Рубрики
Секреты копирайтинга

Простой способ повысить продажи: продавать себя, а не отрасль

Простой способ повысить продажи

Все-таки, я обожаю копирайтинг! Причем больше всего, когда вижу контраст и результат, выраженные в цифрах. Казалось бы, два текста, примерно одинаковые по содержанию, но разные по позиционированию… Они отличаются по конверсии почти в 5 раз! В 5 раз больше прибыли дает удачное позиционирование! Восхитительно!

О чем это я? Сегодня вам очень повезло. Меня просто переполняет состояние “щенячего восторга”, и я собираюсь поделиться с вами одним очень мощным и, в то же время, очень простым способом повысить продажи, который многие, почему-то, сбрасывают со счетов. Заключается этот способ в продаже себя, а не отрасли.

К сожалению, я не смогу показать вам тексты, на которых я проводил эксперимент, ввиду того, что не имею на это права. Тем не менее, мы разберем принцип работы этого нехитрого способа на похожих примерах, которые я приготовил специально для этой статьи, а в конце посмотрим тематическое видео. Готовы? Тогда поехали!

Секретный способ повысить продажи: принцип работы

Существует два подхода к продаже товаров и услуг. Один подход — как у всех, второй — эффективный. Примечательно, что большинство использует именно первый подход. Почему? Неизвестно. Наверное, потому что большинству людей свойственно подражание. Посмотрели как у конкурента — и сделали так же. Вот, молодцы!

А теперь серьезно.

Подход №1. Продажа отрасли (продажа товаров и услуг в принципе)
Подход №2. Продажа себя (именно своих товаров и услуг)

Казалось бы, и там, и там продаются одни и те же товары, но, на самом деле, между двумя этими подходами есть огромная разница.

Давайте рассмотрим на примерах. Предположим, перед нами лежат два текста, рекламирующих услуги поисковой оптимизации. Я намерено сделал примеры примитивными, чтобы вы поняли сам подход.

Пример №1: продажа отрасли

Услуга SEO позволяет повысить продажи с сайта. Чем выше ваш сайт находится в результатах поисковой выдачи по целевым запросам, тем больше потенциальных клиентов на него заходят и заказывают ваши товары и услуги. Яндекс, Google, Mail.Ru — все эти поисковые системы начинают работать на ваш бизнес.

Только представьте, что ваш сайт — это ваш менеджер по продажам. Он не требует зарплаты и приводит к вам новых клиентов 24 часа 7 дней в неделю. И все это благодаря поисковому продвижению.

Закажите поисковое продвижение прямо сейчас!

Главная проблема этого подхода — отсутствие «привязки» потребителя к конкретному продавцу. Другими словами, возникает следующая ситуация: человек читает текст, решает купить товар или услугу и… начинает искать, где подешевле. Это плохо для продаж, особенно когда у вас нет возможности давить конкурентов ценой. Впрочем, про цены мы еще поговорим в следующих статьях. Подпишитесь на RSS, чтобы ничего не пропустить.

[direct]

Пример №2: продажа себя

Поисковое продвижение (SEO) позволяет вам значительно повысить продажи за счет повышения видимости вашего сайта в поисковых системах Яндекс и Google. На сайт заходят больше потенциальных клиентов и делают больше покупок.

Заказывая поисковое продвижение в нашей компании, вы получаете не только SEO, но и:

  • Месяц бесплатного управления контекстной рекламой
  • Аудит юзабилити продающей страницы в подарок

Более того, мы разработали автоматизированную систему, благодаря которой вы сможете видеть ежедневную динамику и получать еженеджельные отчеты о проделанной работе.

Мы занимаемся продвижением сайтов уже более 10 лет, и весь наш опыт, все наработки работают на вас 24 часа, 7 дней в неделю.

Как видите, во втором случае читатель не может сравнивать предложения только по цене, поскольку компания «привязывает» его именно к своему предложению.

Резюме

Сегодня мы рассмотрели простой, но при этом невероятно мощный способ повысить продажи текстом. Суть его заключается в том, чтобы не дать потребителю сравнить вас с конкурентами. Для этого покажите не просто выгоду от покупки товара или услуги, а выгоду от покупки товара или услуги именно у вас.

Успешного маркетинга!

Искренне ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Сегодняшний десерт будет тематическим. Посмотрите, как магазин Video-shopper продает iPhone 4S. Обратите внимание, как искусно сочетаются информирование потребителя и вызов у него желания купить гаджет. Причем не просто купить, а купить именно в этом магазине.

Автор: Даниил Шардаков

Даниил Шардаков - инженер, интернет-маркетолог, и копирайтер. Практик. Ведущий преподаватель международной IT-академии в Минске. Основатель лаборатории бизнес-коммуникаций и института бизнес-копирайтинга.
Мои услуги | Обучение копирайтингу

10 ответов к “Простой способ повысить продажи: продавать себя, а не отрасль”

«Продавать себя», разумеется, эффективнее, но зачастую никакого «уникального торгового предложения» у заказчика текста нет. Ассортимент товаров или услуг «как у всех», цены на них такие же и на бонусы нет средств. И как в этом случае преподнести компанию в выгодном свете?

Ответить

Если УТП нет, то его нужно придумать. Я в таких случаях предлагаю несколько вариантов.

Иногда работает неплохо Товар + Подарок
Иногда Товар + Товар + Услуга бесплатно

Вариантов много, и каждый случай индивидуален.

Ответить

С позволения Даниила, отвечу на вопрос как продавец. Если уникального предложения нет, то компании нечего делать на рынке, и даже самый продающий текст ей не может. Вокруг уникального предложения должна строится деятельность компании. Если его нет, его можно создать, а затем уже вокруг него строить маркетинг, включая акции и пр. При нормальном подходе до выхода компании на рынок делается маркетинговый анализ, сводится в таблицу, что уже представлено на рынке в данном сегменте(цены, сервисные услуги, сопутствующие товару, определяется чего много, чего не хватает, спрос на те или иные предложения и т.п., только после этого определяется какую нишу может занять компания в данном сегменте.
Уникальная идея не обязательно должна быть основана на низких ценах и скидках. Оффлайн это может быть удобное расположение, яркая раскраска, позволяющая легко найти объект. Наиболее удачные примеры связаны именно с сервисом. Некоторые из них можно найти в «Психологии успеха» Юрия Щербатых. Книга рассчитана на на широкую аудитории. Среди недавних публикаций было сообщение о ТД «Петрович» в Санкт-Петербурге, который занял верхние позиции в рейтинге торговых строительных компаний. Изначально компания делала ставку на сервис. На первом этапе была организована доставка по заказу без предоплаты. Сейчас компания презентует возможность заказа и оплаты товара со смартфона.
Все же не копирайтера это дело — искать уникальное предложение, его задачей может быть лишь представление предложения в выгодном свете, доступная и оригинальная презентация. Если продавец не знает, как «Отче наш» конкурентные преимущества и уникальное предложение, не стоит начинать продажи. Конечно, ищем для клиента, исходя из предоставленной информации по мере сил и возможностей, если есть хоть какой-то минимум, но иногда и отказываюсь, если вижу, что «совсем глухо», текст только дискредитирует автора.

Ответить

Да, УТП — должно быть. Но, все же, я считаю, что если его нет, то копирайтер должен предлагать варианты. В конце-концов, копирайтер (в настоящем значении этого слова) — это не просто текстописец. Это комплексный специалист, как инженер или врач. Только работает в сфере продаж.

Ответить

В основном, так и поступаем, ибо клиентами дорожим. Часто возникает вопрос, что лучше: делать так себе, или не делать вообще. Возможно, мы с Вами говорим о разных вещах. Иногда клиент дает информацию, в нем сразу или почти сразу находишь конкурентные преимущества и уникальное предложение. Только клиент его сам не может грамотно выделить и правильно позиционировать. Я так понимаю, что это задача копирайтера. Ее выполнение зависит от его опыта и мастерства. Если же вносить предложения типа «Два товара по цене одного» или что-то в этом роде, должна быть просчитана экономическая рентабельность, учтен спрос и т.п. Навряд ли с этой задачей справится копирайтер. По случаю стала сторонним свидетелем трех провальных проектов. Первый — производство полуфабрикатов высокого качества, натуральных, экологичных и т.п. Это предложение оказалось не в том месте и не в тот час. Второе — компания купила эксклюзивное право на дистрибуцию некоего продукта, должным образом не оценив рынок. Третье — взяли в лизинг китайскую дешевую технику, которая уже успела зарекомендовать себя на рынке (в интересующем сегменте) не с лучшей стороны. Все три начинания оказались провальными. Здесь от самых лучших текстов толку не будет. Как я понимаю, капирайтер — маркетолог может проанализировать похожие предложения конкурентов, отзывы, частично спрос. Оценить экономическую рентабельность сможет только сама компания. Или?

Ответить

Как правило, да, оценку рентабельности проводит сама компания. Копирайтер дает на выбор несколько схем, из которых заказчик выбирает наиболее удобную для себя.

Кроме того, если речь идет о подарках, то вовсе необязательно раздаривать налево и направо продукцию за бесценок. Схема может предполагать какие-нибудь неожиданные гарантии или бесплатную сопутствующую услугу.

Ответить

Возникает вопрос, где грань между копирайтером и маркетологом? Как оцениваются в этом случае услуги? Ведь написание текста и составление маркетингового плана имеют разную цену, а здесь, как я поняла, получается нечто среднее.

Ответить

Спасибо за статью, за ответ на вопрос. Теперь гораздо понятнее. Комментарии тоже очень содержательные! ЗдОрово! Спасибо.

Ответить
Бесплатный маркетинг, и как его использовать для увеличения продаж | Shard-Copywriting.Ruпишет:

[…] запускает масштабную рекламную кампанию, в которой продает не себя, а отрасль, то Вы бесплатно получаете новых […]

Ответить

Спасибо интересная статья, нам помог повысить продажи лидогенератор от Venyoo, очень удобная штука!

Ответить

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *