Для тех, кто хочет научиться писать продающие тексты с нуля, без курсов, тренингов, вебинаров и прочей фигни. Часть 1.

День добрый, друзья! Сегодня я решил устроить генеральную уборку среди своих подписок, последовав мудрому совету Макса Хигера. Если раньше на почту приходила хоть какая-то полезная информация, то сейчас со всех сторон авторы рассылок словно сговорились и заваливают кучами своих коммерческих продуктов: вебинаров, курсов, инфопродуктов, онлайн-конференций, тренингов и прочего. Самое смешное: даже при всем желании (которого с каждым таким письмом становится все меньше), я чисто физически не успеваю читать всю эту корреспонденцию и сопутствующие ей продающие тексты, равно как и смотреть продающее видео.

“Свободу мозгам!”, — воскликнул мой мозг и, скооперировавшись с руками, устроил масштабный email-субботник, оставив только несколько действительно стоящих подписок.

Впрочем, сегодня речь у нас пойдет не о Email-маркетинге. Сегодня я подготовил для Вас небольшую серию архиполезных постов, и через несколько минут Вы убедитесь в этом сами. В этой серии я расскажу Вам, о том,

Как научиться писать продающие тексты, без тренингов, без инфопродуктов, без вебинаров и прочей дребедени.

Готовы? Тогда поехали. Первая часть получилась достаточно длинной. Мой Вам совет: возьмите с собой что-нибудь вкусненькое, например, печеньку, булочку или пирожок с чаем или кофе. Они в нужный момент расслабят Ваш мозг и позволят информации усваиваться лучше.

Конечно, даже в рамках целой серии статей осветить все тонкости копирайтинга не получится. Тем не менее, после прочтения этих материалов у Вас будет необходимая минимальная база, чтобы максимально эффективно накапливать опыт в написании продающих текстов. А вот как Вы эту базу будете развивать дальше — зависит только от Вас.

А теперь, ближе к делу…

Настоящий копирайтинг — это продажи!

Итак, самая важная мысль, которую Вам нужно усвоить с самого начала — это то, что продающие тексты обязаны продавать, как ни банально это звучит. Если они не продают, то такой копирайтинг гроша ломаного не стоит. И именно поэтому копирайтеры (настоящие копирайтеры) не привязываются в своей работе к тысяче знаков. Их задача — не просто написать текст — это может даже школьник. Их задача — продавать. Копирайтеры — это продавцы. Продавцы на расстоянии. И ориентируются они основном на прямой отклик.

Запомните это. Вот почему никакие курсы по копирайтингу не помогут Вам освоить написание продающих текстов, если Вы не умеете продавать, в принципе. Да, Вам покажут, как писать классные заголовки, покажут фишки, покажут примеры, но до тех пор, пока Вы не поймете природу этих процессов, Вы будете лишь подражать, а это не есть хорошо.

По продажам существует масса книг и курсов, но все они сводятся к нескольким моментам:

1. Вашему покупателю есть дело только до него самого, до его проблем. Вот почему, когда Вы что-то продаете, Вы показываете выгоды именно для Вашего покупателя.
2. Людьми руководят основные инстинкты и их производные: жадность, секс, здоровье, признание, наслаждение, саморазвитие и т.д.
3. Люди гораздо лучше реагируют на решение существующих проблем, чем на профилактику.
4. Люди покупают на эмоциях(!), а оправдывают покупку логикой.
5. Люди склонны покупать у тех, кому доверяют и к кому испытывают симпатию.
6. Люди изначально скептично относятся ко всему, что им пытаются продать.
7. Все люди следуют принципам человеческой психологии (без исключений).

Конечно, это далеко не все моменты. Но если Вы усвоите хотя бы эти семь пунктов и будете отталкиваться от них, то сможете заметно продвинуться. Вспомните тексты, в которых написано: “Мы, мы, мы…” — и сопоставьте их с первым пунктом. Подумайте, какие рычаги Вы можете задействовать, когда предлагаете товары и услуги своим читателям.

Что Вам нужно усвоить на практике по этой части

Если копирайтинг — это продажи, пишите текст так, как Вы бы говорили, продавая что-либо Вашему читателю, глядя в глаза. Не используйте заумных слов и хитроумных терминологий. Убедите его купить то, что Вы продаете. Снимите все его возражения, ответьте на вопросы. Сделайте акцент на том, что важно для него, а не для Вас. И воспользуйтесь приведенными выше моментами.

Попробуйте продать своим домочадцам коробок спичек или упаковку стирального порошка. Какие доводы Вы будете использовать для убеждения? Какие возражения снимать? Помните: Вам нужно говорить то, что для них важно, а не то, чем обладает Ваш продукт. Превращайте свойства в выгоды.

Например:

Свойство: спички зажигаются даже под водой.
Выгода: у Вас всегда будет огонь, даже если Вы попадете под дождь.

Свойство: Спички имеют длину 10 см.
Выгода: Длина спичек защищает Вас от ожогов.

И т.д.

Также запомните, что продавать можно не только товары и услуги, но и идеи, и необязательно за деньги. Например, можно продать идею Вашему боссу о Вашем повышении, если Вы работаете по найму. Или продать Вашему соседу идею не парковаться на Вашем любимом месте. Если подумать, то все человеческие взаимоотношения — это бесконечные циклы продаж.

Для тренировки

Потренируйтесь превращать свойства в выгоды прямо сейчас. Вот Вам несколько свойств для разминки:

• Флешка объемом 8 Гб
• Бальзам, делающий волосы блестящими
• Телефон, размером 1х1 см
• Яркий красный надувной мячик
• Копирайтер без опыта, но с большим потенциалом

Будут вопросы — пишите в комментариях.

К слову, об аудитории… Второе, что Вам нужно постоянно помнить — это то, что…

Копирайтинг неразрывно связан с маркетингом!

Раз уж мы заговорили о продажах, то следует обратить внимание на еще один очень важный момент — маркетинг. Вы можете написать гениальнейший продающий текст, но не факт, что он будет продавать. Почему? У Вас должен быть ответ на этот вопрос. И найти этот ответ Вам помогает аналитика и маркетинг. Другими словами:

• Вы должны знать, что продаете (детально изучить свой продукт или услугу), стать экспертом.
• Вы должны знать, кому Вы продаете (пол, возраст, ценности, симпатии, привычки — чем подробнее, тем лучше)
• Вы должны знать, где найти тех, кому Вы продаете.

На последнем пункте “прокалывается” подавляющее большинство современных копирайтеров, особенно тех, кто пишет продающие тексты для Интернета. Да, у Вас есть текст, и что? Откуда на него приходит трафик? Насколько этот трафик «чистый»? Если Вы покупаете контекстную рекламу, то по каким ключевым словам? Уверены ли Вы, что именно представители Вашей целевой аудитории вводят эти ключевые слова?

Маркетинг Вам НЕ нужен только в одном случае — когда Вы монополист. Например, если Вы владеете Суэцким каналом. В тех случаях, когда у Вас есть конкуренты — маркетинг необходим.

Что Вам нужно усвоить на практике по этой части

Изучите свой товар от и до. Изучите свою аудиторию: сколько ей лет, что она любит, что ненавидит, с кем спит, что ест, что для нее важно, чего она боится и т.д. Даже мелкие нюансы могут стать решающими, чтобы зацепить внимание и вызвать интерес (об этом мы еще поговорим). Также определите, откуда Вы будете привлекать аудиторию. Это будет реклама на стороннем сайте или контекстная реклама, трафик из поисковых систем или из социальных сетей? В конечном итоге Вам нужно будет замерить конверсию — отношение количества покупок (звонков, регистраций и т.п.) к числу просмотров.

ВАЖНО: Только конверсия является объективным показателем эффективности текста. И ничто иное. Не имеет значения, что говорят люди (исключение — фраза: «Хочу! Где я могу это купить?!»). Практика показывает, что их слова очень часто расходятся с действиями.

Для тренировки

Найдите какую-нибудь проблему, решением которой становится Ваш товар или услуга (желательно, чтобы эта проблема была основана на человеческих инстинктах или их производных, см. выше). Создайте подписную страницу и продайте подписку на этой странице за бесплатно. И замеряйте конверсию — отношение числа оставленных Email-адресов к числу просмотров. Если Ваш текст будет хорош, Вы получите не только числовые данные, но и реальных подписчиков, которым впоследствии сможете продавать товары или услуги. Только, умоляю, не повторяйте ошибки тех, от кого я сегодня отписался без сожаления: не спамьте и не тираньте в стиле а-ля «Купи-купи-купи!».

Продающий текст всегда основывается на продающей идее

Итак, на этом этапе Вы детально изучили продукт и аудиторию, а также источники трафика. Превосходно! Самое время подумать, чем Вы отличаетесь от конкурентов. Собственно, в этом и будет заключаться Ваша продающая идея, ее еще называют уникальным торговым предложением (или УТП).

Чем Вы можете отличаться? Много чем, но чтобы сказать наверняка, изучите конкурентов. Что они предлагают? Как они себя позиционируют? Чем они отличаются? Берите от них лучшее и превращайте их недостатки в свои достоинства.

Например, конкурент пишет про то, что у него огромный ассортимент. Вы смело пишете, что у Вас специализированная узкая линейка продуктов и детальные консультации экспертов в области этой линейки. Вот Вам и УТП.

Или, предположим, конкурент делает скидку 20% на какой-нибудь дешевый массовый продукт (пфффф! Банальщина!). Вы говорите, что Вы готовы отдать бесплатно 1 единицу товара при покупке 4. Слово БЕСПЛАТНО работает гораздо лучше, хотя, по сути, Вы предлагаете то же самое.

Третий пример: конкурент говорит, что у него самые низкие цены. Вы говорите, что Ваши цены выше, потому что у Вас продается не только сам товар, но и сопутствующие услуги, плюс дополнительная гарантия. И снова Вы отличаетесь.

Что Вам нужно усвоить из этой части

Изучите конкурентов и придумайте, чем Вы можете от них отличаться.

Для тренировки:

Придумайте УТП для:

• Салона проката свадебных платьев
• Автомастерской
• Магазина бытовой техники
• Прачечной
• Копирайтера

Традиционно, если возникают вопросы, — задаем в комментариях.

Ну что, наверное, Вы уже порядком подустали? Много букв? Давайте тогда сделаем небольшой перерыв. Попрактикуйтесь с тем, что Вы узнали из этой статьи. Придумайте себе задачи посложнее. Главное — начните этим заниматься, не откладывая. Только тот получает результат, кто делает, а не думает, что, дескать, он уже все знает, и можно расслабиться. Сделайте! А я тем временем подготовлю для Вас следующую часть статьи. Из нее Вы узнаете много интересного:

• Как начать писать продающий текст
• Какая у продающего текста структура
• Как усилить продающий текст и еще много чего интересного.

Подпишитесь на обновления (форма чуть ниже), чтобы ничего не пропустить!

И все у Вас получится!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Продолжение трилогии здесь:

• Часть вторая
• Часть третья

P.S. Еcли у Вас еще остались силы, то перечитайте статью по блиц-копирайтингу и потренируйтесь в продажах.