Грамотно написанный продающий текст позволяет превращать читателей в покупателей. Чем убедительнее он будет, тем больше людей захотят заказать Ваши товары или услуги. Это означает, что от убедительности текста напрямую зависит прибыль. В этой и последующих статьях мы рассмотрим, как нужно писать продающие тексты для публикации в сети Интернет и других источниках, чтобы они оказывали максимальное воздействие на аудиторию.
Конверсия – это превращение читателей в покупателей. Показатель конверсии рассчитывается как отношение количества сделанных покупок к числу просмотров текста. Чем эффективнее текст – тем выше показатель конверсии и тем больше прибыли он приносит.
Любой продающий текст пишется в соответствии с моделью AIDA. Однако прежде чем писать сам текст, рекомендуется ответить на ряд вопросов и провести некоторую подготовительную работу, поскольку одного вдохновения и энтузиазма для создания сильного продающего текста будет, увы, недостаточно.
Теперь по порядку. Итак, что нужно для подготовки к написанию по-настоящему эффектного продающего текста:
1. Понять своего покупателя
Понять своего покупателя – это первое, что стоит сделать любому копирайтеру. Это позволит избежать массы сложностей. Очень часто многие начинают разводить руками и говорить: «Откуда я знаю, чего хочет клиент? У нас с ним разные задачи. Я продаю товар, а он – покупает».
Непонимание – это главный барьер для продаж. Поставьте себя на место клиента, прочувствуйте, что ему нужно, что он хочет и в чем заинтересован, и Вы сможете дать ему это.
Пример:
Вам нужно написать текст для продажи маек. Довольно популярный товар с высокой конкуренцией. Ставим себя на место покупателя. Клиента интересует масса вещей:
- Качество майки
- Ее состав
- Износостойкость
- Стиль
- Отзывы других людей
- Реакция на стирку
- Образование катышков
И масса всего прочего. Однако зачастую продавцы не дают ответов на вопросы, которые интересуют клиентов, поскольку искренне полагают, что их задача – продать, а не понять, чего хочет клиент.
Более подробно о том, как ставить себя на место своего читателя можно прочитать в статье «Золотое правило копирайтера: ставим себя на место читателя».
2. Определить выгоду для клиента
Выгода для клиента – это ключ к его сердцу. В любой сделке первый вопрос покупателя: «Что я в итоге получу?». Не оставляйте этот вопрос без ответа. Покажите Вашему потенциальному покупателю, что он получит в конечном итоге, если закажет товар у Вас.
Пример:
Вернемся к нашему примеру с майками. В большинстве случаев на вопрос «Что я получу, если куплю у Вас майку?», Вы получите самый очевидный ответ – «Майку!».
Но майку покупатель может получить и в любом другом месте. Постарайтесь выделить максимум преимуществ для клиента от покупки именно той майки, которую Вы продаете:
Купив у нас майку, Вы получите:
- Майку (это само собой)
- Качественный товар с идеальными швами и идеальной формой
- Износостойкий и прочный материал, который не осядет и не скатается
- Стильную и эффектную вещь
- Комфорт и свободу для Вашего тела
3. Решить проблемы покупателя
Ничто не интересует людей так, как их собственные проблемы. Это вполне закономерно. Это свойственно практически всем людям. Люди обожают тех, кто решает их проблемы и избавляет от лишней головной боли. Эта особенность, если ее правильно использовать, может придать Вашему продающему тексту еще большую убедительность.
Найдите проблему, которая актуальна для Вашего покупателя, и которую может решить Ваш товар или Вы, в частности. Проблем масса: от дилеммы выбора и затрачиваемого времени до бытовых, профессиональных и рутинных задач.
Пример:
Вы продаете бумагу для офисной техники очень высокого качества. Давайте определим, какие у людей с бумагой вообще бывают проблемы:
- Бумага «зажевывается» в технике
- Листы слипаются друг с другом
- Чернила размазываются по бумаге
- Бумага не чисто белого, а сероватого цвета (проблема престижа)
Если Ваш товар способен решить одну или несколько проблем, подчеркните это. Идеально, если Ваш товар прямо или косвенно решает несколько проблем, в таком случае, его притягательность заметно возрастает.
Одна из важнейших проблем, с которыми сталкивается большинство покупателей – это проблема выбора. Если Вы поможете клиенту сделать выбор без долгих раздумий и терзаний «А вдруг…?», то клиент Ваш в 80% случаев.
4. Ответить на вопросы потенциальных клиентов
Не стоит заставлять людей думать лишний раз. Подумайте, на какие вопросы покупателей Вам стоит ответить. Какие вопросы Вам может задать потребитель? И ответьте на них, не дожидаясь, пока Вам их зададут. В статье «Золотое правило копирайтера: ставим себя на место читателя» упоминались три вопроса, на которые читатель должен в Вашем тексте найти ответы:
- Что?
Из этого вопроса читатель должен понять, что за товар Вы рекламируете, и почему он должен купить именно его и именно у Вас.
- Как?
Ответ на этот вопрос дает покупателям понять, каким образом предлагаемый товар может решить их проблемы.
- Где?
Наконец, ответив на этот вопрос, Вы сориентируете читателя, где он может купить Ваш товар.
У клиентов может быть масса других специфических вопросов. Идеальный вариант: когда после просмотра Вашего текста, вопросов не остается.
5. Определиться с языком написания текста
Когда Вы определите основные смысловые моменты, самое время ответить на последний вопрос: «На каком языке писать для читателя?». Универсальный вариант: чем проще, тем лучше. Однако если Вы пишете текст, например, для продажи радиокомпонентов, то специальной лексики не избежать.
Главное, чтобы Вас понимал Ваш читатель. Для этого нужно говорить с читателем на его языке. Если Вы пишете для молодежи – это сленговые речевые обороты, для инженеров – техническая лексика, для широких масс рабочих и крестьян – простой и доступный язык.
Завершив анализ и проведя всю необходимую подготовительную работу, можно переходить к следующему этапу – непосредственно к написанию продающего текста. Этот этап – тема следующей статьи: Как написать эффективный продающий текст. Часть вторая. Практикум.
