в нише экономических текстов и предлагал свои услуги всем, кто так или иначе связан с деньгами: финансистам, финансовым консультантам, банкам, бухгалтерским фирмам и т.д.

С другой стороны, если бы мне не нравились моя работа и образование, но при этом у меня было хобби, о котором я мог рассказывать часами, то я бы заложил в основу именно его. Сейчас я понимаю, что клиенты найдутся для каждого нишевого специалиста.

1.2. Стоимость услуг

Эта часть далась мне очень тяжело. Потому что я просто не знал, какую цену поставить. Нет, у меня была нижняя планка — 1000 рублей за текст. Но можно ли выставлять больший ценник, а если и можно, то насколько, для меня долгое время оставалось туманным. Да и 1000 рублей за текст казались довольно крупной суммой. Пугало осознание того, что я новичок, еще ничего не знаю и не умею. Это уже потом я понял, что это лишь предрассудки, которые не имеют к реальности никакого отношения.

Проанализировав ситуацию, я для себя определил три способа объективной оценки своей работы.

1. Цена по времени. Я абстрагировался от цены текста и сосредоточился на цене времени. Например, я взял за основу стоимость часа времени и умножил на общее время разработки текста. Получилось чуть больше 1000 рублей.
2. Цена по ощущению. Второй подход. Я определил, за какую сумму мне комфортно работать. Главное — ответить на этот вопрос честно самому себе. Затем прибавляем к этой сумме 30% и называем клиентам. Так у меня тоже получилось в районе 1000 рублей.
3. Цена по доходу. Самый простой вариант. По крайней мере для меня. Здесь я просто определил, сколько денег я хочу зарабатывать и разделил на среднее время разработки одного текста.Я рассуждал так: хочу в первый месяц заработать на копирайтинге 20 тысяч рублей. 1 текст я пишу 1-3 дня. По выходным я не работаю, значит в месяце примерно 21 рабочий день. Получаем, что в месяц у меня выходит 7-20 текстов. Получаем примерно 1-3 тысячи за текст, в зависимости от сложности и трудозатрат. Ну что ж, для новичка сойдет. А клиенты, готовые заплатить такую сумму найдутся. В этом я теперь точно уверен. Главное, — объяснить клиенту свою цену и дать дополнительную ценность.

К слову, о ценности. Здесь главное помнить, что чем выше цена, тем больше ожиданий и ответственности. Другими словами, тем выше должна быть ценность услуг. Какая это будет ценность, каждый решает сам, так как базируется она только на знаниях, возможностях, личных качествах, обстоятельствах и т.д.

В моем случае дополнительной ценностью стала редактура, верстка и размещение текста на сайте клиента, прописывание метатегов, прототипирование, сопровождение до окупаемости. Вроде работает неплохо.

И еще. По совету Даниила я сразу стал работать по 100% предоплате. Это сразу показывает профессиональный подход. Кого-то это может отпугнуть. Особенно для комплексных заказов. В таком случае я использую — “дробление” работы на этапы и 100% предоплата каждого из них.

Как вариант, можно сделать скидку на первую работу в те же 50%. Это всяко лучше, чем разбивать оплату 50/50, вторую половину которой есть риск не получить. И еще один момент: важно привязывать стоимость к самому тексту, а не про к 1000 знаков. Копирайтер продает не буквы. Он продает результат. Это я усвоил раз и навсегда.

1.3 Первые сложности

Одно дело определить стоимость, и другое — убедить человека согласиться заплатить озвученную сумму. Забегая вперед, здесь у меня возникли сложности. Многие потенциальные клиенты не привыкли к тому, что текст может стоить 1000 рублей и выше. Особенно когда на биржах идет лютый демпинг. В итоге пришлось брать перебором и количеством. Это стал второй ключевой момент обучения. Я привык получать отказы и перестал их бояться. Стал смелее и наглее.

Вторая проблема: клиенты, которые сбивали цену. Таким предлагать скидку — себе дороже. Кроме того, скидки несут в себе еще три ловушки.

1. Потерю уважения клиента и переход в разряд исполнителя, а не эксперта. Нет доверия — нет сотрудничества, и высокий риск появления просьб сделать работу “в долг”.
2. Потеря в доходе. Это приводит к внутренним конфликтам и стрессам. Это слабая позиция, из которой поговорить с клиентом о повышении цены сложно.
3. Потеря самоуважения. Как следствие предыдущих пунктов.

Потому-то от скидок я и отказался. Вместо этого я выбрал другую тактику — убеждал людей сотрудничать через повышение ценности работы. Вообще, когда я привык к отказам, перестал держаться за неудобных клиентов. В конце концов, лучше потерять клиента, который хочет на Вас экономить, а значит не ценит Вашу работу, чем работать с таким человеком.

1.4. Присутствие в Интернете

Еще до начала работы я решил, что сделаю себе простой сайт. Сайт — это визитная карточка, +1 касание с клиентом и какой-никакой показатель, что Вы настроены серьезно. Плюс, на сайте можно размещать портфолио и статьи для повышения экспертности.

Кроме того, здесь есть просто здравый смысл. Поставьте себя на место потенциального клиента. К какому специалисту доверия будет больше:

• К тому, кто просто пришел с пустыми руками и просит денег
• К тому, кто пришел в деловом костюме, показал свою визитку и только потом попросил денег?

Примерно одинаково, конечно. Но во втором случае я не выгляжу попрошайкой, и шансы выше. Многие думают, что сайт — это сложно. Но это не так. Запустить простой сайт можно буквально за 1 день и без знаний программирования. В конце концов, он не должен быть дорогой. Надо, чтобы он просто был. Подробнее я рассказываю об этом в своем блоге, если кому интересно. Сейчас не об этом.

Шаг 2. Активный поиск клиентов

В результате подготовки у меня на руках были:

• Позиционирование
• Дополнительная ценность
• Стоимость услуг
• Сайт

Сайт выглядел вот так: без особых излишеств, на готовом шаблоне.

Первый экран сайта копирайтера.

Как видите, ничего особенного. Просто описание того, кто я такой, какие услуги оказываю, а также фраза слева от изображения, с которой потенциальный клиент либо соглашается и начинает доверять мне больше, либо не соглашается и уходит (WHY-формула в действии).

Для поиска потенциальных клиентов я использовал 3 сайта:

• yandex.ru
• wordstat.yandex.ru — сервис подбора слов от яндекса (помогает расширить круг поиска за счет ключевых слов)
• sbis.ru — Система СБИС, через которую можно найти имя и отчество директора, чтобы наше предложение выглядело более персональным.

Первым делом идем в Яндекс и вбиваем ключевую фразу выбранной ниши. Я искал по разработчикам программного обеспечения, т.к. работал сисадмином, и мне нужна была программа для учета компьютеров и оргтехники. Т.е. я и копирайтер, и целевая аудитория, 2 в 1. Я до сих пор помню, какие эмоции у меня вызывали тексты на сайтах разработчиков. Так что это первое, что пришло мне в голову. В итоге Яндекс выдал следующее.

Страница выдачи Яндекса по запросу “Учет компьютеров”.

В основном я обращал внимание не на основную выдачу, а на те сайты, у которых стоит ярлык “Реклама”. Почему именно на них? Потому что владельцы этих сайтов активно ищут клиентов, а значит будут более лояльны к предложению от копирайтера. Теоретически.

Таким образом, с первой страницы Яндекса я получил 7 потенциальных клиентов, которым можно предложить свои услуги. Обо всех рассказывать не буду, статья и так длинная. Расскажу только об одном, чтобы наглядно показать подход. Тем более, что большинство из них мне не ответили. Но 1 из семи согласился, и это тоже неплохой показатель.

2.1. Выявление потребности

Первым делом мне нужно было понять, что предложить каждому из потенциальных клиентов. Можно, конечно, разослать всем одинаковое сообщение, но тогда шанс получить заинтересованного человека гораздо ниже. Чем персональнее письмо, тем выше шанс продолжить общение.

Я рассуждал так. Раз человек запустил Директ, то ему нужны клиенты. Следовательно, мне надо предложить ему помощь в их привлечении. Как это сделать зависело уже от каждого конкретного сайта. Так что первым делом я решил сделать небольшой аудит каждого из них. По всем возможным недочетам и правкам я составил отдельные списки. Для этого я использую Google Таблицы или Битрикс 24 (бесплатная версия).

Кроме того, я смотрел на то, кто разрабатывал сайт. Обычно об этом говорит небольшая ссылка внизу страницы. Если ее нет, то высока вероятность, что сайт делали собственными силами. Если же сайт сделала какая-то веб-студия, то перейдя по ссылке, можно увидеть, какие услуги она еще предоставляет. Чаще всего там будет услуга SEO-копирайтинг. И это первое слабое место, потому что студии используют SEO-тексты только для привлечения людей на сайт, но никак не для их последующей конвертации в клиентов.

Далее я писал владельцу сайта письмо следующего содержания.

“Здравствуйте!

Меня зовут Андрей Рочев. Я смотрю, что Ваш сайт создала веб-студия “Такая-то”. Поделитесь, пожалуйста, опытом работы с ними?

Дело в том, что я копирайтер и сейчас изучаю нишу *название ниши*. Для меня очень важно Ваше мнение: действительно ли приводят тексты на сайте к Вам клиентов или они только генерируют посещения, но звонит лишь малая часть?

Дело в том, что я увидел минимум 5 ошибок только на главной странице. Если их исправить, конверсия сайта возрастет, а значит и Ваш доход.

Заранее спасибо за Ваш ответ!”

Такое письмом я сделал со следующим расчетом. Если потенциальный клиент действительно недоволен тем, что с сайта идет мало клиентов, то становится заинтересованным в моем предложении. Фраза о 5 ошибках интригует, человеку хочется узнать детали, и поэтому он с большей вероятностью отвечает. Тем более, что я изначально ничего не продаю. Я просто изучаю нишу, а значит в глазах получателя письма, выгляжу специалистом. Советы я предлагал бесплатно, и если они увеличат конверсию сайта, то клиент сам ко мне обратится и будет готов сотрудничать. В этом случае ему не нужны ни портфолио, ни отзывы. На это был основной расчет.

2.2. Другие варианты письма

Чуть позже я понял, что общее письмо работает слабо. Нужна была большая персонализация. А для этого нужно узнать имя и отчество человека. В этом мне помог сайт sbis.ru. Заходим на него, выбираем “Всё о компаниях и владельцах” и попадаем на страницу поиска по компаниям. Сюда вбиваем название компании и нужный нам регион. Иначе компаний будет очень много и мы можем ошибиться с ФИО. Чуть ниже — скриншот страницы интересующего меня контакта. Все данные я скрыл, чтобы не было упреков. Да и не они важны. Важно только то, что мы нашли Имя и Отчество нужного нам человека.

Поиск ЛПРа в системе СБИС.

Далее, я писал персональное письмо. Письмо, в котором я должен продавать сам себя. К тому же, мне нужен был вариант для тестирования письма с 5-ю ошибками. Мотивация здесь очень простая: если я не смогу продать себя, то как смогу гарантировать продажу товаров или услуг клиентов?

Второй вариант уже был вот таким.

Письмо потенциальному клиенту №2. С персонализацией.

На тот случай, если на изображении плохо видно, дублирую текст:

Иван Валерьевич, здравствуйте!

Меня зовут Андрей Рочев. Я IT-копирайтер, то есть пишу коммерческие тексты для IT компаний (опыт работы в IT сфере более 9 лет помог мне остановиться именно на таком позиционировании).

Как Вы смотрите на то, чтобы увеличить количество Ваших клиентов? Причем я говорю не только про пользователей Ваших программ, но и тех, кому можно предложить создание сайта, настройку конфигурации базы данных и другие услуги.

Именно для Вашей компании я хочу предложить следующие услуги:

1) Разработка коммерческого предложения для какой-то одной или для каждой из программ и услуг. Например, разработку коммерческого предложения для программы «Учет клиентов» для «холодной» или «теплой» отправки малому бизнесу.

2) Переработка текстов на сайте, чтобы они не только продвигали Ваш сайт целиком или какие-то отдельные страницы в поиске, но и продавали Ваши программы и услуги.

Так как главная моя задача не просто написать текст, а продать Ваши услуги, то все текстовые материалы я подготавливаю в виде прототипов, так что Вы сможете сразу увидеть как это должно выглядеть на сайте и можно будет без проблем сверстать эти страницы на Вашем сайте.
К сожалению, сейчас я Вам не смогу показать примеры своих работ, так как переделываю сайт. Поэтому предлагаю Вам скидку в 50% на первый текст (неважно, текст для сайта или для КП).

Ответьте на это письмо, чтобы обсудить все возникшие у Вас вопросы.

Отличного Вам дня!

Как видите, тут нет ничего необычного. Просто живое письмо с конкретным предложением. Да, оно далеко не идеально. Но в моем случае оно сработало. А учитывая, что оно вышло из под-пера новичка, так вообще неплохо.

Конечно, на подобные письма отвечали не все. Большая часть игнорировала. Конверсия в ответ была порядка 10% (1 ответ из 10 писем). Но для меня это был тоже, своего рода, вызов. Я поставил себе задачу изменить письмо, чтобы на него отвечали 2 человека из 10, затем 3 из 10 и т.д.

Шаг 3. Обработка возражений

Следующий шаг — один из самых сложных. Это общение с потенциальным клиентом и обработка его вопросов и возражений. Здесь мне повезло. В моем случае их почти не было, так как потенциальный клиент уже работал с одним начинающим копирайтером из числа своих сотрудников, и тот разрабатывал ему коммерческое предложение. А так как потенциальный клиент знал, что его сотрудник раньше не писал ничего такого, то попросил меня сделать аудит. Это отличная точка входа в бизнес клиента.

Теперь моя задача стала произвести впечатление узконаправленного специалиста и показать, что я разбираюсь в теме клиента лучше, чем штатный спец. Я потратил почти день на анализ и выслал все свои замечания в виде списка. На что получил ответ.

Шаг 4. Продажа услуг

И вот, настал решающий момент. Одно дело — предложить что-то бесплатно. И совсем другое — продать услугу за деньги. Как Вы помните, у меня в рукаве был козырь — 50% скидка на первый текст (мой оффер, по сути). Им-то я и воспользовался.

На мое удивление, клиент это предложение воспринял не только легко, но даже со, своего рода, энтузиазмом.

И вот, самый приятный момент, когда деньги поступают на счет. Но это только начало. Еще нужно выполнить работу так, чтобы клиент остался доволен и не потребовал возврата.

Далее, пошло обсуждение организационных моментов, а через несколько дней — согласование прототипов с текстом, которые потом оставалось только сверстать. Как только прототипы согласованы, клиент работу принял. Миссия выполнена!

Итого. Что на выходе получил клиент:

• Концепцию для каждой страницы
• Прототипы (подробнее о них в этом видео)
• Верстку прототипов

Клиенту осталось только загрузить прототипы к себе на сервер. Плюс я сопровождаю все тексты после их запуска в работу, чтобы при необходимости их улучшить. Это и есть моя дополнительная ценность, которой можно обосновать большинство вопросов и возражений, возникающие в 95% случаев.

Заключение

Итого, если резюмировать, то вот что я сделал (по пунктам).

1. Определился с позиционированием. Настолько точно, насколько это возможно.
2. Осознал ценность своего времени и своего труда, чтобы спокойно называть ее заказчику.
3. Сделал сайт. Простой. На его базе планирую вести блог.
4. Начал поиск клиентов среди тех, кто тоже ищет клиентов. Их легче убедить в сотрудничестве.
5. Сделал каждому потенциальному клиенту персональное предложение.
6. Получил предоплату, выполнив задание.
7. Сделал больше, чем от меня ожидали, задал планку и активировал триггер взаимного обмена.
8. Помог клиенту и получил плюс в карму.

И в завершение. Я тоже не люблю биржи. И я очень хочу, чтобы в копирайтинг приходило как можно больше людей, которые будут понимать ценность текстов и ценность своего времени. Людей, которые смогут донести эту ценность до клиентов, которые смогут вывести копирайтинг в Рунете на принципиально новый уровень.

Как видите, я, без портфолио и отзывов, буквально за 2 дня нашел заказ на 3 тысячи рублей и обрел клиента, который понимает ценность текстов и готов за них платить. При этом я не работаю в поте лица, так как у меня есть и основная работа, нужная мне для самоорганизации. Но в скором времени я планирую сделать копирайтинг основным источником дохода. Повторить мой опыт может любой желающий.

Надеюсь, мой небольшой кейс был Вам полезен. Если у Вас есть вопросы — задавайте в комментариях, буду только рад ответить. И еще раз спасибо Даниилу за блог, волшебные пендели и возможность пройти пусть непростое, но очень действенное обучение!

Как видите, все не так сложно, как кажется. Главное — действовать, не стоять на месте, и все получится. Удачи!

Слово Даниила Шардакова

Спасибо огромное, Андрей! Это очень ценный и показательный кейс, который, я надеюсь, станет для многих мощным мотивационным триггером. От себя хочу добавить, что главное — это задаться целью и начать искать способы для ее достижения. А дальше возможности сами появятся. Иначе и быть не может. Главное, как верно сказал Андрей, думать, делать и стремиться.

Пробуйте, у Вас все получится!

P.S. Если Вы хотите пообщаться с Андреем поближе, то все контакты есть на его сайте.

P.P.S. Да, и чуть не забыл. Для поиска по рекламным объявлениям лучше использовать инструмент https://direct.yandex.ru/search. Там сразу можно находить коммерческие сайты, которые дают контекстную рекламу по интересующим Вас запросам.

P.P.P.S. Если используете для поиска клиентов Яндекс, старайтесь не кликать по рекламным объявлениям, а копировать адрес во вкладку. Как-никак, это Ваши потенциальные заказчики, и они платят деньги за каждый клик. Сливать их бюджет, чтобы сделать Вашими клиентами не совсем красиво. :)